銷售內容庫：如何執行銷售內容審核

審核銷售內容庫的完整指南

內容審核是許多公司似乎沒有考慮的事情。 這不是關於如何增加銷售數量的黑客或技巧。

你可能會陷入快速的勝利，但現實是它是不可持續的。 您需要一個進入市場的戰略和智能流程來加強它們。

在銷售內容庫，我第一次做內容審核的時候，並不好玩。 這一點都不令人興奮，但如果部署得當，它們會對銷售和營銷結果產生重大影響。

以下是關於如何根據我們自己的經驗執行內容審核的概要，以及我們從這些客戶那裡學到的東西。 每個銷售團隊都是不同的，所以我想給你一些戰術建議，但盡量不要太具體，因為它可能不適合你的公司。

什麼是銷售內容庫審核？

內容審核是對銷售團隊使用的所有內容的審查，目的是了解對新內容或更新內容的哪些類型的投資可能對業務產生最大的影響。 該流程將您當前的銷售漏斗與現有的公司擁有的材料進行映射。

一次成功的審計將為您提供一份有可能盈利的項目清單，但這是否值得投資取決於您。

階段 0：了解地形

如果我們想成功，我們需要了解我們的營銷和銷售團隊的目標如何支持這些舉措。

讓您的銷售代表為成功做好準備的最佳方法之一是在我們的銷售內容庫的幫助下為他們提供相關、及時的內容。

假設公司有一個特定的收入目標。 通過將機會創造增加 X%，您的銷售團隊可能最容易實現這一目標。

重要的是要考慮內容在交易的特定階段所扮演的角色。

第 1 階段：與銷售人員交談

在您開始創建內容並將其添加到您的銷售內容庫之前，請先了解您的銷售團隊需要哪些內容。

如果您已經知道這一點，那就太好了。 您可能對內容的一些問題和機會有所了解。

如果您想有所作為，那麼驗證您的假設很重要。 如果沒有，則需要對其進行分解和返工。

當您在尋找反饋時，請務必詢問您的內容庫以及它與公司需求的契合程度。 然後，您可以將其添加到您的銷售內容庫中。

• 當我在尋找內容時，是否容易找到合適的文章？
• 您是否覺得內容讓您的客戶更接近購買？
• 內容是否是最新的並反映了當前的銷售情況？
• 每個階段是否有足夠的交易來保持內容新鮮？
• 相關性：此內容是否具有可以傳達給所有主要客戶群的信息？

為了更好地了解正在發生的事情，請與經理和個人代表交談。 他們對事情如何運作或不運作有更準確的想法。

調查賣家團隊，了解他們在談話中看到的趨勢。

第 2 階段：設定目標

在開始審核過程之前，您需要設定一個明確的目標。 您不希望它變得過於復雜並佔用不必要的時間。

以下是一些保持項目領先的方法：

• 問題之一是銷售漏斗中存在一些問題點。 內容可以幫助識別這些區域。
• 你有很多過時的和品牌外的內容，但你不能重新做所有的事情。 你需要弄清楚什麼是值得投資的。
• 內容庫雜亂無章，您想了解代表正在使用什麼，以便以適合他們工作風格的方式組織它。
• D) 以上所有。

一旦你有了一個目標，就把它分解成更小的目標，並在上面加上數字。

如果您正在嘗試支持您的銷售渠道，請設定一個目標，即 25% 的機會從第 1 階段轉移到第 2 階段。如果內容已過時，請確保下一季度 80% 的內容是最新的或 90%您調查的代表同意這很容易找到。

當您為結果設定時間表時，將您的利益相關者包括在內並給自己一個實際的截止日期會很有幫助。 您還應該討論將使用哪些指標來衡量影響。

第 3 階段：繪製您的世界地圖

首先，確定在整個銷售過程中使用的所有內容，並將其映射到您的銷售渠道。 如果您使用具有生產內容管理功能的 CRM，這很容易，因為您已經可以訪問公司的所有現有材料——包括各個代表自己創建的材料。

如果您到處都有大量銷售內容，例如 Google Drive 和 Dropbox，還有個人代表的硬盤……您將需要發揮創造力。

找到最佳內容的一種方法是手動梳理共享驅動器文件夾。 另一種選擇是向代表發送一封電子郵件，要求他們提供過去幾週發送的 10 份抵押品，或者在您的 CRM 中搜索活動歷史記錄中的關鍵字，如附件、白皮書、案例研究等。

以下是高級銷售開發週期通常的樣子：

資料來源：價值轉變博客

準備 PowerPoint 時，最好使用 Microsoft Excel。 從以下列開始：

• 交易階段
• 內容標題
• 鏈接到內容

第 4 階段：評估材料的質量

此階段的目標是創建一個量規，然後根據它評估您的內容。 進入量規的內容應該完全由您試圖通過審計完成的內容來驅動，例如，如果是關於案例研究，個人可能只需要三列——內容類型、角色和內容利用（無論銷售實際上是否是使用它）。

以下是一些有助於評估公司多元化努力的其他因素。

• 這是一個品牌的廣告嗎？
• 我看了他們介紹的視頻。
• 交易階段
• 創建日期
• 最近更新時間
• 銷售代表希望有一個可以隨身攜帶的演示文稿，並向潛在客戶展示。
• 角色/買家類型

借助內容管理平台，您可以了解銷售團隊如何部署和管理他們自己的內容。 您還可以將其與您的 CRM 聯繫起來，以便您可以衡量他們是否以有助於他們完成更多交易的方式使用它。

將這些添加到您創建的內容映射中。 審查並評分每個單獨的內容，但要保持在一定範圍內。 例如，如果您的目標只是提出完成更多交易的提案，那麼請忽略任何漏斗頂部的文章。

階段 5：識別機會並製定解決方案

完成內容審核後，您應該更好地了解您的內容庫以及賣家如何使用它。 尋找兩個目標得分高的模式，並確定有改進空間的領域。

下一步是決定該項目是否值得。 您需要考慮是否有時間或金錢，然後將其與您的其他戰略計劃進行權衡。

第 6 階段：衡量其影響

一段時間後，您應該查看受審核影響的 KPI。 他們有預期的結果嗎？ 如果沒有，請找出問題所在以及下次如何解決。

您發出的調查結果可能存在偏差，或者您的評分框架與您審核的內容不一致。 不管是什麼情況，下次總會有改進的方法。

階段 7：再做一遍

進行內容審核的最佳時間是每季度初。 如果您開始看到趨勢，例如組織和新鮮度問題，則可能值得投資於技術或流程。

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