Библиотека контента для продаж: как провести аудит контента для продаж

Полное руководство по аудиту вашей библиотеки контента для продаж

Аудит контента — это то, о чем многие компании, похоже, не задумываются. Это не хак или уловка о том, как увеличить ваши продажи.

Вы можете увязнуть в быстрых победах, но реальность такова, что это не является устойчивым. Вам нужна стратегия выхода на рынок и умные процессы для их укрепления.

В библиотеке контента для продаж, когда я впервые провел аудит контента, это было не весело. Это было совсем не интересно, но при правильном развертывании они могут оказать значительное влияние на результаты продаж и маркетинга.

Вот краткое изложение того, как проводить аудит контента, основанное на нашем собственном опыте и на том, чему мы научились у этих клиентов. Все отделы продаж разные, поэтому я хочу дать вам несколько тактических советов, но постарайтесь не вдаваться в подробности, потому что это может не сработать для вашей компании.

---

Что такое аудит библиотеки контента для продаж?

Аудит контента — это проверка всего контента, используемого отделом продаж, с целью определить, какие типы инвестиций в новый или обновленный контент могут оказать наибольшее влияние на бизнес. Процесс сопоставляет вашу текущую воронку продаж с существующими материалами, принадлежащими компании.

Успешный аудит предоставит вам список проектов, которые потенциально могут быть прибыльными, но вам решать, стоит ли в них инвестировать.

Фаза 0: получить представление о местности

Если мы хотим добиться успеха, нам нужно понять, как цели нашей команды по маркетингу и продажам поддерживают эти инициативы.

Один из лучших способов подготовить ваших торговых представителей к успеху — предоставить им актуальную и своевременную информацию с помощью нашей библиотеки материалов по продажам.

Допустим, у компании есть конкретная цель по выручке. Для вашего отдела продаж может быть проще всего добиться этого, увеличив количество возможностей на X%.

Важно подумать о роли контента на этом конкретном этапе сделки.

Фаза 1: поговорите с отделом продаж

Прежде чем вы начнете создавать контент и добавлять его в свою библиотеку контента для продаж, узнайте, что от него нужно вашей команде по продажам.

Если вы уже знаете это, это здорово. Вы наверняка имеете представление о каких-то проблемах и возможностях с контентом.

Если вы хотите что-то изменить, важно, чтобы ваши предположения были подтверждены. Если нет, то их нужно разбить и переработать.

Когда вы ищете отзывы, обязательно спросите о своей библиотеке контента и насколько хорошо она соответствует потребностям компании. Затем вы можете добавить его в свою библиотеку контента для продаж.

• Когда я ищу контент, легко ли найти нужную статью?
• Считаете ли вы, что контент приближает ваших клиентов к покупке?
• Актуален ли контент и отражает ли он то, что в настоящее время происходит в продажах?
• Достаточно ли сделок на каждом этапе, чтобы контент оставался свежим?
• Актуальность: Содержит ли этот контент сообщение, которое можно донести до всех основных сегментов клиентов?

Чтобы лучше понять, что происходит, поговорите с менеджерами, а также с отдельными представителями. У них есть более точное представление о том, как все работает или не работает.

Опросите команду продавцов о тенденциях, которые они заметили в своих разговорах.

Этап 2: поставьте цель

Прежде чем приступить к процессу аудита, вам необходимо установить четкую цель. Вы не хотите, чтобы это стало слишком сложным и заняло больше времени, чем необходимо.

Вот несколько способов оставаться на вершине проекта:

• Одна из проблем заключается в том, что в воронке продаж есть несколько проблемных мест. Контент может помочь определить эти области.
• У вас много устаревшего и небрендового контента, но вы не можете позволить себе все переделывать. Вы должны выяснить, что стоит инвестиций.
• Библиотека контента не организована, и вы хотите понять, что используют торговые представители, чтобы ее можно было организовать в соответствии с их стилем работы.
• Д) Все вышеперечисленное.

Если у вас есть цель, разбейте ее на более мелкие цели и пронумеруйте их.

