15 techniques de prospection commerciale pour booster les conversions

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale consiste essentiellement à parcourir votre liste de prospects pour identifier ceux que vous pouvez transformer en un client rentable. La plupart du temps, votre équipe de vente effectuerait des contacts à froid avec des questions de vente dans l'espoir de trouver un décideur. Cela peut impliquer différentes formes d'outils de sensibilisation comme les messages SMS, les appels à froid ou les e-mails.

La différence entre les leads et les prospects

Les mots « prospects » et « prospects » confondent les nouveaux spécialistes du marketing et les vétérans.

Mais pour nous assurer que nous sommes sur la même longueur d'onde sur la définition de la prospection, voici comment LeadFuze différencie les deux.

Un prospect est un client potentiel qui correspond à votre profil de client idéal. Vous avez leurs coordonnées, mais ils peuvent ou non avoir manifesté leur intérêt pour votre entreprise, vos produits ou vos services.

Une fois les leads qualifiés, ils deviennent des prospects.

Un prospect peut alors devenir une opportunité à mesure qu'il évolue dans votre pipeline.

3 raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin de prospection commerciale

La prospection commerciale est importante. Sans prospects, votre entreprise ne va nulle part.

Voici trois raisons pour lesquelles c'est crucial pour votre marque :

1. Il remplit votre pipeline

La prospection commerciale est la bouée de sauvetage de votre entreprise. C'est l'un des facteurs importants qui font prospérer votre marque.

Si vous n'avez pas de méthode ou de stratégie pour remplir votre pipeline, les vendeurs de votre entreprise vont avoir du mal.

Avec un pipeline, vous pouvez déterminer ce qui a été réalisé, à quoi ressemble le processus et qui vous ciblez exactement.

La première étape est toujours la plus difficile, alors commencez petit et travaillez à partir de là. Comprenez votre marché cible, créez vos personnalités d'acheteur et engagez-vous sur vos KPI.

2. Il augmente la productivité

Avec une équipe de prospection B2B, votre productivité globale est améliorée.

Votre équipe commerciale peut se concentrer sur les comptes importants, car elle connaît déjà les personnes les plus susceptibles de convertir. Ils passeraient plus d'appels, enverraient plus d'e-mails, etc.

Ils seraient plus enthousiastes à l'idée de contacter une personne s'ils savent qu'elle correspond à la personnalité d'acheteur idéale.

3. Cela vous aide à obtenir des informations sur la concurrence

Les informations concurrentielles sont essentielles, et quelle meilleure source pouvez-vous obtenir que la prospection client.

De nos jours, il est presque impossible de devenir la seule option dans l'industrie. La concurrence est partout.

Et même si vous souhaitez éloigner ces concurrents de votre réseau, vous devez toujours connaître les marques que vos prospects envisagent réellement.

Avec les informations de vos prospects, vous saurez exactement comment présenter vos produits et services.

Vous pouvez leur dire les inconvénients et les avantages de choisir le concurrent, mais jamais les dénigrer. C'est un tournant majeur pour les clients potentiels!

15 techniques de prospection commerciale

Il existe des tonnes de techniques de prospection commerciale sur le marché. Mais aujourd'hui, je vais vous présenter les 15 techniques éprouvées pour augmenter vos performances de vente.

N'hésitez pas à expérimenter ces méthodes pour voir celles qui fonctionnent le mieux.

1. Comprendre la psychologie de l'acheteur

Chaque organisation a une rock star en prospection, et vous savez quel est son secret ?

Ils comprennent la psychologie de l'acheteur.

Les gens sont motivés par la douleur et le plaisir - découvrez ce que votre client considère comme la force motrice entre les deux et mettez-les en valeur.

• Appel au sens de la nouveauté

Avez-vous déjà remarqué qu'un modèle de véhicule d'une année n'est pas si différent de l'autre et pourtant, les gens ont hâte de mettre à niveau ? Les acheteurs sont motivés par la nouveauté.

• Les acheteurs doivent savoir pourquoi

Si vous leur dites que vous allez faire quelque chose, ils veulent savoir ce qui vous motive, quel est le piège.

• Le storytelling motive les acheteurs

Lorsque nous racontons des histoires à nos prospects, nous apportons plus de sens dans le processus de prise de décision, ce qui motive plus facilement la vente.

• Susciter la curiosité

Une fois que vos prospects deviennent curieux à votre sujet, ils ouvriront plus probablement des e-mails, répondront à des appels et finiront par devenir un client.

• Utiliser la preuve sociale

Les spécialistes du marketing et les vendeurs ont porté la preuve sociale à un tout autre niveau. Nos prospects ne nous écoutent plus, mais ils écoutent ce que leurs pairs disent de nous. Utilisez autant que possible la preuve sociale dans votre prospection par e-mail.

2. Connaissez votre proposition de vente unique (USP)

En repensant à la psychologie de l'acheteur, votre acheteur voudra, bien sûr, la question "qu'est-ce que ça m'apporte ?" à répondre avant tout.

C'est pourquoi votre proposition de vente unique (USP) est l'un des outils les plus essentiels que vous pouvez utiliser dans un e-mail de prospection efficace.

Si vous travaillez avec votre entreprise depuis un certain temps, vous avez probablement déjà une assez bonne compréhension de votre USP. Mais la question est : comment communiquez-vous cela à vos prospects ?

3. Trouvez des prospects qui dépensent déjà de l'argent

La prospection par e-mail typique ressemble à ceci : recherchez des professionnels pertinents de l'industrie, contactez-les, puis recontactez-les.

C'est très bien, mais comment savez-vous si l'entreprise a l'argent pour vous payer pour répondre à ses besoins ?

Jetez un coup d'œil aux prospects qui dépensent de l'argent dans d'autres domaines d'amélioration de l'entreprise. Sont-ils sérieux au sujet de faire ce qu'il faut pour croître et augmenter leur capital ?

Conseil de pro : sur LeadFuze, vous pouvez filtrer les prospects par dépenses publicitaires ainsi que par technologies utilisées par une entreprise.

4. Utilisez un scénario

Vous devriez toujours avoir un script préparé lorsque vous parlez avec un prospect. Cela vous aidera à utiliser le bon langage et à répondre plus facilement aux objections, ainsi qu'à réduire les pauses gênantes.

L'utilisation d'un script garantira également que votre conversation avec le prospect ne dévie pas et que vous guidez le prospect dans l'achat.

Notez qu'utiliser un script ne signifie pas réciter tout ce qui y est écrit textuellement. Adaptez et personnalisez votre script pour chaque prospect.

5. Tirez parti de l'automatisation du marketing et des ventes

Vous n'avez pas besoin de faire votre prospection commerciale manuellement de nos jours.

Profitez des solutions d'automatisation du marketing et des ventes comme YesWare et Autoklose. Automatisez les suivis, les campagnes de lead nurturing et tout ce qui peut vous aider à prospecter plus efficacement.

6. Éduquer au lieu d'essayer de vendre

N'entrez pas dans un appel ou une réunion avec l'attitude que vous cherchez uniquement à faire une vente. Vous devriez essayer d'aider véritablement le prospect à résoudre ses problèmes et ses points faibles.

Une façon d'y parvenir est d'éduquer vos prospects sur leurs problèmes et les solutions potentielles qu'ils pourraient vouloir essayer. Fournissez-leur du contenu qui traite de leurs points faibles spécifiques.

Ce contenu peut prendre la forme d'articles de blog, d'ebooks, de livres blancs ou de tout autre support que votre prospect aime utiliser pour consommer du contenu.

En plus d'aider vos prospects, la production de contenu lié à l'industrie établira également votre entreprise en tant qu'autorité et leader d'opinion dans votre secteur.

Éduquer vos prospects et soutenir leurs objectifs vous donnera les meilleures chances de les fermer.

7. Essayez d'utiliser la vidéo

La vidéo a gagné en popularité en tant qu'outil de marketing et de vente ces dernières années.

70 % des acheteurs B2B déclarent regarder une ou plusieurs vidéos au cours de leur processus d'achat, dont 60 % considèrent que les plateformes de partage de vidéos telles que YouTube et Vimeo sont importantes lors de la prise de décision d'achat.

Vous pouvez créer des vidéos éducatives sur des sujets pertinents pour vos prospects, ou même des vidéos personnalisées dans lesquelles vous vous adressez directement au prospect, discutez de ses points faibles spécifiques et proposez des solutions potentielles.

8. Enregistrez-vous lors de votre prochain appel de vente

C'est un excellent moyen d'améliorer votre prospection. Si vous ne savez pas pourquoi vous obtenez de mauvais résultats, essayez d'enregistrer vos appels à froid et voyez comment vous pouvez améliorer votre argumentaire de vente.

