Biblioteka treści sprzedaży: Jak przeprowadzić audyt treści sprzedaży

Opublikowany: 2022-04-10

Kompletny przewodnik dotyczący audytu biblioteki treści sprzedażowych

Audyt treści to coś, o czym wiele firm zdaje się nie myśleć. To nie jest sztuczka ani sztuczka, jak zwiększyć sprzedaż.

Możesz dać się złapać w szybkie wygrane, ale w rzeczywistości jest to nie do utrzymania. Potrzebujesz strategii wejścia na rynek i inteligentnych procesów, aby je wzmocnić.

W bibliotece treści sprzedażowych, kiedy po raz pierwszy robiłem audyt treści, nie było fajnie. Wcale nie było to ekscytujące, ale odpowiednio wdrożone mogą mieć znaczący wpływ na wyniki sprzedaży i marketingu.

Oto podsumowanie tego, jak przeprowadzić audyt treści na podstawie naszego własnego doświadczenia i tego, czego nauczyliśmy się od tych klientów. Każdy zespół sprzedażowy jest inny, więc chcę udzielić Ci porady taktycznej, ale staraj się nie mówić zbyt szczegółowo, ponieważ może to nie zadziałać w Twojej firmie.

Co to jest audyt biblioteki treści sprzedażowych?

Audyt treści to przegląd wszelkich treści używanych przez zespół sprzedaży, mający na celu sprawdzenie, jakie rodzaje inwestycji w nowe lub zaktualizowane treści mogą mieć największy wpływ na biznes. Proces ten odwzorowuje aktualny lejek sprzedaży na istniejące fragmenty materiałów należących do firmy.

Udany audyt dostarczy Ci listy projektów, które mogą przynosić zyski, ale to od Ciebie zależy, czy warto w to zainwestować.

Faza 0: Poznaj teren

Jeśli chcemy odnieść sukces, musimy zrozumieć, w jaki sposób cele naszego zespołu marketingu i sprzedaży wspierają te inicjatywy.

Jednym z najlepszych sposobów na przygotowanie przedstawicieli handlowych na sukces jest dostarczanie im odpowiednich, aktualnych treści za pomocą naszej biblioteki treści sprzedażowych.

Załóżmy, że firma ma określony cel w zakresie przychodów. Twój zespół sprzedaży może najłatwiej osiągnąć ten cel, zwiększając tworzenie możliwości o X%.

Ważne jest, aby pomyśleć o roli, jaką odgrywa treść na tym konkretnym etapie umowy.

Faza 1: Porozmawiaj z działem sprzedaży

Zanim zaczniesz tworzyć treść i dodawać ją do swojej biblioteki treści sprzedażowych, dowiedz się, czego potrzebuje od niej Twój zespół sprzedaży.

Jeśli już to wiesz, to świetnie. Prawdopodobnie masz pomysł na pewne problemy i możliwości związane z treścią.

Jeśli chcesz coś zmienić, ważne jest, aby Twoje założenia zostały zweryfikowane. Jeśli nie, należy je rozłożyć i przerobić.

Gdy szukasz informacji zwrotnych, zapytaj o swoją bibliotekę treści i jej zgodność z potrzebami firmy. Następnie możesz dodać go do swojej biblioteki treści sprzedażowych.

Kiedy szukam treści, czy łatwo jest znaleźć odpowiedni artykuł?
Czy czujesz, że treść przybliża Twoich klientów do zakupu?
Czy treść jest aktualna i odzwierciedla to, co aktualnie dzieje się w sprzedaży?
Czy na każdym etapie jest wystarczająca liczba ofert, aby zawartość była aktualna?
Trafność: czy ta treść zawiera komunikat, który można przekazać wszystkim głównym segmentom klientów?

Aby lepiej zrozumieć, co się dzieje, porozmawiaj z menedżerami, a także z poszczególnymi przedstawicielami. Mają dokładniejsze wyobrażenie o tym, jak rzeczy działają lub nie działają.

Przeprowadź ankietę wśród sprzedawców na temat trendów, które widzieli w swoich rozmowach.

Faza 2: Ustal swój cel

Przed rozpoczęciem procesu audytu musisz wyznaczyć sobie jasny cel. Nie chcesz, aby stało się to zbyt skomplikowane i zajęło więcej czasu niż to konieczne.

Oto kilka sposobów, aby pozostać na szczycie projektu:

Jednym z problemów jest to, że w lejku sprzedażowym jest kilka problemów. Treść może pomóc zidentyfikować te obszary.
Masz dużo przestarzałych i niemarkowych treści, ale nie możesz sobie pozwolić na przerabianie wszystkiego. Musisz dowiedzieć się, co jest warte inwestycji.
Biblioteka treści jest zdezorganizowana i chcesz zrozumieć, z czego korzystają przedstawiciele, aby można ją było zorganizować w sposób odpowiadający ich stylowi pracy.
D) Wszystkie powyższe.

Kiedy już masz cel, podziel go na mniejsze cele i umieść na nich liczby.

Jeśli próbujesz wesprzeć swój lejek sprzedaży, wyznacz sobie cel, aby 25% możliwości przeniosło się z etapu 1 do 2. Jeśli treść jest nieaktualna, upewnij się, że 80% treści w następnym kwartale jest aktualne lub 90% przedstawiciele ankiety zgadzają się, że łatwo ją znaleźć.

Kiedy ustalasz harmonogram dla wyników, pomocne jest uwzględnienie interesariuszy i wyznaczenie sobie rzeczywistego terminu. Powinieneś również omówić, jakie metryki będą używane do pomiaru wpływu.

Faza 3: Mapuj swój świat

Najpierw zidentyfikuj wszystkie treści, które są używane w procesie sprzedaży i mapuj je z lejkiem sprzedaży. Jeśli używasz CRM z możliwościami zarządzania treścią produkcyjną, jest to łatwe, ponieważ będziesz już mieć dostęp do wszystkich wcześniej istniejących materiałów firmy — w tym do tego, co poszczególni przedstawiciele stworzyli samodzielnie.

Jeśli masz dużo treści sprzedażowych w całym miejscu, takich jak Dysk Google i Dropbox, ale także dyski twarde poszczególnych przedstawicieli… musisz wykazać się kreatywnością.

Jednym ze sposobów na znalezienie najlepszej zawartości jest ręczne przeczesywanie folderów na dysku współdzielonym. Inną opcją byłoby wysłanie e-maila do przedstawicieli z prośbą o 10 dokumentów, które wysłali w ciągu ostatnich kilku tygodni, lub przeszukanie historii aktywności w CRM pod kątem słów kluczowych, takich jak załącznik, biała księga, studium przypadku itp.

Oto jak zwykle wygląda cykl rozwoju sprzedaży wysokiego poziomu:

Źródło: Blog zmiany wartości

Przygotowując się do prezentacji PowerPointa, najlepiej używać programu Microsoft Excel. Zacznij od następujących kolumn:

Etap transakcji
Tytuł treści
Link do treści

Faza 4: Oceń jakość swojego materiału

Celem tej fazy jest utworzenie rubryki, a następnie ocena treści pod kątem tego. To, co znajduje się w rubryce, powinno być całkowicie uzależnione od tego, co próbujesz osiągnąć za pomocą audytu, na przykład jeśli chodzi o studia przypadków, osoba może potrzebować tylko trzech kolumn — Typ treści, Persona i Wykorzystanie treści (niezależnie od tego, czy sprzedaż jest faktycznie Użyj tego).

Oto kilka innych czynników, które mogą być przydatne w ocenie wysiłków firmy na rzecz różnorodności.

Czy to jest reklama marki?
Obejrzałem film z ich prezentacji.
Etap transakcji
Data utworzenia
Ostatnio zaktualizowany
Przedstawiciele handlowi chcą mieć prezentację, którą mogą zabrać ze sobą i pokazać potencjalnym klientom.
Persona / Typ kupującego

Dzięki platformom do zarządzania treścią możesz zobaczyć, jak zespół sprzedaży wdraża i zarządza własną treścią. Powiążesz to również z systemem CRM, aby móc zmierzyć, czy korzystają z niego w sposób, który pomoże im zamknąć więcej transakcji.

Dodaj je do utworzonej mapy treści. Przejrzyj i oceń każdy element treści, ale trzymaj się określonego zakresu. Na przykład, jeśli Twoim celem są tylko propozycje zawarcia większej liczby umów, zignoruj wszystkie artykuły na początku ścieżki.

Faza 5: Zidentyfikuj możliwości i opracuj plan ich rozwiązania

Po zakończeniu audytu treści powinieneś lepiej zrozumieć swoją bibliotekę treści i sposób, w jaki są wykorzystywane przez sprzedawców. Poszukaj wzorców w osiąganiu wysokich wyników w obu celach i zidentyfikuj obszary, w których jest miejsce na poprawę.

Następnym krokiem jest podjęcie decyzji, czy projekt będzie tego wart. Będziesz chciał wziąć pod uwagę, czy masz czas lub pieniądze, a następnie porównaj to z innymi strategicznymi inicjatywami.

Faza 6: Zmierz jej wpływ

Po chwili powinieneś przejrzeć KPI, na które miał wpływ Twój audyt. Czy mieli oczekiwany wynik? Jeśli nie, dowiedz się, co poszło nie tak i jak to naprawić następnym razem.

Wysłana przez Ciebie ankieta mogła zafałszować wyniki lub może to oznaczać, że Twój system punktacji nie był wystarczająco dopasowany do tego, co audytowałeś wystarczająco dobrze. Niezależnie od przypadku, zawsze istnieją sposoby na poprawę na następny raz.

Faza 7: Zrób to jeszcze raz

Najlepszy czas na przeprowadzenie audytu treści to początek każdego kwartału. Jeśli zaczniesz dostrzegać trendy, takie jak problemy z organizacją i świeżością, warto zainwestować w technologię lub proces.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.