Potansiyel Müşteriniz Satış Teklifi Sürecinizden Neden Nefret Ediyor

Yayınlanan: 2022-04-10

Pek çok insan tekliflerden hoşlanmaz çünkü onlar bir acıdır ve pek çoğu bunun çok bilinmeyen olduğunu düşünür. Merak etme; bir satış teklifi sürecinde bu kadar çok nefret hakkında daha fazla şey öğreneceğiz.

Hepimizin başına gelmiştir. Satış teklifi sürecinde bir teklif göndeririz ve potansiyel müşteri asla yanıt vermez.

Bir yönetici olarak, satış sunumlarının neden genellikle göz ardı edildiğini öğrendik. Bu teklif sonrası değerlendirmelerin, bu süreci atlatmak ve başka bir şeye geçmek isteyen onlarca bıkkın teklif değerlendiricisinden gelen geri bildirimlere dayandığını öğrendik.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

Potansiyel müşteriniz neden satış teklifi sürecinizden nefret ediyor?

Alıcılar ve satın alma yöneticileri teklifleri değerlendirirken, ne arayacağınızı biliyorsanız beş ortak tema belirlenebilir. İlk şey, geçmiş tekliflerdeki deneyimdir. Belirli satıcılarla daha önce çok fazla kötü deneyimleri varsa, teklifinizin ne kadar dikkate alınacağını etkileyebilir.

1. Talimatları takip etmedinizTalimatlara Uymadınız

Şaşırtıcı bir şekilde, satın alma uzmanları, satış temsilcilerinin yönergeleri takip etmemesinin teklifi önemli ölçüde etkileyebileceğini söylüyor.

Yüksek hacimli bir satış pozisyonundayken kayıtsız olmak kolaydır. Yeni RFP için heyecanlı olabilirsiniz, ancak okumaya başladığınızda ve diğer teklif taleplerine benzediğini fark ettiğinizde gözleriniz parlıyor.

Hızlı tempolu bir ortamda tüm rekabet önceliklerini yönetmek zor olabilir. Ancak, bir RFP'deki gereksinimleri okuma ve kontrol etmeyi atladığınızda, işlerinin zaman ayırmaya değmediğini düşünebilirler. Bu olduğunda, insanlar sizden dikkatsizlik veya kibir görebilir.

Geç gönderim, yanlış biçim veya sayfa sınırını aşma dahil olmak üzere tekliflerin reddedilmesinin birçok nedeni vardır. Teklifiniz sayfa sınırını aştığı ve uzun KOBİ yanıtlarıyla ilgili olduğu için bir fırsatı kaybederseniz, bu talihsiz bir durumdur.

Tedarik yöneticileri, RFP'leri özlü ve spesifik hale getirmek için zaman ayırır, bu nedenle talimatlar içeriyorsa bunları göz ardı etmemek önemlidir.

2. Çok sıkıcı

Teklifiniz bir Stephen King romanı kadar sürükleyici olamaz, ama olması da gerekmiyor. Sadece öne çıkması gerekiyor.

Satış teklifi süreciyle ilgili başka bir şey de, satıcılardan gelen teklifleri incelerken, genellikle yüzlerce sayfadan geçmek zorunda olmalarıdır. Onlar için zor ve kısalık konusunda daha düşünceli olmalıyız.

Bir RFP'ye yanıt verirken, CRM teknolojisi ve şirketinizin müşteri hizmetleri felsefesi hakkında iki sayfa harcamayın. Bunun yerine, onlara neler sunabileceğinize dair hızlı bir genel bakış sağlayın, sizi iş için işe almakla ilgilenip ilgilenmedikleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyebilecekleri bazı kaynaklar ve web sitelerine geri bağlantı sağlayın.

Veri sağlamanız istenirse, konuyu daha iyi gösteren çizelgeler veya grafikler kullanmayı düşünün. Örneğin, FedEx'in bu önerisi, ham sayılarla karşılaştırıldığında ne kadar heyecan verici ve ilgi çekici görsellerin bulunduğunun mükemmel bir örneğidir.

satış teklifi süreci

Yanıtlarınızı kısa ve öz yapın. Her yanıttaki bilgilerle ilgili kendinize şu üç soruyu sorun: 1) Nedir? 2) Bunun olduğunu veya var olduğunu nasıl bilebilirim? 3) Bu neden önemli? Neden umursamalılar?

  • İçerik söz konusu olduğunda, bir müşteriye yönelik bilgilerin teklifinize kaymasına izin vermeyin. Lütfen kullandığınız bilgilerin alakalı olduğundan ve ihtiyaçlarını doğrudan karşıladığından emin olun.
  • Belirli bir konuyu detaylandırmak istiyorsanız, amacınıza hizmet ettiğinden emin olun. Örneğin, sürecim için değer katacak farklılaştırıcıları belirtmeye veya kanıt noktaları sağlamaya çalışıyorsam, tüm bunların nasıl ortaya çıktığının arka planını açıklamak çok önemlidir.
  • Bu bilgi zamanında mı? Şu anda müşteriyle alakalı mı yoksa ürün hizmetinize daha fazla yatırım yaptıkları ve fiyatlandırma vb. hakkında ek ayrıntılara ihtiyaç duydukları zaman için saklayabilir misiniz?

Bir teklif için istek yazarken, kelimelerinizi sınırlamak ve konu uzmanlarından gelen girdileri düzenlemek en iyisidir. Bu, neye ihtiyacınız olduğunu anlamalarına yardımcı olacaktır.

3. Güzel değil

Satış teklifi süreci söz konusu olduğunda, bir satın alma uzmanına en akılda kalan tekliflerini sorarsanız, genellikle size ya etkileyici ya da düpedüz korkunç bir teklif söylerler. Her şeyden çok onun dışıdır.

Çoğu satış elemanı, teklifler söz konusu olduğunda görsel çekiciliği önemsememe eğilimindedir. İçerik ve fiyatlandırma stratejisi istiyorlar.

Şirketiniz için hangi stili kullanmanız gerektiğini bilmek zor olabilir, ancak bu zorunludur. Standart bir formatla başlar ve basit tutarsanız, daha sonra küçük düzenlemeler yapılacaktır.

FedEx'in teklifi, iyi hazırlanmış tekliflerin etkisinin mükemmel bir örneğidir. Şirketlerini ulaşılabilir kılmak için renkleri ve başlıkları nasıl kullandıklarına dikkat edin.

satış teklifi süreci

Bir teklif üzerinde çalışmaya başladığımızda her zaman tutarlılık ararız. Bunu yapmanın en hızlı ve en etkili yolu, belgeyi göndermeden önce kontrol etmektir.

  • kenar boşlukları
  • Başlıklar
  • Ürün terminolojisi
  • Yazı tipi ve boyutu

Bir son teslim tarihiniz olduğunda, geri dönüp teklifinizin tutarlılığını kontrol etmeyi unutmayın.

4. Her şey seninle ilgili

Birçok satıcı, teklifler söz konusu olduğunda müşteriye değil kendilerine odaklanır. Müşterilerinden bahsederlerse, gerçekten neden veya hangi sorunun çözüldüğünü açıklamadan sadece onlar için ne kadar iş yapılacağı hakkında konuşurlar.

Satış profesyonelleri olarak zamanımızın çoğunu çalıştığımız şirkete odaklanarak geçiriyoruz. Rakipleri alt etmek ve sattığımız ürünlerin her özelliğini keşfetmek için yeni satış noktaları buluyoruz.

Bir teklif yazarken, müşterinin her zaman odak noktanız olduğundan emin olun. Teklifin her bölümünde kendinize sorununuzu çözüp çözmediğini veya hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olup olmadığını sorun.

5. Ödevini yapmadın

Potansiyel müşteri, satış sürecinizin teklif aşamasına geldiklerinde onların dilini konuşabilmenizi bekler. Taklit etmeye çalışırsan, zamanlarını boşa harcadığını anlayacaklar ve takdir etmeyecekler.

İş dünyasında riskler yüksektir ve birden fazla işlem teklifinizin doğru olmasına bağlı olabilir. Alıcılar, uzun vadeli bir ortaklık için ihtiyaçlarını anlayan satıcılar ister.

Geçenlerde konuştuğum tedarik müdürü, RFP'lerini kazanan satıcılardan birkaçının tekliflerini gönderdikten sonra onlara cevap vermemesi nedeniyle hayal kırıklığına uğradıklarını söyledi. Sonuç olarak, aynı şirketler başka işler için farklı teklifler sunduğunda, bazıları alakasız bilgiler içeriyor ve diğerleri belirli gereksinimleri kaçırıyordu.

Daima sorular sorun, böylece ilişkinizi geliştirmeye devam edebilirsiniz. Bunun sizin için uygun olup olmadığını çabucak keşfedeceksiniz.

Çözüm

RFP sürecinin geleceği daha işbirlikçi ve şeffaftır. Yine de, bu arada talimatları izlemeli ve sadece kendiniz yerine potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına odaklanarak bunu eğlenceli hale getirmelisiniz.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.