Mengapa Prospek Anda Membenci Proses Proposal Penjualan Anda
Diterbitkan: 2022-04-10Banyak orang tidak menyukai lamaran karena itu menyakitkan, dan banyak yang berpikir itu terlalu tidak diketahui. Jangan khawatir; kita akan tahu lebih banyak tentang begitu banyak kebencian dalam proses proposal penjualan.
Itu terjadi pada kita semua. Kami mengirimkan proposal dalam proses proposal penjualan, dan prospek tidak pernah merespons.
Sebagai seorang manajer, kami menemukan mengapa presentasi penjualan sering diabaikan. Kami mengetahui bahwa evaluasi pasca-proposal ini didasarkan pada umpan balik dari lusinan evaluator proposal yang putus asa yang ingin melewati proses ini dan beralih ke hal lain.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Mengapa prospek Anda membenci proses proposal penjualan Anda?
Ketika pembeli dan manajer pengadaan mengevaluasi proposal, lima tema umum dapat diperbaiki jika Anda tahu apa yang harus dicari. Hal pertama adalah pengalaman dalam tawaran masa lalu. Jika mereka memiliki banyak pengalaman buruk sebelumnya dengan vendor tertentu, ini dapat memengaruhi seberapa banyak pertimbangan yang didapat proposal Anda.
1. Anda tidak mengikuti instruksi Tidak Mengikuti Instruksi
Anehnya, profesional pengadaan mengatakan bahwa ketika perwakilan penjualan tidak mengikuti arahan, itu dapat berdampak signifikan pada proposal.
Sangat mudah untuk berpuas diri ketika berada dalam posisi penjualan volume tinggi. Anda mungkin senang dengan RFP baru, tetapi segera setelah Anda mulai membacanya dan menyadari bahwa kedengarannya mirip dengan permintaan proposal lainnya, mata Anda akan berkaca-kaca.
Dapat menjadi tantangan untuk mengelola semua prioritas yang bersaing dalam lingkungan yang serba cepat. Tetapi ketika Anda melewatkan membaca dan memeriksa persyaratan dalam RFP, mereka mungkin berpikir bahwa bisnis mereka tidak sepadan dengan waktu Anda. Ketika ini terjadi, orang mungkin melihat kecerobohan atau kesombongan dari Anda.
Ada banyak alasan mengapa proposal ditolak, termasuk keterlambatan pengiriman, format yang salah, atau melebihi batas halaman. Jika Anda kehilangan kesempatan karena tawaran Anda melebihi batas halaman dan ada hubungannya dengan tanggapan UKM yang panjang, itu sangat disayangkan.
Manajer pengadaan meluangkan waktu untuk membuat RFP ringkas dan spesifik, jadi penting untuk tidak mengabaikannya jika mereka menyertakan instruksi.
2. Terlalu membosankan
Proposal Anda tidak bisa semenakutkan novel Stephen King, tetapi tidak harus begitu. Itu hanya harus menonjol.
Hal lain tentang proses proposal penjualan adalah ketika meninjau proposal dari vendor, mereka sering harus melalui ratusan halaman. Sulit bagi mereka, dan kita harus lebih mempertimbangkan dengan singkat.
Saat menanggapi RFP, jangan habiskan dua halaman berbicara tentang teknologi CRM dan filosofi layanan pelanggan perusahaan Anda. Sebagai gantinya, berikan gambaran singkat tentang apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka, beberapa sumber daya yang mungkin ingin mereka ketahui lebih banyak jika mereka tertarik untuk mempekerjakan Anda untuk pekerjaan itu, dan tautkan kembali ke situs web mereka.
Jika Anda diminta untuk memberikan data, pertimbangkan untuk menggunakan bagan atau grafik yang menggambarkan poin tersebut dengan lebih baik. Misalnya, proposal dari FedEx ini adalah ilustrasi yang sangat baik tentang betapa jauh lebih menarik dan menarik visual dibandingkan dengan angka mentah.
Buat tanggapan Anda singkat dan to the point. Tanyakan pada diri Anda tiga pertanyaan berikut tentang informasi dalam setiap tanggapan: 1) Apa itu? 2) Bagaimana saya tahu bahwa ini terjadi atau ada? 3) Mengapa hal ini penting? Mengapa mereka harus peduli?
- Jangan biarkan informasi yang ditujukan untuk satu pelanggan masuk ke proposal Anda terkait konten. Pastikan info yang Anda gunakan relevan dan langsung menjawab kebutuhan mereka.
