販売コンテンツのサプライチェーン：アウトバウンドモーションをサポートする方法
公開: 2022-04-10あなたの販売組織は過去1、2年で劇的に変化しました。 販売コンテンツの供給でアウトバウンドモーションをサポートする方法について詳しく知りましょう。
テクノロジーは、以前は手作業を必要としていた多くのステップを引き継ぎ、現在ではほとんどのアウトバウンドセールスコミュニケーションで使用されています。
決定を下す時が来ました。 独立した販売コンテンツのサプライチェーンを作成するか、拡張できないリスクを冒すことができます。
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- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
販売コンテンツのサプライチェーンとは何ですか？
販売コンテンツのサプライチェーン作成プロセスでエンドユーザーが入力する回数が多いほど、SEPが成功する可能性が高くなります。 repで生成されたコンテンツを作成しすぎて、Aldisの雑多な通路の品揃えのように見える企業もあります。
担当者が関与しすぎたり、関与しなかったりする問題を回避するには、コンテンツを作成および承認するためのコンテンツサプライチェーンが必要です。 これにより、営業チームの声を捉えながら、戦略が確実にサポートされるようになります。
販売コンテンツのサプライチェーンを作成しない場合、プロセスは拡張できません。 これにより、より多くの見込み客に到達したり、ツールの採用を促進したりすることができなくなります。つまり、SEPに関しては予測可能性がありません。
デジタルコンテンツの採用に関する問題
営業担当者が営業プロセスに自信を持っていない場合は、営業担当者が独自に作成します。 これが発生すると、予測可能性と可視性が失われます。 また、ブランドとともに送信される非常に興味深いコンテンツのリスクもあります。
テクノロジーによって販売プロセスの拡大が可能になったため、コンテンツを作成することはマーケティングに委ねられています。 マーケティングは、多くのコンテンツをすばやく作成する方法を知っており、購入者が何を望んでいるかを理解しています。
マーケティングコンテンツは通常1対多ですが、販売はより会話的なものにする必要があります。 メールを声に出して読んでいて、見込み客と直接話す方法とは大きく異なる場合は、メールを機能させる必要があります。
権力闘争や文化戦争ではありませんが、その理由は、販売コンテンツとマーケティングコンテンツが異なるためです。 営業担当者は、自分の言っていることに自信を持ち、営業を理解している人が書く必要があります。
営業担当者が自信を持っていない場合、彼らはテクノロジーを採用しません。 彼らは引き続き古い方法を使用し、プロセスの有効性に期待された利益は見られません。
チームのiPhoneを購入したように見えますが、新しいiPhoneは外国語で設定されているため、折り畳み式携帯電話でT9を使用したテキストメッセージに戻ります。
デジタル販売コンテンツサプライチェーンの機能
デジタルコンテンツとは何ですか？ さて、あなたはすでに答えを知っているかもしれません。
]営業担当者をライターの部屋に迎え入れるときは、営業担当者の役割と責任を区別することが重要になります。
コンテンツの制作に関与すべき部門はたくさんあります。 会社の規模と規模によって、各チームに必要な人数が決まります。
デジタルコンテンツの制作、配信、および管理
コンテンツのサプライチェーンに中心的な人物が必要です。 この人物は、リーダーシップ、ストラテジスト、ライター、およびエンドユーザーとコミュニケーションをとることができる必要があります。
コンテンツマネージャーは、サプライチェーンのすべてが適切に行われるようにする責任があります。
- プロジェクトを書くことで締め切りにとどまるのは難しいです。
- エンドユーザーからのフィードバックは、会社のあらゆるレベルで重要です。
- 関連性がなくなったコンテンツを削除し、最も魅力的なコンテンツを繰り返します。
- チェーンのプログラム所有者に問題を報告します。
デジタルコンテンツマネージャーを成功させるには、まずサプライチェーンのさまざまな機能を定義し、次に意思決定構造を導入してから展開する必要があります。
デジタルメディアコンテンツの作成
専任のセールスコンテンツライターがいる場合、新しいコンテンツを管理および作成するのは彼らの責任です。 そうでない場合は、責任はマーケティングまたはセールスイネーブルメントの誰かに引き継がれます。
販売コンテンツを作成するときに覚えておくべき最も重要なことの1つは、チームに相談する必要があるということです。 彼らが相談せずにそれを作成し、彼らの声に影響を与えた場合、人々は作られたものを採用しないので、あなたは失敗に備えています。
デジタルコンテンツの有効化
営業チームは、仕事をうまく遂行できるようにするためにコンテンツを必要としています。 強力なマーケティング支援の動きがなければ、エンゲージメントプラットフォームで未使用で十分に活用されていない状態で最高の仕事をするリスクがあります。
コンテンツはスーパーマーケットの看板のようなものです。 何かを見つけることができる通路を見つけるのに役立ちます。 これらのガイドポストがなければ、誰かがそのBOGOを探す場所をどうやって知ることができるでしょうか？
コンテンツ有効化戦略は、新しいコンテンツの準備ができたときに担当者に通知し、アクティビティメトリックを監視し、コンテンツの有効性を測定し、コンテンツを整理するためのまとまりのあるシステムを促進することです。 また、最高の作品（販売中のアボカドなど）にフラグを付け、エンドユーザーとチームのガバナンスの間のフィードバックを促進する必要があります。
