Hesap Tabanlı Pazarlama, Giden B2B Satışlarından Daha mı Fazlası?

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), geleneksel olarak B2B giden satışlar için kapsamlı bir strateji olarak görülmüştür. Ancak daha sofistike bir bakış açısı, ABM'ye hem giden hem de gelen pazarlamayı kapsayan hedefli bir strateji olarak bakar. Karmaşık B2B işletmelerinin hesap tabanlı pazarlama stratejilerini birleştirmesi için de yer vardır.

Gelen odaklı hesap tabanlı pazarlamanın gerçekten ABM olarak kabul edilip edilmeyeceği tartışmaya açıktır. Bununla birlikte, ABM'ye yönelik modern bir yaklaşımın hem gelen hem de giden unsurları koordineli bir strateji içinde birleştirmesi gerektiği açıktır.

Neden Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Sadece Giden Satışlar Değildir?

Eski usul hesap tabanlı pazarlama, giden pazarlamayı hedefler. Bir dizi şirket seçiyorsunuz, veritabanı bilgilerine erişiyorsunuz, bir kuruluş şeması oluşturuyorsunuz ve iletişim kuruyorsunuz. Bu, e-posta kampanyaları, soğuk arama, mektup gönderme ve etkinliklerde önemli paydaşlarla etkileşim kurma anlamına gelir.

Bu hala teknik olarak hesaba dayalı bir pazarlama stratejisidir. Ancak soğuktur, ruhsuzdur ve çalışması pek olası değildir. İnternet her şeyi değiştirdi - özellikle satış ve pazarlama. İnsanlar kişiselleştirilmiş etkileşim beklemek için şartlandırılmıştır. Bunun ötesinde, boş zamanlarında karmaşık ürün araştırmaları yapma yetkisine sahiptirler. Hesap tabanlı pazarlamacıların dikkat etmesi gerekir.

Gelen, kapsamlı bir hesap tabanlı pazarlama kampanyasının önemli bir yönüdür

İnternet hem içerik pazarlamasını hem de sosyal medya kampanyalarını yarattı. Her ikisi de ilgili bilgileri karar vericilerin önüne doğal hissettirecek şekilde alma çabalarıdır. Satış konuşması gibi hissetmeyen bir şekilde meşgul olurken seçim ve değer sağlarlar.

Bu araçlar, bir ABM yaklaşımına kolayca entegre edilebilir. Her ikisi de zaten hedeflenen stratejiler olarak üstlenilmiştir. Bu kanalları bir ABM stratejisine entegre etmek için, pazarlamacıların içerik pazarlaması oluştururken veya sosyal medya mesajları oluştururken hesaplarındaki kişileri düşünmeleri yeterlidir.

Bu strateji aslında bir işletmenin daha kişiselleştirilmiş ve etkili giden kampanyalar oluşturma yeteneğini geliştirir. Soğuk e-posta iletişim kişiniz ilgili içerik pazarlamasına bağlantılar içerebilirse, basit bir dikkat isteğinden daha az müdahaleci görünecektir. Kapılı premium içerik, iletişim bilgilerini yakalamanıza ve hesapları genişletmenize veya yenilerini oluşturmanıza olanak tanır. Bunun ötesinde, size takip etmeniz için bir neden verir, bu soğuk e-postayı pazarlama için nitelikli bir müşteri adayına dönüştürür ve takdir edilmesi çok daha muhtemel olan kişiselleştirilmiş ve alakalı bir mesaj iletmenizi sağlar.

Hesap tabanlı pazarlama, her zaman konuşmaların alaka düzeyini artırmak ve hem size hem de alıcınıza daha fazla değer sunmakla ilgili olmuştur. Gelen pazarlama, emrinizde bunu yapmanızı sağlayan birkaç araçtan biridir. Gerçek bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi, mevcut her araçtan yararlanacaktır. Gelen pazarlamanın bu denklemin bir parçası olması gerekir.

B2B Hesap Bazlı Pazarlama Stratejileri

B2B satış süreçleri, B2B pazarlamanın değişmesiyle aynı nedenden dolayı giderek daha karmaşık ve kişiselleştirilmiş olarak kabul edilebilir - internet. Örneğin, bir BT donanımı satın alma sürecini düşünüyorsanız, bireyler artık sadece bir satış elemanından tavsiye almak ve bir satın alma işlemi yapmak için bir mağazaya gitmez veya uzman bir işletmeyi aramaz. Bunun yerine, incelemeleri okur, markaları karşılaştırır, rekabetçi tekliflere ve teknik özelliklere bakar ve ardından bir dizi çevrimiçi kaynaktaki fiyatları karşılaştırır. Tüm yolculuk genellikle çevrimiçi yapılır ve tamamen müşteriye yöneliktir. Çoğu B2B satış yolculuğunda bulunan temas noktalarının sayısı önemli ölçüde azalmaktadır.