Essayez de le rejouer et même d'obtenir des commentaires de votre équipe de vente.

Créer un script est un excellent moyen d'améliorer votre prospection. Il est facile de rester coincé lorsque vous n'avez pas de feuille de route sur laquelle vous appuyer.

9. Établir des alliances avec des concurrents non concurrents

Celui-ci peut vous faire vous gratter la tête, mais en collaborant avec des concurrents (qui ne sont pas directement en concurrence avec vous), vous pouvez diversifier vos prospects potentiels.

Si votre entreprise est largement limitée à un marché local, essayez de créer des événements et des promotions avec ceux qui se trouvent juste en dehors de votre clientèle habituelle.

Aussi, gardez cela à l'esprit. À quand remonte la dernière fois que vos ennemis vous ont envoyé des affaires ? Jamais, n'est-ce pas ?

Garder d'autres entreprises similaires amicales avec vous augmente considérablement vos chances de références. Si vous proposez des produits ou des services légèrement différents, faire équipe peut considérablement augmenter votre clientèle. Cela ne fonctionnera peut-être pas pour votre entreprise, mais c'est certainement une technique de prospection à conserver dans votre boîte à outils.

10. Demandez des références

Pas moins de 91 % des acheteurs B2B sont fortement influencés par les recommandations du bouche-à-oreille. Cependant, seuls 40% des vendeurs demandent des références à des clients.

Demandez aux clients satisfaits de votre marque s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui pourrait bénéficier de vos produits ou services. S'ils le font, demandez poliment qu'ils vous présentent.

Facilitez la tâche à vos clients pour vous recommander en leur offrant un script d'e-mail qu'ils peuvent utiliser pour vous présenter les références. Une fois que les clients vous envoient des références, assurez-vous de les remercier avec un e-mail ou une lettre manuscrite.

Être recommandé par vos clients vous aidera à établir la confiance et à convertir plus facilement les prospects. Assurez-vous donc de développer un système de demande de références à vos clients existants.

11. Observez votre concurrence

Vous pouvez en apprendre beaucoup sur les lacunes de votre propre processus de prospection et de génération de prospects en jetant un coup d'œil à vos concurrents.

Comment gèrent-ils leurs comptes sociaux ? Quelles informations fournissent-ils à leurs clients ? Pour rester relatif et compétitif sur votre marché, vous devez vous tourner vers vos concurrents et surpasser leurs initiatives.

12. N'oubliez pas de faire un suivi

Au lieu de renoncer à votre premier essai, vous devriez effectuer un suivi auprès de tous vos prospects. Essayez de leur fournir une valeur supplémentaire avec chaque suivi que vous faites - ne faites pas un suivi juste pour le plaisir de suivre.

Pour ce faire, vous pouvez notamment leur envoyer un e-mail de suivi contenant des informations précieuses sur leur secteur ou leurs points faibles sous la forme d'un article de blog, d'un ebook, d'une étude de cas ou d'un livre blanc.

N'oubliez pas que vous n'êtes pas obligé d'assurer le suivi de la même manière que lors de votre sensibilisation initiale. Si vous avez envoyé un e-mail au prospect lorsque vous l'avez contacté pour la première fois, essayez de le suivre en l'appelant au téléphone ou en laissant un message vocal.

Atteindre les prospects via plusieurs canaux augmentera vos chances d'attirer leur attention et de recevoir une réponse.

Enfin, assurez-vous d'informer les prospects de ce qu'ils doivent faire pour passer à l'étape suivante du processus.

13. Soyez actif sur les forums de questions-réponses

Regardons les choses de cette façon : vos prospects veulent savoir que votre marque est digne de confiance et que vous valez la peine d'être écouté.

Par conséquent, offrir une véritable expertise dans votre domaine peut très probablement attirer l'attention des gens.

Cependant, vous ne pouvez pas le faire en attendant simplement une opportunité. Vous devez saisir l'occasion vous-même.

L'un des moyens les plus efficaces consiste à participer à des forums de questions-réponses tels que Moz Community et Quora. Mais bien sûr, le site de forum que vous choisissez dépend toujours de l'industrie dans laquelle vous vous trouvez.

Si les prospects voient que vous êtes actif dans la création de valeur sur les forums, il serait plus facile de les convertir.

14. Utilisez les événements à votre avantage

Vous pourriez penser que les événements marketing ne sont plus pertinents. Mais vous voudrez peut-être réfléchir à nouveau.

Il est toujours efficace dans la prospection de clients, en particulier dans l'industrie B2B.

Il peut vous donner accès à de nombreuses personnes ayant des intérêts similaires. Et ils peuvent être des prospects – et éventuellement devenir des clients rentables.

Mais bien sûr, vous devez vous assurer de planifier chacun de vos mouvements.

15. Bloquer le temps de prospection du marché

Vous souvenez-vous de votre routine à l'université ? Vous savez, quand vous aviez un examen à venir et que vous deviez vous préparer pour vous assurer de réussir.

En règle générale, vous bloquez une partie du temps dans votre emploi du temps et le consacrez à l'étude. En faisant cela, vous pouvez améliorer votre concentration.

Vous pouvez également appliquer cette technique dans la prospection commerciale. Vous devriez lui consacrer du temps pour augmenter vos ventes.

3 outils de prospection commerciale pour augmenter les ventes

Pour assurer votre succès, vous aurez besoin de l'aide de divers outils de prospection commerciale. Vous pouvez en utiliser un ou les mélanger et les assortir. Ton appel!

Voici quelques outils de prospection efficaces que vous pouvez utiliser :

1. LeadFuze

Avec LeadFuze, n'importe qui peut trouver plus de 500 millions de contacts B2B qualifiés et plus de 10 millions d'entreprises en quelques minutes. Il peut vous aider à rechercher des personnes au sein de votre marché cible et à collecter leurs coordonnées.

Ensuite, vous pouvez synchroniser automatiquement vos contacts avec vos outils de messagerie et de communication pour envoyer des e-mails de sensibilisation automatisés.

Vous pouvez rechercher et trouver des prospects qualifiés en fonction de :

• L'industrie que vous souhaitez cibler
• Taille de l'entreprise moyenne que vous aimeriez voir
• Rôles des contacts que vous souhaitez cibler
• Données géographiques
• Logiciel utilisé
• Budgets publicitaires

Une fois que votre recherche a généré des données de contact de haute qualité telles que des noms, des e-mails, des numéros de téléphone et des profils sociaux, il est temps de voir toute la puissance de LeadFuze.

Vous pouvez utiliser Fuzebot pour envoyer automatiquement vos prospects à des outils de sensibilisation tels que Mailshake, Close, dux-soupe, etc.

2. Gazouillement

Oui, Twitter est un canal de médias sociaux, mais c'est aussi un outil de prospection gratuit à utiliser pour identifier les choses que vos prospects jugent importantes.

Cette plate-forme de médias sociaux compte plus de 300 millions d'utilisateurs, ce qui signifie qu'il peut être difficile de trouver des personnes qui correspondent à vos critères.

Heureusement, Twitter dispose d'une option de recherche intégrée qui vous permet de rechercher des mots-clés ou des hashtags que votre marché cible utiliserait habituellement. Sur les résultats de la recherche, identifiez les personnes qui correspondent à votre profil client idéal et suivez-les.

Vous pouvez ensuite montrer votre soutien en cliquant sur le bouton « favori » ou « retweeter ». Ou peut-être pouvez-vous entamer une conversation avec eux.

Cela peut vous permettre d'atteindre votre marché cible et d'ajuster votre présentation en fonction des besoins et des intérêts qu'ils manifestent.

3. Datanyze

Datanyze propose des données d'entreprise et de contact pour des entreprises de toute taille. Il compte 48 millions de numéros directs et 84 millions d'adresses e-mail.

Cela signifie que trouver votre prochain client serait beaucoup plus facile. Il vous donne des informations telles que les outils actuels utilisés par l'entreprise et leur maturité technologique. Les données peuvent vous aider dans votre première conversation froide avec votre prospect.

Surtout, cet outil de prospection commerciale peut vous donner des informations sur les entreprises qui ont cessé d'utiliser la solution d'une technologie concurrente.

Vous pouvez ensuite entrer en contact avec ces prospects et leur proposer votre solution pendant qu'ils sont encore sur le marché à la recherche d'une meilleure offre.

Comment démarrer la prospection commerciale en 5 étapes

Vous ne savez pas par où commencer la méthode de prospection commerciale ? Eh bien, laissez-moi vous aider avec ça.

