Perché il tuo potenziale cliente odia il tuo processo di proposta di vendita
Pubblicato: 2022-04-10Molte persone non amano le proposte perché sono un dolore, e molti pensano che sia troppo sconosciuto. Non preoccuparti; ne sapremo di più su così tanto odio in un processo di proposta di vendita.
È successo a tutti noi. Inviamo una proposta nel processo di proposta di vendita e il potenziale cliente non risponde mai.
In qualità di manager, abbiamo scoperto perché le presentazioni di vendita vengono spesso ignorate. Abbiamo appreso che queste valutazioni post-proposta erano basate sul feedback di dozzine di valutatori di proposte esasperati che vogliono superare questo processo e passare a qualcos'altro.
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- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
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- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
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Perché il tuo potenziale cliente odia il tuo processo di proposta di vendita
Quando gli acquirenti e i responsabili degli acquisti valutano le proposte, è possibile risolvere cinque temi comuni se si sa cosa cercare. La prima cosa è l'esperienza nelle offerte passate. Se hanno avuto molte esperienze negative precedenti con determinati fornitori, potrebbe influire sulla considerazione che riceve la tua proposta.
1. Non hai seguito le istruzioniNon seguendo le istruzioni
Sorprendentemente, i professionisti dell'approvvigionamento affermano che quando i rappresentanti di vendita non seguono le indicazioni, può avere un impatto significativo sulla proposta.
È facile diventare compiacenti quando si è in una posizione di vendita ad alto volume. Potresti essere entusiasta della nuova richiesta di proposta, ma non appena inizi a leggerla e riconosci che suona simile ad altre richieste di proposte, i tuoi occhi si stordiscono.
Può essere difficile gestire tutte le priorità in competizione in un ambiente frenetico. Ma quando salti la lettura e il controllo dei requisiti in una RFP, potrebbero pensare che la loro attività non valga il tuo tempo. Quando ciò accade, le persone potrebbero vedere negligenza o arroganza da parte tua.
Ci sono molte ragioni per cui le proposte vengono rifiutate, inclusi l'invio tardivo, il formato errato o il superamento del limite di pagine. Se perdi un'opportunità perché la tua offerta superava il limite di pagine e aveva a che fare con lunghe risposte delle PMI, è un peccato.
I responsabili dell'approvvigionamento si prendono il tempo necessario per rendere le richieste di offerta concise e specifiche, quindi è essenziale non ignorarle se includevano istruzioni.
2. È troppo noioso
La tua proposta non può essere avvincente come un romanzo di Stephen King, ma non è necessario. Deve solo distinguersi.
Un altro aspetto del processo di proposta di vendita è che quando si esaminano le proposte dei fornitori, spesso devono passare attraverso centinaia di pagine. È difficile per loro e dovremmo essere più premurosi con brevità.
Quando rispondi a una richiesta di offerta, non spendere due pagine parlando della tecnologia CRM e della filosofia del servizio clienti della tua azienda. Invece, fornisci una rapida panoramica di ciò che puoi offrire loro, alcune risorse di cui potrebbero voler sapere di più se sono interessati ad assumerti per il lavoro e collegarti al loro sito Web.
Se ti viene chiesto di fornire dati, considera l'utilizzo di grafici o grafici che illustrino meglio il punto. Ad esempio, questa proposta di FedEx è un'eccellente illustrazione di quanto immagini più eccitanti e coinvolgenti vengano confrontate con numeri grezzi.
Rendi le tue risposte brevi e al punto. Porsi queste tre domande sulle informazioni contenute in ciascuna risposta: 1) Che cos'è? 2) Come faccio a sapere se questo è accaduto o esiste? 3) Perché è importante? Perché dovrebbero interessarsi?
- Non lasciare che le informazioni destinate a un cliente scivolino nella tua proposta quando si tratta di contenuti. Assicurati che le informazioni che utilizzi siano pertinenti e rispondano direttamente alle loro esigenze.
- Se vuoi approfondire un argomento specifico, assicurati che serva al tuo scopo. Ad esempio, se sto cercando di evidenziare fattori di differenziazione o fornire punti di prova per il mio processo che aggiungerebbero valore, è essenziale spiegare il background di come tutto ciò è avvenuto.
- Queste informazioni sono tempestive? È rilevante per il cliente in questo momento o puoi salvarlo per quando è più investito nel servizio del tuo prodotto e ha bisogno di ulteriori dettagli sui prezzi, ecc.?
Quando scrivi una richiesta per una proposta, è meglio limitare le tue parole e modificare l'input degli esperti in materia. Questo li aiuterà a capire di cosa hai bisogno.
3. Non è adorabile
Quando si tratta del processo di proposta di vendita, se chiedi a un professionista degli acquisti le loro proposte più memorabili, di solito te ne diranno una che è stata impressionante o addirittura terribile. È l'esterno più di ogni altra cosa.
La maggior parte dei venditori tende a non preoccuparsi dell'appeal visivo quando si tratta di proposte. Vogliono il contenuto e la strategia dei prezzi.
Può essere difficile sapere quale stile dovresti usare per la tua azienda, ma è fondamentale. Se inizi con un formato standard e lo mantieni semplice, le modifiche minori verranno eseguite in seguito.
La proposta di FedEx è un eccellente esempio dell'impatto di proposte ben composte. Nota come usano i colori e le intestazioni per rendere accessibile la loro azienda.
Quando iniziamo a lavorare su una proposta, cerchiamo sempre la coerenza. Il modo più rapido ed efficace per farlo è controllare il documento prima di inviarlo.
- margini
- Intestazioni
- Terminologia del prodotto
- Tipo e dimensione del carattere
Quando hai una scadenza in arrivo, non dimenticare di tornare indietro e controllare la coerenza della tua proposta.
4. Riguarda solo te
Molti venditori si concentrano su se stessi e non sul cliente quando si tratta di proposte. Se menzionano i loro clienti, parlano solo di quanto lavoro verrà svolto per loro senza spiegare davvero perché o quale problema viene risolto.
Come professionisti delle vendite, trascorriamo la maggior parte del nostro tempo concentrati sull'azienda per cui lavoriamo. Elaboriamo nuove proposte per battere la concorrenza ed esplorare ogni caratteristica di ciò che vendiamo.
Quando scrivi una proposta, assicurati che il cliente sia sempre al centro dell'attenzione. In ogni sezione della proposta, chiediti se risolve il loro problema o li aiuta a raggiungere i loro obiettivi.
5. Non hai fatto i compiti
Il potenziale cliente si aspetta che tu sia in grado di parlare la sua lingua prima che arrivi alla fase della proposta del tuo processo di vendita. Se provi a fingere, sapranno e non apprezzeranno che hai perso tempo.
La posta in gioco è alta nel mondo degli affari e più di una transazione può dipendere dall'accuratezza della tua proposta. Gli acquirenti vogliono fornitori che comprendano le loro esigenze per una partnership a lungo termine.
Il responsabile degli acquisti con cui ho parlato di recente ha affermato di essere stato frustrato perché alcuni dei fornitori che hanno vinto la loro richiesta di offerta non hanno risposto a loro dopo aver presentato proposte. Di conseguenza, quando quelle stesse società hanno presentato proposte diverse per altri lavori, alcune includevano informazioni irrilevanti e altre mancavano di requisiti specifici.
Fai sempre domande, così puoi continuare a costruire il tuo rapporto. Scoprirai rapidamente se questo è adatto a te o meno.
Conclusione
Il futuro del processo RFP è più collaborativo e trasparente. Tuttavia, dovresti seguire le istruzioni nel frattempo e renderlo piacevole rimanendo concentrato sulle esigenze del tuo potenziale cliente invece che solo su te stesso.
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