Este marketingul bazat pe cont mai mult decât vânzările B2B în exterior?

Marketingul bazat pe cont (ABM) a fost văzut în mod tradițional ca o strategie globală pentru vânzările B2B. O viziune mai sofisticată, totuși, privește ABM ca pe o strategie țintită care cuprinde atât marketingul extern, cât și marketingul inbound. Există, de asemenea, loc pentru întreprinderile complexe B2B să încorporeze strategii de marketing bazate pe cont.

Este de dezbatere dacă marketingul bazat pe cont ar trebui să fie cu adevărat considerat ABM. Este clar, totuși, că o abordare modernă a ABM trebuie să încorporeze atât elemente de intrare, cât și de ieșire într-o strategie coordonată.

De ce marketingul bazat pe cont (ABM) nu este doar vânzări externe

Marketingul bazat pe conturi de școală veche este un marketing outbound țintit. Alegeți un set de companii, accesați informațiile bazei de date, creați o organigramă și contactați. Aceasta înseamnă campanii de e-mail, apeluri la rece, postarea de scrisori și interacțiunea cu părțile interesate cheie la evenimente.

Aceasta este încă din punct de vedere tehnic o strategie de marketing bazată pe cont. Cu toate acestea, este rece, fără suflet și puțin probabil să funcționeze. Internetul a schimbat totul – în special vânzările și marketingul. Oamenii au devenit condiționați să se aștepte la interacțiune personalizată. Dincolo de asta, ei au fost împuterniciți să întreprindă cercetări complicate despre produse în timpul liber. Agenții de marketing bazați pe cont trebuie să ia în considerare.

Inbound este un aspect cheie al unei campanii cuprinzătoare de marketing bazate pe cont

Internetul a creat atât marketing de conținut, cât și campanii de social media. Ambele sunt eforturi de a obține informații relevante în fața factorilor de decizie într-un mod care să pară natural. Ele oferă alegere și valoare în timp ce se implică într-un mod care nu se simte ca un argument de vânzare.

Aceste instrumente pot fi integrate cu ușurință într-o abordare ABM. Ambele sunt deja întreprinse ca strategii direcționate. Pentru a integra aceste canale într-o strategie ABM, marketerii trebuie pur și simplu să se gândească la persoanele din conturile lor atunci când creează marketing de conținut sau creează mesaje pe rețelele sociale.

Această strategie îmbunătățește de fapt capacitatea unei companii de a crea campanii de ieșire mai personalizate și mai eficiente. Dacă contactul tău rece de e-mail poate include link-uri către marketing de conținut relevant, va părea mai puțin intruziv decât o simplă solicitare de atenție. Conținutul premium Gated vă permite să capturați informații de contact și să extindeți conturile sau să creați altele noi. Dincolo de asta, vă oferă un motiv pentru a urmări, transformând acel e-mail rece într-un prospect calificat pentru marketing și permițându-vă să livrați un mesaj personalizat și relevant, care este mult mai probabil să fie apreciat.

Marketingul bazat pe cont a fost întotdeauna de a îmbunătăți relevanța conversațiilor și de a oferi o valoare mai mare atât pentru dvs., cât și pentru cumpărător. Inbound marketing este unul dintre instrumentele pe care le aveți la dispoziție care vă permit să faceți acest lucru. O adevărată strategie de marketing bazată pe cont va profita de fiecare instrument disponibil. Inbound marketing trebuie să facă parte din această ecuație.

Strategii de marketing B2B bazate pe cont

Procesele de vânzare B2B pot fi considerate din ce în ce mai complexe și personalizate din același motiv pentru care marketingul B2B s-a schimbat: internetul. Dacă te gândești la procesul de cumpărare a unui hardware IT, de exemplu, persoanele fizice nu mai merg într-un magazin sau nu mai apelează la o afacere specializată, pur și simplu pentru a obține sfaturi de la un vânzător și a face o achiziție. În schimb, ei citesc recenzii, compară mărci, se uită la oferte competitive și specificații tehnice și apoi compară prețurile dintr-o serie de surse online. Întreaga călătorie este adesea făcută online și în întregime direcționată către client. Numărul de puncte de contact disponibile în majoritatea călătoriilor de vânzări B2B este în scădere semnificativă.

