เหตุใดผู้มีแนวโน้มจะเกลียดกระบวนการเสนอขายของคุณ

หลายคนไม่ชอบข้อเสนอเพราะพวกเขาเจ็บปวด และหลายคนคิดว่ามันไม่เป็นที่รู้จักเกินไป ไม่ต้องกังวล; เราจะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความเกลียดชังมากมายในกระบวนการเสนอการขาย

มันเกิดขึ้นกับพวกเราทุกคน เราส่งข้อเสนอในขั้นตอนข้อเสนอการขาย และผู้มีแนวโน้มจะไม่ตอบกลับ

ในฐานะผู้จัดการ เราพบว่าเหตุใดการนำเสนอการขายจึงมักถูกละเลย เราได้เรียนรู้ว่าการประเมินหลังข้อเสนอเหล่านี้อิงจากผลตอบรับจากผู้ประเมินข้อเสนอที่ไม่พอใจจำนวนมากที่ต้องการผ่านกระบวนการนี้และไปยังอย่างอื่น

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเกลียดกระบวนการเสนอขายของคุณ

เมื่อผู้ซื้อและผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อประเมินข้อเสนอ คุณจะแก้ไขธีมทั่วไปได้ 5 หัวข้อหากคุณรู้ว่าควรมองหาอะไร สิ่งแรกคือประสบการณ์ในการเสนอราคาที่ผ่านมา หากพวกเขามีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับผู้ขายบางราย ข้อเสนอของคุณอาจได้รับผลกระทบอย่างมากจากการพิจารณา

1. คุณไม่ได้ปฏิบัติตามคำแนะนำไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำ

น่าแปลกที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อกล่าวว่าเมื่อตัวแทนขายไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำ อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อข้อเสนอ

เป็นเรื่องง่ายที่จะกลายเป็นคนพึงพอใจเมื่ออยู่ในตำแหน่งการขายที่มีปริมาณมาก คุณอาจตื่นเต้นกับ RFP ใหม่ แต่ทันทีที่คุณเริ่มอ่านและตระหนักว่ามันฟังดูคล้ายกับคำขอข้อเสนออื่นๆ ดวงตาของคุณก็เพ่งมอง

การจัดการลำดับความสำคัญของการแข่งขันทั้งหมดในสภาพแวดล้อมที่รวดเร็วอาจเป็นเรื่องยาก แต่เมื่อคุณข้ามการอ่านและตรวจสอบข้อกำหนดใน RFP พวกเขาอาจคิดว่าธุรกิจของพวกเขาไม่คุ้มกับเวลาของคุณ เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น ผู้คนอาจมองเห็นความประมาทหรือความเย่อหยิ่งจากคุณ

มีหลายสาเหตุที่ทำให้ข้อเสนอถูกปฏิเสธ รวมถึงการยื่นล่าช้า รูปแบบไม่ถูกต้อง หรือหน้าเกินขีดจำกัด หากคุณสูญเสียโอกาสเนื่องจากราคาเสนอของคุณเกินขีดจำกัดของหน้าและเกี่ยวข้องกับการตอบสนอง SME ที่ยืดเยื้อ นั่นน่าเสียดาย

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อใช้เวลาในการจัดทำ RFPs ที่กระชับและเฉพาะเจาะจง ดังนั้นจึงไม่ควรมองข้ามหากมีคำแนะนำ

2. มันน่าเบื่อเกินไป

ข้อเสนอของคุณไม่ดึงดูดใจเท่านวนิยายของสตีเฟน คิง แต่ก็ไม่จำเป็น มันต้องโดดเด่นเท่านั้น

อีกประการหนึ่งเกี่ยวกับขั้นตอนข้อเสนอการขายคือ เมื่อทบทวนข้อเสนอจากผู้ขาย พวกเขามักจะต้องผ่านหน้าหลายร้อยหน้า มันยากสำหรับพวกเขา และเราควรจะคำนึงถึงเรื่องย่อมากกว่านี้

เมื่อตอบกลับ RFP อย่าใช้สองหน้าพูดคุยเกี่ยวกับเทคโนโลยี CRM และปรัชญาการบริการลูกค้าของบริษัทของคุณ ให้ภาพรวมคร่าวๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอได้ แหล่งข้อมูลบางส่วนที่พวกเขาอาจต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมว่าสนใจจะจ้างคุณสำหรับงานนั้นหรือไม่ และลิงก์กลับไปยังเว็บไซต์ของพวกเขา

หากคุณถูกขอให้ระบุข้อมูล ให้พิจารณาใช้แผนภูมิหรือกราฟิกที่อธิบายประเด็นได้ดียิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น ข้อเสนอจาก FedEx นี้เป็นภาพประกอบที่ยอดเยี่ยมว่าภาพที่น่าตื่นเต้นและน่าดึงดูดใจเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับตัวเลขดิบ

ให้คำตอบของคุณสั้นและตรงประเด็น ถามตัวเองด้วยคำถามสามข้อนี้เกี่ยวกับข้อมูลในแต่ละคำตอบ: 1) คืออะไร? 2) ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นหรือมีอยู่จริง? 3) ทำไมเรื่องนี้ถึงมีความสำคัญ? ทำไมพวกเขาต้องดูแล?

