Biblioteca de contenido de ventas: cómo realizar una auditoría de contenido de ventas

La guía completa para auditar su biblioteca de contenido de ventas

Una auditoría de contenido es algo en lo que muchas empresas no parecen pensar. No es un truco o truco sobre cómo aumentar sus números de ventas.

Puede quedar atrapado en ganancias rápidas, pero la realidad es que no es sostenible. Necesita una estrategia de comercialización y procesos inteligentes para reforzarlos.

En la biblioteca de contenido de ventas, cuando hice una auditoría de contenido por primera vez, no fue divertido. No fue emocionante en absoluto, pero cuando se implementan correctamente, pueden tener un impacto significativo en los resultados de ventas y marketing.

Aquí hay un resumen de cómo ejecutar una auditoría de contenido según nuestra propia experiencia y lo que aprendimos de estos clientes. Cada equipo de ventas es diferente, así que quiero darte algunos consejos tácticos, pero trata de no ser demasiado específico porque podría no funcionar para tu empresa.

¿Qué es una auditoría de biblioteca de contenido de ventas?

Una auditoría de contenido es una revisión de todo el contenido utilizado por un equipo de ventas, con el objetivo de ver qué tipos de inversiones en contenido nuevo o actualizado podrían tener el mayor impacto en el negocio. El proceso mapea su embudo de ventas actual contra piezas existentes de material propiedad de la empresa.

Una auditoría exitosa le proporcionará una lista de proyectos que tienen el potencial de ser rentables, pero depende de usted si vale la pena invertir o no.

Fase 0: Tener una idea del terreno

Si queremos tener éxito, debemos comprender cómo los objetivos de nuestro equipo de marketing y ventas respaldan esas iniciativas.

Una de las mejores maneras de preparar a sus representantes de ventas para el éxito es brindándoles contenido relevante y oportuno con la ayuda de nuestra biblioteca de contenido de ventas.

Digamos que la empresa tiene un objetivo de ingresos específico. Puede ser más fácil para su equipo de ventas lograrlo aumentando la creación de oportunidades en un X%.

Es importante pensar en el papel que juega el contenido en esa etapa específica de un acuerdo.

Fase 1: Hable con Ventas

Antes de comenzar a crear contenido y agregarlo a su biblioteca de contenido de ventas, averigüe qué necesita su equipo de ventas.

Si ya sabes esto, genial. Probablemente tenga una idea sobre algunos problemas y oportunidades con el contenido.

Si desea marcar la diferencia, entonces es importante que sus suposiciones sean validadas. Si no, necesitan ser desglosados ​​y reelaborados.

Cuando busque comentarios, asegúrese de preguntar sobre su biblioteca de contenido y qué tan bien se alinea con las necesidades de la empresa. Luego, puede agregarlo en su biblioteca de contenido de ventas.

• Cuando busco contenido, ¿es fácil encontrar el artículo adecuado?
• ¿Sientes que el contenido está acercando a tus clientes a una compra?
• ¿El contenido está actualizado y refleja lo que está sucediendo actualmente en las ventas?
• ¿Hay suficientes ofertas en cada etapa para mantener el contenido actualizado?
• Relevancia: ¿Este contenido tiene un mensaje que se puede comunicar a todos los principales segmentos de clientes?

Para tener una mejor idea de lo que está pasando, hable con los gerentes y también con los representantes individuales. Tienen una idea más precisa sobre cómo funcionan o no funcionan las cosas.

Encuesta al equipo de vendedores sobre las tendencias que han visto en sus conversaciones.

Fase 2: establece tu objetivo

Debe establecer un objetivo claro antes de comenzar el proceso de auditoría. No querrás que se vuelva demasiado complicado y te lleve más tiempo del necesario.

Aquí hay algunas maneras de mantenerse al tanto del proyecto:

• Uno de los problemas es que hay algunos puntos problemáticos en el embudo de ventas. El contenido puede ayudar a identificar esas áreas.
• Tiene mucho contenido desactualizado y fuera de marca, pero no puede darse el lujo de volver a hacer todo. Necesitas averiguar qué vale la pena la inversión.
• La biblioteca de contenido está desorganizada y desea comprender qué utilizan los representantes para que pueda organizarse de una manera que se adapte a su estilo de trabajo.
• Todo lo anterior.

Una vez que tenga una meta, divídala en metas más pequeñas y póngales números.

Si está tratando de respaldar su embudo de ventas, establezca la meta de que el 25 % de las oportunidades pasen de la etapa 1 a la 2. Si el contenido está desactualizado, asegúrese de que el 80 % del contenido del próximo trimestre esté actualizado o el 90 % de los representantes de su encuesta están de acuerdo en que es fácil de encontrar.

Cuando establece un cronograma para los resultados, es útil incluir a sus partes interesadas y darse una fecha límite real. También debe discutir qué métricas se utilizarán para medir el impacto.

Fase 3: mapea tu mundo

Primero, identifique todo el contenido que se usa a lo largo del proceso de ventas y mapéelo con su embudo de ventas. Si utiliza un CRM con capacidades de gestión de contenido de producción, esto es fácil ya que tendrá acceso a todo el material preexistente de la empresa, incluido lo que los representantes individuales han creado por su cuenta.

Si tiene mucho contenido de ventas por todas partes, como Google Drive y Dropbox, pero también discos duros de representantes individuales... necesitará ser creativo.

Una forma de encontrar el mejor contenido es revisar manualmente las carpetas de las unidades compartidas. Otra opción sería enviar un correo electrónico a los representantes solicitando 10 elementos de garantía que hayan enviado durante las últimas semanas, o buscar en el historial de actividad de su CRM palabras clave como archivo adjunto, documento técnico, estudio de caso, etc.

Así es como se ve típicamente un ciclo de desarrollo de ventas de alto nivel:

Fuente: El blog de cambio de valor

Al prepararse para un PowerPoint, es mejor usar Microsoft Excel. Comience con las siguientes columnas:

• Etapa del trato
• Título del contenido
• Enlace al contenido

Fase 4: Evalúa la calidad de tu material

El objetivo de esta fase es crear una rúbrica y luego evaluar su contenido contra eso. Lo que se incluye en la rúbrica debe estar completamente determinado por lo que está tratando de lograr con su auditoría, por ejemplo, si se trata de estudios de casos, es posible que una persona solo necesite tres columnas: Tipo de contenido, Persona y Utilización del contenido (ya sea que las ventas sean o no reales). usarlo).

Estos son algunos otros factores que pueden ser útiles para evaluar los esfuerzos de diversidad de la empresa.

• ¿Es esto un anuncio de una marca?
• Vi un video de su presentación.
• Etapa del trato
• Fecha de creacion
• Última actualización
• Los representantes de ventas quieren tener una presentación que puedan llevar consigo y mostrar a los clientes potenciales.
• Persona / Tipo de comprador

Con las plataformas de administración de contenido, puede ver cómo el equipo de ventas implementa y administra su propio contenido. También vincula esto a su CRM para que pueda medir si lo están usando o no de una manera que les ayude a cerrar más tratos.

Agréguelos al mapa de contenido que creó. Revise y califique cada pieza individual de contenido, pero manténgase dentro de un cierto alcance. Por ejemplo, si su objetivo es solo que las propuestas cierren más acuerdos, ignore los artículos de la parte superior del embudo.

Fase 5: Identificar oportunidades y hacer un plan para abordarlas

Después de completar la auditoría de contenido, debería comprender mejor su biblioteca de contenido y cómo la utilizan los vendedores. Busque patrones en lo que puntúa alto en ambos objetivos e identifique áreas donde hay espacio para mejorar.

El siguiente paso es decidir si el proyecto valdrá la pena. Querrá tener en cuenta si tiene tiempo o dinero, y luego compararlo con sus otras iniciativas estratégicas.

Fase 6: Medir su impacto

Después de un tiempo, debe revisar los KPI que se vieron afectados por su auditoría. ¿Tuvieron el resultado esperado? Si no es así, averigüe qué salió mal y cómo solucionarlo la próxima vez.

La encuesta que envió podría haber sesgado los resultados, o podría ser que su marco de puntuación no se alineara lo suficientemente bien con lo que estaba auditando. Cualquiera que sea el caso, siempre hay formas de mejorar para la próxima vez.

Fase 7: hazlo de nuevo

El mejor momento para hacer una auditoría de contenido es al comienzo de cada trimestre. Si comienza a ver tendencias, como problemas de organización y frescura, podría valer la pena invertir en tecnología o proceso.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.