Bibliothèque de contenu des ventes : comment effectuer un audit du contenu des ventes

Le guide complet pour auditer votre bibliothèque de contenu de vente

Un audit de contenu est une chose à laquelle de nombreuses entreprises ne semblent pas penser. Ce n'est pas un hack ou une astuce pour augmenter vos chiffres de vente.

Vous pouvez être pris dans des gains rapides, mais la réalité est que ce n'est pas durable. Vous avez besoin d'une stratégie de commercialisation et de processus intelligents pour les renforcer.

Dans la bibliothèque de contenu des ventes, lorsque j'ai fait un audit de contenu pour la première fois, ce n'était pas amusant. Ce n'était pas passionnant du tout, mais lorsqu'ils sont déployés correctement, ils peuvent avoir des impacts significatifs sur les résultats des ventes et du marketing.

Voici un aperçu de la façon d'exécuter un audit de contenu basé sur notre propre expérience et sur ce que nous avons appris de ces clients. Chaque équipe de vente est différente, je veux donc vous donner quelques conseils tactiques, mais essayez de ne pas être trop précis, car cela pourrait ne pas fonctionner pour votre entreprise.

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Qu'est-ce qu'un audit de bibliothèque de contenu commercial ?

Un audit de contenu est un examen de tout contenu utilisé par une équipe de vente, dans le but de voir quels types d'investissements dans du contenu nouveau ou mis à jour pourraient avoir le plus grand impact sur l'entreprise. Le processus cartographie votre entonnoir de vente actuel par rapport aux éléments existants appartenant à l'entreprise.

Un audit réussi vous fournira une liste de projets qui ont le potentiel d'être rentables, mais c'est à vous de décider si cela vaut la peine d'investir ou non.

Phase 0 : Avoir une idée du terrain

Si nous voulons réussir, nous devons comprendre comment les objectifs de notre équipe de marketing et de vente soutiennent ces initiatives.

L'un des meilleurs moyens de préparer vos commerciaux au succès consiste à leur fournir un contenu pertinent et opportun à l'aide de notre bibliothèque de contenu commercial.

Disons que l'entreprise a un objectif de revenus précis. Il pourrait être plus facile pour votre équipe de vente d'atteindre cet objectif en augmentant la création d'opportunités de X %.

Il est important de réfléchir au rôle que joue le contenu à cette étape spécifique d'une transaction.

Phase 1 : Parler aux ventes

Avant de commencer à créer du contenu et à l'ajouter à votre bibliothèque de contenu de vente, découvrez ce dont votre équipe de vente en a besoin.

Si vous le savez déjà, c'est super. Vous avez probablement une idée de certains problèmes et opportunités liés au contenu.

Si vous voulez faire une différence, il est important que vos hypothèses soient validées. Sinon, ils doivent être décomposés et retravaillés.

Lorsque vous recherchez des commentaires, assurez-vous de poser des questions sur votre bibliothèque de contenu et sur son adéquation avec les besoins de l'entreprise. Ensuite, vous pouvez l'ajouter dans votre bibliothèque de contenu de vente.

• Lorsque je recherche du contenu, est-il facile de trouver le bon article ?
• Avez-vous l'impression que le contenu rapproche vos clients d'un achat ?
• Le contenu est-il à jour et reflète-t-il ce qui se passe actuellement dans les ventes ?
• Y a-t-il suffisamment d'offres à chaque étape pour garder le contenu frais ?
• Pertinence : ce contenu a-t-il un message qui peut être communiqué à tous les principaux segments de clientèle ?

Pour avoir une meilleure idée de ce qui se passe, parlez aux managers et aussi aux représentants individuels. Ils ont une idée plus précise de la façon dont les choses fonctionnent ou ne fonctionnent pas.

Sondez l'équipe de vendeurs sur les tendances qu'ils ont vues dans leurs conversations.

Phase 2 : Définissez votre objectif

Vous devez définir un objectif clair avant de commencer le processus d'audit. Vous ne voulez pas que cela devienne trop compliqué et prenne plus de temps que nécessaire.

Voici quelques façons de rester au top du projet :

• L'un des problèmes est qu'il y a quelques points chauds dans l'entonnoir des ventes. Le contenu peut aider à identifier ces zones.
• Vous avez beaucoup de contenu obsolète et hors marque, mais vous ne pouvez pas vous permettre de tout refaire. Vous devez déterminer ce qui vaut l'investissement.
• La bibliothèque de contenu est désorganisée et vous souhaitez comprendre ce que les commerciaux utilisent afin qu'elle puisse être organisée d'une manière adaptée à leur style de travail.
• Tout ce qui précède.

Une fois que vous avez un objectif, décomposez-le en objectifs plus petits et chiffrez-les.

