販売とマーケティングの連携：成功への3つのファストトラック

公開: 2022-04-10

私が最初に会社を始めたとき、何よりも販売とマーケティングの連携について多くの議論があったように見えました。

面白い。

私は、従業員と経営陣の間の販売とマーケティングの連携の欠如がどのように問題を引き起こすかを見てきました。

しかし、販売とマーケティングがうまく連携する方法を見つけることは可能です。そのためには、3つのTが必要だと思います。

信頼
透明性
タイミング

そしておそらく4番目：アルコール。

カスタマーインサイトに関しては、収益運用とプラットフォームアプローチがすべて重要です。

成功するためには、自分自身を知り、自分の欠点を理解することが重要です。

購入者がほとんどの情報フローを制御するため、販売およびマーケティングチームが購入プロセスに影響を与える機会が少なくなりました。だんだん悪くなってる。

私たちが現在販売プロセスを実行している方法は、より多くのバイヤーが関与し、販売員と話をしたいという欲求が少なく、匿名の調査ではうまく機能していません。

データは、営業チームとマーケティングチームの12％だけがデータに自信を持っていることを示しています。それは本当に低いです！

信頼できないデータを暗闇の中でいじくり回していると、販売とマーケティングを調整するのは簡単ではありません。

パイプラインが動かない理由を理解するのが難しい場合があり、これはイライラする可能性があります。適切なマーケティング戦略を実施していないことが原因である可能性があります。

チーム間で共有されたビジョンの欠如は、本当に信頼と尊敬を壊します。

企業が採用の際には基本に集中する時が来たと思います。これは、販売とマーケティングの連携の取り組みを改善する必要がある場所だからです。

全員が同じページにいることを確認するには、次のことを確認する必要があります。

-信頼（約束を守る）-透明性（当社で起こっていることすべてについてオープンである）-実行のタイミング

カスタマーインサイト
収益オペレーション
プラットフォームアプローチ

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

1.顧客の洞察で暗い販売とマーケティングの調整ファネルを照らします

適切な購入者の共感を呼ぶメッセージを作成するには、顧客の洞察を収集してそれに基づいて行動できる必要があります。

販売とマーケティングの連携において、サードパーティのインテントシグナルを組織のファーストパーティのマーケティング自動化およびCRMデータと組み合わせることで、収益チームはすべての顧客に対してパーソナライズされたアウトリーチを作成できます。

以下は、言い換えの代わりに使用できる単語のリストです。したがって、したがって、また、

これらの洞察により、見込み客が問題の解決策を探しているときに気にするキーワードがわかります。そのため、これらの単語やフレーズを件名に含めて、より多くの人が開くようにします。

私たちのフィールドマーケティングディナーはアリゾナで行われました。ロサンゼルスよりも後期のバイヤーが多いことがわかったからです。

アカウントが競合他社を調査しているため、パイプラインが進んでいないことがわかっているため、これらのアカウントの前にメッセージと表示を戦略的に配置して、ブランドを紹介します。

この記事の洞察は、販売とマーケティングの調整に役立ち、見込み客との関わりを深めるのに役立ちます。

販売で成功するためには、顧客のニーズと要望を伝えるデータが必要です。また、顧客が購入する準備ができたら、このデータを使用する必要があります。

サイバーセキュリティソフトウェア会社、たとえばSailPointでは、ビッグデータとAIを通じて顧客の洞察を活用して、実行においてより戦略的になっています。

現在、適合性と意図のスコアが最も高いアカウントに焦点を当てています。これは、当社の機会の創出とパイプラインの速度に役立っています。

2. RevOpsに投資して、マーケティングと販売の調整リソースを最適化します

私の最も恥ずかしいエグゼクティブミーティングの1つは、さまざまなシステムで運用していたために営業部長と一致しない一連の番号を持って来た会議でした。私たちは二人とも馬鹿のように見えた。

インパクトのあることをしたいのですが、大変なことはしたくありません。

チームを共通の目標に集中させることが重要です。
データサイロの問題を修正する

RevOpsは、企業の収益運営を支援するサービスです。

多くの企業は、顧客チームと営業チームをまとめる方法であるRevOpsに焦点を合わせています。

RevOpsはB2Bの新しいトレンドです。 RevOpsは、会社全体のデータをまとめて、改善の傾向と領域を見つけます。

チームが連携すると、より少ない時間でより多くのことを成し遂げ、38％多くの収益を生み出すことができます。それはゲームチェンジャーです。

RevOpsは、販売、カスタマーエクスペリエンス、およびマーケティングに関する信頼できる唯一の情報源です。これにより、全員が集まってデータを確認し、リソースを展開する場所を決定できます。

どのような状況でも、1つのことにもっと注意が必要な場合があります。たとえば、最近、会社として、販売目標到達プロセスの開始時に十分な数の人が働いていたが、市場のアカウントではなく、それらの見込み客を顧客に変えていることがわかりました。したがって、この問題を解決するには、これらのタイプの問題に取り組むBDRをさらに雇う必要があることを私は知っていました。

多くの場合、マーケティングは目標到達プロセスの最上位に関連付けられています。これは、ごく一部しか表示せず、成功する可能性のある他の領域を表示しません。

すべてがスムーズに実行されていることを確認したい場合は、RevOpsチームにすべての側面を監督する責任を与えてください。彼らはリソースをシャッフルし、物事をより効率的にすることができます。

25年以上にわたって成功を収めている企業であり、会議ソリューションのプロバイダーであるPGiは、より少ないリソースでより多くのことを行う必要があることを知っていました。重要なのは、マーケティング活動と販売を調整することでした。

同じページにアクセスし、平均取引サイズや連絡時間の増加などの特定の目標に焦点を当てることで、営業チームとマーケティングチームはより効果的に連携することができました。 PGisチームは勝率が75％増加しました！

3.収益チームのすべてのメンバーにAIの洞察とオーケストレーションをもたらすプラットフォームに投資します

マーケティングセールスアラインメントチームは、見込み客を目標到達プロセスに留めるために協力する必要があります。問題は、それらが異なるテクノロジーを使用していることです。これにより、相互に接続が切断されます。

切断されたデータがたくさんあるレガシーシステムや戦術アプリがあります。チームがそれを分析するのは難しいので、タイムリーにアウトリーチを行うことはできません。

新しい人々が常に入り混じっており、新しい競争相手が取引を開始します。見込み客からの行動にも多くの変化があります。

購入プロセスのすべての段階を示すプラットフォームが必要です。リアルタイムである必要があるため、見込み客が見ているものに迅速に対応できます。

これにはタイミングが重要です。

Forresterによると、初期の鳥はワームを捕まえます。すべての取引の74％は、購入ビジョンの確立を支援するプロバイダーに行き、26％だけが、求められたときに応答するベンダーに行きます。

したがって、見込み客が営業担当者と話をしたくない場合でも、最初に連絡を取る必要があります。

購入者がどの段階にあるかがわかったら、マーケティングと販売を連携させて、最も効果的なメッセージでターゲットを絞ることができます。

しかし、これを行うには、テクノロジーとAIの力を使用する必要があります。

そこに非常に多くのマーテックソリューションがあるので、フランケンスタックをつなぎ合わせたくなります。このスタックにより、ABMの当初の目標ではなく、IT作業で忙しくなります。

収益オペレーションはさまざまな方法で破られる可能性があり、根本的な原因を知ることが重要です。

複数のソリューションに時間とお金を費やすのではなく、CRMと統合する1つのプラットフォームに注力してください。このようにして、購入プロセス全体で購入者が行ったすべてのタッチを確認できるため、特定の瞬間に誰をターゲットにするかを知ることができます。

アプリモは、統合されたプラットフォームが適格なアカウントを見つけてコンテンツを調整するのに役立つことを知っているので、競争に関しては彼らが優位に立っています。

新しいオールインワンツールを使用した後、セールスとマーケティングの調整チームはより効果的に連携できるようになります。

結論

それはすべて、プロセスの早い段階で顧客を獲得することです。これは、彼らが他の場所に行かないようにする方法であり、あなたがコミットしていることを示しています。

収益チームが団結することで、意図的なシグナルを早期に特定し、目標到達プロセスで知られる前にそれらに売り込むことができます。

しかし、あなたはまた、販売とマーケティングの調整の3つのT、つまり信頼、透明性、タイミングに積極的に取り組む必要があります。

テキーラをお忘れなく！戦略が混乱しているからではなく、営業チームとマーケティングチームを連携させる効果的な方法があることを祝うためです。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。