• อย่าให้ข้อมูลที่มีไว้สำหรับลูกค้ารายเดียวหลุดเข้าไปในข้อเสนอของคุณเมื่อพูดถึงเนื้อหา โปรดตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่คุณใช้มีความเกี่ยวข้องและตอบสนองความต้องการของพวกเขาโดยตรง
• หากคุณต้องการอธิบายรายละเอียดในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหัวข้อนั้นตอบสนองวัตถุประสงค์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากฉันกำลังพยายามชี้ให้เห็นถึงตัวสร้างความแตกต่างหรือให้จุดพิสูจน์สำหรับกระบวนการของฉันที่จะเพิ่มมูลค่า การอธิบายเบื้องหลังว่าทั้งหมดนี้เกิดขึ้นได้อย่างไรจึงเป็นสิ่งสำคัญ
• ข้อมูลนี้ทันเวลาหรือไม่? เกี่ยวข้องกับลูกค้าในตอนนี้หรือไม่ หรือคุณจะเก็บไว้ใช้ในกรณีที่พวกเขาลงทุนในบริการผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้นและต้องการรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับราคา ฯลฯ

เมื่อคุณเขียนคำขอข้อเสนอ เป็นการดีที่สุดที่จะจำกัดคำพูดของคุณและแก้ไขข้อมูลจากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน นี้จะช่วยให้พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณต้องการ

3.ไม่น่ารัก

เมื่อพูดถึงขั้นตอนข้อเสนอการขาย หากคุณถามผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อเกี่ยวกับข้อเสนอที่น่าจดจำที่สุด พวกเขามักจะบอกคุณถึงข้อเสนอที่น่าประทับใจหรือแย่มาก มันเป็นภายนอกของมันมากกว่าสิ่งอื่นใด

พนักงานขายส่วนใหญ่มักไม่สนใจเกี่ยวกับรูปลักษณ์ที่ดึงดูดใจเมื่อพูดถึงข้อเสนอ พวกเขาต้องการเนื้อหาและกลยุทธ์การกำหนดราคา

อาจเป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าคุณควรใช้รูปแบบใดสำหรับบริษัทของคุณ แต่มีความจำเป็น หากคุณเริ่มต้นด้วยรูปแบบมาตรฐานและทำให้มันเรียบง่าย การแก้ไขเล็กน้อยจะทำได้ในภายหลัง

ข้อเสนอของเฟดเอ็กซ์เป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยมของผลกระทบของข้อเสนอที่มีการจัดองค์ประกอบอย่างดี สังเกตว่าพวกเขาใช้สีและส่วนหัวเพื่อทำให้บริษัทเข้าถึงได้อย่างไร

เมื่อเราเริ่มทำงานกับข้อเสนอ เรามักจะมองหาความสม่ำเสมอ วิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่สุดคือการตรวจสอบเอกสารก่อนส่งออก

• ระยะขอบ
• ส่วนหัว
• คำศัพท์ผลิตภัณฑ์
• ประเภทและขนาดตัวอักษร

เมื่อคุณใกล้ถึงกำหนดส่งแล้ว อย่าลืมกลับไปตรวจสอบข้อเสนอของคุณเพื่อความสอดคล้อง

4. มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับคุณ

ผู้ขายหลายรายให้ความสำคัญกับตนเองและไม่ใช่ลูกค้าเมื่อพูดถึงข้อเสนอ หากพวกเขาพูดถึงลูกค้า พวกเขาจะพูดถึงเฉพาะว่างานที่พวกเขาทำเพื่อพวกเขาไปมากเพียงใดโดยไม่ได้อธิบายจริงๆ ว่าทำไมหรือปัญหาใดที่กำลังได้รับการแก้ไข

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เราใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับบริษัทที่เราทำงานให้ เราคิดข้อเสนอใหม่ๆ เพื่อเอาชนะคู่แข่งและสำรวจทุกฟีเจอร์ของสิ่งที่เราขาย

เมื่อเขียนข้อเสนอ ต้องแน่ใจว่าลูกค้าคือจุดสนใจของคุณเสมอ ในแต่ละส่วนของข้อเสนอ ให้ถามตัวเองว่าข้อเสนอนี้ช่วยแก้ปัญหาหรือช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้หรือไม่

5. คุณยังไม่ได้ทำการบ้านของคุณ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังให้คุณสามารถพูดภาษาของพวกเขาได้เมื่อไปถึงขั้นตอนข้อเสนอของกระบวนการขายของคุณ หากคุณลองปลอมแปลง พวกเขาจะรู้และไม่ยินดีที่คุณเสียเวลา

โลกธุรกิจมีเดิมพันสูง และธุรกรรมมากกว่าหนึ่งรายการอาจขึ้นอยู่กับข้อเสนอของคุณว่าถูกต้อง ผู้ซื้อต้องการผู้ขายที่เข้าใจความต้องการของพวกเขาในการเป็นหุ้นส่วนระยะยาว

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่ฉันคุยด้วยเมื่อเร็ว ๆ นี้กล่าวว่าพวกเขารู้สึกหงุดหงิดเพราะผู้ขายสองสามรายที่ได้รับรางวัล RFP ของพวกเขาไม่ตอบกลับพวกเขาหลังจากส่งข้อเสนอ ดังนั้น เมื่อบริษัทเดียวกันส่งข้อเสนอที่แตกต่างกันสำหรับงานอื่น บางแห่งก็มีข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้อง และบางบริษัทก็พลาดข้อกำหนดเฉพาะ

ถามคำถามเสมอ เพื่อให้คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์ของคุณต่อไปได้ คุณจะค้นพบได้อย่างรวดเร็วว่าสิ่งนี้เหมาะกับคุณหรือไม่

บทสรุป

อนาคตของกระบวนการ RFP จะมีความร่วมมือกันและโปร่งใสมากขึ้น ถึงกระนั้น คุณควรปฏิบัติตามคำแนะนำในระหว่างนี้และทำให้สนุกโดยมุ่งความสนใจไปที่ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแทนตัวคุณเอง

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด