销售内容库：如何执行销售内容审核

审核销售内容库的完整指南

内容审核是许多公司似乎没有考虑的事情。 这不是关于如何增加销售数量的黑客或技巧。

你可能会陷入快速的胜利，但现实是它是不可持续的。 您需要一个进入市场的战略和智能流程来加强它们。

在销售内容库，我第一次做内容审核的时候，并不好玩。 这一点都不令人兴奋，但如果部署得当，它们会对销售和营销结果产生重大影响。

以下是关于如何根据我们自己的经验执行内容审核的概要，以及我们从这些客户那里学到的东西。 每个销售团队都是不同的，所以我想给你一些战术建议，但尽量不要太具体，因为它可能不适合你的公司。

什么是销售内容库审核？

内容审核是对销售团队使用的所有内容的审查，目的是了解对新内容或更新内容的哪些类型的投资可能对业务产生最大的影响。 该流程将您当前的销售漏斗与现有的公司拥有的材料进行映射。

一次成功的审计将为您提供一份有可能盈利的项目清单，但这是否值得投资取决于您。

阶段 0：了解地形

如果我们想成功，我们需要了解我们的营销和销售团队的目标如何支持这些举措。

让您的销售代表为成功做好准备的最佳方法之一是在我们的销售内容库的帮助下为他们提供相关、及时的内容。

假设公司有一个特定的收入目标。 通过将机会创造增加 X%，您的销售团队可能最容易实现这一目标。

重要的是要考虑内容在交易的特定阶段所扮演的角色。

第 1 阶段：与销售人员交谈

在您开始创建内容并将其添加到您的销售内容库之前，请先了解您的销售团队需要哪些内容。

如果您已经知道这一点，那就太好了。 您可能对内容的一些问题和机会有所了解。

如果您想有所作为，那么验证您的假设很重要。 如果没有，则需要对其进行分解和返工。

当您在寻找反馈时，请务必询问您的内容库以及它与公司需求的契合程度。 然后，您可以将其添加到您的销售内容库中。

• 当我在寻找内容时，是否容易找到合适的文章？
• 您是否觉得内容让您的客户更接近购买？
• 内容是否是最新的并反映了当前的销售情况？
• 每个阶段是否有足够的交易来保持内容新鲜？
• 相关性：此内容是否具有可以传达给所有主要客户群的信息？

为了更好地了解正在发生的事情，请与经理和个人代表交谈。 他们对事情如何运作或不运作有更准确的想法。

调查卖家团队，了解他们在谈话中看到的趋势。

第 2 阶段：设定目标

在开始审核过程之前，您需要设定一个明确的目标。 您不希望它变得过于复杂并占用不必要的时间。

以下是一些保持项目领先的方法：

• 问题之一是销售漏斗中存在一些问题点。 内容可以帮助识别这些区域。
• 你有很多过时的和品牌外的内容，但你不能重新做所有的事情。 你需要弄清楚什么是值得投资的。
• 内容库杂乱无章，您想了解代表正在使用什么，以便以适合他们工作风格的方式组织它。
• D) 以上所有。

一旦你有了一个目标，就把它分解成更小的目标，并在上面加上数字。

如果您正在尝试支持您的销售渠道，请设定一个目标，即 25% 的机会从第 1 阶段转移到第 2 阶段。如果内容已过时，请确保下一季度 80% 的内容是最新的或 90%您调查的代表同意这很容易找到。

当您为结果设定时间表时，将您的利益相关者包括在内并给自己一个实际的截止日期会很有帮助。 您还应该讨论将使用哪些指标来衡量影响。

第 3 阶段：绘制您的世界地图

首先，确定在整个销售过程中使用的所有内容，并将其映射到您的销售渠道。 如果您使用具有生产内容管理功能的 CRM，这很容易，因为您已经可以访问公司的所有现有材料——包括各个代表自己创建的材料。

如果您到处都有大量销售内容，例如 Google Drive 和 Dropbox，还有个人代表的硬盘……您将需要发挥创造力。

找到最佳内容的一种方法是手动梳理共享驱动器文件夹。 另一种选择是向代表发送一封电子邮件，要求他们提供过去几周发送的 10 份抵押品，或者在您的 CRM 中搜索活动历史记录中的关键字，如附件、白皮书、案例研究等。

以下是高级销售开发周期通常的样子：

资料来源：价值转变博客

准备 PowerPoint 时，最好使用 Microsoft Excel。 从以下列开始：

• 交易阶段
• 内容标题
• 链接到内容

第 4 阶段：评估材料的质量

此阶段的目标是创建一个量规，然后根据它评估您的内容。 进入量规的内容应该完全由您试图通过审计完成的内容来驱动，例如，如果是关于案例研究，个人可能只需要三列——内容类型、角色和内容利用（无论销售实际上是否是使用它）。

以下是一些有助于评估公司多元化努力的其他因素。

• 这是一个品牌的广告吗？
• 我看了他们介绍的视频。
• 交易阶段
• 创建日期
• 最近更新时间
• 销售代表希望有一个可以随身携带的演示文稿，并向潜在客户展示。
• 角色/买家类型

借助内容管理平台，您可以了解销售团队如何部署和管理他们自己的内容。 您还可以将其与您的 CRM 联系起来，以便您可以衡量他们是否以有助于他们完成更多交易的方式使用它。

将这些添加到您创建的内容映射中。 审查并评分每个单独的内容，但要保持在一定范围内。 例如，如果您的目标只是提出完成更多交易的提案，那么请忽略任何漏斗顶部的文章。

阶段 5：识别机会并制定解决方案

完成内容审核后，您应该更好地了解您的内容库以及卖家如何使用它。 寻找两个目标得分高的模式，并确定有改进空间的领域。

下一步是决定该项目是否值得。 您需要考虑是否有时间或金钱，然后将其与您的其他战略计划进行权衡。

第 6 阶段：衡量其影响

一段时间后，您应该查看受审核影响的 KPI。 他们有预期的结果吗？ 如果没有，请找出问题所在以及下次如何解决。

您发出的调查结果可能存在偏差，或者您的评分框架与您审核的内容不一致。 不管是什么情况，下次总会有改进的方法。

阶段 7：再做一遍

进行内容审核的最佳时间是每季度初。 如果您开始看到趋势，例如组织和新鲜度问题，则可能值得投资于技术或流程。

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