- Jika Anda ingin menguraikan topik tertentu, pastikan itu sesuai dengan tujuan Anda. Misalnya, jika saya mencoba untuk menunjukkan pembeda atau memberikan poin bukti untuk proses saya yang akan menambah nilai, maka menjelaskan latar belakang bagaimana semua ini terjadi sangat penting.
- Apakah informasi ini tepat waktu? Apakah itu relevan dengan pelanggan saat ini, atau dapatkah Anda menyimpannya ketika mereka lebih banyak berinvestasi dalam layanan produk Anda dan memerlukan detail tambahan tentang harga, dll.?
Saat Anda menulis permintaan proposal, sebaiknya batasi kata-kata Anda dan edit masukan dari pakar materi pelajaran. Ini akan membantu mereka memahami apa yang Anda butuhkan.
3. Tidak indah
Ketika datang ke proses proposal penjualan, jika Anda bertanya kepada seorang profesional pengadaan tentang proposal mereka yang paling berkesan, mereka biasanya akan memberi tahu Anda salah satu yang mengesankan atau benar-benar mengerikan. Ini adalah bagian luarnya lebih dari apa pun.
Sebagian besar tenaga penjualan cenderung tidak peduli dengan daya tarik visual dalam hal proposal. Mereka menginginkan konten dan strategi harga.
Mungkin sulit untuk mengetahui gaya apa yang harus Anda gunakan untuk perusahaan Anda, tetapi ini penting. Jika Anda memulai dengan format standar dan tetap sederhana, pengeditan kecil akan dilakukan nanti.
Proposal FedEx adalah contoh yang sangat baik dari dampak proposal yang disusun dengan baik. Perhatikan bagaimana mereka menggunakan warna dan header untuk membuat perusahaan mereka mudah didekati.
Ketika kami mulai mengerjakan sebuah proposal, kami selalu mencari konsistensi. Cara tercepat dan paling efektif untuk melakukannya adalah dengan memeriksa dokumen sebelum Anda mengirimkannya.
- Margin
- Header
- Terminologi produk
- Jenis dan ukuran font
Ketika Anda memiliki tenggat waktu yang akan datang, jangan lupa untuk kembali dan memeriksa konsistensi proposal Anda.
4. Ini semua tentangmu
Banyak penjual fokus pada diri mereka sendiri dan bukan pelanggan dalam hal proposal. Jika mereka menyebutkan klien mereka, mereka hanya berbicara tentang berapa banyak pekerjaan yang akan dilakukan untuk mereka tanpa benar-benar menjelaskan mengapa atau masalah apa yang sedang dipecahkan.
Sebagai profesional penjualan, kami menghabiskan sebagian besar waktu kami untuk fokus pada perusahaan tempat kami bekerja. Kami datang dengan penawaran baru untuk mengalahkan persaingan dan menjelajahi setiap fitur dari apa yang kami jual.
Saat menulis proposal, pastikan pelanggan selalu menjadi fokus Anda. Di setiap bagian proposal, tanyakan pada diri Anda apakah itu memecahkan masalah mereka atau membantu mereka mencapai tujuan mereka.
5. Anda belum mengerjakan pekerjaan rumah Anda
Prospek mengharapkan Anda untuk dapat berbicara dalam bahasa mereka pada saat mereka mencapai tahap proposal dari proses penjualan Anda. Jika Anda mencoba dan berpura-pura, mereka akan tahu dan tidak akan menghargai bahwa Anda membuang waktu mereka.
Taruhannya tinggi di dunia bisnis, dan lebih dari satu transaksi mungkin bergantung pada keakuratan proposal Anda. Pembeli menginginkan vendor yang memahami kebutuhan mereka untuk kemitraan jangka panjang.
Manajer pengadaan yang saya ajak bicara baru-baru ini mengatakan bahwa mereka frustrasi karena beberapa vendor yang memenangkan RFP mereka tidak membalasnya setelah mengajukan proposal. Akibatnya, ketika perusahaan yang sama mengajukan proposal yang berbeda untuk pekerjaan lain, beberapa memasukkan informasi yang tidak relevan, dan yang lain melewatkan persyaratan khusus.
Selalu ajukan pertanyaan, sehingga Anda dapat terus membangun hubungan baik. Anda akan segera mengetahui apakah ini cocok untuk Anda atau tidak.
Kesimpulan
Masa depan proses RFP lebih kolaboratif dan transparan. Namun, Anda harus mengikuti instruksi sementara itu dan membuatnya menyenangkan dengan tetap fokus pada kebutuhan prospek Anda, bukan hanya diri Anda sendiri.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun