ไลบรารีเนื้อหาการขาย: วิธีดำเนินการตรวจสอบเนื้อหาการขาย

คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อตรวจสอบไลบรารีเนื้อหาการขายของคุณ

การตรวจสอบเนื้อหาเป็นสิ่งที่บริษัทจำนวนมากไม่ได้นึกถึง ไม่ใช่การแฮ็กหรือเคล็ดลับในการเพิ่มยอดขายของคุณ

คุณสามารถจมอยู่กับชัยชนะอย่างรวดเร็ว แต่ความจริงก็คือมันไม่ยั่งยืน คุณต้องมีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและกระบวนการอันชาญฉลาดเพื่อเสริมความแข็งแกร่ง

ในไลบรารีเนื้อหาการขาย ตอนที่ฉันตรวจสอบเนื้อหาครั้งแรก มันไม่สนุกเลย มันไม่ได้น่าตื่นเต้นเลย แต่เมื่อปรับใช้อย่างเหมาะสม สิ่งเหล่านี้อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อยอดขายและผลลัพธ์ทางการตลาด

นี่คือบทสรุปเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการตรวจสอบเนื้อหาตามประสบการณ์ของเราเอง และสิ่งที่เราเรียนรู้จากลูกค้าเหล่านี้ ทีมขายแต่ละทีมมีความแตกต่างกัน ดังนั้นฉันจึงอยากให้คำแนะนำเกี่ยวกับยุทธวิธีแก่คุณ แต่พยายามอย่าเจาะจงมากเกินไป เพราะอาจไม่ได้ผลสำหรับบริษัทของคุณ

การตรวจสอบไลบรารีเนื้อหาการขายคืออะไร

การตรวจสอบเนื้อหาเป็นการทบทวนเนื้อหาทั้งหมดที่ใช้โดยทีมขาย โดยมีเป้าหมายเพื่อดูว่าการลงทุนประเภทใดในเนื้อหาใหม่หรือเนื้อหาที่อัปเดตอาจส่งผลกระทบมากที่สุดต่อธุรกิจ กระบวนการนี้จะจับคู่กระบวนการขายปัจจุบันของคุณกับชิ้นส่วนที่มีอยู่ของวัสดุที่เป็นของบริษัท

การตรวจสอบที่ประสบความสำเร็จจะทำให้คุณมีรายชื่อโครงการที่อาจสร้างผลกำไรได้ แต่ขึ้นอยู่กับคุณว่าจะลงทุนกับมันหรือไม่

ขั้นตอนที่ 0: ทำความเข้าใจภูมิประเทศ

หากเราต้องการประสบความสำเร็จ เราต้องเข้าใจว่าเป้าหมายของทีมการตลาดและการขายของเราสนับสนุนการริเริ่มเหล่านั้นอย่างไร

วิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการเตรียมตัวแทนขายของคุณให้ประสบความสำเร็จคือการจัดเตรียมเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและทันเวลาด้วยความช่วยเหลือในไลบรารีเนื้อหาการขายของเรา

สมมติว่าบริษัทมีเป้าหมายรายได้เฉพาะ ทีมขายของคุณอาจทำได้ง่ายกว่าโดยการเพิ่มการสร้างโอกาส X%

สิ่งสำคัญคือต้องนึกถึงบทบาทของเนื้อหาในขั้นตอนเฉพาะของดีลนั้นๆ

ขั้นตอนที่ 1: พูดคุยกับฝ่ายขาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างเนื้อหาและเพิ่มลงในไลบรารีเนื้อหาการขายของคุณ ให้ค้นหาว่าทีมขายของคุณต้องการอะไรจากเนื้อหานั้น

ถ้าคุณรู้เรื่องนี้อยู่แล้วก็เยี่ยมไปเลย คุณอาจมีแนวคิดเกี่ยวกับปัญหาและโอกาสบางอย่างเกี่ยวกับเนื้อหา

หากคุณต้องการสร้างความแตกต่าง การตรวจสอบสมมติฐานของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ถ้าไม่อย่างนั้นก็ต้องแยกย่อยและทำใหม่

เมื่อคุณกำลังมองหาคำติชม อย่าลืมถามเกี่ยวกับไลบรารีเนื้อหาของคุณและสอดคล้องกับความต้องการของบริษัทมากน้อยเพียงใด จากนั้น คุณสามารถเพิ่มในไลบรารีเนื้อหาการขายของคุณ

• เมื่อฉันกำลังมองหาเนื้อหา มันง่ายที่จะค้นหาบทความที่ถูกต้องหรือไม่?
• คุณรู้สึกว่าเนื้อหาทำให้ลูกค้าของคุณเข้าใกล้การซื้อมากขึ้นหรือไม่?
• เนื้อหาเป็นปัจจุบันและสะท้อนถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในการขายหรือไม่?
• มีข้อตกลงเพียงพอในแต่ละขั้นตอนเพื่อรักษาเนื้อหาให้สดใหม่หรือไม่?
• ความเกี่ยวข้อง: เนื้อหานี้มีข้อความที่สามารถสื่อสารกับกลุ่มลูกค้าหลักทั้งหมดได้หรือไม่

เพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งที่เกิดขึ้นได้ดีขึ้น ให้พูดคุยกับผู้จัดการและตัวแทนแต่ละคน พวกเขามีแนวคิดที่ถูกต้องมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีการทำงานหรือไม่ทำงาน

สำรวจทีมผู้ขายเกี่ยวกับแนวโน้มที่พวกเขาได้เห็นในการสนทนา

ขั้นตอนที่ 2: ตั้งเป้าหมายของคุณ

คุณต้องกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนก่อนที่จะเริ่มกระบวนการตรวจสอบ คุณไม่ต้องการให้ซับซ้อนเกินไปและใช้เวลานานเกินความจำเป็น

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่จะอยู่เหนือโครงการ:

• ปัญหาหนึ่งคือมีจุดปัญหาสองสามจุดในช่องทางการขาย เนื้อหาสามารถช่วยระบุพื้นที่เหล่านั้นได้
• คุณมีเนื้อหาที่ล้าสมัยและนอกแบรนด์มากมาย แต่คุณไม่สามารถทำทุกอย่างซ้ำได้ คุณต้องคิดให้ออกว่าสิ่งที่ควรค่าแก่การลงทุนคืออะไร
• ไลบรารีเนื้อหาไม่เป็นระเบียบ และคุณต้องการเข้าใจว่าตัวแทนใช้อะไร เพื่อให้สามารถจัดระเบียบในลักษณะที่เหมาะสมกับสไตล์การทำงานของพวกเขาได้
• ง) จากทั้งหมดที่กล่าวมา

เมื่อคุณมีเป้าหมายแล้ว ให้แบ่งออกเป็นเป้าหมายเล็กๆ และใส่ตัวเลขลงไป

หากคุณกำลังพยายามสนับสนุนช่องทางการขาย ให้ตั้งเป้าหมายว่า 25% ของโอกาสทางการขายย้ายจากระยะที่ 1 เป็น 2 หากเนื้อหาไม่ทันสมัย ​​ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหา 80% ของไตรมาสถัดไปเป็นปัจจุบันหรือ 90% ของ ตัวแทนในแบบสำรวจของคุณยอมรับว่าหาง่าย

เมื่อคุณกำหนดเวลาสำหรับผลลัพธ์ การรวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณและกำหนดเส้นตายที่แท้จริงจะเป็นประโยชน์ คุณควรหารือเกี่ยวกับเมตริกที่จะใช้ในการวัดผลกระทบด้วย

ขั้นตอนที่ 3: ทำแผนที่โลกของคุณ

ขั้นแรก ระบุเนื้อหาทั้งหมดที่ใช้ตลอดกระบวนการขายและจับคู่กับกระบวนการขายของคุณ หากคุณใช้ CRM ที่มีความสามารถในการจัดการเนื้อหาสำหรับการผลิต การดำเนินการนี้ทำได้ง่ายเนื่องจากคุณจะสามารถเข้าถึงสื่อที่มีอยู่ทั้งหมดของบริษัทแล้ว รวมถึงสิ่งที่ตัวแทนแต่ละคนสร้างขึ้นด้วยตัวของพวกเขาเอง

หากคุณมีเนื้อหาการขายจำนวนมากทั่วทุกแห่ง เช่น Google Drive และ Dropbox แต่ยังรวมถึงฮาร์ดไดรฟ์ของตัวแทนแต่ละคนด้วย... คุณจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์

วิธีหนึ่งในการค้นหาเนื้อหาที่ดีที่สุดคือการรวมโฟลเดอร์ในไดรฟ์ที่แชร์ด้วยตนเอง อีกทางเลือกหนึ่งคือการส่งอีเมลถึงตัวแทนเพื่อขอหลักประกัน 10 ชิ้นที่พวกเขาส่งไปในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา หรือค้นหาประวัติกิจกรรมใน CRM ของคุณเพื่อหาคำหลัก เช่น เอกสารแนบ เอกสารไวท์เปเปอร์ กรณีศึกษา เป็นต้น

นี่คือลักษณะของวงจรการพัฒนาการขายระดับสูงโดยทั่วไป:

ที่มา: บล็อกการเปลี่ยนแปลงค่า

เมื่อเตรียมสำหรับ PowerPoint ควรใช้ Microsoft Excel เริ่มต้นด้วยคอลัมน์ต่อไปนี้:

• ระยะดีล
• ชื่อเนื้อหา
• ลิงค์เนื้อหา

ขั้นตอนที่ 4: ประเมินคุณภาพของวัสดุของคุณ

เป้าหมายของระยะนี้คือการสร้างรูบริกแล้วประเมินเนื้อหาของคุณเทียบกับสิ่งนั้น สิ่งที่รวมอยู่ในเกณฑ์การให้คะแนนควรขับเคลื่อนโดยสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จด้วยการตรวจสอบของคุณทั้งหมด เช่น หากเป็นกรณีศึกษา บุคคลอาจต้องการเพียงสามคอลัมน์เท่านั้น — ประเภทเนื้อหา บุคคล และการใช้เนื้อหา (ไม่ว่าการขายจะเป็นจริงหรือไม่ก็ตาม ใช้มัน)

ต่อไปนี้เป็นปัจจัยอื่นๆ ที่อาจเป็นประโยชน์ในการประเมินความพยายามด้านความหลากหลายของบริษัท

• นี่เป็นโฆษณาของแบรนด์หรือไม่?
• ฉันดูวิดีโอการนำเสนอของพวกเขา
• ระยะดีล
• วันที่สร้าง
• อัพเดทล่าสุด
• ตัวแทนฝ่ายขายต้องการนำเสนอที่สามารถนำไปพร้อมกับพวกเขาและแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็น
• บุคลิกภาพ / ประเภทผู้ซื้อ

ด้วยแพลตฟอร์มการจัดการเนื้อหา คุณสามารถดูว่าทีมขายกำลังปรับใช้และจัดการเนื้อหาของตนเองอย่างไร คุณยังเชื่อมโยงสิ่งนี้กับ CRM ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถวัดได้ว่าพวกเขาใช้มันในลักษณะที่จะช่วยให้พวกเขาปิดการขายได้มากขึ้นหรือไม่

เพิ่มสิ่งเหล่านี้ลงในแผนผังเนื้อหาที่คุณสร้างขึ้น ตรวจสอบและให้คะแนนเนื้อหาแต่ละชิ้น แต่อยู่ในขอบเขตที่กำหนด ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณเป็นเพียงข้อเสนอเพื่อปิดดีลเพิ่มเติม ก็ไม่ต้องสนใจบทความระดับบนสุดของช่องทาง

ขั้นตอนที่ 5: ระบุโอกาสและวางแผนเพื่อจัดการกับพวกเขา

หลังจากเสร็จสิ้นการตรวจสอบเนื้อหา คุณควรมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับไลบรารีเนื้อหาของคุณและวิธีที่ผู้ขายใช้ไลบรารีนี้ มองหารูปแบบที่ทำคะแนนได้สูงสำหรับทั้งสองเป้าหมายและระบุด้านที่มีโอกาสปรับปรุง

ขั้นตอนต่อไปคือการตัดสินใจว่าโครงการจะคุ้มค่าหรือไม่ คุณจะต้องคำนึงถึงถ้าคุณมีเวลาหรือเงิน แล้วจึงชั่งน้ำหนักเทียบกับความคิดริเริ่มเชิงกลยุทธ์อื่นๆ ของคุณ

ระยะที่ 6: วัดผลกระทบ

หลังจากนั้นสักครู่ คุณควรทบทวน KPI ที่ได้รับผลกระทบจากการตรวจสอบของคุณ พวกเขามีผลลัพธ์ที่คาดหวังหรือไม่? ถ้าไม่ ให้ค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้นและจะแก้ไขอย่างไรในครั้งต่อไป

แบบสำรวจที่คุณส่งออกไปอาจมีอคติต่อผลลัพธ์ หรืออาจเป็นเพราะกรอบการให้คะแนนของคุณไม่สอดคล้องกับสิ่งที่คุณตรวจสอบดีพอ ไม่ว่ากรณีใดจะมีวิธีปรับปรุงในครั้งต่อไปเสมอ

ขั้นตอนที่ 7: ทำซ้ำอีกครั้ง

เวลาที่ดีที่สุดในการตรวจสอบเนื้อหาคือช่วงต้นของทุกไตรมาส หากคุณเริ่มเห็นแนวโน้ม เช่น ปัญหาองค์กรและความสดใหม่ อาจคุ้มค่าที่จะลงทุนในเทคโนโลยีหรือกระบวนการ

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี