Biblioteca de conținut de vânzări: Cum se efectuează un audit de conținut de vânzări

Ghidul complet pentru auditarea bibliotecii de conținut de vânzări

Un audit de conținut este ceva la care multe companii par să nu se gândească. Nu este un truc sau un truc cu privire la cum să vă creșteți numărul de vânzări.

Poți fi prins în câștiguri rapide, dar realitatea este că nu este sustenabil. Aveți nevoie de o strategie de introducere pe piață și de procese inteligente pentru a le consolida.

În biblioteca de conținut de vânzări, când am făcut prima dată un audit de conținut, nu a fost distractiv. Nu a fost deloc interesant, dar atunci când sunt implementate corespunzător, pot avea un impact semnificativ asupra rezultatelor vânzărilor și de marketing.

Iată o scurtă prezentare a modului de executare a unui audit de conținut pe baza propriei noastre experiențe și a ceea ce am învățat de la acești clienți. Fiecare echipă de vânzări este diferită, așa că vreau să vă dau câteva sfaturi tactice, dar încercați să nu fiți prea specific, deoarece s-ar putea să nu funcționeze pentru compania dvs.

Ce este un audit al bibliotecii de conținut de vânzări?

Un audit de conținut este o revizuire a oricărui și a întregului conținut utilizat de o echipă de vânzări, cu scopul de a vedea ce tipuri de investiții în conținut nou sau actualizat ar putea avea cel mai mare impact asupra afacerii. Procesul mapează canalul de vânzări curent cu bucăți existente de material deținut de companie.

Un audit de succes îți va oferi o listă de proiecte care au potențialul de a fi profitabile, dar depinde de tine dacă merită sau nu să investești.

Faza 0: Obțineți o idee despre teren

Dacă vrem să avem succes, trebuie să înțelegem cum obiectivele echipei noastre de marketing și vânzări susțin aceste inițiative.

Una dintre cele mai bune modalități de a vă pregăti reprezentanții de vânzări pentru succes este oferindu-le conținut relevant, în timp util, cu ajutorul bibliotecii noastre de conținut de vânzări.

Să presupunem că compania are un obiectiv specific de venituri. Ar putea fi cel mai ușor pentru echipa dvs. de vânzări să atingă asta prin creșterea creării de oportunități cu X%.

Este important să ne gândim la rolul pe care îl joacă conținutul în acea etapă specifică a unei înțelegeri.

Faza 1: Vorbește cu vânzările

Înainte de a începe să creați conținut și să-l adăugați în biblioteca de conținut de vânzări, aflați de ce are nevoie echipa de vânzări de la acesta.

Dacă știi deja asta, e grozav. Probabil că aveți o idee despre unele probleme și oportunități legate de conținut.

Dacă vrei să faci o diferență, atunci este important ca ipotezele tale să fie validate. Dacă nu, ele trebuie defalcate și reluate.

Când căutați feedback, asigurați-vă că întrebați despre biblioteca dvs. de conținut și cât de bine se aliniază cu nevoile companiei. Apoi, îl puteți adăuga în biblioteca de conținut de vânzări.

• Când caut conținut, este ușor să găsesc articolul potrivit?
• Simți că conținutul îi apropie pe clienții tăi de o achiziție?
• Este conținutul actualizat și reflectă ceea ce se întâmplă în prezent în vânzări?
• Există suficiente oferte în fiecare etapă pentru a menține conținutul proaspăt?
• Relevanță: are acest conținut un mesaj care poate fi comunicat tuturor segmentelor majore de clienți?

Pentru a înțelege mai bine ce se întâmplă, discutați cu managerii și, de asemenea, cu reprezentanții individuali. Ei au o idee mai precisă despre cum funcționează sau nu funcționează lucrurile.

Chestionați echipa de vânzători despre tendințele pe care le-au văzut în conversațiile lor.

Faza 2: Stabilește-ți obiectivul

Trebuie să stabiliți un obiectiv clar înainte de a începe procesul de audit. Nu vrei să devină prea complicat și să ia mai mult timp decât este necesar.

Iată câteva modalități de a rămâne în vârful proiectului:

• Una dintre probleme este că există câteva puncte problematice în pâlnia de vânzări. Conținutul poate ajuta la identificarea acelor zone.
• Aveți o mulțime de conținut învechit și în afara mărcii, dar nu vă puteți permite să refaceți totul. Trebuie să vă dați seama ce merită investiția.
• Biblioteca de conținut este dezorganizată și doriți să înțelegeți ce folosesc reprezentanții, astfel încât să poată fi organizată într-un mod care se potrivește stilului lor de lucru.
• D) Toate cele de mai sus.

Odată ce aveți un obiectiv, împărțiți-l în obiective mai mici și puneți numere pe ele.

Dacă încercați să vă susțineți canalul de vânzări, setați un obiectiv ca 25% dintre oportunități să treacă de la etapa 1 la 2. Dacă conținutul este învechit, asigurați-vă că 80% din conținutul din trimestrul următor este actualizat sau 90% din reprezentanții sondajului dvs. sunt de acord că este ușor de găsit.

Când stabiliți un calendar pentru rezultate, este util să includeți părțile interesate și să vă acordați un termen limită real. De asemenea, ar trebui să discutați ce valori vor fi utilizate pentru a măsura impactul.

Faza 3: Harta-ți lumea

Mai întâi, identificați tot conținutul care este utilizat pe parcursul procesului de vânzare și mapați-l cu pâlnia dvs. de vânzări. Dacă utilizați un CRM cu capabilități de gestionare a conținutului de producție, acest lucru este ușor, deoarece veți avea deja acces la tot materialul preexistent al companiei, inclusiv la ceea ce reprezentanții individuali au creat singuri.

Dacă aveți o mulțime de conținut de vânzări peste tot, cum ar fi Google Drive și Dropbox, dar și hard disk-uri individuale ale reprezentanților... va trebui să fiți creativ.

O modalitate de a găsi cel mai bun conținut este pieptănarea manuală a dosarelor drive-ului partajat. O altă opțiune ar fi trimiterea unui e-mail către reprezentanți în care să le solicite 10 garanții pe care le-au trimis în ultimele săptămâni sau căutarea în istoricul activității în CRM pentru cuvinte cheie precum atașament, hârtie albă, studiu de caz etc.

Iată cum arată de obicei un ciclu de dezvoltare a vânzărilor la nivel înalt:

Sursa: Blogul Value Shift

Când vă pregătiți pentru un PowerPoint, cel mai bine este să utilizați Microsoft Excel. Începeți cu următoarele coloane:

• Etapa tranzacției
• Titlul conținutului
• Link către conținut

Etapa 4: Evaluați calitatea materialului dvs

Scopul acestei faze este de a crea o rubrică și apoi de a vă evalua conținutul în raport cu aceasta. Ceea ce intra în rubrică ar trebui să fie în întregime determinat de ceea ce încercați să realizați cu auditul dvs., de exemplu, dacă este vorba despre studii de caz, o persoană poate avea nevoie doar de trei coloane - Tipul conținutului, Persona și Utilizarea conținutului (indiferent dacă vânzările sunt sau nu de fapt folosind-o).

Iată și alți factori care pot fi utili în evaluarea eforturilor companiei în materie de diversitate.

• Este aceasta o reclamă pentru o marcă?
• Am urmărit un videoclip cu prezentarea lor.
• Etapa tranzacției
• Data creării
• Ultima actualizare
• Reprezentanții de vânzări doresc să aibă o prezentare pe care să o poată lua cu ei și să le arate potențialilor clienți.
• Persoană/Tip cumpărător

Cu platformele de management al conținutului, puteți vedea cum echipa de vânzări își implementează și își gestionează propriul conținut. De asemenea, legați acest lucru la CRM-ul dvs., astfel încât să puteți măsura dacă îl utilizează sau nu într-un mod care îi va ajuta să încheie mai multe oferte.

Adăugați-le pe harta de conținut creată de dvs. Examinați și notați fiecare conținut individual, dar rămâneți într-un anumit domeniu. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este doar pentru propuneri pentru a încheia mai multe oferte, atunci ignorați orice articole din partea de sus a pâlniei.

Etapa 5: Identificați oportunitățile și faceți un plan pentru a le aborda

După finalizarea auditului de conținut, ar trebui să înțelegeți mai bine biblioteca de conținut și modul în care este utilizată de vânzători. Căutați modele în ceea ce are un punctaj ridicat la ambele goluri și identificați domeniile în care există loc de îmbunătățit.

Următorul pas este să decizi dacă proiectul va merita. Veți dori să luați în considerare dacă aveți timp sau bani și apoi să cântăriți acest lucru față de celelalte inițiative strategice ale dvs.

Faza 6: Măsurați impactul acestuia

După un timp, ar trebui să examinați KPI-urile care au fost afectate de auditul dvs. Au avut rezultatul scontat? Dacă nu, aflați ce a mers prost și cum să remediați data viitoare.

Sondajul pe care l-ați trimis s-ar putea să fi influențat rezultatele sau s-ar putea ca cadrul dvs. de notare să nu se alinieze suficient de bine cu ceea ce auditați. Oricare ar fi cazul, există întotdeauna modalități de îmbunătățire pentru data viitoare.

Faza 7: Fă-o din nou

Cel mai bun moment pentru a face un audit de conținut este la începutul fiecărui trimestru. Dacă începeți să vedeți tendințe, cum ar fi probleme de organizare și prospețime, ar putea merita să investiți în tehnologie sau proces.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an