SaaS企業がコンテンツマーケティングを使用して競争を支配する方法

あなたはSaaS企業であり、コンテンツマーケティングがどのように売り上げを伸ばし、顧客維持率を高め、その過程でブランド全体の評判を向上させるのに役立つかに興味があります。 あなたはコンテンツマーケティングについて聞いたことがありますが、実際の戦略を構築するために何が必要かわからないかもしれません。 さらに重要なのは、他の同様のSaaS企業が何をしているのか、またはベースラインコンテンツの観点から何が期待されているのかがわからないことです。

これはあなたのためのガイドです。 この詳細でほぼ包括的な記事全体を通して、コンテンツマーケティングゲームを支配的で競争力のあるレベルに引き上げるために必要な基本的な信条と高度な戦略について説明します。 例を挙げ、紹介する各戦術の長所と短所を比較検討し、一般的に、競合他社が簡単に触れられないコンテンツ戦略を作成するためのガイドを提供します。 これは、4つの主要なセクションで行います。

• SaaSに由来するコンテンツ戦略の一般的な利点と目標について説明する、以下の紹介。
• ブランド化されていないトピックとあなたのニッチに固有のオーディエンスのためのコンテンツマーケティングに関するガイド。
• 現在および将来のユーザー向けのヘルプドキュメントとトラブルシューティングに関するガイド。
• 戦略を長期的に成功させるための成長と継続的な開発に関するセクション。

それをカバーしたので、あなたのコンテンツ戦略のための2つの主要な考慮事項を見てみましょう。 以下の各セクションで使用する利点と具体的な戦術についてもう少し深く掘り下げますが、最初に、これらの原則を理解することが重要です。

競争上の優位性

まず、コンテンツ戦略には多くの利点がありますが、最も重要な（おそらく）そして記事の焦点は競争上の利点にあります。 あなたの親しい競争相手は、あなたがする前に新しい見込み客を変えているか、特別オファーで彼らを盗んでいるかにかかわらず、あなたのユーザーをだまそうとしています。 あなたがまだまっすぐな競争相手を持っていないならば、あなたはすぐにそうするでしょう。 SaaSはペースの速い、高成長の業界であり、時間とともに急速になっています。

（画像出典：Tom Tunguz）

競合他社に先んじることは、より目立つこと、より信頼されること、より価値があること、そしてより大きな忠誠心を奨励することを意味します。 コンテンツマーケティング戦略が全体として競合他社よりも優れている場合は、これらすべてを問題なく達成できます。

長期投資

2番目の重要な考慮事項は、コンテンツマーケティングは長期的な戦略であるということです。 SaaSコンテンツの各柱の利点を説明するとわかるように、コンテンツの利点は時間の経過とともに複雑になり、特に実装の初期の数か月で指数関数的に増加します。 比較すると、有料広告または従来のマーケティングキャンペーンは、ポジティブでありながら一貫した利益をもたらします。

（画像出典：スティーブンソンファイナンシャルマーケティング）

したがって、開発には時間がかかりますが、初期の勢いを確立すると、キャンペーンを管理し続ける限り、収益率が上昇します。

2つの主要な柱

これらの考慮事項を踏まえて、コンテンツ戦略を確立するために使用する2つの主要な柱を紹介します。

• 進行中のコンテンツ、またはコンテンツマーケティングとは、ブログの投稿、記事、ホワイトペーパー、電子書籍、インフォグラフィック、およびユーザーのためにオンサイトおよびオフサイトで公開するその他の形式のコンテンツを指します。 これは、なじみのない見込みユーザーと現在の加入者の両方を対象とし、その主な目的は実用的な情報を提供することです。
• FAQとトラブルシューティングの内容は、さまざまな形式で現在のユーザーベースのニーズに対応することに焦点を当てています。 その主な目的は、アプリに対する顧客の理解を深め、顧客維持と忠誠心を高めることです。