De asemenea, internetul a crescut dramatic cantitatea de date disponibile despre clienți. Echipele de vânzări și marketing au acces la informații de analiză despre obiceiurile de cumpărare pe baza datelor demografice și pot vedea modul în care indivizii interacționează cu materialul lor online. Toate acestea au deschis oportunitatea de a lua decizii de marketing direcționate cu privire la clienții individuali, mult mai în concordanță cu modul în care echipele de marketing B2B pot analiza afacerile.

Internetul permite ca datele demografice să fie privite ca niște „conturi” pentru o abordare ABM mai ușoară.

„Conturile” devin date demografice – categorii de persoane sau factori de decizie bazate pe factori care îi fac cumpărători probabili. Acestea ar putea fi venitul, fișele postului, locația, modelele de comportament sau interesele expuse online.

Folosirea acestor informații pentru a ghida marketingul de masă online și offline devine o strategie tradițională de vânzări. Cu toate acestea, companiile pot depăși acest lucru pentru a crea marketing de conținut vizat și pentru a încorpora îndemnuri pe site-urile lor web. Acestea stimulează persoanele să furnizeze informații de contact pentru urmărire. Afacerile B2B se pot angaja chiar și în campanii de informare țintite bazate pe informații demografice.

Oportunitățile și opțiunile sunt la fel de extinse ca și cele disponibile pentru afacerile B2C. Dacă acest lucru ar trebui sau nu considerat cu adevărat marketing bazat pe cont este dezbătut. Dar, este o oportunitate de dezvoltare de care ar trebui să profite afacerile B2B.

Rezumat: Marketingul bazat pe cont (ABM) ar trebui să cuprindă toate canalele disponibile pentru toate sectoarele relevante

Marketingul bazat pe cont este mai mult o perspectivă decât un set de canale sau strategii. Ideea este să abordați cumpărătorii relevanți pentru produsul sau serviciul dvs. Pentru afacerile B2B, aceasta înseamnă să înțelegeți că adevărații dvs. clienți sunt afaceri. Este important să privim clienții potențiali dintr-o afacere ca o singură conexiune pe drumul către o vânzare. Lead-urile sunt relevanți prin prezența lor în afacerea care are nevoie de produsul dvs.

Uneori, cea mai mare valoare a unui client potențial este să te conecteze cu un factor de decizie real. Marketingul bazat pe cont subliniază utilitatea utilizării contactelor pentru a face mai multe contacte într-un „cont”. Pentru a genera aceste clienți potențiali inițiali și pentru a extinde contactul în cadrul unei companii, trebuie utilizate atât strategiile de intrare cât și cele de ieșire pentru a avea efect.

Afacerile B2C se confruntă cu oportunități de a lua decizii informate în mod similar cu privire la potențialii lor cumpărători, pe baza informațiilor generate de internet. Pentru companiile B2B care vând produse sau servicii complexe, aceste informații le permit să urmărească clienții individuali cu un nivel de rigoare și atenție personală aplicată clienților potențiali și conturilor. Alții pot folosi pur și simplu aceste informații pentru a ghida în mod inteligent campanii de marketing mai tradiționale sau pentru a dezvolta strategii de marketing de conținut.

Pentru ambele afaceri B2B, marketingul bazat pe cont ar trebui privit ca un set de principii directoare. ABM se referă la clasificarea clienților potențiali și utilizarea clienților potențiali individuali pentru a obține contacte mai relevante, toate având ca scop îmbunătățirea probabilității de a face o singură vânzare. Această perspectivă ar trebui aplicată atât strategiilor de intrare cât și de ieșire pentru a genera cel mai mare impact.

Pentru mai multe informații despre marketingul bazat pe cont, de ce să nu consultați și alte conținuturi: Marketing bazat pe cont: un ghid practic.