การตลาดตามบัญชีเป็นมากกว่าการขาย B2B ขาออกหรือไม่?

การตลาดตามบัญชี (ABM) ถูกมองว่าเป็นกลยุทธ์ที่ครอบคลุมสำหรับการขายขาออกแบบ B2B อย่างไรก็ตาม มุมมองที่ซับซ้อนกว่านั้นมองว่า ABM เป็นกลยุทธ์ที่กำหนดเป้าหมายซึ่งครอบคลุมทั้งการตลาดขาออกและขาเข้า นอกจากนี้ยังมีที่ว่างสำหรับธุรกิจ B2B ที่ซับซ้อนในการรวมกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

มันขึ้นอยู่กับการอภิปรายว่าการตลาดตามบัญชีที่ขับเคลื่อนด้วยขาเข้าควรได้รับการพิจารณาว่าเป็น ABM หรือไม่ อย่างไรก็ตาม เป็นที่ชัดเจนว่าแนวทางสมัยใหม่สำหรับ ABM จำเป็นต้องรวมองค์ประกอบทั้งขาเข้าและขาออกไว้ในกลยุทธ์ที่ประสานกัน

เหตุใดการตลาดตามบัญชี (ABM) ไม่ใช่แค่การขายขาออก

การตลาดตามบัญชีของโรงเรียนเก่ามีเป้าหมายเป็นการตลาดขาออก คุณเลือกกลุ่มบริษัท เข้าถึงข้อมูลฐานข้อมูล สร้างแผนผังองค์กร และติดต่อ นั่นหมายถึงแคมเปญอีเมล การโทรเย็น การโพสต์จดหมาย และการมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในกิจกรรม

นี่ยังคงเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีในทางเทคนิค อย่างไรก็ตามมันเย็นชาไร้วิญญาณและไม่น่าจะทำงาน อินเทอร์เน็ตเปลี่ยนแปลงทุกอย่าง — โดยเฉพาะการขายและการตลาด ผู้คนมีเงื่อนไขที่จะคาดหวังการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัว นอกจากนั้น พวกเขายังได้รับอำนาจให้ทำการวิจัยผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนในยามว่าง นักการตลาดตามบัญชีจำเป็นต้องแจ้งให้ทราบ

ขาเข้าเป็นลักษณะสำคัญของแคมเปญการตลาดตามบัญชีที่ครอบคลุม

อินเทอร์เน็ตทั้งสร้างการตลาดเนื้อหาและแคมเปญโซเชียลมีเดีย ทั้งสองเป็นความพยายามในการรับข้อมูลที่เกี่ยวข้องต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจในลักษณะที่เป็นธรรมชาติ พวกเขาให้ทางเลือกและคุณค่าในขณะที่มีส่วนร่วมในลักษณะที่ไม่รู้สึกเหมือนเป็นการขาย

เครื่องมือเหล่านี้สามารถรวมเข้ากับแนวทาง ABM ได้อย่างง่ายดาย ทั้งสองได้ดำเนินการตามกลยุทธ์ที่กำหนดเป้าหมายไว้แล้ว ในการรวมช่องทางเหล่านี้เข้ากับกลยุทธ์ของ ABM นักการตลาดเพียงแค่ต้องนึกถึงบุคคลภายในบัญชีของตนเมื่อสร้างการตลาดเนื้อหาหรือสร้างข้อความโซเชียลมีเดีย

กลยุทธ์นี้ช่วยปรับปรุงความสามารถของธุรกิจในการสร้างแคมเปญขาออกที่เป็นส่วนตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น หากผู้ติดต่อทางอีเมลที่เย็นชาของคุณสามารถใส่ลิงก์ไปยังการตลาดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องได้ จะดูเหมือนเป็นการล่วงล้ำน้อยกว่าการขอความสนใจธรรมดาๆ เนื้อหาพรีเมียมแบบมีรั้วรอบขอบชิดช่วยให้คุณสามารถบันทึกข้อมูลติดต่อและขยายบัญชีหรือสร้างใหม่ได้ นอกเหนือจากนั้น ยังให้เหตุผลในการติดตามผล โดยเปลี่ยนอีเมลที่เย็นชานั้นให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด และช่วยให้คุณสามารถส่งข้อความที่เป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้องซึ่งมีแนวโน้มว่าจะได้รับการชื่นชมมากกว่ามาก

การตลาดตามบัญชีเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างเสริมความเกี่ยวข้องของการสนทนาและมอบคุณค่าที่มากขึ้นให้กับทั้งคุณและผู้ซื้อของคุณ การตลาดขาเข้าเป็นหนึ่งในเครื่องมือหลายอย่างที่คุณทำได้ กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่แท้จริงจะใช้ประโยชน์จากทุกเครื่องมือที่มี การตลาดขาเข้าต้องเป็นส่วนหนึ่งของสมการนั้น

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี B2B

กระบวนการขาย B2B นั้นถือว่าซับซ้อนและเป็นส่วนตัวมากขึ้น ด้วยเหตุผลเดียวกันกับการตลาดแบบ B2B ที่เปลี่ยนไป นั่นคืออินเทอร์เน็ต หากคุณนึกถึงกระบวนการซื้อฮาร์ดแวร์ไอที เช่น บุคคลทั่วไปไม่ได้ไปที่ร้านหรือโทรหาผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เพียงเพื่อขอคำแนะนำจากพนักงานขายและตัดสินใจซื้อ แต่พวกเขาอ่านบทวิจารณ์ เปรียบเทียบแบรนด์ ดูข้อเสนอที่แข่งขันได้และข้อกำหนดทางเทคนิค แล้วเปรียบเทียบราคาจากแหล่งข้อมูลออนไลน์จำนวนหนึ่ง การเดินทางทั้งหมดมักจะทำทางออนไลน์และกำหนดทิศทางโดยลูกค้าทั้งหมด จำนวนจุดติดต่อที่มีอยู่ในเส้นทางการขายแบบ B2B ส่วนใหญ่ลดลงอย่างมาก

อินเทอร์เน็ตได้เพิ่มปริมาณข้อมูลที่มีอยู่เกี่ยวกับลูกค้าอย่างมาก ทีมขายและการตลาดสามารถเข้าถึงข้อมูลการวิเคราะห์เกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อตามข้อมูลประชากร และสามารถดูว่าบุคคลโต้ตอบกับสื่อออนไลน์ของตนอย่างไร ทั้งหมดนี้ได้เปิดโอกาสในการตัดสินใจทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายมากขึ้น ซึ่งสอดคล้องกับวิธีที่ทีมการตลาดแบบ B2B สามารถวิเคราะห์ธุรกิจได้

อินเทอร์เน็ตทำให้สามารถดูข้อมูลประชากรได้เหมือนกับ 'บัญชี' สำหรับแนวทาง ABM ที่เบากว่า

'บัญชี' กลายเป็นข้อมูลประชากร — หมวดหมู่ของคนหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจตามปัจจัยที่ทำให้พวกเขามีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ ซึ่งอาจเป็นรายได้ รายละเอียดงาน สถานที่ รูปแบบของพฤติกรรม หรือความสนใจที่แสดงทางออนไลน์

การใช้ข้อมูลนี้เพื่อเป็นแนวทางในการทำตลาดมวลชนทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์กำลังกลายเป็นกลยุทธ์การขายแบบเดิมๆ อย่างไรก็ตาม ธุรกิจสามารถไปไกลกว่านี้เพื่อสร้างการตลาดเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายและฝังคำกระตุ้นการตัดสินใจบนเว็บไซต์ของพวกเขา สิ่งเหล่านี้จูงใจให้บุคคลให้ข้อมูลติดต่อเพื่อติดตามผล ธุรกิจ B2B ยังสามารถเข้าร่วมในแคมเปญขยายกลุ่มเป้าหมายตามข้อมูลประชากร

โอกาสและทางเลือกมีมากมายพอๆ กับธุรกิจ B2C ไม่ว่าสิ่งนี้ควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นการตลาดตามบัญชีจริงหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับการอภิปราย แต่เป็นโอกาสในการพัฒนาที่ธุรกิจ B2B ควรใช้ประโยชน์

สรุป: การตลาดตามบัญชี (ABM) ควรครอบคลุมช่องทางที่มีอยู่ทั้งหมดสำหรับภาคส่วนที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

การตลาดตามบัญชีเป็นมุมมองมากกว่าชุดของช่องทางหรือกลยุทธ์ แนวคิดคือเข้าหาผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สำหรับธุรกิจ B2B นี่หมายถึงการเข้าใจว่าลูกค้าที่แท้จริงของคุณคือธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องมองว่าโอกาสในการขายในธุรกิจเป็นเพียงความเชื่อมโยงระหว่างทางไปสู่การขาย ลูกค้าเป้าหมายมีความเกี่ยวข้องโดยการปรากฏตัวของพวกเขาในธุรกิจที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

บางครั้งมูลค่าสูงสุดของโอกาสในการขายคือการเชื่อมต่อคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง การตลาดตามบัญชีเน้นประโยชน์ของการใช้ผู้ติดต่อเพื่อเพิ่มผู้ติดต่อภายใน 'บัญชี' ในการสร้างลีดเริ่มต้นและขยายการติดต่อภายในบริษัท กลยุทธ์ทั้งขาเข้าและขาออกจะต้องถูกนำมาใช้เพื่อให้เกิดผล

ธุรกิจ B2C กำลังเผชิญกับโอกาสในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลในทำนองเดียวกันเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากข้อมูลที่สร้างขึ้นโดยอินเทอร์เน็ต สำหรับธุรกิจ B2B ที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซับซ้อน ข้อมูลนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถติดตามลูกค้าแต่ละรายด้วยระดับความเข้มงวดและความสนใจส่วนบุคคลที่ใช้กับลูกค้าเป้าหมายและบัญชี คนอื่นๆ สามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อแนะนำแคมเปญการตลาดแบบดั้งเดิมอย่างชาญฉลาด หรือพัฒนากลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

สำหรับทั้งธุรกิจ B2B การตลาดตามบัญชีควรถือเป็นชุดของหลักการชี้นำ ABM เกี่ยวกับการจัดหมวดหมู่ลีดและการใช้ลีดแต่ละรายเพื่อให้ได้ผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องมากขึ้น ทั้งหมดนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อปรับปรุงโอกาสในการขายเพียงครั้งเดียว แนวโน้มนี้ควรนำไปใช้กับกลยุทธ์ทั้งขาเข้าและขาออกเพื่อสร้างผลกระทบสูงสุด

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี ทำไมไม่ลองดูเนื้อหาอื่นๆ: การตลาดตามบัญชี: คู่มือเชิงปฏิบัติ