基于帐户的营销是否超过了对外 B2B 销售？

基于帐户的营销 (ABM) 传统上被视为 B2B 对外销售的总体战略。 然而，更复杂的观点将 ABM 视为一种包含出站和入站营销的有针对性的策略。 复杂的 B2B 企业也有整合基于帐户的营销策略的空间。

入站驱动的基于帐户的营销是否应该真正被视为 ABM 尚有待商榷。 然而，很明显，现代的 ABM 方法需要将入站和出站元素纳入协调战略。

为什么基于帐户的营销 (ABM) 不仅仅是对外销售

老派的基于帐户的营销是有针对性的对外营销。 您选择一组公司、访问数据库信息、创建组织结构图并建立联系。 这意味着电子邮件活动、电话推销、邮寄信件以及在活动中与主要利益相关者互动。

从技术上讲，这仍然是一种基于帐户的营销策略。 然而，它很冷，没有灵魂，不太可能起作用。 互联网改变了一切——尤其是销售和营销。 人们已经习惯于期待个性化的互动。 除此之外，他们还有权在闲暇时进行复杂的产品研究。 基于帐户的营销人员需要注意。

入站是基于帐户的综合营销活动的一个关键方面

互联网创造了内容营销和社交媒体活动。 两者都是以自然的方式在决策者面前获取相关信息的努力。 他们提供选择和价值，同时以一种不像推销的方式参与。

这些工具可以很容易地集成到 ABM 方法中。 两者都已作为有针对性的策略进行。 为了将这些渠道整合到 ABM 策略中，营销人员只需在创建内容营销或制作社交媒体信息时考虑其帐户中的角色。

这种策略实际上提高了企业创建更加个性化和有效的对外营销活动的能力。 如果您的冷电子邮件联系人可以包含指向相关内容营销的链接，那么与简单的关注请求相比，它似乎没有那么具有侵入性。 封闭的高级内容允许您捕获联系信息并扩展帐户或创建新帐户。 除此之外，它还为您提供了跟进的理由，将冷冷的电子邮件转变为具有营销资格的潜在客户，并使您能够提供更有可能受到赞赏的个性化和相关信息。

基于帐户的营销一直是关于磨练对话的相关性并为您和您的买家提供更大的价值。 入站营销是您可以使用的多种工具之一，可以让您做到这一点。 真正的基于帐户的营销策略将利用所有可用的工具。 入站营销需要成为该等式的一部分。

基于 B2B 帐户的营销策略

B2B 销售流程可以被认为越来越复杂和个性化，原因与 B2B 营销发生变化的原因相同——互联网。 例如，如果您考虑购买 IT 硬件的过程，个人不再去商店或致电专业公司，只是为了从销售人员那里获得建议并进行购买。 相反，他们阅读评论、比较品牌、查看有竞争力的报价和技术规格，然后比较多个在线资源的价格。 整个旅程通常在网上完成，完全由客户指导。 大多数 B2B 销售过程中可用的接触点数量正在显着减少。

互联网也极大地增加了有关客户的可用数据量。 销售和营销团队可以访问有关基于人口统计的购买习惯的分析信息，并可以查看个人如何与其在线材料进行交互。 这一切都为针对个人客户做出有针对性的营销决策提供了机会，这更加符合 B2B 营销团队分析业务的方式。

互联网使人口统计数据可以被视为更轻松的 ABM 方法的“账户”。

“账户”变成了人口统计数据——基于使他们成为可能购买者的因素的人或决策者的类别。 这可能是在线展示的收入、工作描述、位置、行为模式或兴趣。

利用这些信息来指导线上和线下的大众营销正在成为一种传统的销售策略。 但是，企业可以超越这一点，创建有针对性的内容营销，并在其网站上嵌入号召性用语。 这些激励个人提供联系信息以进行跟进。 B2B 企业甚至可以根据人口统计信息进行有针对性的外展活动。

机会和选择与 B2C 企业可用的一样广泛。 这是否应该真正被视为基于帐户的营销尚有待商榷。 但是，这是B2B企业应该利用的发展机遇。

摘要：基于帐户的营销 (ABM) 应涵盖所有相关部门的所有可用渠道

基于帐户的营销更多的是一种观点，而不是一组渠道或策略。 这个想法是接近与您的产品或服务相关的买家。 对于 B2B 企业，这意味着了解您的真正客户是企业。 重要的是，将企业内的潜在客户视为销售途中的一种联系方式。 潜在客户因他们在需要您的产品的业务中的存在而变得相关。

有时，潜在客户的最大价值是将您与实际的决策者联系起来。 基于帐户的营销强调使用联系人在“帐户”内建立更多联系人的效用。 为了在公司内产生这些初始潜在客户并扩大联系，需要采用入站和出站策略才能产生效果。

B2C 企业遇到了机会，可以根据互联网生成的信息对其潜在买家做出类似的明智决策。 对于销售复杂产品或服务的 B2B 企业而言，这些信息使他们能够以一定程度的严谨和个人关注来吸引个人客户，并将其应用于潜在客户和客户。 其他人可以简单地使用这些信息来智能地指导更传统的营销活动，或制定内容营销策略。

对于 B2B 业务来说，基于帐户的营销应该被视为一套指导原则。 ABM 是关于对潜在客户进行分类并使用单个潜在客户来获得更多相关联系人，所有这些都旨在提高进行单一销售的可能性。 为了产生最大的影响，应将这一前景应用于入境和出境战略。

有关基于帐户的营销的更多信息，为什么不查看其他一些内容：基于帐户的营销：实用指南。