一部の企業は、正式なコンテンツ要求プロセスの実装を開始しています。これにより、営業担当は必要な特定の種類の資料を要求することができます。
デジタルコンテンツ分析
コンテンツが分析されていない場合、それは圧倒される可能性があります。 これにより、エンドユーザーは、コンテンツが信頼できない、または役に立たないと考える可能性があります。
コンテンツ分析は、コンテンツのライフサイクルの重要な部分であり、廃止されたコンテンツや更新または再利用された素材が含まれます。
これらの機能を割り当てる方法
これらの機能のチームへの割り当ては、会社の規模と範囲によって異なります。 たとえば、会社に合計30人の従業員がいる新興企業は、各職務に雇用することはできませんが、企業は5つすべてを支払うことができる十分な資金を販売から得ている可能性があります。
デジタルコンテンツのライフサイクル
コンテンツは、作成後に維持する必要があります。 明確な所有者と組織システムが必要です。
プロセス
コンテンツ委員会は協力して、販売コンテンツを作成および実装するプロセスのプレイブックを作成する必要があります。 必要な情報の種類を考えるときは、戦略の核心を考慮してください。
プロモーションなどの期限付きのイベントがたくさんある場合は、コンテンツマネージャーは、最も多くのエンゲージメントを獲得しているものを監視するためにより多くの時間を費やし、古い投稿を無効にする時間を減らす必要があります。 ただし、12か月の販売サイクルでの長期的な育成タイプのシーケンスに焦点を当てている場合は、ABテストを実行することをお勧めします。
コンテンツタイプ別
作成する必要のあるコンテンツが明確にわからない場合、プロセスが困難になる可能性があります。
改訂版のコンテンツガイドには、すべての販売戦略とプレイにはコンテンツが必要であると記載されています。 十分でない場合、会社の戦略は適切に実行されません。
各タイプのコンテンツを特定したら、それぞれがチームに関連する期間を把握します。 たとえば、会議などの期限付きのイベントは継続的にのみ必要であり、コアメッセージングよりも頻繁に廃止する必要があります。
あなたの会社が多くのアウトバウンド販売を行っている場合は、より多くのオンサイトコンテンツを用意する必要があります。 それが主にインバウンドリードである場合、戦略は異なります。
所有
誰が何を担当しているかがわかったら、すべての意思決定者が1つのチームに所属していることを確認します。 そうでない場合は、誰かがパフォーマンスを監視し、エンドユーザーの意思決定を行う人と緊密な関係を築く必要があります。
コンテンツサプライチェーンの障害と回避策
コンテンツライフサイクル戦略がある場合は、会社の成長を支援するために変更を加える価値があります。 そうでない場合は、今が変更の時期です。
移行に関しては、事前に計画することが重要です。 一晩ですべてが変わると思うなら、がっかりするかもしれません。
うまく変化するには、最大の障害が何であるかを理解し、それらを回避するための計画を立てる必要があります。 たとえば、砂糖を1か月間あきらめることを決意した場合、姪のキャンディーをテーマにした誕生日パーティーには行かないことにするかもしれません。
組織の規模に応じて直面する課題のいくつかを次に示します。 これらの障害物があなたに忍び寄らないようにするためにここにいたので、成功するのは簡単です。
スタートアップ
最大の課題は人員です。 各チームメンバーは複数の帽子をかぶる必要があります。
役割を割り当てるときは、明確な指標と結果が整っていることを確認してください。 これらの人々に彼らの仕事の責任を負わせることが重要です。
過去に、履歴書のサポートを求めないという間違いを犯しました。 そのため、誰かに校正を依頼することをお勧めします。
コンテンツ管理の責任を引き受けることができる2人を見つけたら、ゆっくりと彼らをプレートに移行し始めます。 彼らが担当者であり、時間の経過とともに割り当てを達成したりダイヤルを作成したりすることで報酬を得る場合は、これらの新しい職務を認識（または補償）するようにしてください。
SMB
SMBには、独自のことを行うことに慣れている担当者がいる場合があります。 最大の課題は、スケーリングコンテンツ戦略でチームを参加させることです。
権力を放棄するのは難しいですが、彼らをプロセスに巻き込み、彼らの声を聞かせれば、それはより民主的な環境になります。
販売コンテンツのサプライチェーンにおいて、成功への鍵は、これらの機能（書き込み、管理、分析）を実行し、新しいシステムを採用できる人を特定することです。 最終的に、彼らは、優れたコンテンツが魔法のようにSEPに表示されることがどれほど有益であるかを認識するでしょう。
新しいコンテンツがリリースされるときはいつでも、エンドユーザーに相談されていることを確認してください。 これは、採用を促進し、営業担当者にフィードバックが重要であることを示すのに役立ちます。
企業
この種の仕事の最大の課題は官僚主義です。 エグゼクティブスポンサーとリーダーシップレベルのスタッフがSEPに参加していることを確認する必要があります。
彼らが買収されれば、リーダーシップのポジションにふさわしい人物を特定しやすくなります。 そこから、単一のチームまたは市場セグメント内で機能を割り当てることをお勧めします（パイロットと呼ぶことができます）。 これは、他の人が共有して採用するコンテンツをすでに作成している担当者を中心に据えてください。
あらゆる規模の組織の場合、同じ原則が販売コンテンツのサプライチェーンとビデオの供給に適用されます。 社内チャンピオンが状況を好転させるには時間がかかり、時間がかかりますが、指導があれば可能です。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです