Satış İçeriği Kitaplığı: Satış İçeriği Denetimi Nasıl Gerçekleştirilir

Satış İçeriği Kitaplığınızı Denetlemek İçin Eksiksiz Kılavuz

İçerik denetimi, pek çok şirketin düşünmediği bir şeydir. Satış numaralarınızı nasıl artıracağınıza dair bir hile veya hile değil.

Hızlı galibiyetlere kapılabilirsiniz, ancak gerçek şu ki, sürdürülebilir değil. Bunları güçlendirmek için bir pazara giriş stratejisine ve akıllı süreçlere ihtiyacınız var.

Satış içerik kitaplığında ilk kez bir içerik denetimi yaptığımda eğlenceli değildi. Hiç heyecan verici değildi, ancak doğru bir şekilde uygulandıklarında satış ve pazarlama sonuçları üzerinde önemli etkileri olabilir.

İşte kendi deneyimlerimize ve bu müşterilerden öğrendiklerimize dayalı olarak bir içerik denetiminin nasıl yürütüleceğine dair bir özet. Her satış ekibi farklıdır, bu yüzden size bazı taktik tavsiyeler vermek istiyorum ama çok spesifik olmamaya çalışın çünkü şirketiniz için işe yaramayabilir.

---

Satış içeriği kitaplığı denetimi nedir?

İçerik denetimi, yeni veya güncellenmiş içeriğe ne tür yatırımların iş üzerinde en büyük etkiye sahip olabileceğini görmek amacıyla, bir satış ekibi tarafından kullanılan tüm içeriğin gözden geçirilmesidir. Süreç, mevcut satış huninizi şirkete ait mevcut malzeme parçalarıyla eşleştirir.

Başarılı bir denetim size karlı olma potansiyeline sahip projelerin bir listesini sağlayacaktır, ancak buna yatırım yapmaya değip değmeyeceği size kalmış.

Aşama 0: Arazi hakkında bir fikir edinin

Başarılı olmak istiyorsak, pazarlama ve satış ekibimizin hedeflerinin bu girişimleri nasıl desteklediğini anlamamız gerekir.

Satış temsilcilerinizi başarıya hazırlamanın en iyi yollarından biri, satış içeriği kitaplığımızın yardımıyla onlara alakalı, zamanında içerik sağlamaktır.

Diyelim ki şirketin belirli bir gelir hedefi var. Satış ekibinizin fırsat yaratmayı %X oranında artırarak bunu başarması en kolay yol olabilir.

Bir anlaşmanın belirli bir aşamasında içeriğin oynadığı rolü düşünmek önemlidir.

Aşama 1: Satış ile Konuşun

İçerik oluşturmaya ve satış içeriği kitaplığınıza eklemeye başlamadan önce, satış ekibinizin içerikten neye ihtiyacı olduğunu öğrenin.

Bunu zaten biliyorsan, bu harika. Muhtemelen içerikle ilgili bazı sorunlar ve fırsatlar hakkında bir fikriniz vardır.

Bir fark yaratmak istiyorsanız, varsayımlarınızın doğrulanması önemlidir. Değilse, parçalanmaları ve yeniden işlenmeleri gerekir.

Geri bildirim ararken, içerik kitaplığınızı ve şirketin ihtiyaçlarıyla ne kadar uyumlu olduğunu sorduğunuzdan emin olun. Ardından, satış içeriği kitaplığınıza ekleyebilirsiniz.

• İçerik ararken doğru makaleyi bulmak kolay mı?
• İçeriğin müşterilerinizi bir satın alma işlemine yaklaştırdığını düşünüyor musunuz?
• İçerik güncel mi ve şu anda satışlarda neler olduğunu yansıtıyor mu?
• İçeriği güncel tutmak için her aşamada yeterli fırsat var mı?
• Uygunluk: Bu içeriğin tüm ana müşteri segmentlerine iletilebilecek bir mesajı var mı?

Neler olup bittiğini daha iyi anlamak için yöneticilerle ve ayrıca bireysel temsilcilerle konuşun. İşlerin nasıl yürüdüğü veya çalışmadığı hakkında daha doğru bir fikirleri var.

Satıcı ekibine, konuşmalarında gördükleri eğilimler hakkında anket yapın.

2. Aşama: Hedefinizi belirleyin

Denetim sürecine başlamadan önce net bir hedef belirlemeniz gerekir. Çok karmaşık olmasını ve gereğinden fazla zaman almasını istemezsiniz.

İşte projenin zirvesinde kalmanın bazı yolları:

• Sorunlardan biri, satış hunisinde birkaç sorunlu nokta olmasıdır. İçerik, bu alanların belirlenmesine yardımcı olabilir.
• Çok sayıda modası geçmiş ve marka dışı içeriğiniz var, ancak her şeyi yeniden yapmayı göze alamazsınız. Neyin yatırıma değdiğini bulmanız gerekiyor.
• İçerik kitaplığı düzensizdir ve çalışma tarzlarına uygun bir şekilde düzenlenebilmesi için temsilcilerin ne kullandığını anlamak istiyorsunuz.
• D. Yukarıdakilerin hepsi.

Bir hedefiniz olduğunda, onu daha küçük hedeflere bölün ve üzerlerine sayılar koyun.

Satış dönüşüm huninizi desteklemeye çalışıyorsanız, fırsatların %25'inin 1. aşamadan 2. aşamaya geçmesini sağlayacak bir hedef belirleyin. İçerik güncel değilse, sonraki çeyreğin içeriğinin %80'inin veya %90'ının güncel olduğundan emin olun. anketinizdeki temsilciler, bulmanın kolay olduğu konusunda hemfikir.

Sonuçlar için bir zaman çizelgesi belirlediğinizde, paydaşlarınızı dahil etmek ve kendinize gerçek bir son tarih vermek yardımcı olur. Etkiyi ölçmek için hangi metriklerin kullanılacağını da tartışmalısınız.

3. Aşama: Dünyanızın haritasını çıkarın

İlk olarak, satış süreci boyunca kullanılan tüm içeriği belirleyin ve bunları satış huninize göre eşleştirin. Üretim içerik yönetimi özelliklerine sahip bir CRM kullanıyorsanız, bireysel temsilcilerin kendi oluşturdukları da dahil olmak üzere şirketin önceden var olan tüm malzemelerine zaten erişebileceğiniz için bu kolaydır.

Her yerde Google Drive ve Dropbox gibi çok sayıda satış içeriğiniz ve ayrıca bireysel temsilcilerin sabit diskleri varsa… yaratıcı olmanız gerekir.

En iyi içeriği bulmanın bir yolu, paylaşılan sürücü klasörlerini manuel olarak taramaktır. Diğer bir seçenek de, temsilcilere son birkaç hafta içinde gönderdikleri 10 adet teminat isteyen bir e-posta göndermek veya ek, teknik inceleme, vaka çalışması vb. gibi anahtar kelimeler için CRM'nizdeki etkinlik geçmişini aramak olabilir.

Üst düzey bir satış geliştirme döngüsü tipik olarak şöyle görünür:

Kaynak: Değer Kayması Blogu

Bir PowerPoint için hazırlanırken Microsoft Excel kullanmak en iyisidir. Aşağıdaki sütunlarla başlayın:

• anlaşma aşaması
• içerik başlığı
• içeriğe bağlantı

4. Aşama: Malzemenizin kalitesini değerlendirin

Bu aşamanın amacı, bir değerlendirme listesi oluşturmak ve ardından içeriğinizi buna göre değerlendirmektir. Dereceli puanlama anahtarına girenler, tamamen denetiminizle başarmaya çalıştığınız şey tarafından yönlendirilmelidir, örneğin, vaka çalışmaları ile ilgiliyse, bir kişinin yalnızca üç sütuna ihtiyacı olabilir - İçerik Türü, Kişi ve İçerik Kullanımı (Satış gerçekten olsun veya olmasın) kullanarak).

İşte şirketin çeşitlilik çabalarını değerlendirmede faydalı olabilecek diğer bazı faktörler.

• Bu bir markanın reklamı mı?
• Tanıtımlarının videosunu izledim.
• anlaşma aşaması
• Tarih oluşturuldu
• Son güncelleme
• Satış temsilcileri, yanlarına alabilecekleri ve potansiyel müşterilere gösterebilecekleri bir sunum yapmak isterler.
• Kişi / Alıcı Türü

İçerik yönetimi platformları ile satış ekibinin kendi içeriklerini nasıl dağıttığını ve yönettiğini görebilirsiniz. Ayrıca, bunu CRM'nize geri bağlarsınız, böylece daha fazla anlaşma yapmalarına yardımcı olacak şekilde kullanıp kullanmadıklarını ölçebilirsiniz.

Bunları oluşturduğunuz içerik haritasına ekleyin. Her bir içeriği tek tek inceleyin ve puanlayın, ancak belirli bir kapsam içinde kalın. Örneğin, hedefiniz yalnızca tekliflerin daha fazla anlaşmayı kapatmasıysa, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan makaleleri yok sayın.

Aşama 5: Fırsatları belirleyin ve bunları ele almak için bir plan yapın

İçerik denetimini tamamladıktan sonra, içerik kitaplığınızı ve bunun satıcılar tarafından nasıl kullanıldığını daha iyi anlamalısınız. Her iki hedefte de yüksek puan alan modellere bakın ve iyileştirilebilecek alanları belirleyin.

Bir sonraki adım, projenin buna değip değmeyeceğine karar vermektir. Vaktiniz veya paranız varsa bunu dikkate almak isteyeceksiniz ve ardından bunu diğer stratejik girişimlerinizle karşılaştırın.

6. Aşama: Etkisini ölçün

Bir süre sonra, denetiminizden etkilenen KPI'ları gözden geçirmelisiniz. Beklenen sonucu aldılar mı? Değilse, neyin yanlış gittiğini ve bir dahaki sefere nasıl düzeltileceğini öğrenin.

Gönderdiğiniz anket, sonuçlarda önyargılı olabilir veya puanlama çerçeveniz, denetlediğiniz şeyle yeterince uyumlu olmayabilir. Durum ne olursa olsun, bir dahaki sefere iyileştirmenin her zaman yolları vardır.

7. Aşama: Tekrar yapın

İçerik denetimi yapmak için en iyi zaman, her çeyreğin başıdır. Organizasyon ve tazelik sorunları gibi eğilimleri görmeye başlarsanız, teknolojiye veya sürece yatırım yapmaya değer olabilir.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Yöneticisi rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.