営業チームが収益帰属の価値を顧客に納得させなければならない理由

多くの営業担当者は、単一ソース属性という用語を知っています。

多くの企業は、リードがどこから来たのかを確認するためにファーストタッチアトリビューションを使用しています。 CRMの「original」または「lead」フィールドから元のソースまたはリードソースを見つけることができる場合があります。

Tito Bohrtは、販売に対するマーケティングおよび営業部門の貢献を考慮に入れたアトリビューションモデルを考案しました。

アトリビューションは、販売ではなくマーケティングツールと見なされることがよくあります。 取引のクレジットを取得するために使用されたため、またはさらに悪いことに、コミュニティによって拒否されたために却下されることがあります。

営業チームは、収益の帰属の重要性を見落としがちです。 マーケティングがそれを覆い隠し始めるのは時間の問題です。

この記事では、アトリビューションは単なるマーケティングスペースではなく、営業担当者にも当てはまると主張しています。 それは、なぜ彼らが収入の帰属を主張する必要があるのか​​を示しています。

マーケティングではなく、収益の帰属について話しているのです。

これまで、単一ソースの帰属は主にマーケティングに使用されてきました。 しかし、テクノロジーとデータ分析の助けを借りて、それは営業チームにも適用することができます。

この結果、両方のチームはそれぞれの小さなサイロで作業しているため、生産性が低下します。

B2B取引を成立させるには、チームの努力に数か月かかります。 高品質の広告、示唆に富むコンテンツ、インパクトのある製品デモはすべてプロセスの一部です。

タッチの一部だけを数えれば、カスタマージャーニー全体を見ているわけではありません。

この場合、マーケティングと販売は、単にそれを帰属させるのではなく、収益を上げることを検討する必要があります。 つまり、カスタマージャーニー内のすべてのタッチポイントをキャプチャするツールが必要です。

収益帰属への貢献要因

収益の帰属は3つの要素で構成されています。

1.マルチタッチ収益の帰属

マルチタッチ収益アトリビューションは、売り上げだけでなく、アカウントの記録可能なすべてのタッチを追跡します。 マーケティングも重要であり、見込み客との多くの接点があります。

収益の帰属は、ユーザーがサイトで行っているすべてのことを確認する方法であり、使用するツールと統合されています。 これは、営業担当者にとって特に便利です。

マルチタッチ収益アトリビューションモデルは、マーケティングキャンペーンでクレジットを割り当てるための鍵となるユーザーアカウントを追跡および識別するのに役立ちます。

CRMはカスタマージャーニーを追跡するように設計されており、何が起こっているのかについての限られたビューしか見ることができません。

2.アカウントベースの複数の利害関係者

典型的なB2Bの顧客は、1人だけでなく、多くの従業員を抱える組織であることを私たちは知っています。

これらのそれぞれは、さまざまな方法であなたの活動と相互作用し、あなたが販売をするのを助けるかもしれません。 たとえば、それを購入する必要がある人は、必ずしもそれを支払うつもりはなく、購入したものを実行する責任もありません。

そうすれば、個人とアカウントの成功を最初から測定できます。

3.多数の適応可能なアトリビューションモデル

優れた収益アトリビューションソリューションは、さまざまなモデルをテストして、販売収益を割り当てる「最良の」方法を決定することができます。

マルチタッチアトリビューションモデルは、シングルタッチとは異なり、顧客との複数の連絡先にクレジットを分配します。 ただし、このクレジットが各ポイントにどのように付与されるかは、適用されるモデルによって異なります。

例として、線形マルチタッチモデルは、すべてのタッチに等しいクレジットを割り当てます。 一方、Wモデルは、最初と最後のタッチに、その間に発生するタッチよりも大きなクレジットを割り当てます。

モデルを比較すると、どのイベントがいつ収益につながったかを簡単に確認できます。 たとえば、線形モデルは、アクティビティが特定の取引で収益を生み出すのにどのように役立ったかを特定するのに役立ちます。 ただし、リードの獲得や取引の成立に最も効果的なものを最も正確に把握したい場合は、U字型モデルを使用してください。

