Pustaka Konten Penjualan: Cara Melakukan Audit Konten Penjualan

Panduan Lengkap Untuk Mengaudit Pustaka Konten Penjualan Anda

Audit konten adalah sesuatu yang tampaknya tidak dipikirkan banyak perusahaan. Ini bukan hack atau trik tentang cara meningkatkan angka penjualan Anda.

Anda bisa terjebak dalam kemenangan cepat, tetapi kenyataannya tidak berkelanjutan. Anda memerlukan strategi masuk ke pasar dan proses cerdas untuk memperkuatnya.

Di perpustakaan konten penjualan, ketika saya pertama kali melakukan audit konten, itu tidak menyenangkan. Itu tidak menarik sama sekali tetapi ketika digunakan dengan benar mereka dapat memiliki dampak yang signifikan pada hasil penjualan dan pemasaran.

Berikut adalah ikhtisar tentang cara menjalankan audit konten berdasarkan pengalaman kami sendiri, dan apa yang kami pelajari dari klien ini. Setiap tim penjualan berbeda, jadi saya ingin memberi Anda beberapa saran taktis tetapi cobalah untuk tidak terlalu spesifik karena mungkin tidak berhasil untuk perusahaan Anda.

---

Apa yang dimaksud dengan audit perpustakaan konten penjualan?

Audit konten adalah tinjauan terhadap setiap dan semua konten yang digunakan oleh tim penjualan, dengan tujuan untuk melihat jenis investasi apa dalam konten baru atau yang diperbarui yang dapat memberikan dampak terbesar pada bisnis. Proses ini memetakan saluran penjualan Anda saat ini terhadap bagian materi milik perusahaan yang ada.

Audit yang berhasil akan memberi Anda daftar proyek yang berpotensi menguntungkan, tetapi terserah Anda apakah ini layak untuk diinvestasikan atau tidak.

Fase 0: Rasakan medannya

Jika kita ingin sukses, kita perlu memahami bagaimana tujuan tim pemasaran dan penjualan kita mendukung inisiatif tersebut.

Salah satu cara terbaik untuk mempersiapkan perwakilan penjualan Anda agar sukses adalah dengan menyediakan konten yang relevan dan tepat waktu kepada mereka dengan bantuan pustaka konten penjualan kami.

Katakanlah perusahaan memiliki tujuan pendapatan tertentu. Mungkin akan lebih mudah bagi tim penjualan Anda untuk mencapainya dengan meningkatkan penciptaan peluang sebesar X%.

Penting untuk memikirkan peran yang dimainkan konten pada tahap kesepakatan tertentu.

Fase 1: Bicaralah dengan Penjualan

Sebelum Anda mulai membuat konten dan menambahkannya ke pustaka konten penjualan Anda, cari tahu apa yang dibutuhkan tim penjualan Anda darinya.

Jika Anda sudah tahu ini, itu bagus. Anda mungkin memiliki gagasan tentang beberapa masalah dan peluang dengan konten.

Jika Anda ingin membuat perbedaan, maka asumsi Anda harus divalidasi. Jika tidak, mereka perlu dipecah dan dikerjakan ulang.

Saat Anda mencari umpan balik, pastikan untuk bertanya tentang pustaka konten Anda dan seberapa sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Kemudian, Anda dapat menambahkannya di pustaka konten penjualan Anda.

• Saat saya mencari konten, apakah mudah menemukan artikel yang tepat?
• Apakah Anda merasa konten tersebut membuat klien Anda semakin dekat untuk melakukan pembelian?
• Apakah konten terkini dan mencerminkan apa yang sedang terjadi dalam penjualan?
• Apakah ada cukup kesepakatan di setiap tahap untuk menjaga konten tetap segar?
• Relevansi: Apakah konten ini memiliki pesan yang dapat dikomunikasikan ke semua segmen pelanggan utama?

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang terjadi, bicarakan dengan manajer dan juga perwakilan individu. Mereka memiliki gagasan yang lebih akurat tentang bagaimana segala sesuatunya bekerja atau tidak.

Survei tim penjual tentang tren yang mereka lihat dalam percakapan mereka.

Fase 2: Tetapkan tujuan Anda

Anda perlu menetapkan tujuan yang jelas sebelum memulai proses audit. Anda tidak ingin itu menjadi terlalu rumit dan memakan lebih banyak waktu daripada yang diperlukan.

Berikut adalah beberapa cara untuk tetap berada di puncak proyek:

• Salah satu masalahnya adalah ada beberapa titik masalah di saluran penjualan. Konten dapat membantu mengidentifikasi area tersebut.
• Anda memiliki banyak konten usang dan tidak bermerek, tetapi Anda tidak dapat melakukan semuanya kembali. Anda perlu mencari tahu apa yang bernilai investasi.
• Pustaka konten tidak teratur dan Anda ingin memahami apa yang digunakan perwakilan sehingga dapat diatur dengan cara yang sesuai dengan gaya kerja mereka.
• D. Semua hal di atas.

Setelah Anda memiliki tujuan, bagilah menjadi tujuan yang lebih kecil dan beri angka.

Jika Anda mencoba mendukung saluran penjualan Anda, tetapkan sasaran agar 25% peluang berpindah dari tahap 1 ke 2. Jika konten sudah usang, pastikan 80% konten kuartal berikutnya adalah yang terbaru atau 90% dari perwakilan di survei Anda setuju itu mudah ditemukan.

Saat Anda menetapkan garis waktu untuk hasil, akan sangat membantu untuk menyertakan pemangku kepentingan Anda dan memberi diri Anda tenggat waktu yang sebenarnya. Anda juga harus mendiskusikan metrik apa yang akan digunakan untuk mengukur dampaknya.

Fase 3: Petakan dunia Anda

Pertama, identifikasi semua konten yang digunakan selama proses penjualan dan petakan ke saluran penjualan Anda. Jika Anda menggunakan CRM dengan kemampuan manajemen konten produksi, ini mudah karena Anda sudah memiliki akses ke semua materi perusahaan yang sudah ada sebelumnya — termasuk apa yang telah dibuat oleh masing-masing perwakilan sendiri.

Jika Anda memiliki banyak konten penjualan di semua tempat, seperti Google Drive dan Dropbox, tetapi juga hard drive perwakilan individu… Anda harus menjadi kreatif.

Salah satu cara untuk menemukan konten terbaik adalah dengan menyisir folder drive bersama secara manual. Pilihan lain adalah mengirim email ke perwakilan yang meminta 10 agunan yang telah mereka kirim selama beberapa minggu terakhir, atau mencari riwayat aktivitas di CRM Anda untuk kata kunci seperti lampiran, kertas putih, studi kasus, dll.

Inilah yang biasanya terlihat seperti siklus pengembangan penjualan tingkat tinggi:

Sumber: Blog Pergeseran Nilai

Saat mempersiapkan PowerPoint, sebaiknya gunakan Microsoft Excel. Mulailah dengan kolom berikut:

• tahap kesepakatan
• Judul konten
• Tautan ke konten

Fase 4: Nilai kualitas materi Anda

Tujuan dari fase ini adalah untuk membuat rubrik dan kemudian mengevaluasi konten Anda terhadap itu. Apa yang masuk ke dalam rubrik harus sepenuhnya didorong oleh apa yang ingin Anda capai dengan audit Anda, misalnya jika ini tentang studi kasus, seorang individu mungkin hanya memerlukan tiga kolom — Jenis Konten, Persona, dan Pemanfaatan Konten (apakah Penjualan sebenarnya atau tidak. menggunakannya).

Berikut adalah beberapa faktor lain yang dapat berguna dalam mengevaluasi upaya keragaman perusahaan.

• Apakah ini iklan untuk sebuah merek?
• Saya menonton video presentasi mereka.
• tahap kesepakatan
• Tanggal Diciptakan
• Terakhir diperbarui
• Perwakilan penjualan ingin memiliki presentasi yang dapat mereka bawa dan menunjukkan kepada klien potensial.
• Persona / Tipe Pembeli

Dengan platform manajemen konten, Anda dapat melihat bagaimana tim penjualan menerapkan dan mengelola konten mereka sendiri. Anda juga mengikat ini kembali ke CRM Anda sehingga Anda dapat mengukur apakah mereka menggunakannya atau tidak dengan cara yang akan membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Tambahkan ini ke peta konten yang Anda buat. Tinjau dan nilai setiap konten, tetapi tetap dalam lingkup tertentu. Misalnya, jika sasaran Anda hanyalah proposal untuk mendapatkan lebih banyak transaksi, abaikan artikel corong teratas.

Fase 5: Identifikasi peluang dan buat rencana untuk mengatasinya

Setelah menyelesaikan audit konten, Anda harus memiliki pemahaman yang lebih baik tentang perpustakaan konten Anda dan bagaimana perpustakaan itu digunakan oleh penjual. Cari pola apa yang mendapat skor tinggi pada kedua tujuan dan identifikasi area di mana ada ruang untuk ditingkatkan.

Langkah selanjutnya adalah memutuskan apakah proyek akan layak. Anda akan ingin mempertimbangkan jika Anda punya waktu atau uang, dan kemudian mempertimbangkannya dengan inisiatif strategis Anda yang lain.

Fase 6: Ukur dampaknya

Setelah beberapa saat, Anda harus meninjau KPI yang terpengaruh oleh audit Anda. Apakah mereka memiliki hasil yang diharapkan? Jika tidak, cari tahu apa yang salah dan bagaimana cara memperbaikinya lain kali.

Survei yang Anda kirimkan mungkin membiaskan hasil, atau bisa jadi kerangka penilaian Anda tidak sesuai dengan apa yang Anda audit dengan cukup baik. Apapun masalahnya, selalu ada cara untuk meningkatkan untuk waktu berikutnya.

Fase 7: Lakukan lagi

Waktu terbaik untuk melakukan audit konten adalah di awal setiap kuartal. Jika Anda mulai melihat tren, seperti masalah organisasi dan kesegaran, mungkin ada baiknya berinvestasi dalam teknologi atau proses.

---

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.