Warum Ihre Interessenten Ihren Verkaufsvorschlagsprozess hassen

Veröffentlicht: 2022-04-10

Viele Leute mögen Vorschläge nicht, weil sie mühsam sind, und viele denken, dass sie zu unbekannt sind. Mach dir keine Sorgen; Wir werden mehr über so viel Hass in einem Verkaufsangebotsprozess wissen.

Es ist uns allen passiert. Wir versenden ein Angebot im Verkaufsangebotsprozess, und der Interessent antwortet nie.

Als Manager haben wir herausgefunden, warum Verkaufspräsentationen oft ignoriert werden. Wir haben erfahren, dass diese Bewertungen nach dem Vorschlag auf dem Feedback von Dutzenden von verärgerten Vorschlagsbewertern basierten, die diesen Prozess durchstehen und zu etwas anderem übergehen wollen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Warum Ihr Interessent Ihren Verkaufsvorschlagsprozess hasst

Wenn Einkäufer und Beschaffungsmanager Angebote bewerten, können fünf gemeinsame Themen festgelegt werden, wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen. Das erste ist die Erfahrung in vergangenen Ausschreibungen. Wenn sie zuvor viele schlechte Erfahrungen mit bestimmten Anbietern gemacht haben, kann dies Auswirkungen darauf haben, wie viel Aufmerksamkeit Ihr Angebot erhält.

1. Sie haben die Anweisungen nicht befolgt. Anweisungen nicht befolgt

Überraschenderweise sagen Beschaffungsexperten, dass es erhebliche Auswirkungen auf das Angebot haben kann, wenn Vertriebsmitarbeiter die Anweisungen nicht befolgen.

Es ist leicht, selbstzufrieden zu werden, wenn man in einer Position mit hohem Verkaufsvolumen ist. Vielleicht sind Sie auf die neue Ausschreibung gespannt, aber sobald Sie anfangen, sie zu lesen und feststellen, dass sie sich ähnlich anhört wie andere Ausschreibungen, werden Ihre Augen glasig.

Es kann eine Herausforderung sein, alle konkurrierenden Prioritäten in einem schnelllebigen Umfeld zu verwalten. Aber wenn Sie das Lesen und Überprüfen der Anforderungen in einer RFP überspringen, denken sie vielleicht, dass ihr Geschäft Ihre Zeit nicht wert ist. Wenn dies passiert, könnten die Leute bei Ihnen Nachlässigkeit oder Arroganz sehen.

Es gibt viele Gründe, warum Vorschläge abgelehnt werden, einschließlich verspäteter Einreichung, falschem Format oder Überschreitung der Seitenbegrenzung. Wenn Sie eine Gelegenheit verpassen, weil Ihr Gebot über dem Seitenlimit lag und mit langen SME-Antworten zu tun hatte, ist das bedauerlich.

Beschaffungsmanager nehmen sich die Zeit, RFPs kurz und spezifisch zu gestalten, daher ist es wichtig, sie nicht zu ignorieren, wenn sie Anweisungen enthalten.

2. Es ist zu langweilig

Ihr Vorschlag kann nicht so fesselnd sein wie ein Roman von Stephen King, muss es aber auch nicht. Es muss einfach auffallen.

Ein weiterer Aspekt des Verkaufsangebotsprozesses ist, dass bei der Überprüfung von Angeboten von Anbietern oft Hunderte von Seiten durchlaufen werden müssen. Es ist schwer für sie, und wir sollten mit der Kürze rücksichtsvoller sein.

Wenn Sie auf eine Angebotsanfrage antworten, verbringen Sie keine zwei Seiten damit, über CRM-Technologie und die Kundendienstphilosophie Ihres Unternehmens zu sprechen. Geben Sie stattdessen einen kurzen Überblick darüber, was Sie ihnen anbieten können, einige Ressourcen, über die sie möglicherweise mehr wissen möchten, wenn sie daran interessiert sind, Sie für den Job einzustellen, und verlinken Sie zurück zu ihrer Website.

Wenn Sie gebeten werden, Daten bereitzustellen, ziehen Sie die Verwendung von Diagrammen oder Grafiken in Betracht, die den Punkt besser veranschaulichen. Dieser Vorschlag von FedEx ist beispielsweise ein hervorragendes Beispiel dafür, wie viel aufregendere und ansprechendere Grafiken im Vergleich zu reinen Zahlen sind.

Formulieren Sie Ihre Antworten kurz und bündig. Stellen Sie sich diese drei Fragen zu den Informationen in jeder Antwort: 1) Was ist das? 2) Woher weiß ich, dass dies passiert ist oder existiert? 3) Warum ist das wichtig? Warum sollten sie sich darum kümmern?

