Łańcuch dostaw treści sprzedażowych: jak wspierać ruch wychodzący
Opublikowany: 2022-04-10Twoja organizacja sprzedaży zmieniła się radykalnie w ciągu ostatniego roku lub dwóch. Dowiedzmy się więcej o tym, jak wesprzeć ruch wychodzący dzięki dostawom treści sprzedażowych.
Technologia przejęła wiele etapów, które wcześniej wymagały ręcznej pracy, i jest obecnie wykorzystywana w większości wychodzącej komunikacji sprzedażowej.
Czas podjąć decyzję. Możesz stworzyć niezależny łańcuch dostaw treści sprzedażowych lub zaryzykować brak możliwości skalowania.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Jaki jest łańcuch dostaw treści sprzedażowych?
Im więcej danych wejściowych mają użytkownicy końcowi w proces tworzenia łańcucha dostaw treści sprzedażowych, tym większa szansa, że SEP odniesie sukces. Istnieje kilka firm, które tworzą zbyt dużo treści generowanych przez reputację i w końcu wyglądają jak asortyment z różnych alejek Aldis.
Aby uniknąć problemu zbytniego zaangażowania przedstawicieli lub nie, musi istnieć łańcuch dostaw treści do pisania i zatwierdzania treści. Zapewni to wsparcie Twojej strategii, a jednocześnie przechwyci głos Twojego zespołu sprzedaży.
Jeśli nie utworzysz łańcucha dostaw treści sprzedażowych, Twoje procesy nie będą mogły się skalować. Uniemożliwia to dotarcie do większej liczby perspektyw lub promowanie adopcji narzędzi, co z kolei oznacza, że nie ma przewidywalności, jeśli chodzi o SEP.
Problem z adopcją treści cyfrowych
Jeśli przedstawiciele handlowi nie będą mieli zaufania do Twojego procesu sprzedaży, stworzą własny. Kiedy tak się dzieje, tracisz przewidywalność i widoczność. Ryzykujesz również, że niektóre naprawdę interesujące treści zostaną wysłane z Twoją marką.
Ponieważ technologia pozwoliła na skalowanie procesu sprzedaży, tworzenie treści spadło na marketing. Marketing wie, jak szybko tworzyć dużo treści i rozumie, czego chcą kupujący.
Treści marketingowe to zazwyczaj jeden do wielu, podczas gdy sprzedaż powinna być bardziej konwersacyjna. Jeśli czytasz wiadomość e-mail na głos, która bardzo różni się od tego, w jaki sposób rozmawiasz z potencjalnym klientem osobiście, to wiadomość e-mail wymaga pracy.
Nie jest to walka o władzę ani wojna kulturowa, ale powodem jest to, że treści sprzedażowe różnią się od treści marketingowych. Przedstawiciele handlowi muszą mieć zaufanie do tego, co mówią i być pisani przez ludzi, którzy rozumieją sprzedaż.
Jeśli sprzedawcy nie są pewni siebie, nie przyjmą tej technologii. Będą nadal używać swoich starych metod, a nie zobaczysz żadnego z oczekiwanych korzyści w zakresie efektywności procesów.
To będzie tak, jakbyś właśnie kupił zespołowe iPhony, ale oni wracają do wysyłania SMS-ów z T9 na telefonach z klapką, ponieważ ich nowe zostały skonfigurowane w obcym języku.
Funkcje łańcucha dostaw treści cyfrowej sprzedaży
Co to są treści cyfrowe? Cóż, być może znasz już odpowiedź.
]Kiedy witasz sprzedawców w pokoju pisarza, ważne będzie rozróżnienie ich ról i obowiązków.
Jest wiele działów, które powinny być zaangażowane w produkcję treści. Wielkość i wielkość Twojej firmy określi, ile osób potrzebujesz w każdym zespole.
Produkcja, dostarczanie i zarządzanie treścią cyfrową
Musisz mieć centralną osobę w łańcuchu dostaw treści. Ta osoba powinna być w stanie komunikować się z kierownictwem, strategami, pisarzami i użytkownikami końcowymi.
Menedżer treści jest odpowiedzialny za zapewnienie, że wszystko w łańcuchu dostaw przebiega tak, jak powinno.
- Z pisaniem projektów trudno dotrzymać terminu.
- Informacja zwrotna od użytkownika końcowego jest ważna na każdym poziomie firmy.
- Usuwanie treści, które nie są już istotne, i powtarzanie tych najbardziej angażujących.