これらのそれぞれを順番に調べてみましょう。

進行中のコンテンツ（コンテンツマーケティング）

進行中のコンテンツマーケティングキャンペーンの一部として使用できるコンテンツには多くの種類があるので、それらをリストする手間をかけません。 また、このコンテンツをホストする場所に関するルールは多くありません。 オンサイトのブログは良い場所ですが、オフサイトの機会をおろそかにしないでください。 ここでのあなたの目標は、他のサービス提供者を打ち負かすことであるため、競合他社が提供できない、または提供できないものを提供することがすべてであることを忘れないでください。 このセクションでは、進行中のコンテンツマーケティングの主な利点、成功への鍵、戦略を指示する角度、および開始方法について説明します。

メリット

これらは、あなたが受けるメリットのほんの一部です。競合他社よりも優れたコンテンツを制作およびシンジケートできる場合、その多くは増幅されます。

• 可視性の機会とブランド認知度。 Hubspotについて聞いたことがありますか？ もちろんあります。 なぜなのかご存知ですか？ 彼らは素晴らしい継続的なコンテンツマーケティング戦略を持っているからです。

（画像ソース：Hubspot）

あなたが人々が読みたいと思う素晴らしいコンテンツを作成して配布するとき、彼らは自然にそれに遭遇します（彼らのお気に入りのサイトを閲覧する、関連するクエリで検索する、友人からそれを得る、またはソーシャルメディアでそれを見つけることによって）。 すぐに、彼らはあなたの名前が作品に付けられていることに気づき始め、あなたのブランドの認知度が高まり始めます。

• インバウンドトラフィック。 進行中のコンテンツは、複数の方向からのインバウンドトラフィックを増やすためのチャネルです。 検索ユーザーの興味をターゲットにした優れたコンテンツを一貫して作成することで、検索ランクを上げることができ、オーガニックトラフィックが増加します。 ソーシャルメディアでシンジケートすると、ソーシャルトラフィックが増加します。 さらに、外部サイトに投稿すると、紹介トラフィックが増加します。 何よりも、これらの効果は時間の経過とともに増幅する傾向があります。
• ブランドの評判の価値。 これは、競争の激しい環境では特に重要です。 優れたコンテンツ（ユーザーがこれまでに見たことのない優れたコンテンツ）を作成すると、業界のソートリーダーとして認識されます。 専門家としての評判が高まり、その結果、コンバージョン数が増え、顧客ロイヤルティが高まります。
• 競争力のある差別化。 SaaSの世界では、特にモデルが他社のモデルと類似している場合は、目立つのは困難です。 コンテンツはあなたにあなた自身を差別化する機会を与えます。 基本的なコンテンツに加えて、参加するイベントやウェビナーを含む、クロール独自のコンテンツをご覧ください。独自のコンテンツを送信することもできます。

（画像出典：クロール）

• コンバージョンと新規サブスクリプション。 コンテンツはまた、製品の価値を売り込むためのプラットフォームを提供します（ただし、主な焦点は貴重な情報の提供にあるべきです）。 適切に実行された場合、コンテンツはより多くのコンバージョンとサブスクリプションを直接獲得できます。

成功する戦略の構成要素

明らかに、継続的なコンテンツ戦略は良いことです。 しかし、単に「良い」戦略を立てるだけでは不十分であることもご存知でしょう。 あなたの戦略はあなたの競争のそれよりも優れている必要があります、それであなたがそこに着くのを助けるであろうどんな要素がありますか？

• 一貫性。 継続的な忠実な読者が必要な場合は、一貫性を保つ必要があります。 これは、同様の高品質の同様の種類の資料を定期的に発行することを意味します。 ここでの目標は、ユーザーの期待を設定し、それを一貫して満たすことです。 Zendeskの「今週のヒント」などの通常の機能の実装を検討してください。

