为什么您的潜在客户讨厌您的销售建议流程

许多人不喜欢提案，因为它们很痛苦，而且许多人认为它太不为人知了。 不用担心; 我们会更多地了解销售提案过程中的仇恨。

它发生在我们所有人身上。 我们在销售提案过程中发出提案，而潜在客户从不回复。

作为经理，我们发现了为什么销售演示经常被忽略。 我们了解到，这些提案后评估是基于数十名愤怒的提案评估员的反馈，他们希望通过这个过程并继续做其他事情。

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为什么您的潜在客户讨厌您的销售提案流程

当采购员和采购经理评估提案时，如果您知道要寻找什么，则可以修复五个常见主题。 首先是过去投标的经验。 如果他们以前与某些供应商有过很多不好的经历，这可能会影响您的提案获得多少考虑。

1.你没有按照说明不按照说明

令人惊讶的是，采购专业人士表示，当销售代表不听从指示时，可能会对提案产生重大影响。

在大批量销售职位上很容易自满。 您可能对新的 RFP 感到兴奋，但一旦您开始阅读它并发现它听起来与其他提案请求相似，您的眼睛就会呆滞。

在快节奏的环境中管理所有相互竞争的优先事项可能具有挑战性。 但是，当您跳过阅读和检查 RFP 中的要求时，他们可能会认为他们的业务不值得您花时间。 当这种情况发生时，人们可能会看到你的粗心或傲慢。

提案被拒绝的原因有很多，包括延迟提交、格式不正确或超出页数限制。 如果您因为出价超出页数限制而失去机会，并且与冗长的 SME 回复有关，那将是不幸的。

采购经理花时间使 RFP 简洁而具体，因此如果它们确实包含说明，则必须不要忽视它们。

2. 太无聊了

你的提议不能像斯蒂芬金的小说那样扣人心弦，但也不必如此。 它只需要脱颖而出。

关于销售提案流程的另一件事是，在审查供应商的提案时，他们通常需要浏览数百页。 这对他们来说很难，我们应该更加体谅简洁。

在回复 RFP 时，不要花两页篇幅谈论 CRM 技术和贵公司的客户服务理念。 相反，请简要概述您可以为他们提供什么，如果他们有兴趣雇用您来完成这项工作，他们可能想了解更多有关的一些资源，并链接回他们的网站。

如果您被要求提供数据，请考虑使用能够更好地说明这一点的图表或图形。 例如，联邦快递的这个提议很好地说明了与原始数字相比，视觉效果更加令人兴奋和引人入胜。

让你的回答简短而切题。 就每个回复中的信息问自己三个问题：1) 它是什么？ 2）我怎么知道这发生或存在？ 3) 为什么这很重要？ 他们为什么要关心？

• 当涉及到内容时，不要让针对某个客户的信息溜进您的提案中。 请确保您使用的信息是相关的并直接满足他们的需求。
• 如果您想详细说明特定主题，请确保它符合您的目的。 例如，如果我试图指出差异化因素或为我的流程提供可以增加价值的证明点，那么解释这一切发生的背景是必不可少的。
• 这些信息及时吗？ 它现在是否与客户相关，或者您可以将其保存到他们更多地投资于您的产品服务并需要有关定价等的更多详细信息时？

当您编写提案请求时，最好限制您的文字并编辑主题专家的输入。 这将帮助他们了解您的需求。

3. 不可爱

在销售提案过程中，如果您向采购专业人员询问他们最难忘的提案，他们通常会告诉您一个令人印象深刻或非常糟糕的提案。 它的外部比其他任何东西都重要。

大多数销售人员在提案时往往不关心视觉吸引力。 他们想要内容和定价策略。

很难知道您应该为您的公司使用哪种风格，但这是必不可少的。 如果您从标准格式开始并保持简单，则稍后将进行少量编辑。

FedEx 的提案是一个很好的例子，说明了精心设计的提案的影响。 请注意他们如何使用颜色和标题使他们的公司平易近人。

当我们开始制定提案时，我们总是寻求一致性。 最快和最有效的方法是在发送之前检查文档。

• 边距
• 标头
• 产品术语
• 字体类型和大小

当您的最后期限即将到来时，请不要忘记返回并检查您的提案是否一致。

4.一切都与你有关

在提案方面，许多卖家关注的是自己，而不是客户。 如果他们确实提到了他们的客户，他们只会谈论将为他们完成多少工作，而没有真正解释为什么或要解决什么问题。

作为销售专业人士，我们将大部分时间都花在了我们工作的公司上。 我们提出了新的建议来击败竞争对手，并探索我们所销售产品的每一个特点。

撰写提案时，请确保客户始终是您的重点。 在提案的每个部分，问问自己它是否解决了他们的问题或帮助他们实现目标。

5.你还没有做作业

潜在客户希望您在他们进入销售流程的提案阶段时能够说他们的语言。 如果您尝试伪造它，他们会知道并且不会感谢您浪费了他们的时间。

商业世界的赌注很高，不止一笔交易可能取决于您的建议是否准确。 买家希望供应商了解他们对长期合作伙伴关系的需求。

我最近采访的采购经理说，他们很沮丧，因为一些赢得 RFP 的供应商在提交提案后没有回复他们。 因此，当这些公司为其他工作提交不同的提案时，一些包含不相关的信息，而另一些则错过了具体要求。

始终提出问题，这样您就可以继续建立融洽的关系。 您会很快发现这是否适合您。

结论

RFP 流程的未来将更加协作和透明。 尽管如此，您仍应同时遵循指示，并通过专注于潜在客户的需求而不仅仅是您自己，从而使其变得愉快。

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