Почему ваш потенциальный клиент ненавидит процесс вашего коммерческого предложения

Опубликовано: 2022-04-10

Многим не нравятся предложения, потому что они неприятны, и многие думают, что это слишком неизвестно. Не волнуйся; мы узнаем больше о таком количестве ненависти в процессе коммерческого предложения.

Это случилось со всеми нами. Мы отправляем предложение в процессе предложения о продаже, и потенциальный клиент никогда не отвечает.

Как менеджер, мы выяснили, почему презентации по продажам часто игнорируются. Мы узнали, что эти оценки после предложения были основаны на отзывах десятков раздраженных оценщиков предложений, которые хотят пройти через этот процесс и перейти к чему-то другому.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Почему ваш потенциальный клиент ненавидит ваш процесс предложения о продаже

Когда закупщики и менеджеры по закупкам оценивают предложения, можно выделить пять общих тем, если знать, на что обращать внимание. Во-первых, это опыт в прошлых торгах. Если у них было много неудачного опыта работы с определенными поставщиками, это может повлиять на то, насколько внимательно будет рассмотрено ваше предложение.

1. Вы не следовали инструкциямНе следовали инструкциям

Удивительно, но специалисты по закупкам говорят, что когда торговые представители не следуют указаниям, это может существенно повлиять на предложение.

Легко стать самодовольным, когда вы занимаетесь крупными продажами. Вы можете быть в восторге от нового запроса предложений, но как только вы начнете его читать и поймете, что он похож на другие запросы предложений, ваши глаза затуманиваются.

Управлять всеми конкурирующими приоритетами в быстро меняющейся среде может быть непросто. Но когда вы пропустите чтение и проверку требований в RFP, они могут подумать, что их бизнес не стоит вашего времени. Когда это происходит, люди могут увидеть в вас небрежность или высокомерие.

Есть много причин, по которым предложения отклоняются, включая несвоевременную отправку, неправильный формат или превышение лимита страниц. Если вы упускаете возможность из-за того, что ваша ставка превысила лимит страницы и была связана с длинными ответами малого и среднего бизнеса, это прискорбно.

Менеджеры по закупкам тратят время на то, чтобы сделать RFP краткими и конкретными, поэтому очень важно не игнорировать их, если они содержат инструкции.

2. Это слишком скучно

Ваше предложение не может быть таким захватывающим, как роман Стивена Кинга, но это и не обязательно. Он просто должен выделяться.

Еще одна особенность процесса предложения о продаже заключается в том, что при просмотре предложений от поставщиков им часто приходится просматривать сотни страниц. Им тяжело, и нам следует быть более внимательными к краткости.

Отвечая на RFP, не тратьте две страницы на обсуждение технологии CRM и философии обслуживания клиентов вашей компании. Вместо этого предоставьте краткий обзор того, что вы можете им предложить, некоторые ресурсы, о которых они могут захотеть узнать больше, если они заинтересованы в найме вас на работу, и дайте ссылку на их веб-сайт.

Если вас попросят предоставить данные, рассмотрите возможность использования диаграмм или графиков, которые лучше иллюстрируют суть. Например, это предложение от FedEx является отличной иллюстрацией того, насколько более захватывающими и привлекательными являются визуальные эффекты по сравнению с необработанными цифрами.

Отвечайте кратко и по существу. Задайте себе эти три вопроса об информации в каждом ответе: 1) Что это такое? 2) Как я узнаю, что это произошло или существует? 3) Почему это важно? Почему они должны заботиться?

Не позволяйте информации, предназначенной для одного клиента, просочиться в ваше предложение, когда речь идет о содержании. Пожалуйста, убедитесь, что информация, которую вы используете, актуальна и напрямую отвечает их потребностям.
Если вы хотите уточнить конкретную тему, убедитесь, что она служит вашей цели. Например, если я пытаюсь указать на отличительные черты или предоставить доказательства для моего процесса, которые могут повысить ценность, то важно объяснить предысторию того, как все это произошло.
Является ли эта информация своевременной? Актуальна ли она для клиента прямо сейчас, или вы можете сохранить ее до тех пор, пока они больше не вложатся в обслуживание вашего продукта и им потребуются дополнительные сведения о ценах и т. д.?

Когда вы пишете запрос на предложение, лучше ограничить свои слова и отредактировать информацию, предоставленную экспертами в данной области. Это поможет им понять, что вам нужно.

3. Это не мило

Когда дело доходит до процесса предложения о продаже, если вы спросите специалиста по закупкам об их самых запоминающихся предложениях, они обычно назовут вам то, которое было либо впечатляющим, либо совершенно ужасным. Это снаружи его больше, чем что-либо еще.

Большинство продавцов, как правило, не заботятся о внешней привлекательности, когда речь идет о предложениях. Им нужен контент и ценовая политика.

Может быть трудно понять, какой стиль вы должны использовать для своей компании, но это необходимо. Если вы начнете со стандартного формата и сохраните его простым, незначительное редактирование будет сделано позже.

Предложение FedEx является прекрасным примером влияния хорошо составленных предложений. Обратите внимание, как они используют цвета и заголовки, чтобы сделать свою компанию доступной.

Когда мы начинаем работать над предложением, мы всегда стремимся к последовательности. Самый быстрый и эффективный способ сделать это — проверить документ перед отправкой.

Поля
Заголовки
Терминология продукта
Тип и размер шрифта

Когда у вас приближается крайний срок, не забудьте вернуться и проверить свое предложение на согласованность.

4. Все дело в тебе

Многие продавцы сосредотачиваются на себе, а не на покупателе, когда дело доходит до предложений. Если они и упоминают своих клиентов, то говорят только о том, сколько работы будет сделано для них, не объясняя толком, почему или какая проблема решается.

Как специалисты по продажам, мы проводим большую часть своего времени, сосредоточенные на компании, в которой мы работаем. Мы придумываем новые предложения, чтобы обойти конкурентов, и изучаем каждую особенность того, что мы продаем.

При написании предложения убедитесь, что клиент всегда находится в центре вашего внимания. В каждом разделе предложения спросите себя, решает ли это их проблему или помогает ли им достичь своих целей.

5. Вы не сделали домашнее задание

Потенциальный клиент ожидает, что вы сможете говорить на его языке к тому времени, когда он перейдет к стадии предложения вашего процесса продаж. Если вы попытаетесь притвориться, они узнают и не оценят, что вы потратили их время впустую.

Ставки в деловом мире высоки, и от точности вашего предложения может зависеть более одной сделки. Покупатели хотят поставщиков, которые понимают их потребности для долгосрочного партнерства.

Менеджер по закупкам, с которым я недавно разговаривал, сказал, что они были разочарованы тем, что несколько поставщиков, выигравших свои RFP, не ответили им после подачи предложений. Следовательно, когда те же самые компании представили различные предложения о других вакансиях, некоторые из них включали нерелевантную информацию, а другие не учитывали конкретные требования.

Всегда задавайте вопросы, чтобы вы могли продолжать строить отношения. Вы быстро поймете, подходит вам это или нет.

Вывод

Будущее процесса RFP — более открытое и совместное. Тем не менее, тем временем вы должны следовать инструкциям и делать это приятно, сосредоточившись на потребностях вашего потенциального клиента, а не только на себе.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.