（画像ソース：Zendesk）

• 適切なターゲティング。 みんなのために書いてはいけません。さもないと誰のためにも書いてしまいます。 余分なボリュームを求めて「一般的な」オーディエンスに手紙を書きたくなりますが、コンテンツに飢えているオーディエンスは、生ぬるい大勢のオーディエンスよりもはるかに優れています。 どの人口統計が重要であるかを知り、それらに書き込みます。
• 独創。 これは言うまでもありませんが、コンテンツはオリジナルである必要があります。 あなたと同じようなサービスを提供しているSaaSの競合他社を見つけて、彼らが行っていることをすべてブログにコピーするだけではいけません。 ユニークな角度を見つけて、それを使ってください。 目立つようにします。
• 詳細。 あなたが提供する詳細のレベルは、あなたがあなたの塩の価値があることを証明するために重要です-そして私が詳細を言うとき、私は長さを意味しません。 つまり、ケーススタディ、例、統計、確かな事実など、ユーザーが他の場所では見つけることができない特定の情報の塊を意味します。 ここで深く掘り下げます。
• 実用性。 最も共有されるコンテンツは、何らかの形で役立つ傾向があります。 たとえば、それは人々がより効率的になるのを助けたり、彼らが選んだキャリアで試すための新しいアイデアを彼らに与えるかもしれません。 繰り返しになりますが、ここで特定のターゲットオーディエンスに書き込みます。
• 多様性。 同じトピックのバリエーションを何度も書かないでください。一貫して保持することは良い考えですが、同じ式や形式を頻繁に使用することは悪い考えです。 インフォグラフィックやビデオなどの新しいメディアを追加し、定期的に新しいトピックを試すことで、戦略を多様化します。
• シンジケーションと可視性。 あなたのコンテンツが素晴らしいとしても、人々はそれを自分で見つけることはできません。 あなたのコンテンツをシンジケートし、ソーシャルメディアや他のオンラインアウトレットであなたの現在の読者の外の人々にそれを見えるようにするように働きなさい。
• 伝搬。 また、さまざまなパブリッシャーとの関係を構築するなど、コンテンツ戦略の個別の柱を設定することもお勧めします。 これはまた、より多様な被リンクプロファイルで、より高品質の被リンクを獲得するのに役立ちます。
• エスカレーション。 これらのコンポーネントはすべて適切に配置されているように見えるかもしれません。そうです、これらに従うと、数か月または数週間以内に競争で優位に立つことができるでしょう。 ただし、戦略を停滞させ続けることはできません。 競合他社はあなたの首に息を吹き込みます。つまり、時間の経過とともにより良い結果を得るには、努力を繰り返しエスカレートする必要があります。

キーアングル

上で概説した一般的なルールはすべての人に適用されますが、トピックの選択やコンテンツの選択の角度に関しては、あまり方向性がありません。 残念ながら、あなたの会社が提供しているサービスの種類とターゲットオーディエンスが誰であるかを正確に知らない限り、ここで具体的なアドバイスをすることはできません。

聴衆が読みたいトピックを選択し、読みやすい方法で提示する必要があります。 それぞれに固有の利点があるため、短い形式のコンテンツと長い形式のコンテンツをブレンドする必要があります。一般に、ソーシャルシェアとリンク獲得の可能性に関しては、次のコンテンツタイプが非常に人気があります。

• リスト。 あなたはいたるところにlisticlesを見てきました、そして正当な理由があります。 それらは消化可能で魅力的です。
• ハウツー。 人々が必要なことをするのを手伝ってください。
• 未来派。 業界（またはテクノロジー）の将来について大胆な予測を行います。
• リソースとチートシート。 プロフェッショナルな環境で使用するための、ダウンロード可能な長いガイドをユーザーに提供します。
• インフォグラフィック。 インフォグラフィックは、注目を集める性質のおかげで、大きなシェアの可能性を秘めています。
• ビデオ。 ビデオの人気はますます高まっています。ここでもビデオウェビナーを検討してください。
• クイズ。 これはSaaS企業が採用するのは難しいかもしれませんが、特定のソフトウェア用のアプリケーションを見つけてください。
• 意見記事。 業界の最先端の作品と大胆で物議を醸すスタンスは強力なものになる可能性があります。

このリストをすべて、最後のすべてと見なさないでください。 代わりに、視聴者の知識やトピックの選択と組み合わせてインスピレーションとして使用し、オールスターの投稿のアイデアを考え出します。

入門

競争に打ち勝ちたいのなら、そもそも彼らが何をしているのかを知る必要があるので、調べてみてください！ すべては戦略から始まり、現在の立場がわかるまで戦略を立てることはできません。 競合他社の進行中のコンテンツ戦略に関するデータを収集したら、このセクション全体を使用して弱点を探すことができます。 彼らはすべきではないことを何をしているのでしょうか？ 彼らは彼らがすべきことを何をしていないのですか？ この情報はあなたの戦略の基礎を提供するはずです、そしてあなたがそれに従い始めると、読者は当然他のどんな競争相手よりもあなたのブランドの仕事にもっと引き付けられるでしょう。

FAQとトラブルシューティング

もちろん、SaaS企業向けのコンテンツは、従来のコンテンツマーケティングだけに限定されるものではなく、また限定されるべきではありません。 一般的に、コンテンツマーケティングは新しい顧客を引き付けるように設計されていますが、コンテンツを使用して顧客が確実に定着するようにするにはどうすればよいでしょうか。 SaaSを成長させ続けるには、顧客維持が非常に重要です。料金を引き上げる最善の方法の1つは、無料で包括的なコンテンツを提供して、一般的なユーザーの質問に回答し、問題のトラブルシューティングを行い、一般的にユーザーに情報を提供することです。ソフトウェアの最新のアップデート。

メリット

FAQとトラブルシューティングの内容には多くの作業が必要ですが、そのメリットはそれだけの価値があります。 それらのほんの一部を次に示します。

• 顧客維持の改善。 これについては冒頭で述べましたが、顧客維持は競争の激しい状況では無視できないニーズです。 顧客を失うことは十分に悪いことですが、顧客が競合他社の1つに移行した場合の影響について考えてみてください。牽引力が失われ、牽引力が高まり、口コミの波及効果により、さらに多くのユーザーが移動する可能性があります。 。 あなたはあなたのユーザーを維持するために戦わなければならないので、あなたの助けとリソースが他の誰よりも優れていることを確認してください。
• 悪い経験の回復。 時折、あなたのソフトウェアはユーザーを苛立たせたり混乱させたりするでしょう。 それが起こったとき、彼らは脆弱であり、あなたはそこにいる必要があります。 完全に具体化されたコンテンツ戦略は、苦しんでいるユーザーにとって大きな慰めになる可能性があります。 例としてMozが提供する包括的なヘルプを確認してください。

（画像出典：Moz）

• 見込み客の安心。 FAQセクションは、公開されている場合は、会社が正しい選択である可能性のある見込み客を安心させる方法としても役立ちます。 完全なリソースライブラリを見ると、カスタマーサービスへの取り組みが示され、それ以外の場合は厄介な取引を成立させるのに役立ちます。
• カスタマーサービスのコストを削減しました。 このように考えてください。コンテンツライブラリが非常に包括的で、考えられるすべての顧客の質問に答える場合は、カスタマーサービスチームはまったく必要ありません。 競争上の優位性ではありませんが、このタイプのコンテンツ戦略を採用することにはコスト効率のメリットがあります。
• より大きな顧客所有権。 提供する要素に応じて、ユーザーの所有権と参加感を高めることができます。 たとえば、コミュニティフォーラムでは、ユーザーを集めて、ブランドの忠誠心を高め、さらにはブランドの伝道を確立することができます。
• 循環フィードバック。 最後に、顧客の参加が改善され、「この記事は役に立ちましたか？」などの小さな追加がありました。 スタイルのマイクロサーベイでは、顧客ベースから新しい洞察を収集し、ブランドとソフトウェアのさらに優れた改善につながる可能性があります。 追加の投資を必要としない栄光の顧客調査と考えてください。

成功する戦略の構成要素

進行中のコンテンツと同様に、戦略を成功させるために含める必要のある特定のコンポーネントがあります。 これらの信条は、FAQページ、百科事典スタイルのライブラリ、カスタマーフォーラム、またはその他の種類のコンテンツの種類に関係なく適用されます。

• 特異性。 あなたのコンテンツは一般的な言葉で話すべきではありません。 顧客が到着すると、特定の問題に対処しているか、特定の質問があります。コンテンツはこれに具体的に対処する必要があります。 そうしないと、ガイダンスが役に立たなくなり、顧客は代替手段としてより知識のある競合他社を探す可能性があります。
• 徹底。 あなたの顧客はおそらく賢いです。 とても賢い。 しかし、彼らが何をしているのかわからないと仮定します。 顧客が抱く可能性のあるすべての苦情や混乱のポイントをカバーする専用の記事またはセクションを使用して、提供物を可能な限り包括的にします。 Unbounceがユーザーに提供するオプションの数を見てみましょう。

（画像ソース：アンバウンス）

• マルチプラットフォームの性質。 モデルに含めるプラットフォームが多いほど、優れています。 このセクションの前半で、FAQページ、カスタマーフォーラム、およびリソースライブラリを別個の構造としてほのめかしましたが、それらすべてを取り上げてみませんか？ ソーシャルメディアなどを通じて、オフサイトのプレゼンスも含めてみませんか？ 提供するチャネルが多ければ多いほど、顧客があなたと連絡を取る方法が増え、ユーザーベースの大部分がより満足するようになります。 ペガがサポートを受けるために必要なすべての方法を見てみましょう。

（画像出典：ペガ）

• 適時性。 これは、新しい更新、新しい変更、またはアプリで問題が発生した問題に対処する場合に特に重要です。 ユーザーが何かを探し始めたときに、それがすでにそこにあり、それらを待っているように、提供物に積極的に取り組む必要があります。 ヘルプドキュメントは先延ばしにすることができるものではありません。できるだけ早く立ち上げて実行し、新機能への対応に関しては積極的に取り組んでください。
• 視覚的および/または音声的要素。 すべての人が同じ方法で学習するわけではないため、リソースの大部分を構成するために1つの形式または媒体に依存しないことが不可欠です。 書かれた記事は、作成が比較的簡単で、検索エンジンで完全にインデックスに登録できるので優れていますが、ビデオとオーディオの要素も役立ちます。スクリーンショットを含めることで、ドキュメントを次のレベルの品質に引き上げることができます。
• 顧客エンゲージメント。 どのような形の支援を提供することを選択したとしても、顧客が関与するための何らかの方法が必要です。 フォーラムでは、これは、独自の質問をしたり回答したりできるオープンコミュニティをホストすることを意味します。 チュートリアルシリーズでは、これにはフィードバックを収集するためのマイクロサーベイが含まれる場合があります。 単純な賛成/反対でも、顧客はより積極的になり、アプローチを改善するためのフィードバックを増やすことができます。
• 継続的な改善。 改善と言えば、常に改善する必要があります。 ヘルプとリソースのセクションが完全になることはなく、「十分に良い」こともありません。 競合他社に先んじるには、常に新しいコンテンツの追加、古いコンテンツの更新、戦術の改善に取り組み、Webサイトに最適なコンテンツを作成する必要があります。

キーアングル

進行中のコンテンツと同様に、努力すべきいくつかの角度があります。ただし、このリストは特定の形式やメディアに焦点を当てておらず、提供するコンテンツの目的に焦点を当てています。

• 問題解決。 何よりもまず、コンテンツは、理論的には、顧客の問題を独自に解決できる必要があります。 コンテンツが何らかの理由で役に立たない場合は、チャット機能やカスタマーサービスラインなどの不測の事態に備えておく必要があります。
• 好奇心の探求。 次に、見込みユーザーがヘルプガイドをクロールして、ソフトウェアがどのようなものかを把握することを忘れないでください。 したがって、コンテンツの多くは、製品の最高の機能を「披露」し、外部ユーザーにできるだけシンプルで魅力的に見えるようにする必要があります。
• 透明性。 アプリの問題、問題、不一致についてオープンになればなるほど、顧客からの批判の余地は少なくなります。 完璧なプラットフォームはありません。それを認める必要があります。 これらの弱点を補うために必要なツールをユーザーに積極的に提供します。 たとえば、SalesForceのソーシャルメディアプレゼンスを考えてみましょう。これは、カスタマーサービス専用の部門全体を持っています。

（画像出典：Twitter）

• 顧客のコミットメント。 顧客の声に耳を傾けることで、顧客に真剣に取り組んでいることを示してください。 フォーラムがある場合は、参加してください。 同じ質問や苦情がたくさんある場合は、次の発行のアイテムとして優先してください。 これにより、見込み顧客にあなたの価値が示されます（そして、既存のユーザープールへの忠誠心が高まります）。
• 二次値。 リソースライブラリには、ユーザーの問題を解決する機能に加えて、2次的な値を設定できます。 たとえば、Wistiaのカスタマーフォーラムは、ソフトウェアプラットフォーム以外の分野での共有体験と相互支援のためのプラットフォームに進化しました。

（画像出典：Wistia）

入門

ここでの目標は、可能な限り具体的かつ包括的にすることですが、すべてを一度に行う必要はありません。 そのレベルのプレッシャーを自分にかけないでください。 代わりに、基本から始めてください。 簡単なハウツーガイドまたはチュートリアルは、入門的な手段としてうまく機能します。 新しいユーザーとしてソフトウェアをウォークスルーし、プロセスを文書化します。 ユーザーが抱く可能性のあるいくつかの一般的な質問を考えて、簡単なFAQページでそれらに対処してください。

そこから、外側に拡張できます。 ユーザーが遭遇する可能性のあるより具体的な問題の掘り下げを開始し、顧客が見たいと思う可能性のあるものに関するデータを収集します。 ここでのリソースライブラリは継続的な作業が進行中であるため、開始するのが早ければ早いほど、メリットをより早く享受できます。

成長と継続的な考慮事項

従来のコンテンツマーケティング戦略とヘルプ/トラブルシューティング戦略の両方で、長期的な成長とROIを優先することが重要です。 つまり、改善を行い、より多くの作業を行い、顧客が実際に望んでいるものをより多く提供することを意味します。 あなたが最初にあなたの戦略を採用した後もあなたの競争相手は攻撃的であり続けるでしょう、それでこれらの進行中の戦術で彼らを寄せ付けないようにしてください：

• 動作するものを保持します。 特定の種類の記事や機能が人気を博していることに気付いた場合は、そのようにした品質を調べて、将来の追加でそれらを複製してみてください。 ここでは、独自の仮定ではなく、客観的なデータに依存します。
• そうでないものは捨てなさい。 コンテンツのアイデアは理論的には優れているように見えることもありますが、公開して公開しても、意味のある勢いは生まれません。 ジグソーパズルのピースを無理に押し込まないでください。 代わりに、それが機能していないことを認識し、他の何かに移動します。
• ユーザーのフィードバックを聞いてください。 尋ねる質問とユーザーを参加させる方法を知っている場合、ユーザーは必要なものすべてと必要なものすべてを教えてくれます。 あなたがしなければならないのは聞いて、彼らにそれを与えることです。
• 良くなりなさい。 コンテンツの品質を向上させる方法は常にあります。詳細、画像、一貫性のある構成などです。改善をやめるとすぐに競合他社が追いつき始めますので、常に改善に努めてください。
• もっとやる。 新しい通常の機能、新しいシステム、および新しい開発領域を提供することにより、水平方向に拡張します。 すべてを保持する必要はありません（そして、機能していないアプリケーションを保持するべきではありません）が、常にポートフォリオの新しい翼を構築する必要があります。
• 競合他社をワンアップします。 あなたの競争相手は卑劣で、機知に富み、そして予測不可能です。 彼らがこれほど長くあなたと競争することができたのなら、それは彼らが賢く、挑戦に取り組むことを恐れていないからです。 彼らは新しい革新的なコンテンツ戦略を出し続けるので、彼らに目を光らせて、あなた自身のものとそれらを一つにする方法を見つけるために働きます。

結論

コンテンツは単なるマーケティングツールではなく、ブランド戦略全体の単なる要素ではありません。 適切に使用された場合、コンテンツは競争に打ち勝つために必要な究極の武器です。 より優れた継続的なコンテンツ戦略により、競合他社よりも目立ち、信頼性が高く、役立つようになり、その結果、顧客獲得率がはるかに高くなります。 同様に、トラブルシューティングと「ヘルプ」コンテンツ戦略が競合他社よりも優れている場合、顧客維持はユーザーがサイドを切り替えることを防ぎます。

SaaSは混雑した競争の激しい分野であり、多くの売上高、多くのリスク、そして莫大な潜在的収益率があります。 あなたは素晴らしい製品を持っているかもしれませんが、同様に素晴らしい製品を持っている競合他社が数十人いる可能性があります。 差別化への代替ルートを見つけること、そしてもちろん、群衆から離れるための改善を見つけることはあなた自身のおかげです。 コンテンツは始めるのに最適な場所です。

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