Sales Content Library: So führen Sie ein Sales Content Audit durch

Der vollständige Leitfaden zur Prüfung Ihrer Verkaufsinhaltsbibliothek

Ein Content-Audit ist etwas, an das viele Unternehmen nicht zu denken scheinen. Es ist kein Hack oder Trick, wie Sie Ihre Verkaufszahlen steigern können.

Sie können von schnellen Gewinnen eingeholt werden, aber die Realität ist, dass dies nicht nachhaltig ist. Sie brauchen eine Go-to-Market-Strategie und intelligente Prozesse, um sie zu stärken.

Als ich in der Verkaufsinhaltsbibliothek zum ersten Mal eine Inhaltsprüfung durchführte, machte es keinen Spaß. Es war überhaupt nicht aufregend, aber wenn sie richtig eingesetzt werden, können sie erhebliche Auswirkungen auf die Verkaufs- und Marketingergebnisse haben.

Hier ist ein Überblick über die Durchführung eines Inhaltsaudits basierend auf unserer eigenen Erfahrung und dem, was wir von diesen Kunden gelernt haben. Jedes Vertriebsteam ist anders, daher möchte ich Ihnen einige taktische Ratschläge geben, aber versuchen Sie, nicht zu spezifisch zu werden, da dies für Ihr Unternehmen möglicherweise nicht funktioniert.

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Was ist eine Prüfung der Verkaufsinhaltsbibliothek?

Ein Inhaltsaudit ist eine Überprüfung aller von einem Vertriebsteam verwendeten Inhalte mit dem Ziel, festzustellen, welche Arten von Investitionen in neue oder aktualisierte Inhalte die größten Auswirkungen auf das Geschäft haben könnten. Der Prozess bildet Ihren aktuellen Verkaufstrichter mit vorhandenen unternehmenseigenen Materialien ab.

Ein erfolgreiches Audit wird Ihnen eine Liste von Projekten liefern, die das Potenzial haben, rentabel zu sein, aber es liegt an Ihnen, ob sich die Investition lohnt oder nicht.

Phase 0: Ein Gefühl für das Gelände bekommen

Wenn wir erfolgreich sein wollen, müssen wir verstehen, wie die Ziele unseres Marketing- und Vertriebsteams diese Initiativen unterstützen.

Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den Erfolg vorzubereiten, besteht darin, ihnen mithilfe unserer Bibliothek mit Vertriebsinhalten relevante und zeitnahe Inhalte bereitzustellen.

Nehmen wir an, das Unternehmen hat ein bestimmtes Umsatzziel. Es könnte für Ihr Vertriebsteam am einfachsten sein, dies zu erreichen, indem Sie die Opportunity-Erstellung um X % erhöhen.

Es ist wichtig, über die Rolle nachzudenken, die Inhalte in dieser bestimmten Phase eines Deals spielen.

Phase 1: Sprechen Sie mit dem Vertrieb

Bevor Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen und diese zu Ihrer Verkaufsinhaltsbibliothek hinzufügen, finden Sie heraus, was Ihr Verkaufsteam davon benötigt.

Wenn Sie das bereits wissen, ist das großartig. Sie haben wahrscheinlich eine Vorstellung von einigen Problemen und Möglichkeiten mit Inhalten.

Wenn Sie etwas bewegen wollen, ist es wichtig, dass Ihre Annahmen validiert werden. Wenn nicht, müssen sie zerlegt und nachgearbeitet werden.

Wenn Sie nach Feedback suchen, stellen Sie sicher, dass Sie nach Ihrer Inhaltsbibliothek fragen und wie gut sie zu den Anforderungen des Unternehmens passt. Anschließend können Sie es zu Ihrer Verkaufsinhaltsbibliothek hinzufügen.

• Wenn ich nach Inhalten suche, ist es einfach, den richtigen Artikel zu finden?
• Haben Sie das Gefühl, dass der Inhalt Ihre Kunden einem Kauf näher bringt?
• Ist der Inhalt aktuell und spiegelt das aktuelle Verkaufsgeschehen wider?
• Gibt es in jeder Phase genügend Angebote, um den Inhalt aktuell zu halten?
• Relevanz: Hat dieser Inhalt eine Botschaft, die an alle wichtigen Kundensegmente kommuniziert werden kann?

Um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, was vor sich geht, sprechen Sie mit den Managern und auch mit den einzelnen Vertriebsmitarbeitern. Sie haben eine genauere Vorstellung davon, wie die Dinge funktionieren oder nicht funktionieren.

Befragen Sie das Verkäuferteam zu Trends, die sie in ihren Gesprächen gesehen haben.

Phase 2: Legen Sie Ihr Ziel fest

Sie müssen sich ein klares Ziel setzen, bevor Sie mit dem Auditprozess beginnen. Sie möchten nicht, dass es zu kompliziert wird und mehr Zeit als nötig in Anspruch nimmt.

Hier sind einige Möglichkeiten, um den Überblick über das Projekt zu behalten:

• Eines der Probleme ist, dass es im Verkaufstrichter einige Krisenherde gibt. Inhalte können dabei helfen, diese Bereiche zu identifizieren.
• Sie haben viele veraltete und markenfremde Inhalte, aber Sie können es sich nicht leisten, alles neu zu machen. Sie müssen herausfinden, was die Investition wert ist.
• Die Inhaltsbibliothek ist unorganisiert und Sie möchten verstehen, was die Vertriebsmitarbeiter verwenden, damit sie so organisiert werden kann, dass sie ihrem Arbeitsstil entspricht.
• D. Alles das oben Genannte.

Wenn Sie ein Ziel haben, teilen Sie es in kleinere Ziele auf und ordnen Sie ihnen Zahlen zu.

Wenn Sie versuchen, Ihren Verkaufstrichter zu unterstützen, setzen Sie sich das Ziel, dass 25 % der Opportunities von Phase 1 auf 2 übergehen. Wenn der Inhalt veraltet ist, stellen Sie sicher, dass 80 % des Inhalts des nächsten Quartals oder 90 % davon aktuell sind Mitarbeiter Ihrer Umfrage stimmen zu, dass sie leicht zu finden ist.

Wenn Sie einen Zeitplan für die Ergebnisse festlegen, ist es hilfreich, Ihre Stakeholder einzubeziehen und sich selbst eine tatsächliche Frist zu setzen. Sie sollten auch besprechen, welche Metriken verwendet werden, um die Auswirkungen zu messen.

Phase 3: Zeichnen Sie Ihre Welt auf

Identifizieren Sie zunächst alle Inhalte, die während des gesamten Verkaufsprozesses verwendet werden, und ordnen Sie sie Ihrem Verkaufstrichter zu. Wenn Sie ein CRM mit Produktions-Content-Management-Funktionen verwenden, ist dies einfach, da Sie bereits Zugriff auf alle bereits vorhandenen Materialien des Unternehmens haben – einschließlich dessen, was einzelne Vertriebsmitarbeiter selbst erstellt haben.

Wenn Sie überall viele Verkaufsinhalte haben, wie Google Drive und Dropbox, aber auch die Festplatten einzelner Vertriebsmitarbeiter, müssen Sie kreativ werden.

Eine Möglichkeit, die besten Inhalte zu finden, besteht darin, Ordner in freigegebenen Laufwerken manuell zu durchsuchen. Eine weitere Option wäre das Versenden einer E-Mail an Vertriebsmitarbeiter mit der Bitte um 10 Begleitmaterialien, die sie in den letzten Wochen gesendet haben, oder das Durchsuchen des Aktivitätsverlaufs in Ihrem CRM nach Schlüsselwörtern wie Anhang, Whitepaper, Fallstudie usw.

So sieht ein Verkaufsentwicklungszyklus auf hoher Ebene normalerweise aus:

Quelle: Der Value Shift-Blog

Bei der Vorbereitung für PowerPoint verwenden Sie am besten Microsoft Excel. Beginnen Sie mit den folgenden Spalten:

• Deal-Phase
• Inhaltstitel
• Inhalt verlinken

Phase 4: Beurteilen Sie die Qualität Ihres Materials

Das Ziel dieser Phase ist es, eine Rubrik zu erstellen und dann Ihre Inhalte danach zu bewerten. Was in die Rubrik aufgenommen wird, sollte vollständig davon bestimmt werden, was Sie mit Ihrem Audit erreichen möchten. Wenn es sich beispielsweise um Fallstudien handelt, benötigt eine Person möglicherweise nur drei Spalten – Inhaltstyp, Persona und Inhaltsnutzung (ob es sich tatsächlich um Verkäufe handelt oder nicht). es benutzen).

Hier sind einige andere Faktoren, die bei der Bewertung der Diversity-Bemühungen des Unternehmens hilfreich sein können.

• Ist das Werbung für eine Marke?
• Ich habe mir ein Video ihrer Präsentation angesehen.
• Deal-Phase
• Datum erstellt
• Letzte Aktualisierung
• Vertriebsmitarbeiter möchten eine Präsentation haben, die sie mitnehmen und potenziellen Kunden zeigen können.
• Persona / Käufertyp

Mit Content-Management-Plattformen können Sie sehen, wie das Vertriebsteam seine eigenen Inhalte bereitstellt und verwaltet. Sie verknüpfen dies auch mit Ihrem CRM, damit Sie messen können, ob sie es so verwenden, dass es ihnen hilft, mehr Geschäfte abzuschließen.

Fügen Sie diese der von Ihnen erstellten Inhaltszuordnung hinzu. Überprüfen und bewerten Sie jeden einzelnen Inhalt, aber bleiben Sie in einem bestimmten Rahmen. Wenn Ihr Ziel beispielsweise nur darin besteht, Angebote zum Abschluss von mehr Deals zu erhalten, ignorieren Sie alle Top-of-the-Funnel-Artikel.

Phase 5: Identifizieren Sie Chancen und erstellen Sie einen Plan, um sie anzugehen

Nach Abschluss der Inhaltsprüfung sollten Sie Ihre Inhaltsbibliothek besser verstehen und wissen, wie sie von Verkäufern verwendet wird. Suchen Sie nach Mustern darin, was bei beiden Zielen gut abschneidet, und identifizieren Sie Bereiche, in denen Verbesserungspotenzial besteht.

Der nächste Schritt ist die Entscheidung, ob sich das Projekt lohnt. Sie sollten berücksichtigen, ob Sie Zeit oder Geld haben, und dies dann mit Ihren anderen strategischen Initiativen abwägen.

Phase 6: Messen Sie die Auswirkungen

Nach einer Weile sollten Sie die KPIs überprüfen, die von Ihrem Audit betroffen waren. Hatten sie das erwartete Ergebnis? Wenn nicht, finden Sie heraus, was schief gelaufen ist und wie Sie es beim nächsten Mal beheben können.

Die von Ihnen gesendete Umfrage könnte die Ergebnisse verzerrt haben, oder es könnte sein, dass Ihr Bewertungsrahmen nicht gut genug mit dem übereinstimmt, was Sie auditieren. Was auch immer der Fall sein mag, es gibt immer Möglichkeiten, sich für das nächste Mal zu verbessern.

Phase 7: Mach es noch einmal

Der beste Zeitpunkt für eine Inhaltsprüfung ist zu Beginn eines jeden Quartals. Wenn Sie beginnen, Trends wie Organisations- und Frischeprobleme zu erkennen, kann es sich lohnen, in Technologie oder Prozesse zu investieren.

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