Por que seu prospect odeia seu processo de proposta de vendas
Publicados: 2022-04-10Muitas pessoas não gostam de propostas porque são chatas, e muitos acham que é muito desconhecido. Não se preocupe; saberemos mais sobre tanto ódio em um processo de proposta de vendas.
Já aconteceu com todos nós. Enviamos uma proposta no processo de proposta de vendas e o cliente em potencial nunca responde.
Como gerente, descobrimos por que as apresentações de vendas são frequentemente ignoradas. Aprendemos que essas avaliações pós-proposta foram baseadas no feedback de dezenas de avaliadores de propostas exasperados que desejam passar por esse processo e passar para outra coisa.
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Por que seu cliente em potencial odeia seu processo de proposta de vendas
Quando compradores e gerentes de compras avaliam propostas, cinco temas comuns podem ser corrigidos se você souber o que procurar. A primeira coisa é a experiência em licitações anteriores. Se eles tiverem muitas experiências ruins anteriores com determinados fornecedores, isso pode afetar a consideração que sua proposta recebe.
1. Você não seguiu as instruçõesNão seguiu as instruções
Surpreendentemente, os profissionais de compras dizem que quando os representantes de vendas não seguem as instruções, isso pode afetar significativamente a proposta.
É fácil ficar complacente quando está em uma posição de vendas de alto volume. Você pode estar empolgado com a nova RFP, mas assim que começar a lê-la e perceber que ela soa semelhante a outras solicitações de propostas, seus olhos ficam vidrados.
Pode ser um desafio gerenciar todas as prioridades concorrentes em um ambiente de ritmo acelerado. Mas quando você pula a leitura e a verificação dos requisitos em uma RFP, eles podem pensar que o negócio deles não vale o seu tempo. Quando isso acontece, as pessoas podem ver descuido ou arrogância de você.
Há muitas razões pelas quais as propostas são rejeitadas, incluindo envio tardio, formato incorreto ou ultrapassagem do limite de páginas. Se você perder uma oportunidade porque seu lance ultrapassou o limite de páginas e teve a ver com respostas longas de PMEs, isso é lamentável.
Os gerentes de compras dedicam tempo para tornar as RFPs concisas e específicas, por isso é essencial não ignorá-las se incluírem instruções.
2. É muito chato
Sua proposta não pode ser tão emocionante quanto um romance de Stephen King, mas não precisa ser. Só precisa se destacar.
Outra coisa sobre o processo de proposta de vendas é que, ao revisar propostas de fornecedores, eles geralmente precisam passar por centenas de páginas. É difícil para eles, e devemos ser mais atenciosos com a brevidade.
Ao responder a uma RFP, não gaste duas páginas falando sobre tecnologia de CRM e a filosofia de atendimento ao cliente de sua empresa. Em vez disso, forneça uma visão geral rápida do que você pode oferecer a eles, alguns recursos sobre os quais eles podem querer saber mais se estiverem interessados em contratá-lo para o trabalho e link para o site deles.
Se você for solicitado a fornecer dados, considere usar gráficos ou gráficos que ilustrem melhor o ponto. Por exemplo, esta proposta da FedEx é uma excelente ilustração de como os visuais mais emocionantes e envolventes são comparados aos números brutos.
Faça suas respostas curtas e diretas. Faça a si mesmo estas três perguntas sobre as informações em cada resposta: 1) O que é? 2) Como eu sei que isso aconteceu ou existe? 3) Por que isso importa? Por que eles deveriam se importar?
- Não deixe que informações destinadas a um cliente entrem em sua proposta quando se trata de conteúdo. Certifique-se de que as informações que você usa são relevantes e atendem diretamente às necessidades deles.
- Se você quiser elaborar um tópico específico, certifique-se de que ele serve ao seu propósito. Por exemplo, se estou tentando apontar diferenciais ou fornecer pontos de prova para o meu processo que agregariam valor, explicar o histórico de como tudo isso aconteceu é essencial.
- Esta informação é oportuna? Ele é relevante para o cliente no momento ou você pode guardá-lo para quando ele investir mais no serviço do seu produto e precisar de detalhes adicionais sobre preços etc.?
Ao redigir uma solicitação de proposta, é melhor limitar suas palavras e editar a opinião de especialistas no assunto. Isso os ajudará a entender o que você precisa.
3. Não é adorável
Quando se trata do processo de proposta de vendas, se você perguntar a um profissional de compras sobre suas propostas mais memoráveis, ele geralmente lhe dirá uma que foi impressionante ou absolutamente terrível. É o lado de fora mais do que qualquer outra coisa.
A maioria dos vendedores tende a não se importar com o apelo visual quando se trata de propostas. Eles querem o conteúdo e a estratégia de preços.
Pode ser difícil saber qual estilo você deve usar para sua empresa, mas é imperativo. Se você começar com um formato padrão e mantê-lo simples, pequenas edições serão feitas mais tarde.
A proposta da FedEx é um excelente exemplo do impacto de propostas bem compostas. Observe como eles usam cores e cabeçalhos para tornar sua empresa acessível.
Quando começamos a trabalhar em uma proposta, sempre buscamos consistência. A maneira mais rápida e eficaz de fazer isso é verificar o documento antes de enviá-lo.
- Margens
- Cabeçalhos
- Terminologia do produto
- Tipo e tamanho da fonte
Quando você tiver um prazo se aproximando, não se esqueça de voltar e verificar a consistência da sua proposta.
4. É tudo sobre você
Muitos vendedores se concentram em si mesmos e não no cliente quando se trata de propostas. Se eles mencionam seus clientes, eles apenas falam sobre quanto trabalho será feito para eles, sem realmente explicar por que ou qual problema está sendo resolvido.
Como profissionais de vendas, passamos a maior parte do tempo focados na empresa para a qual trabalhamos. Criamos novas propostas para vencer a concorrência e explorar todos os recursos do que vendemos.
Ao redigir uma proposta, certifique-se de que o cliente seja sempre o seu foco. Em cada seção da proposta, pergunte a si mesmo se isso resolve o problema ou os ajuda a alcançar seus objetivos.
5. Você não fez sua lição de casa
O cliente em potencial espera que você seja capaz de falar a língua dele quando chegar à fase de proposta do seu processo de vendas. Se você tentar fingir, eles saberão e não apreciarão que você desperdiçou o tempo deles.
As apostas são altas no mundo dos negócios e mais de uma transação pode depender da precisão da sua proposta. Os compradores querem fornecedores que entendam suas necessidades para uma parceria de longo prazo.
O gerente de compras com quem falei recentemente disse que eles ficaram frustrados porque alguns dos fornecedores que ganharam sua RFP não responderam a eles depois de enviar as propostas. Consequentemente, quando essas mesmas empresas apresentaram propostas diferentes para outros trabalhos, algumas incluíram informações irrelevantes e outras não atenderam a requisitos específicos.
Sempre faça perguntas, para que você possa continuar a construir seu relacionamento. Você descobrirá rapidamente se isso é adequado para você ou não.
Conclusão
O futuro do processo de RFP é mais colaborativo e transparente. Ainda assim, você deve seguir as instruções enquanto isso e torná-lo agradável, mantendo o foco nas necessidades do seu cliente em potencial, em vez de apenas em você.
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- Quem usa Hubspot
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- Que está nessa função há menos de 1 ano