Si vous essayez de soutenir votre entonnoir de vente, fixez-vous comme objectif que 25 % des opportunités passent de l'étape 1 à l'étape 2. Si le contenu est obsolète, assurez-vous que 80 % du contenu du prochain trimestre est à jour ou 90 % de les représentants de votre enquête s'accordent à dire qu'il est facile à trouver.

Lorsque vous définissez un calendrier pour les résultats, il est utile d'inclure vos parties prenantes et de vous donner une date limite réelle. Vous devriez également discuter des mesures qui seront utilisées pour mesurer l'impact.

Phase 3 : Cartographiez votre monde

Tout d'abord, identifiez tout le contenu utilisé tout au long du processus de vente et associez-le à votre entonnoir de vente. Si vous utilisez un CRM avec des capacités de gestion de contenu de production, c'est facile car vous aurez déjà accès à tout le matériel préexistant de l'entreprise, y compris ce que les représentants individuels ont créé par eux-mêmes.

Si vous avez beaucoup de contenu de vente partout, comme Google Drive et Dropbox, mais aussi les disques durs des représentants individuels… vous devrez faire preuve de créativité.

Une façon de trouver le meilleur contenu consiste à parcourir manuellement les dossiers du lecteur partagé. Une autre option serait d'envoyer un e-mail aux représentants demandant 10 éléments de garantie qu'ils ont envoyés au cours des dernières semaines, ou de rechercher l'historique des activités dans votre CRM pour des mots clés tels que pièce jointe, livre blanc, étude de cas, etc.

Voici à quoi ressemble généralement un cycle de développement des ventes de haut niveau :

Source : Le blog Value Shift

Lors de la préparation d'un PowerPoint, il est préférable d'utiliser Microsoft Excel. Commencez par les colonnes suivantes :

• Étape de la transaction
• Titre du contenu
• Lien vers le contenu

Phase 4 : Évaluer la qualité de votre matériel

L'objectif de cette phase est de créer une rubrique, puis d'évaluer votre contenu par rapport à celle-ci. Ce qui entre dans la rubrique doit être entièrement déterminé par ce que vous essayez d'accomplir avec votre audit, par exemple s'il s'agit d'études de cas, un individu peut n'avoir besoin que de trois colonnes - Type de contenu, Persona et Utilisation du contenu (que les ventes soient ou non réellement En l'utilisant).

Voici quelques autres facteurs qui peuvent être utiles pour évaluer les efforts de l'entreprise en matière de diversité.

• Est-ce une publicité pour une marque ?
• J'ai regardé une vidéo de leur présentation.
• Étape de la transaction
• Date créée
• Dernière mise à jour
• Les représentants commerciaux veulent avoir une présentation qu'ils peuvent emporter avec eux et montrer aux clients potentiels.
• Persona / Type d'acheteur

Avec les plateformes de gestion de contenu, vous pouvez voir comment l'équipe commerciale déploie et gère son propre contenu. Vous liez également cela à votre CRM afin de pouvoir mesurer s'ils l'utilisent ou non d'une manière qui les aidera à conclure davantage de transactions.

Ajoutez-les à la carte de contenu que vous avez créée. Passez en revue et notez chaque élément de contenu individuel, mais restez dans une certaine portée. Par exemple, si votre objectif est uniquement de proposer des propositions pour conclure davantage de transactions, ignorez tous les articles en haut de l'entonnoir.

Phase 5 : Identifier les opportunités et élaborer un plan pour y répondre

Après avoir terminé l'audit de contenu, vous devriez avoir une meilleure compréhension de votre bibliothèque de contenu et de la façon dont elle est utilisée par les vendeurs. Recherchez des modèles dans ce qui obtient des scores élevés sur les deux objectifs et identifiez les domaines où il y a place à amélioration.

La prochaine étape consiste à décider si le projet en vaut la peine. Vous voudrez prendre en considération si vous avez du temps ou de l'argent, puis pesez cela par rapport à vos autres initiatives stratégiques.

Phase 6 : Mesurer son impact

Après un certain temps, vous devriez revoir les KPI qui ont été affectés par votre audit. Ont-ils eu le résultat escompté ? Si ce n'est pas le cas, découvrez ce qui n'a pas fonctionné et comment y remédier la prochaine fois.

L'enquête que vous avez envoyée a peut-être biaisé les résultats, ou il se peut que votre cadre de notation ne corresponde pas assez bien à ce que vous auditiez. Quoi qu'il en soit, il y a toujours moyen de s'améliorer pour la prochaine fois.

Phase 7 : recommencez

Le meilleur moment pour faire un audit de contenu est au début de chaque trimestre. Si vous commencez à voir des tendances, comme des problèmes d'organisation et de fraîcheur, il peut être intéressant d'investir dans la technologie ou les processus.

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