Por qué su cliente potencial odia su proceso de propuesta de ventas
Publicado: 2022-04-10A muchas personas no les gustan las propuestas porque son un fastidio, y muchos piensan que es demasiado desconocido. No te preocupes; sabremos más de tanto odio en un proceso de propuesta de venta.
A todos nos ha pasado. Enviamos una propuesta en el proceso de propuesta de ventas y el prospecto nunca responde.
Como gerente, descubrimos por qué a menudo se ignoran las presentaciones de ventas. Aprendimos que estas evaluaciones posteriores a la propuesta se basaron en los comentarios de docenas de evaluadores de propuestas exasperados que quieren superar este proceso y pasar a otra cosa.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Por qué su prospecto odia su proceso de propuesta de ventas
Cuando los compradores y los gerentes de adquisiciones evalúan las propuestas, se pueden corregir cinco temas comunes si sabe qué buscar. Lo primero es la experiencia en ofertas pasadas. Si tienen muchas malas experiencias previas con ciertos proveedores, puede afectar la consideración que recibe su propuesta.
1. No seguiste las instruccionesNo sigues las instrucciones
Sorprendentemente, los profesionales de compras dicen que cuando los representantes de ventas no siguen las instrucciones, la propuesta puede verse afectada significativamente.
Es fácil volverse complaciente cuando se está en una posición de ventas de alto volumen. Es posible que esté entusiasmado con la nueva RFP, pero tan pronto como comience a leerla y reconozca que suena similar a otras solicitudes de propuestas, sus ojos se nublarán.
Puede ser un desafío administrar todas las prioridades en competencia en un entorno acelerado. Pero cuando omite leer y verificar los requisitos en una RFP, es posible que piensen que su negocio no vale la pena. Cuando esto sucede, las personas pueden ver descuido o arrogancia en ti.
Hay muchas razones por las que se rechazan las propuestas, incluido el envío tardío, el formato incorrecto o la superación del límite de páginas. Si pierde una oportunidad porque su oferta superó el límite de páginas y tuvo que ver con largas respuestas de SME, eso es desafortunado.
Los gerentes de compras se toman el tiempo para hacer que las RFP sean concisas y específicas, por lo que es esencial no ignorarlas si incluyeron instrucciones.
2. Es demasiado aburrido
Su propuesta no puede ser tan apasionante como una novela de Stephen King, pero no tiene por qué serlo. Solo tiene que sobresalir.
Otra cosa sobre el proceso de propuesta de ventas es que al revisar las propuestas de los proveedores, a menudo tienen que pasar por cientos de páginas. Es difícil para ellos, y deberíamos ser más considerados con la brevedad.
Cuando responda a una RFP, no dedique dos páginas a hablar sobre la tecnología de CRM y la filosofía de servicio al cliente de su empresa. En su lugar, proporcione una descripción general rápida de lo que puede ofrecerles, algunos recursos sobre los que podrían querer saber más si están interesados en contratarlo para el trabajo y un enlace a su sitio web.
Si se le pide que proporcione datos, considere usar tablas o gráficos que ilustren mejor el punto. Por ejemplo, esta propuesta de FedEx es una excelente ilustración de cuánto más emocionantes y atractivas son las imágenes en comparación con los números en bruto.
Haga sus respuestas cortas y al punto. Hágase estas tres preguntas sobre la información en cada respuesta: 1) ¿Qué es? 2) ¿Cómo sé que esto sucedió o existe? 3) ¿Por qué importa esto? ¿Por qué debería importarles?
- No permita que la información destinada a un cliente se deslice en su propuesta cuando se trata de contenido. Asegúrese de que la información que utiliza sea relevante y responda directamente a sus necesidades.
- Si desea profundizar en un tema específico, asegúrese de que sirva a su propósito. Por ejemplo, si estoy tratando de señalar los diferenciadores o proporcionar puntos de prueba para mi proceso que agregarían valor, entonces es esencial explicar los antecedentes de cómo surgió todo esto.
- ¿Esta información es oportuna? ¿Es relevante para el cliente en este momento, o puede guardarlo para cuando esté más interesado en el servicio de su producto y necesite detalles adicionales sobre precios, etc.?
Cuando está escribiendo una solicitud para una propuesta, es mejor limitar sus palabras y editar los aportes de los expertos en la materia. Esto les ayudará a comprender lo que necesita.
3. No es encantador
Cuando se trata del proceso de propuesta de ventas, si le pregunta a un profesional de adquisiciones acerca de sus propuestas más memorables, generalmente le dirán que fue impresionante o francamente terrible. Es el exterior más que cualquier otra cosa.
La mayoría de los vendedores tienden a no preocuparse por el atractivo visual cuando se trata de propuestas. Quieren el contenido y la estrategia de precios.
Puede ser difícil saber qué estilo debe usar para su empresa, pero es imperativo. Si comienza con un formato estándar y lo mantiene simple, la edición menor se realizará más adelante.
La propuesta de FedEx es un excelente ejemplo del impacto de las propuestas bien redactadas. Observe cómo usan colores y encabezados para hacer que su empresa sea accesible.
Cuando empezamos a trabajar en una propuesta, siempre buscamos la coherencia. La forma más rápida y efectiva de hacerlo es revisando el documento antes de enviarlo.
- Márgenes
- Encabezados
- Terminología del producto
- Tipo y tamaño de fuente
Cuando se acerque una fecha límite, no olvide volver atrás y verificar la consistencia de su propuesta.
4. Se trata de ti
Muchos vendedores se enfocan en sí mismos y no en el cliente cuando se trata de propuestas. Si mencionan a sus clientes, solo hablan de cuánto trabajo se hará por ellos sin explicar realmente por qué o qué problema se está resolviendo.
Como profesionales de ventas, pasamos la mayor parte de nuestro tiempo enfocados en la empresa para la que trabajamos. Proponemos nuevos lanzamientos para vencer a la competencia y explorar cada característica de lo que vendemos.
Al escribir una propuesta, asegúrese de que el cliente sea siempre su centro de atención. En cada sección de la propuesta, pregúntese si resuelve su problema o les ayuda a alcanzar sus objetivos.
5. No has hecho tu tarea
El prospecto espera que usted pueda hablar su idioma para cuando llegue a la etapa de propuesta de su proceso de ventas. Si tratas de fingir, sabrán y no apreciarán que les hiciste perder el tiempo.
Hay mucho en juego en el mundo de los negocios, y más de una transacción puede depender de que su propuesta sea precisa. Los compradores quieren proveedores que comprendan sus necesidades para una asociación a largo plazo.
El gerente de adquisiciones con el que hablé recientemente dijo que se había sentido frustrado porque algunos de los proveedores que ganaron su RFP no les respondieron después de enviar las propuestas. En consecuencia, cuando esas mismas empresas presentaron diferentes propuestas para otros trabajos, algunas incluyeron información irrelevante y otras no cumplieron con requisitos específicos.
Siempre haga preguntas, para que pueda continuar construyendo su relación. Descubrirá rápidamente si esto es adecuado para usted o no.
Conclusión
El futuro del proceso de RFP es más colaborativo y transparente. Aún así, debe seguir las instrucciones mientras tanto y hacer que sea agradable al concentrarse en las necesidades de su cliente potencial en lugar de solo en usted mismo.
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- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.