為什麼您的潛在客戶討厭您的銷售建議流程

許多人不喜歡提案，因為它們很痛苦，而且許多人認為它太不為人知了。 不用擔心; 我們會更多地了解銷售提案過程中的仇恨。

它發生在我們所有人身上。 我們在銷售提案過程中發出提案，而潛在客戶從不回复。

作為經理，我們發現了為什麼銷售演示經常被忽略。 我們了解到，這些提案後評估是基於數十名憤怒的提案評估員的反饋，他們希望通過這個過程並繼續做其他事情。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

為什麼您的潛在客戶討厭您的銷售提案流程

當採購員和採購經理評估提案時，如果您知道要尋找什麼，則可以修復五個常見主題。 首先是過去投標的經驗。 如果他們以前與某些供應商有過很多不好的經歷，這可能會影響您的提案獲得多少考慮。

1.你沒有按照說明不按照說明

令人驚訝的是，採購專業人士表示，當銷售代表不聽從指示時，可能會對提案產生重大影響。

在大批量銷售職位上很容易自滿。 您可能對新的 RFP 感到興奮，但一旦您開始閱讀它並發現它聽起來與其他提案請求相似，您的眼睛就會呆滯。

在快節奏的環境中管理所有相互競爭的優先事項可能具有挑戰性。 但是，當您跳過閱讀和檢查 RFP 中的要求時，他們可能會認為他們的業務不值得您花時間。 當這種情況發生時，人們可能會看到你的粗心或傲慢。

提案被拒絕的原因有很多，包括延遲提交、格式不正確或超出頁數限制。 如果您因為出價超出頁數限製而失去機會，並且與冗長的 SME 回復有關，那將是不幸的。

採購經理花時間使 RFP 簡潔而具體，因此如果它們確實包含說明，則必須不要忽視它們。

2. 太無聊了

你的提議不能像斯蒂芬金的小說那樣扣人心弦，但也不必如此。 它只需要脫穎而出。

關於銷售提案流程的另一件事是，在審查供應商的提案時，他們通常需要瀏覽數百頁。 這對他們來說很難，我們應該更加體諒簡潔。

在回复 RFP 時，不要花兩頁篇幅談論 CRM 技術和貴公司的客戶服務理念。 相反，請簡要概述您可以為他們提供什麼，如果他們有興趣僱用您來完成這項工作，他們可能想了解更多有關的一些資源，並鏈接回他們的網站。

如果您被要求提供數據，請考慮使用能夠更好地說明這一點的圖表或圖形。 例如，聯邦快遞的這個提議很好地說明了與原始數字相比，視覺效果更加令人興奮和引人入勝。

讓你的回答簡短而切題。 就每個回復中的信息問自己三個問題：1) 它是什麼？ 2）我怎麼知道這發生或存在？ 3) 為什麼這很重要？ 他們為什麼要關心？

• 當涉及到內容時，不要讓針對某個客戶的信息溜進您的提案中。 請確保您使用的信息是相關的並直接滿足他​​們的需求。
• 如果您想詳細說明特定主題，請確保它符合您的目的。 例如，如果我試圖指出差異化因素或為我的流程提供可以增加價值的證明點，那麼解釋這一切發生的背景是必不可少的。
• 這些信息及時嗎？ 它現在是否與客戶相關，或者您可以將其保存到他們更多地投資於您的產品服務並需要有關定價等的更多詳細信息時？

當您編寫提案請求時，最好限制您的文字並編輯主題專家的輸入。 這將幫助他們了解您的需求。

3. 不可愛

在銷售提案過程中，如果您向採購專業人員詢問他們最難忘的提案，他們通常會告訴您一個令人印象深刻或非常糟糕的提案。 它的外部比其他任何東西都重要。

大多數銷售人員在提案時往往不關心視覺吸引力。 他們想要內容和定價策略。

很難知道您應該為您的公司使用哪種風格，但這是必不可少的。 如果您從標準格式開始並保持簡單，則稍後將進行少量編輯。

FedEx 的提案是一個很好的例子，說明了精心設計的提案的影響。 請注意他們如何使用顏色和標題使他們的公司平易近人。

當我們開始製定提案時，我們總是尋求一致性。 最快和最有效的方法是在發送之前檢查文檔。

• 邊距
• 標頭
• 產品術語
• 字體類型和大小

當您的最後期限即將到來時，請不要忘記返回並檢查您的提案是否一致。

4.一切都與你有關

在提案方面，許多賣家關注的是自己，而不是客戶。 如果他們確實提到了他們的客戶，他們只會談論將為他們完成多少工作，而沒有真正解釋為什麼或要解決什麼問題。

作為銷售專業人士，我們將大部分時間都花在了我們工作的公司上。 我們提出了新的建議來擊敗競爭對手，並探索我們所銷售產品的每一個特點。

撰寫提案時，請確保客戶始終是您的重點。 在提案的每個部分，問問自己它是否解決了他們的問題或幫助他們實現目標。

5.你還沒有做作業

潛在客戶希望您在他們進入銷售流程的提案階段時能夠說他們的語言。 如果您嘗試偽造它，他們會知道並且不會感謝您浪費了他們的時間。

商業世界的賭注很高，不止一筆交易可能取決於您的建議是否準確。 買家希望供應商了解他們對長期合作夥伴關係的需求。

我最近採訪的採購經理說，他們很沮喪，因為一些贏得 RFP 的供應商在提交提案後沒有回复他們。 因此，當這些公司為其他工作提交不同的提案時，一些包含不相關的信息，而另一些則錯過了具體要求。

始終提出問題，這樣您就可以繼續建立融洽的關係。 您會很快發現這是否適合您。

結論

RFP 流程的未來將更加協作和透明。 儘管如此，您仍應同時遵循指示，並通過專注於潛在客戶的需求而不僅僅是您自己，從而使其變得愉快。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年