لماذا يكره العميل المحتمل الخاص بك عملية اقتراح المبيعات
نشرت: 2022-04-10كثير من الناس لا يحبون الاقتراحات لأنها تسبب الألم ، ويعتقد الكثيرون أنها غير معروفة على الإطلاق. لا تقلق؛ سنعرف المزيد عن الكراهية الشديدة في عملية اقتراح المبيعات.
لقد حدث لنا جميعًا. نرسل عرضًا في عملية اقتراح المبيعات ، ولا يستجيب العميل المحتمل أبدًا.
كمدير ، اكتشفنا سبب تجاهل عروض المبيعات التقديمية في كثير من الأحيان. لقد تعلمنا أن تقييمات ما بعد الاقتراح هذه استندت إلى ردود الفعل من العشرات من مقيمي العروض الغاضبين الذين يرغبون في اجتياز هذه العملية والانتقال إلى شيء آخر.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
لماذا يكره العميل المحتمل عملية اقتراح المبيعات الخاصة بك
عندما يقوم المشترون ومديرو المشتريات بتقييم العروض ، يمكن إصلاح خمسة موضوعات مشتركة إذا كنت تعرف ما الذي تبحث عنه. أول شيء هو التجربة في العطاءات السابقة. إذا كان لديهم الكثير من التجارب السيئة السابقة مع بعض البائعين ، فقد يؤثر ذلك على مقدار الاهتمام الذي يحصل عليه عرضك.
1. أنت لم تتبع التعليمات لا تتبع التعليمات
من المثير للدهشة أن متخصصي المشتريات يقولون إنه عندما لا يتبع مندوبو المبيعات التوجيهات ، يمكن أن يؤثر ذلك بشكل كبير على العرض.
من السهل أن تشعر بالرضا عن النفس عندما تكون في مركز مبيعات كبير الحجم. قد تكون متحمسًا بشأن طلب تقديم العروض الجديد ، ولكن بمجرد أن تبدأ في قراءته وتدرك أنه يبدو مشابهًا لطلبات تقديم العروض الأخرى ، فإن عينيك تتألقان.
قد يكون من الصعب إدارة جميع الأولويات المتنافسة في بيئة سريعة الخطى. ولكن عندما تتخطى القراءة والتحقق من المتطلبات في طلب تقديم العروض ، فقد يعتقدون أن أعمالهم لا تستحق وقتك. عندما يحدث هذا ، قد يرى الناس الإهمال أو الغطرسة منك.
هناك العديد من الأسباب لرفض العروض ، بما في ذلك التقديم المتأخر أو التنسيق غير الصحيح أو تجاوز حد الصفحات. إذا خسرت فرصة لأن عرض التسعير الخاص بك تجاوز الحد الأقصى لعدد الصفحات وكان له علاقة بردود طويلة من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فهذا أمر مؤسف.
يأخذ مديرو المشتريات الوقت الكافي لجعل طلبات تقديم العروض موجزة ومحددة ، لذلك من الضروري عدم تجاهلها إذا تضمنت تعليمات.
2. إنه ممل للغاية
لا يمكن أن يكون عرضك جذابًا مثل رواية ستيفن كينج ، لكن لا يجب أن يكون كذلك. يجب أن تبرز فقط.
هناك شيء آخر يتعلق بعملية اقتراح المبيعات وهو عند مراجعة العروض المقدمة من البائعين ، فغالبًا ما يتعين عليهم المرور عبر مئات الصفحات. إنه صعب عليهم ، وعلينا أن نكون أكثر مراعاة للإيجاز.
عند الرد على طلب تقديم العروض ، لا تقضي صفحتين في الحديث عن تقنية CRM وفلسفة خدمة العملاء لشركتك. بدلاً من ذلك ، قدم نظرة عامة سريعة على ما يمكنك تقديمه لهم ، وبعض الموارد التي قد يرغبون في معرفة المزيد عنها إذا كانوا مهتمين بتوظيفك للوظيفة ، وقم بالرجوع إلى موقع الويب الخاص بهم.
إذا طُلب منك تقديم بيانات ، ففكر في استخدام المخططات أو الرسومات التي توضح النقطة بشكل أفضل. على سبيل المثال ، يُعد هذا الاقتراح المقدم من FedEx توضيحًا ممتازًا لمدى مقارنة العناصر المرئية الأكثر إثارة وجاذبية بالأرقام الأولية.
اجعل ردودك قصيرة ومباشرة. اسأل نفسك هذه الأسئلة الثلاثة حول المعلومات الموجودة في كل إجابة: 1) ما هي؟ 2) كيف أعرف أن هذا حدث أو موجود؟ 3) لماذا هذا مهم؟ لماذا يجب أن يهتموا؟
- لا تدع المعلومات المخصصة لعميل واحد تدخل في عرضك عندما يتعلق الأمر بالمحتوى. يرجى التأكد من أن المعلومات التي تستخدمها ذات صلة وتلبي احتياجاتهم بشكل مباشر.