Если вы пытаетесь поддержать свою воронку продаж, поставьте перед собой цель, чтобы 25 % возможностей переместились с этапа 1 на этап 2. Если контент устарел, убедитесь, что 80 % контента следующего квартала обновлены или 90 % контента представители вашего опроса согласны с тем, что его легко найти.

Когда вы устанавливаете временную шкалу для результатов, полезно включить в нее заинтересованные стороны и обозначить себе реальный крайний срок. Вы также должны обсудить, какие показатели будут использоваться для измерения воздействия.

Фаза 3: нанесите на карту свой мир

Во-первых, определите весь контент, который используется в процессе продаж, и сопоставьте его с вашей воронкой продаж. Если вы используете CRM с возможностями управления производственным контентом, это легко, поскольку у вас уже будет доступ ко всем ранее существовавшим материалам компании, включая то, что отдельные представители создали самостоятельно.

Если у вас есть много продающего контента, такого как Google Drive и Dropbox, а также жесткие диски отдельных представителей… вам нужно проявить творческий подход.

Один из способов найти лучший контент — вручную просмотреть папки общего диска. Другим вариантом может быть отправка электронных писем представителям с просьбой предоставить 10 дополнительных материалов, которые они отправили за последние несколько недель, или поиск истории активности в вашей CRM по ключевым словам, таким как вложение, технический документ, тематическое исследование и т. д.

Вот как обычно выглядит высокоуровневый цикл развития продаж:

Источник: Блог The Value Shift.

При подготовке к PowerPoint лучше всего использовать Microsoft Excel. Начните со следующих столбцов:

• Стадия сделки
• Название контента
• Ссылка на контент

Этап 4: Оцените качество вашего материала

Целью этого этапа является создание рубрики, а затем оценка вашего контента по ней. То, что входит в рубрику, должно полностью зависеть от того, чего вы пытаетесь достичь с помощью своего аудита, например, если речь идет о тематических исследованиях, человеку могут потребоваться только три столбца — Тип контента, Личность и Использование контента (независимо от того, действительно ли продажи являются продажами). используй это).

Вот некоторые другие факторы, которые могут быть полезны при оценке усилий компании по разнообразию.

• Это реклама бренда?
• Смотрел видео их выступления.
• Стадия сделки
• Дата создания
• Последнее обновление
• Торговые представители хотят иметь презентацию, которую они могут взять с собой и показать потенциальным клиентам.
• Тип персоны/покупателя

С помощью платформ управления контентом вы можете увидеть, как отдел продаж развертывает и управляет своим контентом. Вы также привязываете это к своей CRM, чтобы вы могли измерить, используют ли они ее таким образом, чтобы помочь им заключать больше сделок.

Добавьте их в созданную карту контента. Просмотрите и оцените каждую отдельную часть контента, но не выходите за рамки определенного объема. Например, если ваша цель состоит в том, чтобы просто получить предложения о заключении большего количества сделок, игнорируйте все статьи, находящиеся в верхней части воронки продаж.

Этап 5: Определите возможности и составьте план их реализации

После завершения аудита контента вы должны лучше понять свою библиотеку контента и то, как она используется продавцами. Ищите закономерности в том, что дает высокие результаты по обеим целям, и определяйте области, в которых есть возможности для улучшения.

Следующий шаг – решить, будет ли проект того стоить. Вы захотите принять во внимание, есть ли у вас время или деньги, а затем сопоставить это с другими вашими стратегическими инициативами.

Этап 6: Измерьте его влияние

Через некоторое время вы должны просмотреть ключевые показатели эффективности, на которые повлиял ваш аудит. Был ли у них ожидаемый результат? Если нет, узнайте, что пошло не так и как это исправить в следующий раз.

Разосланный вами опрос мог исказить результаты, или ваша система оценки не соответствовала тому, что вы проверяли достаточно хорошо. Как бы то ни было, всегда есть способы улучшить ситуацию в следующий раз.

Этап 7: повторите это снова

Лучшее время для аудита контента — начало каждого квартала. Если вы начнете замечать тенденции, такие как проблемы организации и свежести, возможно, стоит инвестировать в технологии или процессы.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.