Biblioteca de conteúdo de vendas: como realizar uma auditoria de conteúdo de vendas

O guia completo para auditar sua biblioteca de conteúdo de vendas

Uma auditoria de conteúdo é algo que muitas empresas parecem não pensar. Não é um truque ou truque sobre como aumentar seus números de vendas.

Você pode ser pego em vitórias rápidas, mas a realidade é que não é sustentável. Você precisa de uma estratégia de entrada no mercado e processos inteligentes para reforçá-los.

Na biblioteca de conteúdo de vendas, quando fiz uma auditoria de conteúdo pela primeira vez, não foi divertido. Não foi nada empolgante, mas, quando implantados corretamente, podem ter impactos significativos nos resultados de vendas e marketing.

Aqui está um resumo de como executar uma auditoria de conteúdo com base em nossa própria experiência e no que aprendemos com esses clientes. Cada equipe de vendas é diferente, então quero dar alguns conselhos táticos, mas tente não ser muito específico, pois pode não funcionar para sua empresa.

O que é uma auditoria de biblioteca de conteúdo de vendas?

Uma auditoria de conteúdo é uma revisão de todo e qualquer conteúdo usado por uma equipe de vendas, com o objetivo de ver quais tipos de investimentos em conteúdo novo ou atualizado podem ter maior impacto nos negócios. O processo mapeia seu funil de vendas atual em relação a peças existentes de material de propriedade da empresa.

Uma auditoria bem-sucedida fornecerá uma lista de projetos que têm potencial para serem lucrativos, mas cabe a você decidir se vale a pena investir ou não.

Fase 0: Tenha uma noção do terreno

Se quisermos ter sucesso, precisamos entender como os objetivos de nossa equipe de marketing e vendas apoiam essas iniciativas.

Uma das melhores maneiras de preparar seus representantes de vendas para o sucesso é fornecer a eles conteúdo relevante e oportuno com a ajuda de nossa biblioteca de conteúdo de vendas.

Digamos que a empresa tenha uma meta de receita específica. Pode ser mais fácil para sua equipe de vendas atingir isso aumentando a criação de oportunidades em X%.

É importante pensar sobre o papel que o conteúdo desempenha nesse estágio específico de um negócio.

Fase 1: Fale com Vendas

Antes de começar a criar conteúdo e adicioná-lo à sua biblioteca de conteúdo de vendas, descubra o que sua equipe de vendas precisa dele.

Se você já sabe disso, ótimo. Você provavelmente tem uma ideia sobre alguns problemas e oportunidades com conteúdo.

Se você quer fazer a diferença, então é importante que suas suposições sejam validadas. Caso contrário, eles precisam ser quebrados e retrabalhados.

Quando você estiver procurando por feedback, pergunte sobre sua biblioteca de conteúdo e como ela se alinha às necessidades da empresa. Em seguida, você pode adicioná-lo à sua biblioteca de conteúdo de vendas.

• Quando procuro conteúdo, é fácil encontrar o artigo certo?
• Você sente que o conteúdo está aproximando seus clientes de uma compra?
• O conteúdo está atualizado e reflete o que está acontecendo atualmente nas vendas?
• Existem negócios suficientes em cada estágio para manter o conteúdo atualizado?
• Relevância: esse conteúdo tem uma mensagem que pode ser comunicada a todos os principais segmentos de clientes?

Para ter uma noção melhor do que está acontecendo, converse com os gerentes e também com os representantes individuais. Eles têm uma ideia mais precisa sobre como as coisas estão funcionando ou não.

Faça uma pesquisa com a equipe de vendedores sobre as tendências que eles viram em suas conversas.

Fase 2: Defina seu objetivo

Você precisa definir uma meta clara antes de iniciar o processo de auditoria. Você não quer que se torne muito complicado e tome mais tempo do que o necessário.

Aqui estão algumas maneiras de ficar no topo do projeto:

• Um dos problemas é que existem alguns pontos problemáticos no funil de vendas. O conteúdo pode ajudar a identificar essas áreas.
• Você tem muito conteúdo desatualizado e fora da marca, mas não pode se dar ao luxo de refazer tudo. Você precisa descobrir o que vale a pena o investimento.
• A biblioteca de conteúdo está desorganizada e você deseja entender o que os representantes estão usando para que ela possa ser organizada de acordo com seu estilo de trabalho.
• D) Todas as anteriores.

Depois de ter um objetivo, divida-o em objetivos menores e coloque números neles.

Se você está tentando apoiar seu funil de vendas, defina uma meta de que 25% das oportunidades passem do estágio 1 para o 2. Se o conteúdo estiver desatualizado, certifique-se de que 80% do conteúdo do próximo trimestre esteja atualizado ou 90% do os representantes da sua pesquisa concordam que é fácil de encontrar.

Quando você define um cronograma para os resultados, é útil incluir seus stakeholders e definir um prazo real. Você também deve discutir quais métricas serão usadas para medir o impacto.

Fase 3: Mapeie seu mundo

Primeiro, identifique todo o conteúdo que é usado ao longo do processo de vendas e mapeie-o em relação ao seu funil de vendas. Se você usa um CRM com recursos de gerenciamento de conteúdo de produção, isso é fácil, pois você já terá acesso a todo o material pré-existente da empresa, incluindo o que os representantes individuais criaram por conta própria.

Se você tem muito conteúdo de vendas em todos os lugares, como Google Drive e Dropbox, mas também discos rígidos de representantes individuais... você precisará ser criativo.

Uma maneira de encontrar o melhor conteúdo é vasculhar manualmente as pastas do drive compartilhado. Outra opção seria enviar um e-mail para os representantes solicitando 10 peças de garantia que eles enviaram nas últimas semanas ou pesquisar o histórico de atividades em seu CRM por palavras-chave como anexo, white paper, estudo de caso etc.

Aqui está como um ciclo de desenvolvimento de vendas de alto nível normalmente se parece:

Fonte: The Value Shift Blog

Ao se preparar para um PowerPoint, é melhor usar o Microsoft Excel. Comece com as seguintes colunas:

• Fase do negócio
• Título do conteúdo
• Link para o conteúdo

Fase 4: Avalie a qualidade do seu material

O objetivo desta fase é criar uma rubrica e, em seguida, avaliar seu conteúdo em relação a ela. O que vai para a rubrica deve ser inteiramente orientado pelo que você está tentando realizar com sua auditoria, por exemplo, se for sobre estudos de caso, um indivíduo pode precisar apenas de três colunas - Tipo de Conteúdo, Persona e Utilização de Conteúdo (se as Vendas são ou não realmente usando isso).

Aqui estão alguns outros fatores que podem ser úteis na avaliação dos esforços de diversidade da empresa.

• Isso é uma propaganda de uma marca?
• Eu assisti um vídeo de sua apresentação.
• Fase do negócio
• Data Criada
• Ultima atualização
• Os representantes de vendas querem ter uma apresentação que possam levar com eles e mostrar aos clientes em potencial.
• Persona / Tipo de Comprador

Com as plataformas de gerenciamento de conteúdo, você pode ver como a equipe de vendas está implantando e gerenciando seu próprio conteúdo. Você também vincula isso ao seu CRM para poder avaliar se eles estão usando ou não de uma maneira que os ajude a fechar mais negócios.

Adicione-os ao mapa de conteúdo que você criou. Revise e classifique cada parte individual do conteúdo, mas permaneça dentro de um determinado escopo. Por exemplo, se seu objetivo for apenas propostas para fechar mais negócios, ignore todos os artigos do topo do funil.

Fase 5: Identificar oportunidades e fazer um plano para abordá-las

Depois de concluir a auditoria de conteúdo, você deve entender melhor sua biblioteca de conteúdo e como ela está sendo usada pelos vendedores. Procure padrões em que pontuações altas em ambos os objetivos e identifique áreas onde há espaço para melhorar.

O próximo passo é decidir se o projeto valerá a pena. Você deve levar em consideração se tem tempo ou dinheiro e, em seguida, pesar isso em relação às suas outras iniciativas estratégicas.

Fase 6: Medir seu impacto

Depois de um tempo, você deve revisar os KPIs que foram afetados pela sua auditoria. Eles tiveram o resultado esperado? Se não, descubra o que deu errado e como corrigi-lo na próxima vez.

A pesquisa que você enviou pode ter influenciado os resultados, ou pode ser que sua estrutura de pontuação não se alinhou com o que você estava auditando o suficiente. Seja qual for o caso, sempre há maneiras de melhorar para a próxima vez.

Fase 7: Faça tudo de novo

O melhor momento para fazer uma auditoria de conteúdo é no início de cada trimestre. Se você começar a ver tendências, como problemas de organização e atualização, pode valer a pena investir em tecnologia ou processo.

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