収益アトリビューションを使用して営業活動の効果を高める

収益の帰属は、さまざまな方法で営業チームを支援する可能性があります。 まず、全体的かつ公正なエンドツーエンドのカスタマージャーニーの概要を提供します。

収益の帰属が実際に役立つ3つの方法は、競争上の優位性を与えることです。

インバウンドの取り組み

会話に入る前に彼らが何と対話したのかわからない場合、会話を調整することは困難です。

製品の味を伝えたい場合は、製品に関するブログ投稿やウェビナーへのリンクを記載したメールを送信してください。

この機能はあなたの会話のセグエになるでしょう、そしてあなたは彼らの側で少しの知識を仮定することができます。 この特定の機能と、それが他のキラー機能とどのように相互作用するかについて、より深く掘り下げる機会があります。

アウトバウンドの取り組み

目標到達プロセスでのすべての連絡先の進捗状況の概要を把握しておくと、どのデータにアクセスしたか、誰が以前に連絡したかなど、ペルソナとメッセージを微調整するのに役立ちます。

運用担当者にコールドメールを送信する場合は、担当者が読んだブログ投稿を含めてください。

パフォーマンス

アトリビューションとは、何が機能していて何が機能していないかを把握することです。 アトリビューションモデルを使用することで、アクティビティが失敗または成功している場所を確認できます。

アカウントがコールドになり、メールや電話に応答がなくなったとしましょう。 しかし、その後、それは最終的に再加熱し、一見突然になります。 収益アトリビューションモデリングにより、これをリターゲティング広告として識別し、アカウントに活気を取り戻すことができます。それが再び発生した場合は、アカウントが冷えた原因を評価する必要があります。

営業活動への収益の帰属

しかし、営業部門も多様性の恩恵を受けることができます。

収益アトリビューションツールは、セールスオペレーションにデータと指標のワンストップショップを提供します。 BIに移行する前にすべてのデータをクリーンアップして準備することができ、マルチタッチの利害関係者とのリード生成を最初から最後まで見ることができ、バイヤージャーニー内の他の部門との関係でパフォーマンスがどのように向上するかを知ることができます。彼らがより良い計画を立てるのに役立つ予測。

これらを少し開梱しましょう：

• techstack内のすべてのツールにわたる統合データ。 収益の帰属により、Sales Opsの専門家は、販売ツールスタックの制御を一元化し、作業を最適化するための時間を増やすことができます。
• 潜在顧客が収益にどのように影響しているかを知ることは重要です。 そうでない場合は、変更を加える必要があります。
• パフォーマンス。 収益の帰属は、販売（およびマーケティング）の取り組みを収益に直接結び付けます。ほとんどの既製のツールには、すべてのKPIを1つの屋根の下で測定できる包括的な分析パッケージが含まれています。
• 予測と戦略的計画。 収益アトリビューションを使用すると、売上予測だけでなく、それらの売上につながるチャネルについても、はるかに正確な画像を作成できます。 また、顧客が購入者に変わるまでに平均でかかる時間と、顧客の旅のどこにいるかをより明確に把握できます。

収益の帰属の準備ができています。

ハイパーデジタルB2Bの販売では、サイロ化されたパイプラインの余地はありません。 カスタマージャーニー全体と、何が収益を促進するのかを理解することが重要です。 アトリビューションはこのソリューションを提供します。

アトリビューションは、特定の販売サイクルの全体的な成功または失敗に個人がどれだけ貢献したかを示す尺度です。

• 顧客のニーズに合わせたより良い販売会話
• 成功するためには、あなたが到達しようとしている人の明確に定義されたプロファイルが必要です。
• より効率的な全社的な収益創出機械
• 営業活動が仕事をしやすくする

しかし、これが機能するためには、アトリビューションはマーケティングの汚名を払拭し、B2Bバイヤージャーニーで発生するすべてのタッチを受け入れる必要があります。 最初のステップは、収益の帰属がどのように機能するかを人々に理解させることです。

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