- Zgłaszanie wszelkich problemów właścicielowi programu sieci.
Aby mieć pewność, że Twój menedżer treści cyfrowych odniesie sukces, należy najpierw zdefiniować różne funkcje w łańcuchu dostaw, a następnie wdrożyć strukturę decyzyjną przed jej wdrożeniem.
Tworzenie treści w mediach cyfrowych
Kiedy masz dedykowanego autora treści sprzedażowych, to na nim spada zarządzanie i tworzenie nowych treści. Jeśli nie, to odpowiedzialność zostaje przekazana na dział marketingu lub kogoś, kto odpowiada za sprzedaż.
Jedną z najważniejszych rzeczy, o których należy pamiętać podczas pisania treści sprzedażowych, jest konieczność konsultacji z zespołem. Jeśli tworzą to bez konsultacji i pozwalając, aby ich głos miał wpływ, to narażasz się na porażkę, ponieważ ludzie nie przyjmą tego, co zostało stworzone.
Włączanie treści cyfrowych
Twoje zespoły sprzedażowe potrzebują treści, aby móc dobrze wykonywać swoją pracę. Bez silnego ruchu marketingowego narażasz swoją najlepszą pracę na siedzenie nieużywane i niewykorzystane na platformie zaangażowania.
Treść jest jak znaki w supermarkecie; pomaga znaleźć korytarz, w którym coś można znaleźć. Bez tych drogowskazów, skąd ktoś miałby wiedzieć, gdzie szukać tego BOGO?
Strategia udostępniania treści polega na upewnieniu się, że przedstawiciele są powiadamiani, gdy nowa treść jest gotowa, monitorowaniu ich wskaźników aktywności, mierzeniu skuteczności treści i promowaniu spójnego systemu do ich organizowania. Powinieneś także oznaczyć najlepsze produkty (takie jak awokado w sprzedaży) i ułatwić przekazywanie informacji zwrotnej między użytkownikami końcowymi a kierownictwem Twojego zespołu.
Niektóre firmy zaczynają wdrażać sformalizowany proces żądania treści, który daje przedstawicielom możliwość zapytania o konkretny rodzaj materiału, którego potrzebują.
Analiza treści cyfrowych
Jeśli treść nie jest analizowana, może być przytłaczająca. Może to spowodować, że użytkownicy końcowi będą myśleć, że treść nie jest wiarygodna lub nie będzie w żaden sposób użyteczna.
Analiza treści jest ważną częścią cyklu życia treści, która obejmuje treści wycofane z użytku oraz materiały odświeżone lub ponownie wykorzystane.
Jak przypisać te funkcje
Przypisanie tych funkcji Twojemu zespołowi zależy od wielkości i zakresu Twojej firmy. Na przykład start-up z trzydziestoma osobami w firmie nie byłby w stanie zatrudnić każdej funkcji, ale firma może mieć wystarczająco dużo pieniędzy ze sprzedaży, że może sobie pozwolić na wszystkie pięć.
Cykl życia treści cyfrowych
Treść należy konserwować po jej utworzeniu. Powinien mieć jasny system właściciela i organizacji.
Proces
Komitet ds. treści powinien współpracować w celu stworzenia przewodnika dla procesu tworzenia i wdrażania treści sprzedażowych. Myśląc o tym, jakich informacji potrzebujesz, weź pod uwagę sedno swojej strategii.
Jeśli masz wiele wydarzeń ograniczonych czasowo, takich jak promocje, Twój menedżer treści powinien poświęcić więcej czasu na oglądanie tego, co jest najbardziej angażujące, a mniej na wyłączanie starych postów. Jeśli jednak koncentrujesz się na długoterminowych sekwencjach typów pielęgnacyjnych w 12-miesięcznych cyklach sprzedaży, będą chcieli przeprowadzić testy AB.
Według typu treści
Jeśli nie masz jasnego pojęcia, jakie treści należy stworzyć, może to utrudnić proces.
Przewodnik Content for Revops mówi, że każda strategia sprzedaży i gra wymaga treści. Jeśli nie wystarczy, strategia firmy nie zostanie właściwie wykonana.
Po zidentyfikowaniu każdego rodzaju treści zastanów się, jak długo każdy z nich będzie odpowiedni dla Twojego zespołu. Na przykład wydarzenia ograniczone czasowo, takie jak konferencja, są potrzebne tylko na bieżąco i powinny być wycofywane częściej niż podstawowe wiadomości.
Jeśli Twoja firma prowadzi dużo sprzedaży wychodzącej, powinieneś mieć więcej treści na stronie. Jeśli są to głównie leady przychodzące, strategia jest inna.
Własność
Gdy już dowiesz się, kto za co odpowiada, upewnij się, że wszyscy decydenci są w jednym zespole. Jeśli tak nie jest, ktoś musi monitorować wydajność i utrzymywać bliskie relacje z każdym, kto podejmuje decyzje za użytkowników końcowych.
Przeszkody w łańcuchu dostaw treści i obejścia
Jeśli masz strategię cyklu życia treści, warto wprowadzić zmiany, które pomogą Twojej firmie się rozwijać. Jeśli nie, teraz nadszedł czas na zmianę.
Ważne jest, aby planować z wyprzedzeniem, jeśli chodzi o przejście. Jeśli myślisz, że wszystko zmieni się z dnia na dzień, możesz być rozczarowany.
Aby skutecznie się zmienić, musisz dowiedzieć się, jakie są największe przeszkody i zaplanować wokół nich. Na przykład, jeśli postanowiłeś zrezygnować z cukru na miesiąc, możesz zdecydować, że nie pójdziesz na przyjęcie urodzinowe swojej siostrzenicy o tematyce cukierkowej.
Oto niektóre z wyzwań, z którymi będziesz musiał się zmierzyć w zależności od wielkości Twojej organizacji. Byliśmy tutaj, aby pomóc upewnić się, że te przeszkody nie zakradną się na ciebie, więc będzie łatwiej o sukces.
Start-upy
Największym wyzwaniem jest zatrudnienie. Każdy członek zespołu będzie musiał nosić kilka czapek.
Przypisując role, upewnij się, że masz jasne wskaźniki i wyniki. Ważne jest, aby pociągnąć tych ludzi do odpowiedzialności za swoją pracę.
W przeszłości popełniłem błąd, nie prosząc o pomoc z moim CV. Dlatego zalecamy, aby poprosić kogoś o korektę.
Gdy znajdziesz dwie osoby, które mogą przejąć obowiązki związane z zarządzaniem treścią, zacznij powoli przenosić je na swoje talerze. Jeśli są przedstawicielami handlowymi i zostaną nagrodzeni za osiągnięcie limitu lub zrobienie tarcz z czasem, upewnij się, że przyznałeś uznanie (lub rekompensatę) za te nowe obowiązki.
MSP
Małe i średnie firmy mogą mieć przedstawicieli przyzwyczajonych do robienia własnych rzeczy. Twoim największym wyzwaniem będzie zaangażowanie zespołu w strategię skalowania treści.
Trudno jest zrezygnować z władzy, ale jeśli włączysz ich w ten proces i sprawisz, że ich głos zostanie wysłuchany, będzie to bardziej demokratyczne środowisko.
W łańcuchu dostaw treści sprzedażowych kluczem do sukcesu będzie identyfikacja osób, które mogą pełnić te funkcje (pisanie, zarządzanie, analizowanie) oraz zaadoptowanie nowego systemu. W końcu zrozumieją, jak korzystne jest magiczne pojawianie się dobrych treści w ich SEP-ach.
Za każdym razem, gdy pojawia się nowy element treści, upewnij się, że skonsultowano się z użytkownikiem końcowym. Pomoże to zwiększyć popularność i pokazać sprzedawcom, że ich opinia ma znaczenie.
Przedsiębiorstwo
Największym wyzwaniem dla tego typu pracy jest biurokracja. Musisz upewnić się, że sponsorzy wykonawczy i pracownicy szczebla kierowniczego są na pokładzie Twojego SEP.
Jeśli zostaną kupieni, łatwiej będzie znaleźć odpowiednie osoby na stanowiska kierownicze. Stąd sugerujemy przypisanie funkcji w ramach jednego zespołu lub segmentu rynku (można to nazwać pilotem). Skoncentruj się na przedstawicielach, którzy już tworzą treści, które są udostępniane i adoptowane przez innych.
Jeśli reprezentujesz organizację dowolnej wielkości, te same zasady dotyczą łańcucha dostaw treści sprzedażowych i materiałów wideo. Potrzeba wewnętrznych mistrzów, aby odwrócić sytuację i zajmie to trochę czasu, ale jest to możliwe dzięki wskazówkom.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok