판매 콘텐츠 라이브러리: 판매 콘텐츠 감사를 수행하는 방법

판매 콘텐츠 라이브러리 감사에 대한 전체 가이드

내용 감사는 많은 회사에서 생각하지 않는 것 같습니다. 판매 수를 늘리는 방법에 대한 해킹이나 트릭이 아닙니다.

빠른 성공에 휘말릴 수 있지만 현실은 지속 가능하지 않습니다. 이를 강화하려면 시장 출시 전략과 스마트 프로세스가 필요합니다.

세일즈 콘텐츠 라이브러리에서 처음 콘텐츠 감사를 했을 때는 재미가 없었어요. 전혀 흥미롭지 않았지만 적절하게 배포되면 판매 및 마케팅 결과에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

다음은 우리 자신의 경험을 기반으로 콘텐츠 감사를 실행하는 방법과 이러한 클라이언트로부터 배운 내용에 대한 요약입니다. 영업 팀마다 다르기 때문에 몇 가지 전술적 조언을 드리고 싶지만 너무 구체적으로 말하면 귀사에 적합하지 않을 수 있습니다.

영업 콘텐츠 라이브러리 감사란 무엇입니까?

콘텐츠 감사는 영업 팀이 사용하는 모든 콘텐츠를 검토하는 것으로, 새로운 콘텐츠나 업데이트된 콘텐츠에 대한 투자 유형이 비즈니스에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는지 확인하는 것을 목표로 합니다. 이 프로세스는 회사 소유 자료의 기존 부분에 대해 현재 판매 깔때기를 매핑합니다.

감사가 성공하면 수익성이 있는 프로젝트 목록이 제공되지만 이것이 투자할 가치가 있는지 여부는 귀하에게 달려 있습니다.

0단계: 지형 이해

성공하려면 마케팅 및 영업 팀의 목표가 이러한 이니셔티브를 지원하는 방법을 이해해야 합니다.

영업 담당자가 성공할 수 있도록 준비하는 가장 좋은 방법 중 하나는 영업 콘텐츠 라이브러리를 통해 관련성 있고 시기적절한 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

회사에 특정 수익 목표가 있다고 가정해 보겠습니다. 영업 팀이 기회 창출을 X% 증가시켜 달성하는 것이 가장 쉬울 수 있습니다.

거래의 특정 단계에서 콘텐츠가 수행하는 역할에 대해 생각하는 것이 중요합니다.

1단계: 영업팀과 대화

콘텐츠 생성을 시작하고 이를 영업 콘텐츠 라이브러리에 추가하기 전에 영업 팀이 콘텐츠 라이브러리에서 무엇을 필요로 하는지 알아보십시오.

이미 알고 계시다면 대단하십니다. 콘텐츠에 대한 몇 가지 문제와 기회에 대한 아이디어가 있을 수 있습니다.

차이를 만들고 싶다면 가정을 검증하는 것이 중요합니다. 그렇지 않은 경우 분해하고 재작업해야 합니다.

피드백을 찾을 때 콘텐츠 라이브러리와 그것이 회사의 요구에 얼마나 잘 부합하는지 물어보십시오. 그런 다음 판매 콘텐츠 라이브러리에 추가할 수 있습니다.

• 콘텐츠를 검색할 때 적절한 기사를 쉽게 찾을 수 있습니까?
• 콘텐츠가 고객의 구매에 더 가까워지고 있다고 느끼십니까?
• 콘텐츠가 최신 상태이며 현재 판매 중인 상황을 반영합니까?
• 콘텐츠를 최신 상태로 유지하기 위해 각 단계에 충분한 거래가 있습니까?
• 관련성: 이 콘텐츠에 모든 주요 고객 세그먼트에 전달할 수 있는 메시지가 있습니까?

무슨 일이 일어나고 있는지 더 잘 이해하려면 관리자와 개별 담당자와 이야기하십시오. 그들은 일이 어떻게 작동하는지 또는 작동하지 않는지에 대해 더 정확한 아이디어를 가지고 있습니다.

판매자 팀에서 대화에서 본 경향에 대해 설문 조사합니다.

2단계: 목표 설정

감사 프로세스를 시작하기 전에 명확한 목표를 설정해야 합니다. 너무 복잡해지고 필요 이상으로 시간이 걸리는 것을 원하지 않습니다.

다음은 프로젝트를 최신 상태로 유지하는 몇 가지 방법입니다.

• 문제 중 하나는 판매 깔때기에서 몇 가지 문제 지점이 있다는 것입니다. 콘텐츠는 이러한 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 오래되고 브랜드에 맞지 않는 콘텐츠가 많이 있지만 모든 것을 다시 할 여유가 없습니다. 투자할 가치가 있는 것이 무엇인지 파악해야 합니다.
• 콘텐츠 라이브러리가 정리되지 않았으며 담당자가 사용하는 내용을 이해하여 작업 스타일에 맞는 방식으로 정리할 수 있기를 원합니다.
• D) 위의 모든 것.

