Apakah Pemasaran Berbasis Akun Lebih Dari Penjualan B2B Keluar?

Pemasaran berbasis akun (ABM) secara tradisional dipandang sebagai strategi menyeluruh untuk penjualan keluar B2B. Namun, pandangan yang lebih canggih melihat ABM sebagai strategi bertarget yang mencakup pemasaran keluar dan masuk. Ada juga ruang bagi bisnis B2B yang kompleks untuk menggabungkan strategi pemasaran berbasis akun.

Masih diperdebatkan apakah pemasaran berbasis akun yang didorong masuk harus benar-benar dianggap sebagai ABM. Jelas, bagaimanapun, bahwa pendekatan modern untuk ABM perlu memasukkan elemen inbound dan outbound dalam strategi yang terkoordinasi.

Mengapa Pemasaran Berbasis Akun (ABM) Bukan Hanya Penjualan Keluar

Pemasaran berbasis akun jadul adalah pemasaran keluar yang ditargetkan. Anda memilih sekumpulan perusahaan, mengakses informasi basis data, membuat bagan organisasi, dan membuat kontak. Itu berarti kampanye email, panggilan dingin, mengirim surat, dan terlibat dengan pemangku kepentingan utama di acara-acara.

Ini secara teknis masih merupakan strategi pemasaran berbasis akun. Namun, itu dingin, tanpa jiwa dan tidak mungkin bekerja. Internet mengubah segalanya — khususnya penjualan dan pemasaran. Orang-orang telah dikondisikan untuk mengharapkan interaksi yang dipersonalisasi. Di luar itu, mereka telah diberdayakan untuk melakukan penelitian produk yang rumit di waktu luang mereka. Pemasar berbasis akun perlu memperhatikan.

Masuk adalah aspek kunci dari kampanye pemasaran berbasis akun yang komprehensif

Internet menciptakan pemasaran konten dan kampanye media sosial. Keduanya merupakan upaya untuk mendapatkan informasi yang relevan di hadapan para pengambil keputusan dengan cara yang terasa wajar. Mereka memberikan pilihan dan nilai sambil terlibat dengan cara yang tidak terasa seperti promosi penjualan.

Alat-alat ini dapat dengan mudah diintegrasikan ke dalam pendekatan ABM. Keduanya sudah dilakukan sebagai strategi yang ditargetkan. Untuk mengintegrasikan saluran ini ke dalam strategi ABM, pemasar hanya perlu memikirkan persona dalam akun mereka saat membuat pemasaran konten atau menyusun pesan media sosial.

Strategi ini sebenarnya meningkatkan kemampuan bisnis untuk membuat kampanye keluar yang lebih personal dan efektif. Jika kontak email dingin Anda dapat menyertakan tautan ke pemasaran konten yang relevan, itu akan tampak kurang mengganggu daripada permintaan perhatian sederhana. Konten premium berpagar memungkinkan Anda untuk menangkap informasi kontak dan memperluas akun atau membuat yang baru. Di luar itu, ini memberi Anda alasan untuk menindaklanjuti, mengubah email dingin itu menjadi pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran dan memungkinkan Anda menyampaikan pesan yang dipersonalisasi dan relevan yang jauh lebih mungkin untuk dihargai.

Pemasaran berbasis akun selalu tentang mengasah relevansi percakapan dan memberikan nilai yang lebih besar bagi Anda dan pembeli Anda. Pemasaran masuk adalah salah satu dari beberapa alat yang Anda inginkan yang memungkinkan Anda melakukan itu. Strategi pemasaran berbasis akun yang benar akan memanfaatkan setiap alat yang tersedia. Pemasaran masuk perlu menjadi bagian dari persamaan itu.

Strategi Pemasaran Berbasis Akun B2B

Proses penjualan B2B dapat dianggap semakin kompleks dan personal karena alasan yang sama dengan pemasaran B2B telah berubah — internet. Jika Anda berpikir tentang proses pembelian perangkat keras TI, misalnya, individu tidak lagi pergi ke toko, atau menghubungi bisnis spesialis, hanya untuk mendapatkan saran dari tenaga penjualan dan melakukan pembelian. Sebagai gantinya, mereka membaca ulasan, membandingkan merek, melihat penawaran kompetitif dan spesifikasi teknis, lalu membandingkan harga di sejumlah sumber online. Seluruh perjalanan sering dilakukan secara online dan sepenuhnya diarahkan oleh pelanggan. Jumlah titik kontak yang tersedia di sebagian besar perjalanan penjualan B2B menurun secara signifikan.

Internet juga telah secara dramatis meningkatkan jumlah data yang tersedia tentang pelanggan. Tim penjualan dan pemasaran memiliki akses ke informasi analitik tentang kebiasaan membeli berdasarkan demografi dan dapat melihat bagaimana individu berinteraksi dengan materi online mereka. Ini semua telah membuka peluang untuk membuat keputusan pemasaran yang ditargetkan tentang pelanggan individu jauh lebih sejalan dengan bagaimana tim pemasaran B2B dapat menganalisis bisnis.

Internet memungkinkan demografi untuk dilihat seperti 'akun' untuk pendekatan ABM yang lebih ringan.

'Akun' menjadi demografi — kategori orang atau pengambil keputusan berdasarkan faktor yang membuat mereka cenderung menjadi pembeli. Ini bisa berupa pendapatan, deskripsi pekerjaan, lokasi, pola perilaku atau minat yang dipamerkan secara online.

Menggunakan informasi ini untuk memandu pemasaran massal online dan offline menjadi strategi tradisional untuk penjualan. Namun, bisnis dapat melampaui ini untuk membuat pemasaran konten bertarget dan menyematkan ajakan bertindak di situs web mereka. Ini memberi insentif kepada individu untuk memberikan informasi kontak untuk tindak lanjut. Bisnis B2B bahkan dapat terlibat dalam kampanye penjangkauan yang ditargetkan berdasarkan informasi demografis.

Peluang dan opsi sama luasnya dengan yang tersedia untuk bisnis B2C. Apakah ini benar-benar harus dianggap sebagai pemasaran berbasis akun masih diperdebatkan. Namun, ini adalah peluang berkembang yang harus dimanfaatkan oleh bisnis B2B.

Ringkasan: Pemasaran Berbasis Akun (ABM) Harus Mencakup Semua Saluran yang Tersedia untuk Semua Sektor Terkait

Pemasaran berbasis akun lebih merupakan perspektif daripada serangkaian saluran atau strategi. Idenya adalah untuk mendekati pembeli yang relevan dengan produk atau layanan Anda. Untuk bisnis B2B, ini berarti memahami bahwa pelanggan sejati Anda adalah bisnis. Penting untuk melihat prospek dalam bisnis hanya sebagai satu koneksi dalam perjalanan menuju penjualan. Prospek dibuat relevan dengan kehadiran mereka dalam bisnis yang membutuhkan produk Anda.

Terkadang nilai terbesar dari sebuah petunjuk adalah menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan yang sebenarnya. Pemasaran berbasis akun menekankan kegunaan menggunakan kontak untuk membuat lebih banyak kontak dalam 'akun'. Untuk menghasilkan arahan awal ini dan memperluas kontak di dalam perusahaan, baik strategi masuk maupun keluar perlu diterapkan agar berpengaruh.

Bisnis B2C menghadapi peluang untuk membuat keputusan berdasarkan informasi yang sama tentang calon pembeli mereka berdasarkan informasi yang dihasilkan oleh internet. Untuk bisnis B2B yang menjual produk atau layanan kompleks, informasi ini memungkinkan mereka untuk mengejar pelanggan individu dengan tingkat ketelitian dan perhatian pribadi yang diterapkan pada prospek dan akun. Orang lain dapat dengan mudah menggunakan informasi ini untuk secara cerdas memandu kampanye pemasaran yang lebih tradisional, atau mengembangkan strategi pemasaran konten.

Untuk kedua bisnis B2B, pemasaran berbasis akun harus dilihat sebagai seperangkat prinsip panduan. ABM adalah tentang mengkategorikan prospek dan menggunakan prospek individu untuk mendapatkan kontak yang lebih relevan, semuanya ditujukan untuk meningkatkan kemungkinan melakukan satu penjualan. Pandangan ini harus diterapkan pada strategi masuk dan keluar untuk menghasilkan dampak terbesar.

Untuk informasi lebih lanjut tentang pemasaran berbasis akun, lihat beberapa konten lainnya: Pemasaran Berbasis Akun: Panduan Praktis.