Catena di fornitura dei contenuti di vendita: come supportare il tuo movimento in uscita
Pubblicato: 2022-04-10La tua organizzazione di vendita è cambiata radicalmente negli ultimi due o tre anni. Scopriamo di più su come supportare il tuo movimento in uscita con una fornitura di contenuti di vendita.
La tecnologia ha adottato molti passaggi che in precedenza richiedevano il lavoro manuale e ora è utilizzata nella maggior parte delle comunicazioni di vendita in uscita.
È tempo di prendere una decisione. Puoi creare una catena di fornitura di contenuti di vendita indipendente o rischiare di non essere in grado di scalare.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Qual è la catena di fornitura dei contenuti di vendita?
Più input hanno gli utenti finali nel processo di creazione della catena di fornitura dei contenuti di vendita, maggiori sono le possibilità che un SEP abbia successo. Ci sono alcune aziende che creano troppi contenuti generati da rep e finiscono per sembrare un assortimento del corridoio vario di Aldis.
Per evitare che i rappresentanti siano troppo coinvolti o meno, è necessaria una catena di fornitura dei contenuti per la scrittura e l'approvazione dei contenuti. Ciò assicurerà che la tua strategia sia supportata da essa, catturando anche la voce del tuo team di vendita.
Se non crei una catena di fornitura di contenuti di vendita, i tuoi processi non possono scalare. Ciò impedisce il raggiungimento di più prospettive o la promozione dell'adozione di strumenti, il che a sua volta significa che non c'è prevedibilità quando si tratta di SEP.
Il problema dell'adozione di contenuti digitali
Se i rappresentanti di vendita non hanno fiducia nel tuo processo di vendita, creeranno il proprio. Quando ciò accade, perdi prevedibilità e visibilità. Corri anche il rischio che alcuni contenuti davvero interessanti vengano inviati con il tuo marchio su di esso.
Poiché la tecnologia ha consentito al processo di vendita di scalare, è toccato al marketing creare contenuti. Il marketing sa come creare rapidamente molti contenuti e capisce cosa vogliono gli acquirenti.
I contenuti di marketing sono generalmente uno-a-molti, mentre le vendite dovrebbero essere più colloquiali. Se leggi un'e-mail ad alta voce ed è molto diversa da come parleresti di persona con il tuo potenziale cliente, allora l'e-mail deve funzionare.
Non è una lotta di potere o una guerra culturale, ma il motivo è che i contenuti di vendita differiscono dai contenuti di marketing. I rappresentanti di vendita devono avere fiducia in ciò che stanno dicendo ed essere scritti da persone che capiscono le vendite.
Se i venditori non sono sicuri, non adotteranno la tecnologia. Continueranno a utilizzare i loro vecchi metodi e non vedrai nessuno dei guadagni sperati nell'efficacia del processo.
Sarà come se avessi appena acquistato gli iPhone del team, ma continuano a tornare a inviare messaggi con T9 sui telefoni cellulari perché i loro nuovi sono stati impostati in una lingua straniera.
Funzioni della catena di fornitura dei contenuti di vendita digitale
Che cos'è il contenuto digitale? Bene, potresti aver già saputo la risposta.
]Quando accogli i venditori nella stanza dello scrittore, sarà importante distinguere tra i loro ruoli e responsabilità.
Ci sono molti dipartimenti che dovrebbero essere coinvolti nella produzione di contenuti. Le dimensioni e il volume della tua azienda determineranno di quante persone hai bisogno in ogni team.
Produzione, consegna e gestione di contenuti digitali
È necessario disporre di una persona centrale nella catena di approvvigionamento per i contenuti. Questa persona dovrebbe essere in grado di comunicare con la leadership, gli strateghi, gli scrittori e gli utenti finali.
Un gestore dei contenuti è responsabile di garantire che tutto nella catena di approvvigionamento avvenga come dovrebbe.
- È difficile rispettare le scadenze con la scrittura di progetti.
- Il feedback dell'utente finale è importante a tutti i livelli dell'azienda.
- Rimuovere i contenuti non più rilevanti e ribadire quelli più coinvolgenti.
- Segnalazione di eventuali problemi al proprietario del programma della catena.
Per assicurarti che il tuo gestore di contenuti digitali abbia successo, dovresti prima definire le diverse funzioni nella catena di approvvigionamento e quindi mettere in atto una struttura decisionale prima di distribuirla a loro.
Creazione di contenuti multimediali digitali
Quando hai uno scrittore di contenuti di vendita dedicato, spetta a loro gestire e produrre nuovi contenuti. In caso contrario, la responsabilità viene trasferita al marketing o a qualcuno che si occupa dell'abilitazione alle vendite.
Una delle cose più importanti da ricordare quando si scrivono contenuti di vendita è che è necessario consultare il proprio team. Se lo creano senza consultarsi e senza lasciare che la loro voce abbia un'influenza, allora ti stai preparando al fallimento perché le persone non adotteranno ciò che è stato creato.
Abilitazione dei contenuti digitali
I tuoi team di vendita hanno bisogno di contenuti per poter svolgere bene il proprio lavoro. Senza un forte movimento di abilitazione al marketing, metti il tuo lavoro migliore a rischio di rimanere inutilizzato e sottoutilizzato nella piattaforma di coinvolgimento.
Il contenuto è come le insegne di un supermercato; ti aiuta a trovare in quale corridoio si può trovare qualcosa. Senza queste guide, come farebbe qualcuno a sapere dove cercare quel BOGO?
Una strategia di abilitazione dei contenuti consiste nell'assicurarsi che i rappresentanti siano avvisati quando i nuovi contenuti sono pronti, monitorare le loro metriche di attività, misurare l'efficacia dei tuoi contenuti e promuovere un sistema coeso per organizzarli. Dovresti anche segnalare i pezzi migliori (come gli avocado in vendita) e facilitare il feedback tra gli utenti finali e la governance del tuo team.
Alcune aziende stanno iniziando a implementare un processo di richiesta di contenuto formalizzato, che offre ai rappresentanti l'opportunità di richiedere il tipo specifico di materiale di cui hanno bisogno.
Analisi del contenuto digitale
Se il contenuto non viene analizzato, può diventare opprimente. Ciò potrebbe indurre gli utenti finali a pensare che il contenuto non sia affidabile o non sarà di alcuna utilità.
L'analisi dei contenuti è una parte importante del ciclo di vita dei contenuti, che include contenuti ritirati e materiale aggiornato o riutilizzato.
Come assegnare queste funzioni
L'assegnazione di queste funzioni al tuo team dipende dalle dimensioni e dalla portata della tua azienda. Ad esempio, una start-up con trenta persone in totale nell'azienda non sarebbe in grado di assumere per ogni funzione, ma un'azienda potrebbe avere abbastanza soldi provenienti dalle vendite da potersi permettere tutte e cinque.
Ciclo di vita dei contenuti digitali
Il contenuto deve essere mantenuto dopo la sua creazione. Dovrebbe avere un chiaro proprietario e sistema organizzativo.
Processi
Il comitato dei contenuti dovrebbe collaborare per stabilire un playbook per il processo di creazione e implementazione dei tuoi contenuti di vendita. Quando pensi al tipo di informazioni di cui hai bisogno, considera il cuore della tua strategia.
Se hai molti eventi a tempo come le promozioni, il tuo gestore dei contenuti dovrebbe dedicare più tempo a guardare ciò che sta ottenendo il maggior coinvolgimento e meno tempo a disabilitare i vecchi post. Tuttavia, se ti concentri su sequenze di tipo nutritivo a lungo termine in cicli di vendita di 12 mesi, vorranno eseguire test AB.
Per tipo di contenuto
Quando non hai un'idea chiara di quale contenuto deve essere creato, può rendere difficile il processo.
La Guida ai contenuti per Revops afferma che ogni strategia di vendita e gioco richiede contenuti. Se non c'è abbastanza, la strategia dell'azienda non verrà eseguita correttamente.
Dopo aver identificato ogni tipo di contenuto, scopri per quanto tempo ognuno sarà rilevante per il tuo team. Ad esempio, gli eventi con scadenza come una conferenza sono necessari solo su base continuativa e dovrebbero essere ritirati più frequentemente rispetto alla messaggistica principale.
Se la tua azienda effettua molte vendite in uscita, dovresti avere più contenuti in loco. Se si tratta principalmente di lead inbound, la strategia è diversa.
Proprietà
Una volta che hai capito chi è responsabile di cosa, assicurati che tutti i decisori facciano parte di un'unica squadra. Se non lo sono, allora qualcuno deve monitorare le prestazioni e avere uno stretto rapporto con chi prende le decisioni per gli utenti finali.
Ostacoli alla catena di fornitura dei contenuti e soluzioni alternative
Se hai una strategia per il ciclo di vita dei contenuti, vale la pena apportare modifiche per aiutare la tua azienda a crescere. In caso contrario, ora è il momento di cambiare.
È importante pianificare in anticipo quando si tratta della transizione. Se pensi che tutto cambierà da un giorno all'altro, potresti rimanere deluso.
Per cambiare con successo, devi capire quali sono gli ostacoli più grandi e pianificare intorno a loro. Ad esempio, se hai deciso di rinunciare allo zucchero per un mese, potresti decidere di non andare alla festa di compleanno di tua nipote a tema caramelle.
Ecco alcune delle sfide che dovrai affrontare a seconda delle dimensioni della tua organizzazione. Siamo stati qui per assicurarci che questi ostacoli non ti si avvicinino di soppiatto, quindi sarà più facile avere successo.
Start-up
La sfida più grande è l'organico. Ogni membro della squadra dovrà indossare più cappelli.
Quando assegni i ruoli, assicurati di disporre di metriche e risultati chiari. È importante ritenere queste persone responsabili del loro lavoro.
In passato ho commesso l'errore di non chiedere aiuto con il mio curriculum. Ecco perché ti consigliamo di chiedere a qualcuno di correggerlo.
Una volta trovate due persone che possono assumersi responsabilità di gestione dei contenuti, inizia a migrarle lentamente sui loro piatti. Se sono rappresentanti e vengono ricompensati per aver raggiunto la quota o aver effettuato quadranti con il tempo, assicurati di dare un riconoscimento (o un compenso) per questi nuovi compiti.
PMI
Le PMI possono avere rappresentanti abituati a fare le proprie cose. La tua sfida più grande sarà coinvolgere il tuo team con una strategia di ridimensionamento dei contenuti.
È difficile rinunciare al potere, ma se li coinvolgi nel processo e fai sentire la loro voce, sarà un ambiente più democratico.
Nella filiera dei contenuti di vendita, la chiave del successo sarà identificare le persone che possono svolgere queste funzioni (scrittura, gestione, analisi) e adottare il nuovo sistema. Alla fine, riconosceranno quanto sia vantaggioso che un buon contenuto appaia magicamente nei loro SEP.
Ogni volta che viene rilasciato un nuovo contenuto, assicurarsi che l'utente finale sia stato consultato. Ciò contribuirà a promuovere l'adozione e a mostrare ai venditori che il loro feedback è importante.
Impresa
La sfida più grande per questo tipo di lavoro è la burocrazia. Dovrai assicurarti che gli sponsor esecutivi e il personale a livello di leadership siano d'accordo con il tuo SEP.
Se vengono acquisiti, sarà più facile identificare le persone giuste per posizioni di leadership. Da lì, suggeriamo di assegnare funzioni all'interno di un singolo team o segmento di mercato (puoi chiamarlo pilota). Incentralo attorno ai rappresentanti che già creano contenuti condivisi e adottati da altri.
Se sei un'organizzazione di qualsiasi dimensione, gli stessi principi si applicano alla catena di fornitura dei contenuti di vendita e alla fornitura di video. Ci vogliono campioni interni per cambiare le cose e ci vorrà del tempo, ma è possibile con una guida.
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- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
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