- إذا كنت ترغب في التوسع في موضوع معين ، فتأكد من أنه يخدم غرضك. على سبيل المثال ، إذا كنت أحاول الإشارة إلى عوامل التفاضل أو تقديم نقاط إثبات لعمليتي من شأنها أن تضيف قيمة ، فإن شرح الخلفية لكيفية حدوث كل هذا أمر ضروري.
- هل هذه المعلومات في الوقت المناسب؟ هل هي مناسبة للعميل في الوقت الحالي ، أم يمكنك حفظها عندما يكونون أكثر استثمارًا في خدمة منتجك ويحتاجون إلى تفاصيل إضافية حول الأسعار ، وما إلى ذلك؟
عندما تكتب طلبًا للحصول على عرض ما ، فمن الأفضل أن تحد من كلماتك وتعديل المدخلات من الخبراء في الموضوع. سيساعدهم هذا على فهم ما تحتاجه.
3. انها ليست جميلة
عندما يتعلق الأمر بعملية اقتراح المبيعات ، إذا سألت أحد المتخصصين في مجال المشتريات عن أكثر عروضهم التي لا تنسى ، فسيقومون عادةً بإخبارك بواحدة إما مثيرة للإعجاب أو سيئة للغاية. إنه خارجها أكثر من أي شيء آخر.
يميل معظم مندوبي المبيعات إلى عدم الاهتمام بالجاذبية المرئية عندما يتعلق الأمر بالمقترحات. يريدون المحتوى واستراتيجية التسعير.
قد يكون من الصعب معرفة النمط الذي يجب أن تستخدمه لشركتك ، لكنه ضروري. إذا بدأت بتنسيق قياسي وحافظت على بساطته ، فسيتم إجراء تحرير بسيط لاحقًا.
يُعد اقتراح FedEx مثالاً ممتازًا لتأثير المقترحات جيدة الإعداد. لاحظ كيف يستخدمون الألوان والعناوين لجعل شركتهم ودودة.
عندما نبدأ العمل على اقتراح ، نبحث دائمًا عن الاتساق. الطريقة الأسرع والأكثر فاعلية للقيام بذلك هي التحقق من المستند قبل إرساله.
- الهوامش
- الرؤوس
- مصطلحات المنتج
- نوع الخط وحجمه
عندما يكون لديك موعد نهائي قادم ، لا تنسَ الرجوع والتحقق من اقتراحك من أجل الاتساق.
4. كل شيء عنك
يركز العديد من البائعين على أنفسهم وليس على العميل عندما يتعلق الأمر بالمقترحات. إذا ذكروا عملائهم ، فإنهم يتحدثون فقط عن مقدار العمل الذي سيتم إنجازه لهم دون توضيح سبب حل المشكلة أو سبب حلها.
بصفتنا متخصصين في المبيعات ، نقضي معظم وقتنا في التركيز على الشركة التي نعمل بها. ابتكرنا ملاعب جديدة للتغلب على المنافسة واستكشاف كل ميزة لما نبيعه.
عند كتابة اقتراح ، تأكد من أن العميل هو محور تركيزك دائمًا. في كل قسم من أجزاء الاقتراح ، اسأل نفسك عما إذا كان يحل مشكلتهم أو يساعدهم في الوصول إلى أهدافهم.
5. لم تقم بأداء واجبك
يتوقع العميل المحتمل أن تكون قادرًا على التحدث بلغته بحلول الوقت الذي يصل فيه إلى مرحلة الاقتراح في عملية البيع الخاصة بك. إذا حاولت تزييفها ، فسيعرفون ولن يقدروا أنك أهدرت وقتهم.
المخاطر كبيرة في عالم الأعمال ، وقد تعتمد أكثر من معاملة واحدة على دقة عرضك. يريد المشترون البائعين الذين يفهمون احتياجاتهم لشراكة طويلة الأمد.
قال مدير المشتريات الذي تحدثت معه مؤخرًا إنه شعر بالإحباط لأن عددًا قليلاً من البائعين الذين ربحوا طلب تقديم العروض لم يردوا عليهم بعد تقديم العروض. وبالتالي ، عندما قدمت تلك الشركات نفسها عروض مختلفة لوظائف أخرى ، تضمنت بعضها معلومات غير ذات صلة ، وأخرى غاب عن متطلبات محددة.
اطرح الأسئلة دائمًا ، حتى تتمكن من الاستمرار في بناء علاقة. ستكتشف بسرعة ما إذا كان هذا مناسبًا لك أم لا.
خاتمة
مستقبل عملية طلب تقديم العروض أكثر تعاونية وشفافية. ومع ذلك ، يجب عليك اتباع التعليمات في هذه الأثناء وجعلها ممتعة من خلال التركيز على احتياجات العميل المحتمل بدلاً من التركيز على نفسك فقط.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة