提高转化率的 15 种销售勘探技巧

什么是销售勘探？

销售潜在客户基本上是查看您的潜在客户列表，以确定哪些潜在客户可以变成有利可图的客户。 大多数时候，您的销售团队会针对销售问题进行冷谈，以期找到决策者。 它可能涉及不同形式的外展工具，例如 SMS 消息、冷电话或电子邮件。

潜在客户和潜在客户之间的区别

“潜在客户”和“潜在客户”这两个词让新营销人员和资深营销人员都感到困惑。

但为了确保我们在勘探定义上处于同一页面，LeadFuze 将这两者区分开来。

潜在客户是符合您理想客户档案的潜在客户。 您有他们的联系信息，但他们可能表示对您的公司、产品或服务感兴趣，也可能不表示兴趣。

一旦您确定潜在客户的资格，他们就会成为潜在客户。

然后，当他们通过您的渠道时，销售潜在客户可以成为一个机会。

您的企业需要销售勘探的 3 个原因

销售前景很重要。 没有潜在客户，您的业务将一事无成。

以下是它对您的品牌至关重要的三个原因：

1. 填满你的管道

业务勘探是您业务的生命线。 这是使您的品牌蓬勃发展的重要因素之一。

如果您没有方法或策略来填补您的渠道，那么您公司的销售人员将会陷入困境。

通过管道，您可以确定已取得的成就、流程是什么样的以及您的目标人群。

第一步总是最难的，所以从小处着手，从那里开始。 了解您的目标市场，建立您的买家角色，并致力于您的 KPI。

2. 提高生产力

借助 B2B 勘探团队，您的整体生产力将得到提高。

您的销售团队可以专注于重要的客户，因为他们已经知道最有可能转化的人。 他们会打更多电话，发送更多电子邮件等。

如果他们知道他/她适合理想的买家角色，他们会更兴奋地联系一个人。

3.它可以帮助您获得竞争见解

竞争洞察力是必不可少的，除了客户勘探之外，您可以获得的最佳资源是什么。

如今，几乎不可能成为该行业的唯一选择。 竞争无处不在。

尽管你想让这些竞争对手远离你的网格，你仍然需要知道你的潜在客户实际上正在考虑的品牌。

借助潜在客户的洞察力，您将知道如何准确地展示您的产品和服务。

你可以告诉他们选择竞争对手的缺点和优点，但不要说他们的坏话。 这对潜在客户来说是一个重大的转折！

15个销售勘探技巧

市场上有大量的销售勘探技术。 但是今天，我将向您介绍 15 种经过验证的技术来提高您的销售业绩。

随意尝试这些方法，看看哪些方法效果最好。

1.了解买家心理

每个组织都有一位潜在的摇滚明星，你知道他们的秘密是什么吗？

他们了解买家心理。

人们受到痛苦和快乐的激励——找出你的客户认为这两者之间的驱动力，并发挥它们的作用。

• 诉诸新奇感

有没有注意到一年的车型与下一年的车型并没有太大的不同，但人们却迫不及待地想要升级？ 购买者受到新奇事物的激励。

• 买家需要知道为什么

如果你告诉他们你要做某事，他们想知道是什么在激励你，有什么问题。

• 讲故事激励买家

当我们向销售潜在客户讲述故事时，我们在决策过程中带来了更多的感觉，这更容易激发销售。

• 激发好奇心

一旦您的销售潜在客户对您产生好奇，他们更有可能打开电子邮件、接听电话并最终成为客户。

• 利用社会证明

营销人员和销售人员已经将社会认同提升到了一个全新的水平。 我们的潜在客户不再倾听我们的意见，而是倾听他们的同行对我们的评价。 尽可能在您的电子邮件探矿中使用社交证明。

2. 了解您的独特销售主张 (USP)

再次考虑买家心理，你的买家当然会想问“这对我有什么好处？” 首先要回答。

这就是为什么您的独特销售主张 (USP) 是您可以在有效的潜在客户电子邮件中使用的最重要工具之一。

如果您已经与您的公司合作了一段时间，那么您可能已经很好地掌握了您的 USP。 但问题是：您如何将这些信息传达给您的潜在客户？

3. 寻找已经在花钱的潜在客户

典型的电子邮件探查是这样的——搜索相关行业的专业人士，联系然后再次联系。

这一切都很好，但是你怎么知道公司是否有钱为你支付以满足他们的需求？

看看那些在公司改进的其他领域花钱的销售前景。 他们是否认真对待增长和增加资本所需的一切？

专业提示：在 LeadFuze 上，您可以按广告支出以及公司使用的技术过滤潜在客户。

4.使用脚本

与潜在客户交谈时，您应该始终准备好脚本。 这将帮助您使用正确的语言并更轻松地回应反对意见，并减少任何尴尬的停顿。

使用脚本还可以确保您与潜在客户的对话不会偏离轨道，并且您可以引导潜在客户进行购买。

请注意，使用脚本并不意味着逐字背诵其中所写的所有内容。 为每个潜在客户调整和个性化您的脚本。

5. 利用营销和销售自动化

在当今时代，您不必手动进行销售预测。

利用 YesWare 和 Autoklose 等营销和销售自动化解决方案。 自动化跟进、领导培育活动以及任何其他可以帮助您更有效地进行潜在客户的活动。

6.教育而不是试图推销

不要带着你只是想进行销售的态度去打电话或开会。 您应该尝试真正帮助潜在客户解决他们的问题和痛点。

这样做的一种方法是教育您的潜在客户他们的问题以及他们可能想要尝试的潜在解决方案。 为他们提供讨论他们具体痛点的内容。

此内容可以是博客文章、电子书、白皮书或您的潜在客户喜欢用来消费内容的任何其他媒体的形式。

除了帮助您的潜在客户外，制作与行业相关的内容还将使您的公司成为您所在行业的权威和思想领袖。

教育您的潜在客户并支持他们的目标将为您提供关闭他们的最佳机会。

7.尝试使用视频

近年来，视频作为营销和销售工具越来越受欢迎。

70% 的 B2B 买家表示他们在购买过程中会观看一个或多个视频，其中 60% 的人认为 YouTube 和 Vimeo 等视频共享平台在做出购买决定时很重要。

您可以创建与您的潜在客户相关的主题的教育视频，甚至可以创建个性化视频，您可以直接向潜在客户介绍、讨论他们的具体痛点并提供潜在的解决方案。

8. 记录下一次销售电话

这是改善您的潜在客户的好方法。 如果你不知道为什么你的结果很差，试着记录你的陌生电话，看看如何提高你的推销率。

尝试回放它，甚至从您的销售团队那里获得反馈。

创建脚本是改善您的勘探的好方法。 当您没有可依赖的路线图时，很容易陷入困境。

9. 与非竞争竞争对手建立联盟

这可能让您摸不着头脑，但通过与竞争对手（不直接与您竞争）合作，您可以拓展您的潜在前景。

如果您的业务主要局限于当地市场，请尝试与您的正常客户群之外的人一起创建活动和促销活动。

另外，请记住这一点。 你的敌人最后一次把生意交给你是什么时候？ 从来没有，对吧？

与您保持友好的其他类似企业会大大增加您被推荐的机会。 如果您提供的产品或服务略有不同，合作可以大大增加您的客户群。 它可能对您的公司不起作用，但它肯定是一种保留在您的工具箱中的勘探技术。

10. 请求推荐

多达 91% 的 B2B 买家深受口碑推荐的影响。 然而，只有 40% 的销售人员要求客户推荐。

询问您品牌的满意客户是否认识其他可以从您的产品或服务中受益的人。 如果他们这样做，请礼貌地要求他们将您介绍给他们。

通过向他们提供电子邮件脚本，让他们可以用来向您介绍推荐人，让您的客户更容易推荐您。 一旦客户以您的方式发送推荐，请务必通过电子邮件或手写信感谢他们。

获得客户推荐将帮助您建立信任并更轻松地转换潜在客户。 因此，请务必开发一个系统，要求您现有的客户进行推荐。

11.观察你的竞争

通过查看您的竞争对手，您可以了解大量关于您自己的勘探和潜在客户生成过程的缺点。

他们如何处理他们的社交账户？ 他们向客户提供什么信息？ 为了在您的市场中保持相对和竞争力，您需要关注您的竞争对手并超越他们的主动性。

12.记得跟进

与其放弃第一次尝试，不如对所有潜在客户进行跟进。 尝试在您进行的每一次跟进中为他们提供额外的价值——不要仅仅为了跟进而跟进。

这样做的一种方法是向他们发送一封后续电子邮件，其中包含与他们的行业或痛点相关的有价值的信息，以博客文章、电子书、案例研究或白皮书的形式。

请记住，您不必像在最初的外展活动中那样跟进。 如果您在第一次联系潜在客户时给他们发送了电子邮件，请尝试通过电话联系他们或留下语音邮件来跟进。

通过多种渠道与潜在客户联系将增加您引起他们注意和收到回复的机会。

最后，确保让潜在客户知道他们需要做什么才能进入流程的下一步。

13. 活跃在问答论坛上

让我们这样看：您的潜在客户想知道您的品牌值得信赖，并且您值得倾听。

因此，在您的学科领域提供真正的专业知识很可能会引起人们的注意。

但是，您不能仅仅通过等待机会来做到这一点。 你必须自己创造机会。

最有效的方法之一是参与 Moz Community 和 Quora 等问答论坛。 但是当然，您选择的论坛站点仍然取决于您所在的行业。

如果潜在客户看到您积极在论坛上提供价值，那么转换他们会更容易。

14. 利用事件对你有利

您可能认为营销活动不再相关。 但你可能想再想一想。

它在寻找客户方面仍然有效，尤其是在 B2B 行业。

它可以让您接触到许多志趣相投的人。 他们可以成为潜在客户——并最终成为有利可图的客户。

但是，当然，您必须确保计划好您的一举一动。

15. 封锁市场展望时间

你还记得你在大学时的日常生活吗？ 你知道，当你有考试要来的时候，你必须做好准备以确保你能通过。

通常，您会在日程安排中腾出一大块时间，专门用于学习。 通过这样做，您可以提高注意力。

您也可以将该技术应用于销售前景。 你应该腾出时间来提高你的销售额。

3 增加销售的销售勘探工具

为了确保您的成功，您需要各种销售勘探工具的帮助。 您可以使用一种或混合搭配它们。 你的来电！

以下是您可以使用的一些有效的勘探工具：

1.铅引信

使用 LeadFuze，任何人都可以在几分钟内找到 500+ 百万个合格的 B2B 联系人和 10+00 万家公司。 它可以帮助您在目标市场中搜索人员并收集他们的联系信息。

然后，您可以自动将您的联系人同步到您的电子邮件和通信工具，以发送自动外展电子邮件。

您可以根据以下条件搜索并找到合格的潜在客户：

• 您要定位的行业
• 您希望看到的平均公司规模
• 您要定位的联系人的角色
• 地理数据
• 正在使用的软件
• 广告预算

在您的搜索产生高质量的联系人数据（如姓名、电子邮件、电话号码和社交资料）之后，是时候了解 LeadFuze 的全部功能了。

您可以使用 Fuzebot 自动将您的潜在客户发送到 Mailshake、Close、dux-soup 等外展工具。

2. 推特

是的，Twitter 是一个社交媒体渠道，但它也是一个免费的潜在客户工具，可用于识别潜在客户认为重要的事情。

这个社交媒体平台拥有超过 3 亿用户，这意味着很难找到符合您条件的人。

幸运的是，Twitter 有一个内置的搜索选项，可让您搜索目标市场通常使用的关键字或主题标签。 在搜索结果中，找出符合您理想客户资料的人并关注他们。

然后，您可以通过单击“收藏”或“转发”按钮来表示您的支持。 或者，也许您可​​以与他们开始对话。

它可以让您接触到您的目标市场，并根据他们表现出的需求和兴趣调整您的宣传。

3. 达尼泽

Datanyze 为任何规模的公司提供公司和联系人数据。 它有 4800 万个直拨号码和 8400 万个电子邮件地址。

这意味着找到下一个客户会容易得多。 它为您提供公司正在使用的当前工具及其技术成熟度等信息。 这些数据可以帮助您与潜在客户进行第一次冷谈。

最重要的是，这个销售预测工具可以为您提供已停止使用竞争技术解决方案的公司的最新信息。

然后，您可以与这些潜在客户建立联系，并在他们仍在市场上寻找更好的报价时为他们提供您的解决方案。

如何通过 5 个步骤开始销售勘探

不确定从哪里开始销售勘探方法？ 好吧，让我帮你解决这个问题。

以下是您可以用来提高销售额的五个销售预测技巧：

1. 研究并优先考虑前景

开始销售探矿时，您需要做的第一件事是对您的潜在客户进行广泛的研究，以确定他们是否适合您的产品或服务。

您需要了解潜在客户是否属于您的目标买家角色的人口统计、行业和公司规模。

这使您可以根据潜在客户的适合程度以及潜在的生命周期价值来确定他们的优先级。

此外，在进行探索性电话之前，请尝试找出潜在客户的预算限制和时间限制。

虽然您无法在所有潜在客户中找到此信息，但您仍然可以消除一些没有足够带宽接受您的报价的潜在客户。

在对潜在客户进行优先排序时，请考虑以上所有因素，并优先考虑那些最有可能转化的以及代表最高机会价值的那些。

2. 确定关键利益相关者

更进一步，您需要确定关键利益相关者，包括决策者和影响者。

不要低估公司影响者的重要性——他们可能对公司是否与您开展业务没有最终决定权，但他们通常可以成为您最大的内部拥护者。

让有影响力的人了解您的产品的价值可能会导致他们在您的销售团队甚至有机会与负责人交谈之前就您的产品向决策者提出令人信服的案例。

3. 准备外展

您收集的有关潜在客户的所有信息将帮助您个性化您的外展活动，并使您能够为每个特定的潜在客户创建完美的推介。

为了准备外展，您还需要通过查看潜在客户的网站和社交媒体资料并查看他们最常发布的内容来了解​​您的潜在客户最关心的内容。

这样，您可以根据潜在客户的兴趣个性化您的冷电子邮件模板。

一旦您对潜在客户有了更好的了解，您就需要找到建立联系的理由。 寻找任何可以帮助您更轻松地与潜在客户建立联系的相互联系或触发事件。

4. 接触潜在客户

一旦你准备好了，就联系你的潜在客户。 确保针对潜在客户和他们的公司，以及他们的特定行业和目标定制你的外展活动。

无论您决定如何联系潜在客户，您都希望通过引用与潜在客户相关的特定问题或问题来个性化您的信息。

您还应该努力真正帮助潜在客户，而不是简单地试图推销您的产品或服务。 没有人喜欢被卖给，所以不要让潜在客户觉得你只对获得他们的业务感兴趣。

在与潜在客户交谈期间，请确保他们完全符合条件并确定他们是否适合您的产品或服务。

为了使潜在客户非常适合，您的产品需要与他们的特定需求和用例保持一致。 他们还需要与您的目标买家角色保持一致，并具有足以证明您与他们合作的潜在终身价值。

如果所有这些条件都得到满足，你就会知道你找到了一个合适的人选。

额外提示：告诉我你了解我 (SMYKM)

此提示由 Sam Sales Consulting 的 Samantha McKenna 提供：

这是作为卖家脱颖而出的最简单方法之一，尤其是在 B2B 销售中。 各地的高管都在告诉你，他们会回复真正付出努力的个性化消息，所以你的时间在这里度过了。 查找三件事中的一件——关于人、公司或垂直领域的事情——并在你的主题行中使用它。 例如，如果您要联系我，“私人频道”创纪录的增长 + 军人配偶”或“Nickelodeon + 超速票”之类的东西也可以。 第一个关注我们公司的 SMYKM，第二个关注我个人。

5. 分析你的结果

最后，你应该分析你与潜在客户的谈话，看看是否有什么可以做得更好，不管你是否关闭了潜在客户。

想想你是如何发现潜在客户的挑战的。 你有没有帮助他们制定明确的目标，确定他们的预算，并帮助他们了解他们可以通过你的产品或服务获得什么样的结果？

在与下一个潜在客户交谈之前，请考虑以上所有因素并尝试改进您的方法。

5 个销售潜在客户电子邮件模板

当你第一次接触潜在客户时，你必须做对。 你无法在第一印象中获得第二次机会。

销售潜在客户电子邮件模板可以让您抢占先机。 随意尝试！

1. 与推荐人联系

前面我提到了推荐的重要性。 当您成功地向某人请求推荐时，是时候通过发送介绍性电子邮件来利用这种情况了。

2.参考公司公告

做好准备总是有它的优势。 让您的潜在客户知道您已经完成了作业。

3. 提供建议和见解

这是您第一次联系，因此请确保这不是您的潜在客户最后一次打开您的电子邮件。 通过增加真正的价值来确保它值得一读。

4. 回复社交媒体帖子并提供建议

通过回复他们的社交媒体帖子，让您的潜在客户知道您对他们所说的话感兴趣。 当然，给予价值应该始终存在。

这是让他们知道您是某个学科领域的专家的好方法。

5.引用一段内容

总是做你的研究。 当他们知道您已经阅读了他们的内容时，他们可能愿意停下来听您说的话。

结论

销售潜在客户并不总是会给您的销售团队和潜在客户带来压力。 为了使它更容易，您可以调整和尝试我上面提到的不同策略。

一旦您找到适合您品牌的销售潜在客户技术，您将立即将更多潜在客户转化为付费客户！