Pourquoi votre prospect déteste votre processus de proposition de vente
Publié: 2022-04-10Beaucoup de gens n'aiment pas les propositions parce qu'elles sont pénibles, et beaucoup pensent que c'est trop inconnu. Ne vous inquiétez pas; nous en saurons plus sur tant de haine dans un processus de proposition de vente.
C'est arrivé à nous tous. Nous envoyons une proposition dans le processus de proposition de vente, et le prospect ne répond jamais.
En tant que manager, nous avons découvert pourquoi les présentations commerciales sont souvent ignorées. Nous avons appris que ces évaluations post-proposition étaient basées sur les commentaires de dizaines d'évaluateurs de propositions exaspérés qui voulaient passer à travers ce processus et passer à autre chose.
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- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Pourquoi votre prospect déteste votre processus de proposition de vente
Lorsque les acheteurs et les responsables des achats évaluent les propositions, cinq thèmes communs peuvent être définis si vous savez ce qu'il faut rechercher. La première chose est l'expérience des offres passées. S'ils ont déjà eu de nombreuses mauvaises expériences avec certains fournisseurs, cela peut avoir un impact sur le degré de considération de votre proposition.
1. Vous n'avez pas suivi les instructionsNe pas suivre les instructions
Étonnamment, les professionnels de l'approvisionnement disent que lorsque les commerciaux ne suivent pas les instructions, cela peut avoir un impact significatif sur la proposition.
Il est facile de devenir complaisant lorsqu'il s'agit d'un poste de vente à volume élevé. Vous êtes peut-être enthousiasmé par la nouvelle demande de propositions, mais dès que vous commencez à la lire et que vous reconnaissez qu'elle ressemble à d'autres demandes de propositions, vos yeux deviennent vitreux.
Il peut être difficile de gérer toutes les priorités concurrentes dans un environnement en évolution rapide. Mais lorsque vous omettez de lire et de vérifier les exigences d'un appel d'offres, ils peuvent penser que leur entreprise ne vaut pas votre temps. Lorsque cela se produit, les gens pourraient voir votre insouciance ou votre arrogance.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les propositions sont rejetées, notamment une soumission tardive, un format incorrect ou le dépassement de la limite de pages. Si vous perdez une opportunité parce que votre enchère dépassait la limite de pages et était liée à de longues réponses de PME, c'est dommage.
Les responsables des achats prennent le temps de rédiger des appels d'offres concis et spécifiques, il est donc essentiel de ne pas les ignorer s'ils contiennent des instructions.
2. C'est trop ennuyeux
Votre proposition ne peut pas être aussi captivante qu'un roman de Stephen King, mais ce n'est pas nécessaire. Il doit juste se démarquer.
Une autre chose à propos du processus de proposition de vente est que lors de l'examen des propositions des fournisseurs, ils doivent souvent parcourir des centaines de pages. C'est dur pour eux, et nous devrions être plus prévenants avec brièveté.
Lorsque vous répondez à un appel d'offres, ne passez pas deux pages à parler de la technologie CRM et de la philosophie du service client de votre entreprise. Au lieu de cela, fournissez un aperçu rapide de ce que vous pouvez leur offrir, des ressources sur lesquelles ils pourraient vouloir en savoir plus s'ils souhaitent vous embaucher pour le poste, et un lien vers leur site Web.
Si on vous demande de fournir des données, envisagez d'utiliser des tableaux ou des graphiques qui illustrent mieux le point. Par exemple, cette proposition de FedEx est une excellente illustration de la façon dont les visuels sont beaucoup plus excitants et engageants que les chiffres bruts.
Soyez bref et précis dans vos réponses. Posez-vous ces trois questions sur l'information contenue dans chaque réponse : 1) Qu'est-ce que c'est ? 2) Comment puis-je savoir que cela s'est produit ou existe ? 3) Pourquoi est-ce important ? Pourquoi devraient-ils s'en soucier ?
- Ne laissez pas les informations destinées à un client se glisser dans votre proposition en ce qui concerne le contenu. Veuillez vous assurer que les informations que vous utilisez sont pertinentes et répondent directement à leurs besoins.
- Si vous souhaitez développer un sujet spécifique, assurez-vous qu'il sert votre objectif. Par exemple, si j'essaie de mettre en évidence des différenciateurs ou de fournir des éléments de preuve pour mon processus qui apporteraient une valeur ajoutée, il est essentiel d'expliquer le contexte dans lequel tout cela s'est produit.
- Cette information est-elle opportune ? Est-ce pertinent pour le client en ce moment, ou pouvez-vous le conserver pour le moment où il sera plus investi dans votre service produit et aura besoin de détails supplémentaires sur les prix, etc. ?
Lorsque vous rédigez une demande de proposition, il est préférable de limiter vos mots et de modifier les commentaires des experts en la matière. Cela les aidera à comprendre ce dont vous avez besoin.
3. Ce n'est pas beau
En ce qui concerne le processus de proposition de vente, si vous interrogez un professionnel de l'approvisionnement sur ses propositions les plus mémorables, il vous en dira généralement une qui était soit impressionnante, soit carrément terrible. C'est l'extérieur plus qu'autre chose.
La plupart des vendeurs ont tendance à ne pas se soucier de l'attrait visuel lorsqu'il s'agit de propositions. Ils veulent le contenu et la stratégie de prix.
Il peut être difficile de savoir quel style utiliser pour votre entreprise, mais c'est impératif. Si vous commencez avec un format standard et restez simple, des modifications mineures seront effectuées plus tard.
La proposition de FedEx est un excellent exemple de l'impact de propositions bien rédigées. Remarquez comment ils utilisent les couleurs et les en-têtes pour rendre leur entreprise accessible.
Lorsque nous commençons à travailler sur une proposition, nous recherchons toujours la cohérence. Le moyen le plus rapide et le plus efficace de le faire est de vérifier le document avant de l'envoyer.
- Marges
- En-têtes
- Terminologie du produit
- Type et taille de police
Lorsque vous avez une date limite à venir, n'oubliez pas de revenir en arrière et de vérifier la cohérence de votre proposition.
4. Tout tourne autour de vous
De nombreux vendeurs se concentrent sur eux-mêmes et non sur le client lorsqu'il s'agit de propositions. S'ils mentionnent leurs clients, ils ne parlent que de la quantité de travail qui sera fait pour eux sans vraiment expliquer pourquoi ou quel problème est résolu.
En tant que professionnels de la vente, nous passons la plupart de notre temps à nous concentrer sur l'entreprise pour laquelle nous travaillons. Nous proposons de nouveaux emplacements pour battre la concurrence et explorer toutes les caractéristiques de ce que nous vendons.
Lors de la rédaction d'une proposition, assurez-vous que le client est toujours votre objectif. Dans chaque section de la proposition, demandez-vous si cela résout leur problème ou les aide à atteindre leurs objectifs.
5. Vous n'avez pas fait vos devoirs
Le prospect s'attend à ce que vous parliez sa langue au moment où il arrive à l'étape de la proposition de votre processus de vente. Si vous essayez de faire semblant, ils sauront et n'apprécieront pas que vous ayez perdu leur temps.
Les enjeux sont élevés dans le monde des affaires, et plus d'une transaction peut dépendre de l'exactitude de votre proposition. Les acheteurs veulent des fournisseurs qui comprennent leurs besoins pour un partenariat à long terme.
Le responsable des achats avec qui j'ai parlé récemment m'a dit qu'il était frustré parce que quelques-uns des fournisseurs qui ont remporté leur appel d'offres ne leur ont pas répondu après avoir soumis des propositions. Par conséquent, lorsque ces mêmes entreprises ont soumis différentes propositions pour d'autres emplois, certaines ont inclus des informations non pertinentes et d'autres ont manqué des exigences spécifiques.
Posez toujours des questions, afin que vous puissiez continuer à construire votre relation. Vous découvrirez rapidement si cela vous convient ou non.
Conclusion
L'avenir du processus d'appel d'offres est plus collaboratif et transparent. Néanmoins, vous devez suivre les instructions en attendant et rendre cela agréable en vous concentrant sur les besoins de votre prospect plutôt que sur vous-même.
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LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
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- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
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- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
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