목표가 정해지면 더 작은 목표로 나누고 숫자를 적으세요.

판매 유입경로를 지원하려는 경우 기회의 25%를 1단계에서 2단계로 옮기는 목표를 설정하십시오. 콘텐츠가 오래된 경우 다음 분기 콘텐츠의 80% 또는 90%가 최신인지 확인하십시오. 설문조사 담당자는 찾기 쉽다는 데 동의합니다.

결과에 대한 타임라인을 설정할 때 이해 관계자를 포함하고 자신에게 실제 기한을 제시하는 것이 도움이 됩니다. 또한 영향을 측정하는 데 사용할 측정항목에 대해서도 논의해야 합니다.

3단계: 세계 지도 만들기

먼저 판매 프로세스 전반에 걸쳐 사용되는 모든 콘텐츠를 식별하고 이를 판매 유입경로에 매핑합니다. 프로덕션 콘텐츠 관리 기능이 있는 CRM을 사용하는 경우 개별 담당자가 자체적으로 생성한 내용을 포함하여 회사의 모든 기존 자료에 이미 액세스할 수 있으므로 이 작업이 쉽습니다.

Google 드라이브 및 Dropbox와 같은 판매 콘텐츠가 곳곳에 있지만 개별 담당자의 하드 드라이브도 있다면... 창의력이 필요합니다.

최고의 콘텐츠를 찾는 한 가지 방법은 공유 드라이브 폴더를 수동으로 조합하는 것입니다. 또 다른 옵션은 담당자에게 지난 몇 주 동안 보낸 10개의 자료를 요청하는 이메일을 보내거나 첨부 파일, 백서, 사례 연구 등과 같은 키워드에 대한 CRM의 활동 기록을 검색하는 것입니다.

일반적으로 높은 수준의 영업 개발 주기는 다음과 같습니다.

출처: 가치 변화 블로그

PowerPoint를 준비할 때는 Microsoft Excel을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 다음 열로 시작하십시오.

• 거래 단계
• 콘텐츠 제목
• 콘텐츠 링크

4단계: 재료의 품질 평가

이 단계의 목표는 기준표를 만든 다음 그에 따라 콘텐츠를 평가하는 것입니다. 루브릭에 들어갈 내용은 전적으로 감사를 통해 달성하려는 내용에 따라 결정되어야 합니다. 예를 들어 사례 연구에 관한 것이라면 개인은 콘텐츠 유형, 페르소나 및 콘텐츠 활용도(판매가 실제로 사용).

다음은 회사의 다양성 노력을 평가하는 데 유용할 수 있는 몇 가지 다른 요소입니다.

• 브랜드 광고인가요?
• 그들의 발표 영상을 보았습니다.
• 거래 단계
• 작성일
• 마지막 업데이트
• 영업 담당자는 프레젠테이션을 가지고 잠재 고객에게 보여줄 수 있기를 원합니다.
• 페르소나 / 구매자 유형

콘텐츠 관리 플랫폼을 사용하면 영업 팀이 자체 콘텐츠를 배포하고 관리하는 방법을 확인할 수 있습니다. 또한 이를 CRM에 다시 연결하여 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 방식으로 사용하는지 여부를 측정할 수 있습니다.

생성한 콘텐츠 맵에 추가합니다. 각 개별 콘텐츠를 검토하고 점수를 매기되 특정 범위 내에서 유지하세요. 예를 들어, 제안서가 더 많은 거래를 성사시키는 것이 목표라면 맨 위의 퍼널 기사를 무시하십시오.

5단계: 기회 식별 및 해결 계획 수립

콘텐츠 감사를 완료한 후에는 콘텐츠 라이브러리와 판매자가 사용 중인 콘텐츠 라이브러리를 더 잘 이해해야 합니다. 두 목표 모두에서 높은 점수를 받은 패턴을 찾고 개선할 여지가 있는 영역을 식별합니다.

다음 단계는 프로젝트가 가치가 있는지 여부를 결정하는 것입니다. 시간이나 돈이 있다면 이를 고려하고 다른 전략적 이니셔티브와 비교하는 것이 좋습니다.

6단계: 영향 측정

잠시 후 감사의 영향을 받은 KPI를 검토해야 합니다. 그들은 예상한 결과를 얻었습니까? 그렇지 않다면 무엇이 잘못되었고 다음에 그것을 고칠 수 있는 방법을 찾으십시오.

귀하가 보낸 설문조사가 결과를 편향시켰거나 귀하의 채점 프레임워크가 귀하가 감사한 내용과 충분히 일치하지 않았기 때문일 수 있습니다. 어떤 경우이든 다음 번에 개선할 수 있는 방법은 항상 있습니다.

7단계: 다시 하기

콘텐츠 감사를 수행하기에 가장 좋은 시기는 매 분기 초입니다. 조직 및 신선도 문제와 같은 추세가 보이기 시작하면 기술이나 프로세스에 투자할 가치가 있을 수 있습니다.

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