Libreria dei contenuti di vendita: come eseguire un audit dei contenuti di vendita

La guida completa all'audit della tua libreria di contenuti di vendita

Un controllo dei contenuti è qualcosa a cui molte aziende sembrano non pensare. Non è un trucco o un trucco su come aumentare i tuoi numeri di vendita.

Puoi essere coinvolto in vittorie rapide, ma la realtà è che non è sostenibile. Hai bisogno di una strategia di go-to-market e di processi intelligenti per rafforzarli.

Nella libreria dei contenuti di vendita, quando ho eseguito per la prima volta un controllo dei contenuti, non è stato divertente. Non è stato affatto entusiasmante, ma se implementati correttamente possono avere un impatto significativo sui risultati di vendita e marketing.

Ecco una carrellata su come eseguire un controllo dei contenuti basato sulla nostra esperienza e su ciò che abbiamo imparato da questi clienti. Ogni team di vendita è diverso, quindi voglio darti alcuni consigli tattici, ma cerca di non essere troppo specifico perché potrebbe non funzionare per la tua azienda.

Che cos'è un audit della libreria dei contenuti di vendita?

Un controllo dei contenuti è una revisione di tutti i contenuti utilizzati da un team di vendita, con l'obiettivo di vedere quali tipi di investimenti in contenuti nuovi o aggiornati potrebbero avere il maggiore impatto sul business. Il processo mappa la tua canalizzazione di vendita corrente rispetto a pezzi esistenti di materiale di proprietà dell'azienda.

Un audit di successo ti fornirà un elenco di progetti che hanno il potenziale per essere redditizio, ma sta a te decidere se vale la pena investire o meno in questo.

Fase 0: avere un'idea del terreno

Se vogliamo avere successo, dobbiamo capire in che modo gli obiettivi del nostro team di marketing e vendita supportano tali iniziative.

Uno dei modi migliori per preparare i tuoi rappresentanti di vendita al successo è fornire loro contenuti pertinenti e tempestivi con l'aiuto della nostra libreria di contenuti di vendita.

Diciamo che l'azienda ha un obiettivo di entrate specifico. Potrebbe essere più facile per il tuo team di vendita raggiungerlo aumentando la creazione di opportunità dell'X%.

È importante pensare al ruolo che il contenuto gioca in quella fase specifica di un accordo.

Fase 1: parlare con le vendite

Prima di iniziare a creare contenuti e aggiungerli alla tua libreria di contenuti di vendita, scopri di cosa ha bisogno il tuo team di vendita.

Se lo sai già, è fantastico. Probabilmente hai un'idea di alcuni problemi e opportunità con i contenuti.

Se vuoi fare la differenza, è importante che le tue ipotesi siano convalidate. In caso contrario, devono essere scomposti e rielaborati.

Quando cerchi feedback, assicurati di chiedere informazioni sulla tua libreria di contenuti e su come si allinea alle esigenze dell'azienda. Quindi, puoi aggiungerlo nella tua libreria di contenuti di vendita.

• Quando cerco contenuti, è facile trovare l'articolo giusto?
• Pensi che il contenuto stia avvicinando i tuoi clienti a un acquisto?
• Il contenuto è aggiornato e riflette ciò che sta accadendo attualmente nelle vendite?
• Ci sono abbastanza offerte in ogni fase per mantenere il contenuto aggiornato?
• Rilevanza: questo contenuto ha un messaggio che può essere comunicato a tutti i principali segmenti di clientela?

Per avere un'idea migliore di quello che sta succedendo, parla con i manager e anche con i singoli rappresentanti. Hanno un'idea più precisa di come le cose funzionano o non funzionano.

Sondare il team di venditori sulle tendenze che hanno visto nelle loro conversazioni.

Fase 2: fissa il tuo obiettivo

È necessario stabilire un obiettivo chiaro prima di iniziare il processo di audit. Non vuoi che diventi troppo complicato e richieda più tempo del necessario.

Ecco alcuni modi per rimanere al passo con il progetto:

• Uno dei problemi è che ci sono alcuni punti problematici nella canalizzazione di vendita. Il contenuto può aiutare a identificare quelle aree.
• Hai molti contenuti obsoleti e fuori marca, ma non puoi permetterti di rifare tutto. Devi capire quanto vale l'investimento.
• La libreria dei contenuti è disorganizzata e vuoi capire quali rappresentanti stanno usando in modo che possa essere organizzata in modo che si adatti al loro stile di lavoro.
• D) Tutto quanto sopra.

Una volta che hai un obiettivo, scomponilo in obiettivi più piccoli e metti dei numeri su di essi.

Se stai cercando di supportare il tuo funnel di vendita, imposta l'obiettivo che il 25% delle opportunità passi dalla fase 1 alla 2. Se il contenuto è obsoleto, assicurati che l'80% del contenuto del prossimo trimestre sia aggiornato o il 90% di i rappresentanti del tuo sondaggio concordano sul fatto che è facile da trovare.

Quando imposti una sequenza temporale per i risultati, è utile includere le parti interessate e darti una scadenza effettiva. Dovresti anche discutere quali metriche verranno utilizzate per misurare l'impatto.

Fase 3: mappa il tuo mondo

Innanzitutto, identifica tutti i contenuti che vengono utilizzati durante il processo di vendita e li associa alla tua canalizzazione di vendita. Se utilizzi un CRM con funzionalità di gestione dei contenuti di produzione, è facile poiché avrai già accesso a tutto il materiale preesistente dell'azienda, incluso ciò che i singoli rappresentanti hanno creato autonomamente.

Se hai molti contenuti di vendita ovunque, come Google Drive e Dropbox, ma anche i dischi rigidi dei singoli rappresentanti... dovrai essere creativo.

Un modo per trovare i contenuti migliori consiste nel pettinare manualmente le cartelle del Drive condiviso. Un'altra opzione sarebbe inviare un'e-mail ai rappresentanti chiedendo 10 pezzi di materiale collaterale che hanno inviato nelle ultime settimane o cercare nella cronologia delle attività nel tuo CRM parole chiave come allegato, white paper, case study ecc.

Ecco come appare in genere un ciclo di sviluppo delle vendite di alto livello:

Fonte: il blog del cambio di valore

Quando ti prepari per un PowerPoint, è meglio usare Microsoft Excel. Inizia con le seguenti colonne:

• Fase di trattativa
• Titolo del contenuto
• Collegamento al contenuto

Fase 4: Valuta la qualità del tuo materiale

L'obiettivo di questa fase è creare una rubrica e quindi valutare i tuoi contenuti in base a quella. Ciò che va nella rubrica dovrebbe essere interamente determinato da ciò che stai cercando di ottenere con il tuo audit, ad esempio se si tratta di casi di studio, un individuo potrebbe aver bisogno solo di tre colonne: Tipo di contenuto, Persona e Utilizzo del contenuto (indipendentemente dal fatto che le vendite siano effettivamente usandolo).

Ecco alcuni altri fattori che possono essere utili per valutare gli sforzi per la diversità dell'azienda.

• È una pubblicità per un marchio?
• Ho visto un video della loro presentazione.
• Fase di trattativa
• Data di creazione
• Ultimo aggiornamento
• I rappresentanti di vendita vogliono avere una presentazione da portare con sé e mostrare i potenziali clienti.
• Persona / Tipo di acquirente

Con le piattaforme di gestione dei contenuti, puoi vedere come il team di vendita distribuisce e gestisce i propri contenuti. Lo colleghi anche al tuo CRM in modo da poter misurare se lo stanno utilizzando o meno in un modo che li aiuterà a concludere più affari.

Aggiungili alla mappa dei contenuti che hai creato. Rivedi e valuta ogni singolo contenuto, ma rimani all'interno di un determinato ambito. Ad esempio, se il tuo obiettivo è solo che le proposte chiudano più affari, ignora tutti gli articoli in cima alla canalizzazione.

Fase 5: identificare le opportunità e fare un piano per affrontarle

Dopo aver completato l'audit dei contenuti, dovresti avere una migliore comprensione della tua libreria di contenuti e di come viene utilizzata dai venditori. Cerca schemi in ciò che segna un punteggio alto su entrambi i goal e identifica le aree in cui c'è spazio per migliorare.

Il passo successivo è decidere se il progetto ne varrà la pena. Ti consigliamo di prendere in considerazione se hai tempo o denaro e poi soppesarlo rispetto alle altre tue iniziative strategiche.

Fase 6: misurare il suo impatto

Dopo un po', dovresti rivedere i KPI che sono stati interessati dal tuo audit. Hanno avuto il risultato atteso? In caso contrario, scopri cosa è andato storto e come risolverlo la prossima volta.

Il sondaggio che hai inviato potrebbe aver distorto i risultati o potrebbe essere che il tuo framework di punteggio non si allineava con ciò che stavi verificando abbastanza bene. Qualunque sia il caso, ci sono sempre modi per migliorare per la prossima volta.

Fase 7: fallo di nuovo

Il momento migliore per eseguire un controllo dei contenuti è all'inizio di ogni trimestre. Se inizi a vedere tendenze, come problemi di organizzazione e freschezza, potrebbe valere la pena investire in tecnologia o processo.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno