잠재 고객이 판매 제안 프로세스를 싫어하는 이유
게시 됨: 2022-04-10많은 사람들이 고통스러워서 제안을 좋아하지 않으며 많은 사람들이 그것이 너무 알려지지 않았다고 생각합니다. 괜찮아요; 우리는 판매 제안 과정에서 많은 증오에 대해 더 많이 알게 될 것입니다.
우리 모두에게 일어난 일입니다. 우리는 판매 제안 과정에서 제안을 보내고 잠재 고객은 응답하지 않습니다.
관리자로서 우리는 영업 프레젠테이션이 종종 무시되는 이유를 알게 되었습니다. 우리는 이러한 제안 후 평가가 이 프로세스를 통과하고 다른 것으로 이동하기를 원하는 화난 제안 평가자 수십 명의 피드백을 기반으로 한다는 것을 알게 되었습니다.
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- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
잠재 고객이 판매 제안 프로세스를 싫어하는 이유
구매자와 조달 관리자가 제안서를 평가할 때 무엇을 찾아야 하는지 안다면 5가지 공통 주제를 수정할 수 있습니다. 첫 번째는 과거 입찰 경험입니다. 특정 공급업체에 대해 이전에 나쁜 경험을 많이 한 경우 제안서가 받는 고려 정도에 영향을 미칠 수 있습니다.
1. 지시를 따르지 않았습니다 지시를 따르지 않았습니다
놀랍게도, 조달 전문가들은 영업 담당자가 지시를 따르지 않을 때 제안에 상당한 영향을 미칠 수 있다고 말합니다.
대량 판매 위치에 있을 때 안주하기 쉽습니다. 새로운 RFP에 대해 흥분할 수 있지만 읽기 시작하고 다른 제안 요청과 유사하다는 것을 인식하자마자 눈이 번쩍 뜨입니다.
급변하는 환경에서 경쟁 우선 순위를 모두 관리하는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 RFP에서 요구 사항을 읽고 확인하는 것을 건너뛰면 그들은 자신의 사업이 당신의 시간을 할애할 가치가 없다고 생각할 수 있습니다. 이런 일이 발생하면 사람들은 당신의 부주의나 오만함을 볼 수 있습니다.
제안서가 거부되는 데에는 늦은 제출, 잘못된 형식 또는 페이지 제한 초과를 포함하여 여러 가지 이유가 있습니다. 입찰가가 페이지 제한을 초과하고 SME 응답이 길어서 기회를 놓치면 안타까운 일입니다.
조달 관리자는 시간을 들여 RFP를 간결하고 구체적으로 작성하므로 지침이 포함된 경우 이를 무시하지 않는 것이 중요합니다.
2. 너무 지루해
당신의 제안은 스티븐 킹의 소설만큼 매력적일 수는 없지만 그럴 필요는 없습니다. 눈에 띄어야만 합니다.
판매 제안 프로세스의 또 다른 점은 공급업체의 제안을 검토할 때 수백 페이지를 거쳐야 하는 경우가 많다는 것입니다. 그들에게는 어려운 일이며 우리는 간결하게 더 신중해야 합니다.
RFP에 응답할 때 CRM 기술과 회사의 고객 서비스 철학에 대해 이야기하는 데 두 페이지를 소비하지 마십시오. 대신, 귀하가 제공할 수 있는 것에 대한 간략한 개요, 귀하를 채용하는 데 관심이 있는 경우 더 알고 싶어할 수 있는 리소스 및 웹사이트로 다시 연결되는 링크를 제공하십시오.
데이터를 제공하라는 요청을 받으면 요점을 더 잘 설명하는 차트나 그래픽을 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어, FedEx의 이 제안은 원시 숫자와 비교하여 얼마나 더 흥미롭고 매력적인 시각적 개체인지를 보여주는 훌륭한 예시입니다.
답변을 짧고 요점으로 만드십시오. 각 응답의 정보에 대해 다음 세 가지 질문을 스스로에게 하십시오. 1) 무엇입니까? 2) 이런 일이 발생했거나 존재하는지 어떻게 알 수 있습니까? 3) 이것이 왜 중요합니까? 왜 그들이 관심을 가져야 합니까?
- 내용과 관련하여 한 고객을 위한 정보가 제안서에 들어가지 않도록 하십시오. 귀하가 사용하는 정보가 관련성이 있고 그들의 요구를 직접적으로 해결하는지 확인하십시오.
- 특정 주제에 대해 자세히 설명하고 싶다면 그것이 목적에 부합하는지 확인하십시오. 예를 들어, 차별화 요소를 지적하거나 가치를 추가할 내 프로세스에 대한 증거 포인트를 제공하려는 경우 이 모든 것이 발생한 배경을 설명하는 것이 필수적입니다.
- 이 정보가 시의적절합니까? 현재 고객과 관련이 있습니까? 아니면 고객이 제품 서비스에 더 많이 투자하고 가격 등에 대한 추가 세부 정보가 필요할 때를 위해 저장할 수 있습니까?
제안 요청서를 작성할 때 단어를 제한하고 주제 전문가의 의견을 수정하는 것이 가장 좋습니다. 이것은 그들이 당신에게 필요한 것을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
3. 아름답지 않다
판매 제안 프로세스와 관련하여 조달 전문가에게 가장 기억에 남는 제안에 대해 물어보면 일반적으로 인상적이거나 완전히 끔찍한 제안을 말할 것입니다. 무엇보다 외부에 있습니다.
대부분의 영업 사원은 제안서와 관련하여 시각적 호소력에 신경을 쓰지 않는 경향이 있습니다. 그들은 콘텐츠와 가격 전략을 원합니다.
회사에 어떤 스타일을 사용해야 하는지 알기 어려울 수 있지만 필수입니다. 표준 형식으로 시작하여 단순하게 유지하면 나중에 약간의 편집이 수행됩니다.
FedEx의 제안은 잘 구성된 제안의 영향에 대한 훌륭한 예입니다. 그들이 색상과 헤더를 사용하여 회사에 접근하기 쉽게 만드는 방법에 주목하십시오.
우리는 제안 작업을 시작할 때 항상 일관성을 찾습니다. 이를 수행하는 가장 빠르고 효과적인 방법은 문서를 보내기 전에 확인하는 것입니다.
- 여백
- 헤더
- 제품 용어
- 글꼴 유형 및 크기
마감일이 다가오면 돌아가서 제안서의 일관성을 확인하는 것을 잊지 마십시오.
4. 당신에 관한 모든 것
많은 판매자가 제안서에 관해서는 고객이 아닌 자신에게 초점을 맞춥니다. 그들이 그들의 고객을 언급한다면, 그들은 왜 또는 어떤 문제가 해결되고 있는지에 대한 진정한 설명 없이 그들에게 얼마나 많은 작업이 수행될 것인지에 대해서만 이야기합니다.
영업 전문가로서 우리는 대부분의 시간을 근무하는 회사에 집중합니다. 우리는 경쟁을 이기고 우리가 판매하는 제품의 모든 기능을 탐색하기 위해 새로운 피치를 제시합니다.
제안서를 작성할 때 항상 고객에게 초점을 맞추십시오. 제안서의 각 섹션에서 문제를 해결하거나 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 자문해 보십시오.
5. 숙제를 안 했어
잠재 고객은 판매 프로세스의 제안 단계에 도달할 때까지 귀하가 자신의 언어로 말할 수 있기를 기대합니다. 당신이 그것을 속이려고 한다면 그들은 당신이 그들의 시간을 낭비했다는 것을 알게 될 것이고 감사하지 않을 것입니다.
비즈니스 세계에서는 이해 관계가 높으며 제안이 정확한지 여부에 따라 둘 이상의 거래가 발생할 수 있습니다. 구매자는 장기적인 파트너십에 대한 요구 사항을 이해하는 공급업체를 원합니다.
내가 최근에 대화를 나눈 조달 관리자는 RFP에 당첨된 일부 공급업체가 제안서를 제출한 후 응답하지 않았기 때문에 좌절감을 느꼈다고 말했습니다. 결과적으로 동일한 회사가 다른 직무에 대해 서로 다른 제안서를 제출했을 때 일부는 관련 없는 정보를 포함하고 다른 일부는 특정 요구 사항을 놓쳤습니다.
계속해서 관계를 구축할 수 있도록 항상 질문하십시오. 이것이 당신에게 적합한지 아닌지를 빨리 알게 될 것입니다.
결론
RFP 프로세스의 미래는 더욱 협력적이고 투명해집니다. 하지만 그 동안에는 지시를 따라야 하며 자신이 아니라 잠재 고객의 요구 사항에 계속 초점을 맞춰 즐거운 시간을 보내야 합니다.
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LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
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- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.