مكتبة محتوى المبيعات: كيفية إجراء تدقيق محتوى المبيعات

الدليل الكامل لتدقيق مكتبة محتوى المبيعات الخاصة بك

تدقيق المحتوى أمر لا يبدو أن العديد من الشركات تفكر فيه. إنها ليست حيلة أو حيلة حول كيفية زيادة أرقام مبيعاتك.

يمكنك الانخراط في مكاسب سريعة ، لكن الحقيقة هي أنها ليست مستدامة. أنت بحاجة إلى استراتيجية الذهاب إلى السوق والعمليات الذكية لتعزيزها.

في مكتبة محتوى المبيعات ، عندما أجريت تدقيقًا للمحتوى لأول مرة ، لم يكن الأمر ممتعًا. لم يكن الأمر مثيرًا على الإطلاق ولكن عند نشره بشكل صحيح يمكن أن يكون له تأثيرات كبيرة على المبيعات ونتائج التسويق.

فيما يلي ملخص حول كيفية تنفيذ تدقيق المحتوى بناءً على تجربتنا الخاصة وما تعلمناه من هؤلاء العملاء. يختلف كل فريق مبيعات ، لذا أريد أن أقدم لك بعض النصائح التكتيكية ولكن حاول ألا أكون محددًا للغاية لأنه قد لا يعمل لصالح شركتك.

ما هو تدقيق مكتبة محتوى المبيعات؟

تدقيق المحتوى هو مراجعة لأي وجميع المحتوى الذي يستخدمه فريق المبيعات ، بهدف معرفة أنواع الاستثمارات في المحتوى الجديد أو المحدث الذي يمكن أن يكون له أكبر تأثير على الأعمال. تقوم العملية بتعيين مسار المبيعات الحالي الخاص بك مقابل القطع الموجودة من المواد المملوكة للشركة.

سيزودك التدقيق الناجح بقائمة من المشاريع التي من المحتمل أن تكون مربحة ، ولكن الأمر متروك لك فيما إذا كان هذا يستحق الاستثمار فيه أم لا.

المرحلة 0: التعرف على التضاريس

إذا أردنا أن نكون ناجحين ، فنحن بحاجة إلى فهم كيف تدعم أهداف فريق التسويق والمبيعات لدينا هذه المبادرات.

تتمثل إحدى أفضل الطرق لإعداد مندوبي المبيعات لتحقيق النجاح في تزويدهم بمحتوى ذي صلة وفي الوقت المناسب بمساعدة مكتبة محتوى المبيعات لدينا.

لنفترض أن الشركة لديها هدف إيرادات محدد. قد يكون من الأسهل لفريق المبيعات تحقيق ذلك من خلال زيادة إنشاء الفرص بنسبة X٪.

من المهم التفكير في الدور الذي يلعبه المحتوى في تلك المرحلة المحددة من الصفقة.

المرحلة 1: التحدث مع قسم المبيعات

قبل البدء في إنشاء المحتوى وإضافته إلى مكتبة محتوى المبيعات الخاصة بك ، اكتشف ما يحتاجه فريق المبيعات الخاص بك منه.

إذا كنت تعرف هذا بالفعل ، فهذا رائع. ربما تكون لديك فكرة عن بعض المشكلات والفرص المتعلقة بالمحتوى.

إذا كنت تريد إحداث فرق ، فمن المهم أن يتم التحقق من صحة افتراضاتك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب تقسيمها وإعادة صياغتها.

عندما تبحث عن تعليقات ، تأكد من أن تسأل عن مكتبة المحتوى الخاصة بك ومدى توافقها مع احتياجات الشركة. بعد ذلك ، يمكنك إضافته في مكتبة محتوى المبيعات الخاصة بك.

• عندما أبحث عن محتوى ، هل من السهل العثور على المقالة الصحيحة؟
• هل تشعر أن المحتوى يجعل عملائك أقرب إلى الشراء؟
• هل المحتوى محدث ويعكس ما يحدث حاليًا في المبيعات؟
• هل هناك صفقات كافية في كل مرحلة لتحديث المحتوى؟
• الملاءمة: هل يحتوي هذا المحتوى على رسالة يمكن توصيلها إلى جميع شرائح العملاء الرئيسية؟

للتعرف بشكل أفضل على ما يحدث ، تحدث إلى المديرين والممثلين الفرديين أيضًا. لديهم فكرة أكثر دقة حول كيفية عمل الأشياء أو عدم عملها.

استطلع رأي فريق البائعين حول الاتجاهات التي رأوها في محادثاتهم.

المرحلة 2: حدد هدفك

تحتاج إلى تحديد هدف واضح قبل أن تبدأ عملية التدقيق. أنت لا تريد أن تصبح معقدة للغاية وتستغرق وقتًا أطول من اللازم.

فيما يلي بعض الطرق للبقاء على اطلاع بالمشروع:

• تتمثل إحدى المشكلات في وجود عدد قليل من نقاط المشاكل في قمع المبيعات. يمكن أن يساعد المحتوى في تحديد تلك المناطق.
• لديك الكثير من المحتويات القديمة وغير المناسبة للعلامة التجارية ، لكن لا يمكنك إعادة القيام بكل شيء. تحتاج إلى معرفة ما يستحق الاستثمار.
• مكتبة المحتوى غير منظمة وتريد أن تفهم ما يستخدمه المندوبون بحيث يمكن تنظيمها بطريقة تناسب أسلوب عملهم.
• د. كل ما ورداعلاه.

بمجرد أن يكون لديك هدف ، قسّمه إلى أهداف أصغر وضع أرقامًا عليها.

إذا كنت تحاول دعم مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، فحدد هدفًا يتمثل في نقل 25٪ من الفرص من المرحلة 1 إلى 2. إذا كان المحتوى قديمًا ، فتأكد من أن 80٪ من محتوى الربع التالي محدث أو 90٪ من يوافق ممثلو الاستطلاع على أنه من السهل العثور عليهم.

عند تعيين جدول زمني للنتائج ، من المفيد تضمين أصحاب المصلحة وتحديد موعد نهائي فعلي. يجب عليك أيضًا مناقشة المقاييس التي سيتم استخدامها لقياس التأثير.

المرحلة 3: رسم خريطة لعالمك

أولاً ، حدد كل المحتوى الذي يتم استخدامه خلال عملية البيع وقم بتعيينه مقابل قمع المبيعات الخاص بك. إذا كنت تستخدم CRM مع إمكانات إدارة محتوى الإنتاج ، فسيكون ذلك سهلاً حيث سيكون لديك بالفعل إمكانية الوصول إلى جميع المواد الموجودة مسبقًا للشركة - بما في ذلك ما قام الممثلون الفرديون بإنشائه بأنفسهم.

إذا كان لديك الكثير من محتوى المبيعات في كل مكان ، مثل Google Drive و Dropbox ولكن أيضًا محركات الأقراص الثابتة للممثلين الفرديين ... فستحتاج إلى الإبداع.

تتمثل إحدى طرق العثور على أفضل محتوى في التمشيط يدويًا عبر مجلدات مساحة Drive المشتركة. يتمثل الخيار الآخر في إرسال بريد إلكتروني إلى المندوبين يطلبون 10 أجزاء من الضمانات التي أرسلوها خلال الأسابيع القليلة الماضية ، أو البحث في سجل النشاط في CRM الخاص بك عن كلمات رئيسية مثل المرفقات والورقة البيضاء ودراسة الحالة وما إلى ذلك.

إليك ما تبدو عليه عادة دورة تطوير المبيعات عالية المستوى:

المصدر: مدونة Value Shift

عند التحضير لبرنامج PowerPoint ، من الأفضل استخدام Microsoft Excel. ابدأ بالأعمدة التالية:

• مرحلة الصفقة
• عنوان المحتوى
• ارتباط بالمحتوى

المرحلة 4: تقييم جودة المواد الخاصة بك

الهدف من هذه المرحلة هو إنشاء نموذج تقييم ثم تقييم المحتوى الخاص بك مقابل ذلك. يجب أن يكون ما يتم تضمينه في نموذج التقييم مدفوعًا بالكامل بما تحاول تحقيقه من خلال تدقيقك ، على سبيل المثال إذا كان الأمر يتعلق بدراسات الحالة ، فقد يحتاج الفرد فقط إلى ثلاثة أعمدة - نوع المحتوى ، والشخصية ، واستخدام المحتوى (سواء كانت المبيعات في الواقع أم لا استخدامه).

فيما يلي بعض العوامل الأخرى التي يمكن أن تكون مفيدة في تقييم جهود التنوع في الشركة.

• هل هذا إعلان عن علامة تجارية؟
• لقد شاهدت مقطع فيديو لعرضهم التقديمي.
• مرحلة الصفقة
• تاريخ الإنشاء
• آخر تحديث
• يرغب مندوبو المبيعات في الحصول على عرض تقديمي يمكنهم أخذه معهم وإظهار العملاء المحتملين.
• نوع الشخصية / المشتري

باستخدام الأنظمة الأساسية لإدارة المحتوى ، يمكنك معرفة كيفية قيام فريق المبيعات بنشر وإدارة المحتوى الخاص بهم. يمكنك أيضًا ربط هذا مرة أخرى بـ CRM الخاص بك بحيث يمكنك قياس ما إذا كانوا يستخدمونه أم لا بطريقة تساعدهم في إتمام المزيد من الصفقات.

أضف هذه إلى خريطة المحتوى التي قمت بإنشائها. قم بمراجعة وتسجيل كل جزء فردي من المحتوى ، ولكن ابق ضمن نطاق معين. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو مجرد تقديم مقترحات لإغلاق المزيد من الصفقات ، فتجاهل أي مقالات في مقدمة القائمة.

المرحلة الخامسة: تحديد الفرص ووضع خطة لمواجهتها

بعد الانتهاء من تدقيق المحتوى ، يجب أن يكون لديك فهم أفضل لمكتبة المحتوى الخاصة بك وكيف يتم استخدامها من قبل البائعين. ابحث عن أنماط النقاط العالية في كلا الهدفين وحدد المجالات التي يوجد فيها مجال للتحسين.

الخطوة التالية هي تحديد ما إذا كان المشروع يستحق كل هذا العناء. سترغب في أن تأخذ في الاعتبار ما إذا كان لديك الوقت أو المال ، ثم تزن ذلك مقابل مبادراتك الإستراتيجية الأخرى.

المرحلة 6: قياس تأثيرها

بعد فترة ، يجب عليك مراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية التي تأثرت بعملية تدقيقك. هل كانت لديهم النتيجة المتوقعة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاكتشف الخطأ الذي حدث وكيفية إصلاحه في المرة القادمة.

قد يكون الاستطلاع الذي أرسلته قد أدى إلى تحيز النتائج ، أو قد يكون إطار عمل التسجيل الخاص بك لا يتوافق مع ما كنت تقوم بتدقيقه بشكل جيد بما فيه الكفاية. مهما كانت الحالة ، هناك دائمًا طرق للتحسين في المرة القادمة.

المرحلة 7: كرر ذلك مرة أخرى

أفضل وقت لإجراء تدقيق المحتوى هو في بداية كل ربع سنة. إذا بدأت في رؤية الاتجاهات ، مثل مشكلات التنظيم والحداثة ، فقد يكون من المفيد الاستثمار في التكنولوجيا أو العملية.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة