Dlaczego Twój potencjalny klient nienawidzi procesu propozycji sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Wiele osób nie lubi propozycji, ponieważ są one uciążliwe, a wielu uważa, że są one zbyt nieznane. Nie martw się; dowiemy się więcej o tak wielkiej nienawiści w procesie propozycji sprzedaży.
Zdarzyło się to nam wszystkim. Wysyłamy propozycję w procesie propozycji sprzedaży, a potencjalny klient nigdy nie odpowiada.
Jako menedżer dowiedzieliśmy się, dlaczego prezentacje sprzedażowe są często ignorowane. Dowiedzieliśmy się, że te oceny po złożeniu wniosku opierały się na informacjach zwrotnych od dziesiątek zirytowanych oceniających wnioski, którzy chcą przejść przez ten proces i przejść do czegoś innego.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Dlaczego potencjalny klient nienawidzi procesu propozycji sprzedaży
Gdy kupujący i menedżerowie ds. zaopatrzenia oceniają oferty, można ustalić pięć wspólnych tematów, jeśli wiesz, czego szukać. Pierwszą rzeczą jest doświadczenie z poprzednich ofert. Jeśli mają wiele wcześniejszych złych doświadczeń z niektórymi dostawcami, może to mieć wpływ na to, jak duże zainteresowanie otrzyma Twoja propozycja.
1. Nie postępowałeś zgodnie z instrukcjami Nie postępujesz zgodnie z instrukcjami
Co zaskakujące, specjaliści ds. zakupów twierdzą, że gdy przedstawiciele handlowi nie postępują zgodnie ze wskazówkami, może to znacząco wpłynąć na ofertę.
Łatwo jest popaść w samozadowolenie, gdy zajmujesz się sprzedażą na dużą skalę. Możesz być podekscytowany nowym zapytaniem ofertowym, ale gdy tylko zaczniesz je czytać i zorientujesz się, że brzmi podobnie do innych zapytań ofertowych, twoje oczy zaszkliją się.
Zarządzanie wszystkimi konkurencyjnymi priorytetami w szybko zmieniającym się środowisku może być trudne. Ale kiedy pominiesz czytanie i sprawdzanie wymagań w zapytaniu ofertowym, mogą pomyśleć, że ich działalność nie jest warta twojego czasu. Kiedy tak się stanie, ludzie mogą zobaczyć u ciebie nieostrożność lub arogancję.
Istnieje wiele przyczyn odrzucania propozycji, w tym spóźnione przesłanie, nieprawidłowy format lub przekroczenie limitu stron. Jeśli stracisz szansę, ponieważ Twoja stawka przekroczyła limit stron i miała związek z długimi odpowiedziami MŚP, to przykro.
Menedżerowie ds. zaopatrzenia poświęcają czas na sporządzenie zwięzłych i szczegółowych zapytań ofertowych, dlatego ważne jest, aby ich nie ignorować, jeśli zawierały instrukcje.
2. To zbyt nudne
Twoja propozycja nie może być tak porywająca jak powieść Stephena Kinga, ale nie musi. Po prostu musi się wyróżniać.
Inną rzeczą w procesie propozycji sprzedaży jest to, że podczas przeglądania ofert od dostawców często muszą oni przejrzeć setki stron. To dla nich trudne i powinniśmy być bardziej ostrożni w kwestii zwięzłości.
Odpowiadając na zapytanie ofertowe, nie spędzaj dwóch stron na rozmowie o technologii CRM i filozofii obsługi klienta w Twojej firmie. Zamiast tego podaj krótki przegląd tego, co możesz im zaoferować, niektóre zasoby, o których mogą chcieć dowiedzieć się więcej, jeśli są zainteresowani zatrudnieniem Cię do pracy, i podaj link do ich witryny.
Jeśli zostaniesz poproszony o podanie danych, rozważ użycie wykresów lub grafik, które lepiej ilustrują daną kwestię. Na przykład ta propozycja FedEx jest doskonałą ilustracją tego, o ile bardziej ekscytujące i wciągające obrazy są w porównaniu z surowymi liczbami.
Udzielaj krótkich i rzeczowych odpowiedzi. Zadaj sobie te trzy pytania dotyczące informacji w każdej odpowiedzi: 1) Co to jest? 2) Skąd mam wiedzieć, że to się wydarzyło lub istnieje? 3) Dlaczego to ma znaczenie? Dlaczego mieliby się tym przejmować?
- Nie pozwól, aby informacje przeznaczone dla jednego klienta znalazły się w Twojej ofercie, jeśli chodzi o treść. Upewnij się, że informacje, których używasz, są odpowiednie i bezpośrednio odpowiadają ich potrzebom.
- Jeśli chcesz rozwinąć konkretny temat, upewnij się, że służy on Twojemu celowi. Na przykład, jeśli próbuję wskazać wyróżniki lub przedstawić dowody na mój proces, które przyniosłyby wartość dodaną, wówczas wyjaśnienie tła, w jaki sposób to wszystko się stało, jest niezbędne.
- Czy te informacje są aktualne? Czy jest to istotne dla klienta w tej chwili, czy możesz go zachować na wypadek, gdy będzie bardziej zainwestowany w obsługę Twojego produktu i potrzebuje dodatkowych informacji o cenach itp.?
Pisząc zapytanie ofertowe, najlepiej ograniczyć słowa i edytować wkład ekspertów z danej dziedziny. Pomoże im to zrozumieć, czego potrzebujesz.
3. To nie jest piękne
Jeśli chodzi o proces propozycji sprzedaży, jeśli zapytasz specjalistę ds. zakupów o najbardziej zapadające w pamięć propozycje, zwykle powiedzą ci, że były albo imponujące, albo wręcz okropne. To jest to, co zewnętrzne bardziej niż cokolwiek innego.
Większość sprzedawców nie dba o atrakcyjność wizualną propozycji. Chcą treści i strategii cenowej.
Może być trudno określić, jakiego stylu powinieneś użyć w swojej firmie, ale jest to konieczne. Jeśli zaczniesz od standardowego formatu i zachowasz prostotę, drobne zmiany zostaną wykonane później.
Propozycja FedEx jest doskonałym przykładem wpływu dobrze skomponowanych propozycji. Zwróć uwagę, jak używają kolorów i nagłówków, aby ich firma była przystępna.
Kiedy zaczynamy pracę nad propozycją, zawsze szukamy spójności. Najszybszym i najskuteczniejszym sposobem na to jest sprawdzenie dokumentu przed wysłaniem.
- Marże
- Nagłówki
- Terminologia produktu
- Rodzaj i rozmiar czcionki
Kiedy zbliża się termin, nie zapomnij wrócić i sprawdzić swoją propozycję pod kątem spójności.
4. Wszystko zależy od Ciebie
Wielu sprzedawców skupia się na sobie, a nie na kliencie, jeśli chodzi o oferty. Jeśli wspominają o swoich klientach, mówią tylko o tym, ile pracy zostaną dla nich wykonane, nie wyjaśniając tak naprawdę, dlaczego lub jaki problem jest rozwiązywany.
Jako specjaliści ds. sprzedaży spędzamy większość czasu skupieni na firmie, w której pracujemy. Wymyślamy nowe propozycje, aby pokonać konkurencję i zbadać każdą cechę tego, co sprzedajemy.
Pisząc ofertę, upewnij się, że klient jest zawsze w centrum uwagi. W każdej części propozycji zadaj sobie pytanie, czy to rozwiązuje ich problem, czy pomaga im osiągnąć cele.
5. Nie odrobiłeś pracy domowej
Potencjalny klient oczekuje, że będziesz w stanie mówić jego językiem, zanim dotrze do etapu oferty w procesie sprzedaży. Jeśli spróbujesz to udawać, będą wiedzieć i nie docenią, że zmarnowałeś ich czas.
Stawka w świecie biznesu jest wysoka i więcej niż jedna transakcja może zależeć od dokładności Twojej propozycji. Kupujący chcą dostawców, którzy rozumieją ich potrzeby w zakresie długoterminowej współpracy.
Menedżer ds. zakupów, z którym niedawno rozmawiałem, powiedział, że byli sfrustrowani, ponieważ kilku dostawców, którzy wygrali ich zapytanie ofertowe, nie odpowiedziało im po złożeniu ofert. W rezultacie, gdy te same firmy składały różne propozycje dotyczące innych miejsc pracy, niektóre zawierały nieistotne informacje, a inne nie spełniały określonych wymagań.
Zawsze zadawaj pytania, abyś mógł dalej budować relacje. Szybko odkryjesz, czy to pasuje do Ciebie, czy nie.
Wniosek
Przyszłość procesu RFP jest bardziej przejrzysta i oparta na współpracy. Mimo to powinieneś w międzyczasie postępować zgodnie z instrukcjami i sprawić, by było to przyjemne, skupiając się na potrzebach potencjalnego klienta, a nie tylko na sobie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok