De ce potențialul tău urăște procesul de propunere de vânzări

Publicat: 2022-04-10

Mulți oameni nu le plac propunerile pentru că sunt dureroase și mulți cred că este prea necunoscut. Nu vă faceți griji; vom ști mai multe despre atâta ură într-un proces de propunere de vânzări.

Ni s-a întâmplat tuturor. Trimitem o propunere în procesul de propunere de vânzări, iar prospectul nu răspunde niciodată.

În calitate de manager, am aflat de ce prezentările de vânzări sunt adesea ignorate. Am aflat că aceste evaluări post-propunere s-au bazat pe feedback de la zeci de evaluatori de propuneri exasperați care doresc să treacă prin acest proces și să treacă la altceva.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

De ce prospectul tău urăște procesul de propunere de vânzări

Când cumpărătorii și managerii de achiziții evaluează propunerile, cinci teme comune pot fi fixate dacă știi ce să cauți. Primul lucru este experiența din licitațiile anterioare. Dacă au avut multe experiențe anterioare proaste cu anumiți furnizori, poate afecta cât de multă considerație primește propunerea ta.

1. Nu ați urmat instrucțiunile.Nu ați urmat instrucțiunile

În mod surprinzător, profesioniștii în achiziții spun că atunci când reprezentanții de vânzări nu urmează instrucțiunile, aceasta poate avea un impact semnificativ asupra propunerii.

Este ușor să devii mulțumit atunci când te afli într-o poziție de vânzări cu volum mare. S-ar putea să fii încântat de noul RFP, dar de îndată ce începi să-l citești și recunoști că sună similar cu alte cereri de propuneri, ochii îți strălucesc.

Poate fi o provocare să gestionezi toate prioritățile concurente într-un mediu cu ritm rapid. Dar când omiteți să citiți și să verificați cerințele într-o cerere de propuneri, ei pot crede că afacerea lor nu merită timpul dvs. Când se întâmplă acest lucru, oamenii ar putea vedea nepăsare sau aroganță din partea ta.

Există multe motive pentru care propunerile sunt respinse, inclusiv trimiterea cu întârziere, formatul incorect sau depășirea limitei de pagini. Dacă pierdeți o oportunitate, deoarece oferta dvs. a depășit limita de pagini și a avut de-a face cu răspunsurile lungi ale IMM-urilor, este regretabil.

Managerii de achiziții își fac timp pentru a face cererile de propuneri concise și specifice, așa că este esențial să nu le ignorați dacă au inclus instrucțiuni.

2. E prea plictisitor

Propunerea ta nu poate fi la fel de captivantă ca un roman Stephen King, dar nu trebuie. Trebuie doar să iasă în evidență.

Un alt lucru despre procesul de propunere de vânzări este că atunci când examinează propunerile de la furnizori, aceștia trebuie adesea să treacă prin sute de pagini. Le este greu și ar trebui să fim mai atenți cu concizie.

Când răspundeți la o cerere de propuneri, nu petreceți două pagini vorbind despre tehnologia CRM și despre filosofia companiei dvs. de servicii pentru clienți. În schimb, oferiți o privire de ansamblu rapidă a ceea ce le puteți oferi, câteva resurse despre care ar putea dori să afle mai multe dacă sunt interesați să vă angajeze pentru acest loc de muncă și trimiteți înapoi la site-ul lor.

Dacă vi se cere să furnizați date, luați în considerare utilizarea diagramelor sau a graficelor care ilustrează mai bine ideea. De exemplu, această propunere de la FedEx este o ilustrare excelentă a cât de mult mai interesante și mai captivante sunt imaginile în comparație cu cifrele brute.

Fă-ți răspunsurile scurte și la obiect. Pune-ți aceste trei întrebări despre informațiile din fiecare răspuns: 1) Ce este? 2) De unde știu că acest lucru s-a întâmplat sau există? 3) De ce contează asta? De ce ar trebui să le pese?

Nu lăsați informațiile destinate unui client să se strecoare în propunerea dvs. când vine vorba de conținut. Asigurați-vă că informațiile pe care le utilizați sunt relevante și se adresează în mod direct nevoilor acestora.
Dacă doriți să detaliați un anumit subiect, asigurați-vă că acesta vă servește scopului. De exemplu, dacă încerc să evidențiez diferențieri sau să ofer dovezi pentru procesul meu care ar adăuga valoare, atunci este esențial să explic fundalul cum a apărut totul.
Aceste informații sunt oportune? Este relevant pentru client în acest moment sau îl puteți păstra pentru atunci când sunt mai investiți în serviciul dvs. de produse și au nevoie de detalii suplimentare despre prețuri etc.?

Când scrieți o solicitare pentru o propunere, cel mai bine este să vă limitați cuvintele și să editați contribuțiile experților în domeniu. Acest lucru îi va ajuta să înțeleagă de ce aveți nevoie.

3. Nu este minunat

Când vine vorba de procesul de propunere de vânzări, dacă întrebați un profesionist în achiziții despre cele mai memorabile propuneri ale sale, de obicei vă vor spune una care a fost fie impresionantă, fie de-a dreptul groaznică. Este exteriorul ei mai mult decât orice altceva.

Majoritatea vânzătorilor tind să nu le pese de atractivitatea vizuală atunci când vine vorba de propuneri. Ei vor strategia de conținut și de preț.

Poate fi greu să știi ce stil ar trebui să folosești pentru compania ta, dar este imperativ. Dacă începeți cu un format standard și îl mențineți simplu, editarea minoră se va face mai târziu.

Propunerea FedEx este un exemplu excelent al impactului propunerilor bine compuse. Observați cum folosesc culorile și anteturile pentru a face compania lor accesibilă.

Când începem să lucrăm la o propunere, căutăm întotdeauna consistența. Cel mai rapid și mai eficient mod de a face acest lucru este verificarea documentului înainte de a-l trimite.

Marjele
Anteturi
Terminologia produsului
Tipul și dimensiunea fontului

Când se apropie un termen limită, nu uitați să vă întoarceți și să verificați consecvența propunerii dvs.

4. Totul este despre tine

Mulți vânzători se concentrează pe ei înșiși și nu pe client atunci când vine vorba de propuneri. Dacă își menționează clienții, vorbesc doar despre cât de multă muncă va fi făcută pentru ei, fără a explica cu adevărat de ce sau ce problemă este rezolvată.

În calitate de profesioniști în vânzări, ne petrecem cea mai mare parte a timpului concentrându-ne pe compania pentru care lucrăm. Venim cu noi propuneri pentru a învinge concurența și pentru a explora fiecare caracteristică a ceea ce vindem.

Când scrieți o propunere, asigurați-vă că clientul este întotdeauna în centrul dvs. de interes. În fiecare secțiune a propunerii, întreabă-te dacă le rezolvă problema sau îi ajută să-și atingă obiectivele.

5. Nu ți-ai făcut temele

Perspectiva se așteaptă ca tu să poți vorbi limba lor până când ajunge la etapa de propunere a procesului tău de vânzare. Dacă încerci să falsești, ei vor ști și nu vor aprecia că le-ai pierdut timpul.

Mizele sunt mari în lumea afacerilor și mai mult de o tranzacție poate depinde de corectitudinea propunerii dvs. Cumpărătorii doresc vânzători care să înțeleagă nevoile lor pentru un parteneriat pe termen lung.

Managerul de achiziții cu care am vorbit recent a spus că au fost frustrați pentru că câțiva dintre vânzătorii care au câștigat cererea de propuneri nu le-au răspuns după ce au trimis propuneri. În consecință, atunci când aceleași companii au prezentat propuneri diferite pentru alte locuri de muncă, unele au inclus informații irelevante, iar altele au ratat cerințe specifice.

Pune întotdeauna întrebări, astfel încât să poți continua să-ți construiești relația. Vei descoperi rapid dacă acesta este potrivit pentru tine sau nu.

Concluzie

Viitorul procesului RFP este mai colaborativ și mai transparent. Totuși, ar trebui să urmezi instrucțiunile între timp și să-l faci plăcut, concentrându-te pe nevoile potențialului tău și nu doar pe tine.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.