İnternet ayrıca müşteriler hakkında mevcut veri miktarını önemli ölçüde artırdı. Satış ve pazarlama ekipleri, demografiye dayalı satın alma alışkanlıklarıyla ilgili analitik bilgilere erişebilir ve bireylerin çevrimiçi materyalleriyle nasıl etkileşime girdiğini görebilir. Tüm bunlar, B2B pazarlama ekiplerinin işletmeleri nasıl analiz edebileceğine paralel olarak, bireysel müşteriler hakkında hedefli pazarlama kararları alma fırsatını açtı.

İnternet, daha hafif bir ABM yaklaşımı için demografiye 'hesaplar' gibi bakılmasını sağlar.

'Hesaplar' demografi haline gelir - onları olası alıcı yapan faktörlere dayalı insan veya karar verici kategorileri. Bu gelir, iş tanımları, konum, davranış kalıpları veya çevrimiçi sergilenen ilgi alanları olabilir.

Çevrimiçi ve çevrimdışı toplu pazarlamaya rehberlik etmek için bu bilgileri kullanmak, satış için geleneksel bir strateji haline geliyor. Ancak işletmeler, hedeflenen içerik pazarlaması oluşturmak ve web sitelerine harekete geçirici mesajlar yerleştirmek için bunun ötesine geçebilir. Bunlar, bireyleri takip için iletişim bilgilerini sağlamaya teşvik eder. B2B işletmeleri, demografik bilgilere dayalı hedefli sosyal yardım kampanyalarına bile katılabilir.

Fırsatlar ve seçenekler, B2C işletmeleri için mevcut olanlar kadar geniştir. Bunun gerçekten hesap tabanlı pazarlama olarak kabul edilip edilmeyeceği tartışmaya açıktır. Ancak, B2B işletmelerin faydalanması gereken gelişen bir fırsattır.

Özet: Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), İlgili Tüm Sektörler İçin Mevcut Tüm Kanalları Kapsamalıdır

Hesap temelli pazarlama, bir dizi kanal veya stratejiden çok bir bakış açısıdır. Buradaki fikir, ürününüz veya hizmetinizle alakalı alıcılara yaklaşmaktır. B2B işletmeler için bu, gerçek müşterilerinizin işletmeler olduğunu anlamak anlamına gelir. Bir işletme içindeki potansiyel müşterilere satış yolunda yalnızca bir bağlantı olarak bakmak önemlidir. Müşteri adayları, ürününüze ihtiyaç duyan işletmedeki varlıklarıyla alakalı hale getirilir.

Bazen bir müşteri adayının en büyük değeri, sizi gerçek bir karar vericiye bağlamaktır. Hesap temelli pazarlama, bir 'hesap' içinde daha fazla bağlantı kurmak için kişileri kullanmanın faydasını vurgular. Bu ilk olası satışları oluşturmak ve bir şirket içindeki teması genişletmek için, etkili olması için hem gelen hem de giden stratejilerin kullanılması gerekir.

B2C işletmeleri, internet tarafından üretilen bilgilere dayanarak potansiyel alıcıları hakkında benzer şekilde bilinçli kararlar verme fırsatlarıyla karşılaşıyor. Karmaşık ürünler veya hizmetler satan B2B işletmeleri için bu bilgiler, potansiyel müşteriler ve hesaplara uygulanan titizlik ve kişisel dikkatle bireysel müşterilerin peşinden gitmelerini sağlar. Diğerleri, daha geleneksel pazarlama kampanyalarını akıllıca yönlendirmek veya içerik pazarlama stratejileri geliştirmek için bu bilgileri basitçe kullanabilir.

Her iki B2B işletmesi için de hesap tabanlı pazarlamaya bir dizi yol gösterici ilke olarak bakılmalıdır. ABM, tek bir satış yapma olasılığını artırmayı amaçlayan, potansiyel müşterileri kategorize etmek ve daha alakalı bağlantılar elde etmek için bireysel müşteri adaylarını kullanmakla ilgilidir. Bu görünüm, en büyük etkiyi yaratmak için hem gelen hem de giden stratejilere uygulanmalıdır.

Hesaba dayalı pazarlama hakkında daha fazla bilgi için neden diğer bazı içeriklere göz atmıyorsunuz: Hesaba Dayalı Pazarlama: Pratik Bir Kılavuz.