Lieferkette für Verkaufsinhalte: So unterstützen Sie Ihre Outbound-Bewegung

Veröffentlicht: 2022-04-10

Ihre Vertriebsorganisation hat sich in den letzten ein bis zwei Jahren dramatisch verändert. Lassen Sie uns mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Outbound-Bewegung mit einem Angebot an Verkaufsinhalten unterstützen können.

Die Technologie hat viele Schritte übernommen, die früher Handarbeit erforderten, und wird heute in den meisten ausgehenden Vertriebskommunikationen eingesetzt.

Es ist Zeit, eine Entscheidung zu treffen. Sie können entweder eine unabhängige Lieferkette für Verkaufsinhalte aufbauen oder riskieren, dass Sie nicht skalieren können.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Was ist die Lieferkette für Verkaufsinhalte?

Je mehr Input die Endbenutzer in den Prozess der Erstellung der Lieferkette für Verkaufsinhalte haben, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein SEP erfolgreich ist. Es gibt einige Unternehmen, die zu viele von Repräsentanten generierte Inhalte erstellen, die am Ende wie ein Sortiment aus dem Aldis-Sortiment aussehen.

Um das Problem zu vermeiden, dass Vertriebsmitarbeiter zu stark involviert sind oder nicht, muss es eine Inhaltslieferkette zum Schreiben und Genehmigen von Inhalten geben. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Strategie von ihr unterstützt wird, während gleichzeitig die Stimme Ihres Vertriebsteams erfasst wird.

Wenn Sie keine Lieferkette für Verkaufsinhalte aufbauen, können Ihre Prozesse nicht skaliert werden. Dies verhindert, dass mehr potenzielle Kunden erreicht werden, oder fördert die Einführung von Tools, was wiederum bedeutet, dass es keine Vorhersehbarkeit in Bezug auf SEP gibt.

Das Problem mit der Annahme digitaler Inhalte

Wenn Vertriebsmitarbeiter kein Vertrauen in Ihren Verkaufsprozess haben, werden sie ihren eigenen erstellen. Wenn dies geschieht, verlieren Sie Vorhersagbarkeit und Sichtbarkeit. Sie laufen auch Gefahr, dass einige wirklich interessante Inhalte mit Ihrer Marke versendet werden.

Da die Technologie es ermöglicht hat, den Verkaufsprozess zu skalieren, ist es dem Marketing überlassen, Inhalte zu erstellen. Das Marketing weiß, wie man schnell viele Inhalte erstellt und versteht, was Käufer wollen.

Marketinginhalte sind in der Regel One-to-Many, während der Verkauf eher dialogorientiert sein sollte. Wenn Sie eine E-Mail laut vorlesen und es ganz anders ist, als Sie persönlich mit Ihrem Interessenten sprechen würden, dann muss die E-Mail bearbeitet werden.

Es ist kein Machtkampf oder Kulturkrieg, aber der Grund dafür ist, dass Verkaufsinhalte sich von Marketinginhalten unterscheiden. Vertriebsmitarbeiter müssen Vertrauen in das haben, was sie sagen, und von Menschen geschrieben werden, die sich mit Vertrieb auskennen.

Wenn Verkäufer nicht zuversichtlich sind, werden sie die Technologie nicht übernehmen. Sie werden weiterhin ihre alten Methoden verwenden, und Sie werden keine der erhofften Gewinne in der Prozesseffektivität feststellen.

Es wird so sein, als hättest du gerade die iPhones des Teams gekauft, aber sie schreiben immer wieder SMS mit T9 auf Flip-Phones, weil ihre neuen in einer Fremdsprache eingerichtet wurden.

Funktionen der Digital Sales Content Supply Chain

Was sind digitale Inhalte? Nun, vielleicht kennen Sie die Antwort bereits.

]Wenn Sie Verkäufer im Büro des Autors willkommen heißen, ist es wichtig, zwischen ihren Rollen und Verantwortlichkeiten zu unterscheiden.

Es gibt viele Abteilungen, die an der Erstellung von Inhalten beteiligt sein sollten. Die Größe und das Volumen Ihres Unternehmens bestimmen, wie viele Personen Sie für jedes Team benötigen.

Produktion, Bereitstellung und Verwaltung digitaler Inhalte

Sie brauchen eine zentrale Person in der Lieferkette für Inhalte. Diese Person sollte in der Lage sein, mit Führungskräften, Strategen, Autoren und Endbenutzern zu kommunizieren.

Ein Content Manager ist dafür verantwortlich, dass alles in der Lieferkette so abläuft, wie es sollte.

Es ist schwer, beim Schreiben von Projekten den Abgabetermin einzuhalten.
Das Feedback des Endbenutzers ist auf allen Ebenen des Unternehmens wichtig.
Entfernen Sie Inhalte, die nicht mehr relevant sind, und wiederholen Sie die interessantesten.
Melden Sie alle Probleme dem Programmbesitzer der Kette.

Um sicherzustellen, dass Ihr Digital Content Manager erfolgreich ist, sollten Sie zunächst die verschiedenen Funktionen in der Lieferkette definieren und dann eine Entscheidungsstruktur einrichten, bevor Sie sie ihnen zur Verfügung stellen.

Erstellung digitaler Medieninhalte

Wenn Sie einen engagierten Autor für Verkaufsinhalte haben, obliegt es ihm, neue Inhalte zu verwalten und zu produzieren. Wenn nicht, wird die Verantwortung an das Marketing oder jemanden im Sales Enablement übergeben.

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie beim Schreiben von Verkaufsinhalten beachten sollten, ist, dass Sie sich mit Ihrem Team beraten müssen. Wenn sie es ohne Rücksprache erstellen und ihre Stimme Einfluss nehmen lassen, dann bereiten Sie sich auf ein Scheitern vor, weil die Leute das, was gemacht wurde, nicht übernehmen werden.

Aktivierung digitaler Inhalte

Ihre Vertriebsteams brauchen Inhalte, um ihre Arbeit gut erledigen zu können. Ohne eine starke Marketing-Enablement-Bewegung riskieren Sie, dass Ihre beste Arbeit ungenutzt und zu wenig genutzt auf der Engagement-Plattform bleibt.

Inhalt ist wie die Schilder in einem Supermarkt; es hilft Ihnen herauszufinden, in welchem Gang etwas zu finden ist. Wie würde jemand ohne diese Wegweiser wissen, wo er nach diesem BOGO suchen muss?

Eine Content-Enablement-Strategie besteht darin, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt werden, wenn neue Inhalte bereitstehen, ihre Aktivitätskennzahlen zu überwachen, die Wirksamkeit Ihrer Inhalte zu messen und ein kohärentes System zu ihrer Organisation zu fördern. Sie sollten auch die besten Stücke (wie Avocados im Angebot) kennzeichnen und das Feedback zwischen Endbenutzern und der Führung Ihres Teams erleichtern.

Einige Unternehmen beginnen mit der Implementierung eines formalisierten Prozesses zur Anforderung von Inhalten, der es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, nach der spezifischen Art von Material zu fragen, das sie benötigen.

Analyse digitaler Inhalte

Wenn der Inhalt nicht analysiert wird, kann es überwältigend werden. Dies könnte dazu führen, dass Endbenutzer denken, dass der Inhalt nicht zuverlässig ist oder keinen Nutzen hat.

Die Inhaltsanalyse ist ein wichtiger Teil eines Inhaltslebenszyklus, der ausgemusterte Inhalte und aktualisiertes oder wiederverwendetes Material umfasst.

So weisen Sie diese Funktionen zu

Die Zuordnung dieser Funktionen zu Ihrem Team hängt von der Größe und Reichweite Ihres Unternehmens ab. Beispielsweise könnte ein Start-up mit insgesamt 30 Mitarbeitern im Unternehmen nicht für jede Funktion einstellen, aber ein Großunternehmen kann durch Verkäufe genug Geld verdienen, um sich alle fünf leisten zu können.

Lebenszyklus digitaler Inhalte

Inhalte müssen nach ihrer Erstellung gepflegt werden. Es sollte ein klares Eigentümer- und Organisationssystem haben.

Verfahren

Das Content Committee sollte zusammenarbeiten, um ein Playbook für den Prozess der Erstellung und Implementierung Ihrer Verkaufsinhalte zu erstellen. Wenn Sie darüber nachdenken, welche Art von Informationen Sie benötigen, sollten Sie das Herzstück Ihrer Strategie berücksichtigen.

Wenn Sie viele zeitgebundene Ereignisse wie Werbeaktionen haben, sollte Ihr Content-Manager mehr Zeit damit verbringen, zu beobachten, was das meiste Engagement erhält, und weniger Zeit damit verbringen, alte Posts zu deaktivieren. Wenn Sie sich jedoch auf langfristige Pflegesequenzen in 12-monatigen Verkaufszyklen konzentrieren, werden sie AB-Tests durchführen wollen.

Nach Inhaltstyp

Wenn Sie keine klare Vorstellung davon haben, welche Inhalte erstellt werden müssen, kann dies den Prozess erschweren.

Der Content for Revops Guide besagt, dass jede Verkaufsstrategie und jedes Spiel Inhalt erfordert. Wenn es nicht genug gibt, wird die Strategie des Unternehmens nicht richtig ausgeführt.

Nachdem Sie jeden Inhaltstyp identifiziert haben, finden Sie heraus, wie lange jeder Inhalt für Ihr Team relevant sein wird. Beispielsweise werden zeitgebundene Ereignisse wie eine Konferenz nur fortlaufend benötigt und sollten häufiger als Kernnachrichten zurückgezogen werden.

Wenn Ihr Unternehmen viele ausgehende Verkäufe tätigt, sollten Sie mehr Inhalte vor Ort haben. Wenn es sich hauptsächlich um Inbound-Leads handelt, ist die Strategie anders.

Eigentum

Sobald Sie herausgefunden haben, wer für was zuständig ist, stellen Sie sicher, dass alle Entscheidungsträger in einem Team sind. Wenn dies nicht der Fall ist, muss jemand die Leistung überwachen und eine enge Beziehung zu denjenigen haben, die Entscheidungen für Endbenutzer treffen.

Hindernisse für die Inhaltslieferkette und Problemumgehungen

Wenn Sie eine Strategie für den Lebenszyklus von Inhalten haben, lohnt es sich, Änderungen vorzunehmen, um Ihr Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen. Wenn nicht, ist jetzt die Zeit für eine Veränderung.

Es ist wichtig, den Übergang vorauszuplanen. Wenn Sie denken, dass sich alles über Nacht ändern wird, dann könnten Sie enttäuscht sein.

Um sich erfolgreich zu verändern, müssen Sie herausfinden, was die größten Hindernisse sind, und um sie herum planen. Wenn du zum Beispiel vorhast, einen Monat lang auf Zucker zu verzichten, entscheidest du dich vielleicht, nicht zur Süßigkeiten-Geburtstagsparty deiner Nichte zu gehen.

Hier sind einige der Herausforderungen, denen Sie je nach Größe Ihres Unternehmens begegnen werden. Wir sind hier, um sicherzustellen, dass sich diese Hindernisse nicht an Sie heranschleichen, damit Sie leichter erfolgreich sind.

Start-ups

Die größte Herausforderung ist der Personalbestand. Jedes Teammitglied muss mehrere Hüte tragen.

Stellen Sie beim Zuweisen von Rollen sicher, dass Sie über klare Metriken und Ergebnisse verfügen. Es ist wichtig, diese Leute für ihre Arbeit zur Rechenschaft zu ziehen.

In der Vergangenheit habe ich den Fehler gemacht, bei meinem Lebenslauf nicht um Hilfe zu bitten. Deshalb empfehlen wir Ihnen, jemanden mit dem Korrekturlesen zu beauftragen.

Sobald Sie zwei Personen gefunden haben, die Content-Management-Aufgaben übernehmen können, beginnen Sie langsam damit, sie auf ihre Teller zu migrieren. Wenn sie Vertriebsmitarbeiter sind und dafür belohnt werden, dass sie die Quote erreichen oder mit der Zeit wählen, stellen Sie sicher, dass Sie diese neuen Aufgaben anerkennen (oder entschädigen).

KMU

KMUs haben möglicherweise Mitarbeiter, die daran gewöhnt sind, ihre eigenen Dinge zu tun. Ihre größte Herausforderung wird es sein, Ihr Team mit einer skalierenden Inhaltsstrategie an Bord zu holen.

Es ist schwer, Macht aufzugeben, aber wenn Sie sie in den Prozess einbeziehen und ihnen Gehör verschaffen, wird es ein demokratischeres Umfeld geben.

In der Lieferkette für Verkaufsinhalte liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, Personen zu identifizieren, die diese Funktionen (Schreiben, Verwalten, Analysieren) ausführen und das neue System übernehmen können. Irgendwann werden sie erkennen, wie vorteilhaft es ist, dass gute Inhalte auf magische Weise in ihren SEPs erscheinen.

Wenn ein neuer Inhalt veröffentlicht wird, stellen Sie sicher, dass der Endbenutzer konsultiert wurde. Dies wird dazu beitragen, die Akzeptanz zu fördern und den Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, dass ihr Feedback wichtig ist.

Unternehmen

Die größte Herausforderung für diese Art von Arbeit ist die Bürokratie. Sie müssen sicherstellen, dass die leitenden Sponsoren und Mitarbeiter auf Führungsebene mit Ihrem SEP an Bord sind.

Wenn sie eingekauft werden, ist es einfacher, die richtigen Leute für Führungspositionen zu finden. Von dort aus schlagen wir vor, Funktionen innerhalb eines einzelnen Teams oder Marktsegments zuzuweisen (man kann es Pilot nennen). Konzentrieren Sie sich dabei auf Vertriebsmitarbeiter, die bereits Inhalte erstellen, die von anderen geteilt und übernommen werden.

Wenn Sie ein Unternehmen jeder Größe sind, gelten die gleichen Prinzipien für Ihre Lieferkette für Verkaufsinhalte und Ihr Videoangebot. Es braucht interne Champions, um das Ruder herumzureißen, und es wird Zeit brauchen, aber mit Anleitung ist es möglich.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.