Lassen Sie keine Informationen, die für einen Kunden bestimmt sind, in Ihr Angebot einfließen, wenn es um den Inhalt geht. Bitte stellen Sie sicher, dass die von Ihnen verwendeten Informationen relevant sind und ihre Bedürfnisse direkt ansprechen.
Wenn Sie auf ein bestimmtes Thema eingehen möchten, stellen Sie sicher, dass es Ihrem Zweck dient. Wenn ich zum Beispiel versuche, Unterscheidungsmerkmale aufzuzeigen oder Beweispunkte für meinen Prozess zu liefern, die einen Mehrwert bringen würden, dann ist es wichtig, den Hintergrund zu erklären, wie das alles zustande kam.
Sind diese Informationen aktuell? Ist es für den Kunden jetzt relevant, oder können Sie es aufheben, wenn er mehr in Ihren Produktservice investiert und zusätzliche Details zu Preisen usw. benötigt?

Wenn Sie eine Angebotsanfrage schreiben, ist es am besten, Ihre Worte zu begrenzen und den Input von Fachexperten zu bearbeiten. Dies hilft ihnen zu verstehen, was Sie brauchen.

3. Es ist nicht schön

Wenn Sie einen Beschaffungsexperten nach seinem denkwürdigsten Vorschlag fragen, wird er Ihnen in der Regel einen sagen, der entweder beeindruckend oder geradezu schrecklich war. Es ist mehr als alles andere das Äußere.

Die meisten Verkäufer interessieren sich bei Angeboten in der Regel nicht für die visuelle Attraktivität. Sie wollen den Inhalt und die Preisstrategie.

Es kann schwierig sein zu wissen, welchen Stil Sie für Ihr Unternehmen verwenden sollten, aber es ist unerlässlich. Wenn Sie mit einem Standardformat beginnen und es einfach halten, werden kleinere Änderungen später vorgenommen.

Das Angebot von FedEx ist ein hervorragendes Beispiel für die Wirkung gut formulierter Angebote. Beachten Sie, wie sie Farben und Überschriften verwenden, um ihr Unternehmen zugänglich zu machen.

Wenn wir mit der Arbeit an einem Vorschlag beginnen, suchen wir immer nach Konsistenz. Der schnellste und effektivste Weg, dies zu tun, ist, das Dokument zu prüfen, bevor Sie es versenden.

Ränder
Überschriften
Produktterminologie
Schriftart und Größe

Wenn Sie eine Frist haben, vergessen Sie nicht, zurück zu gehen und Ihren Vorschlag auf Konsistenz zu überprüfen.

4. Es dreht sich alles um dich

Viele Verkäufer konzentrieren sich bei Angeboten auf sich selbst und nicht auf den Kunden. Wenn sie ihre Kunden erwähnen, sprechen sie nur darüber, wie viel Arbeit für sie erledigt wird, ohne wirklich zu erklären, warum oder welches Problem gelöst wird.

Als Vertriebsprofis verbringen wir die meiste Zeit damit, uns auf das Unternehmen zu konzentrieren, für das wir arbeiten. Wir denken uns neue Angebote aus, um die Konkurrenz zu schlagen, und erkunden jedes Merkmal unserer Produkte.

Stellen Sie beim Verfassen eines Angebots sicher, dass der Kunde immer im Mittelpunkt steht. Fragen Sie sich in jedem Abschnitt des Vorschlags, ob es ihr Problem löst oder ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.

5. Du hast deine Hausaufgaben nicht gemacht

Der Interessent erwartet, dass Sie in der Lage sind, seine Sprache zu sprechen, wenn er in die Angebotsphase Ihres Verkaufsprozesses gelangt. Wenn Sie versuchen, es vorzutäuschen, wissen sie und werden es nicht zu schätzen wissen, dass Sie ihre Zeit verschwendet haben.

In der Geschäftswelt steht viel auf dem Spiel, und mehr als eine Transaktion kann davon abhängen, ob Ihr Vorschlag korrekt ist. Käufer wollen Anbieter, die ihre Bedürfnisse für eine langfristige Partnerschaft verstehen.

Der Einkaufsmanager, mit dem ich kürzlich gesprochen habe, sagte, dass er frustriert gewesen sei, weil einige der Lieferanten, die ihre Ausschreibung gewonnen hatten, ihnen nach der Einreichung von Angeboten nicht geantwortet hätten. Wenn daher dieselben Unternehmen unterschiedliche Angebote für andere Stellen einreichten, enthielten einige irrelevante Informationen und andere verfehlten spezifische Anforderungen.

Stellen Sie immer Fragen, damit Sie Ihre Beziehung weiter aufbauen können. Sie werden schnell feststellen, ob dies zu Ihnen passt oder nicht.

Fazit

Die Zukunft des RFP-Prozesses ist kollaborativer und transparenter. Dennoch sollten Sie in der Zwischenzeit den Anweisungen folgen und es angenehm gestalten, indem Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren und nicht nur auf sich selbst.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.