Voici cinq conseils de prospection commerciale que vous pouvez utiliser pour booster vos ventes :

1. Rechercher et prioriser les prospects

La première chose que vous devez faire lorsque vous cherchez à démarrer la prospection commerciale est de mener des recherches approfondies sur vos prospects pour déterminer s'ils conviennent à vos produits ou services.

Vous voudrez savoir si le prospect correspond aux données démographiques, au secteur et à la taille de l'entreprise de vos acheteurs cibles.

Cela vous permet de hiérarchiser les prospects en fonction de leur adéquation, ainsi que de leur valeur à vie potentielle.

De plus, essayez de connaître les limites budgétaires et les contraintes de temps des prospects avant de passer un appel exploratoire.

Bien que vous ne puissiez pas trouver ces informations sur tous vos prospects, vous pourrez toujours éliminer certains prospects qui n'ont pas la bande passante pour accepter votre offre.

Tenez compte de tout ce qui précède lors de la hiérarchisation des prospects et donnez la priorité à ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir, ainsi qu'à ceux qui représentent la valeur d'opportunité la plus élevée.

2. Identifier les principales parties prenantes

Pour aller plus loin, vous devrez identifier les principales parties prenantes, y compris les décideurs et les influenceurs.

Ne sous-estimez pas l'importance des influenceurs de l'entreprise - ils n'ont peut-être pas le dernier mot quant à savoir si l'entreprise fera affaire avec vous ou non, mais ils peuvent souvent devenir vos plus grands défenseurs internes.

Amener les influenceurs à comprendre la valeur de votre produit peut les amener à présenter un argumentaire convaincant concernant votre offre aux décideurs avant même que votre équipe de vente n'ait la chance de parler aux responsables.

3. Préparez-vous pour la sensibilisation

Toutes les informations que vous avez recueillies sur vos prospects vous aideront à personnaliser votre portée et vous permettront de créer le pitch parfait pour chaque prospect spécifique.

Pour vous préparer à la sensibilisation, vous voudrez également savoir ce qui intéresse le plus vos prospects en consultant leur site Web et leurs profils de médias sociaux et en voyant ce qu'ils publient le plus fréquemment.

De cette façon, vous pouvez personnaliser votre modèle de cold email en fonction des intérêts de vos prospects.

Une fois que vous aurez acquis une meilleure compréhension du prospect, vous devrez trouver une raison de vous connecter. Recherchez des connexions mutuelles ou des événements déclencheurs qui pourraient vous aider à vous connecter plus facilement avec le prospect.

4. Contactez le prospect

Une fois que vous êtes prêt, contactez votre prospect. Assurez-vous d'adapter votre portée au prospect et à son entreprise, ainsi qu'à son secteur d'activité et à ses objectifs.

Quelle que soit la manière dont vous décidez de contacter le prospect, vous souhaiterez personnaliser votre message en faisant référence à un problème spécifique ou à une question pertinente pour le prospect.

Vous devez également vous efforcer d'aider véritablement le prospect, au lieu d'essayer simplement de promouvoir votre produit ou service. Personne n'aime être vendu, alors ne donnez pas au prospect l'impression que vous êtes uniquement intéressé à obtenir son entreprise.

Au cours de votre conversation avec le prospect, assurez-vous de bien le qualifier et de déterminer s'il convient à votre produit ou service.

Pour qu'un prospect soit un bon candidat, votre offre doit s'aligner sur ses besoins spécifiques et ses cas d'utilisation. Ils doivent également s'aligner sur votre personnalité d'acheteur cible et avoir une valeur à vie potentielle suffisamment importante pour justifier que vous travailliez avec eux.

Si toutes ces conditions sont remplies, vous saurez que vous avez trouvé un bon ajustement.

CONSEIL BONUS : Montrez-moi que vous me connaissez (SMYKM)

Cette astuce a été fournie par Samantha McKenna de Sam Sales Consulting :

C'est l'un des moyens les plus simples de se démarquer en tant que vendeur, en particulier dans les ventes B2B. Les dirigeants de partout vous disent qu'ils répondront aux messages personnalisés qui ont réellement fait un effort, donc votre temps est bien dépensé ici. Recherchez l'une des trois choses - quelque chose sur la personne, l'entreprise ou la verticale - et utilisez-la dans votre ligne d'objet. Par exemple, si vous me contactiez, des choses comme "croissance record de la chaîne privée + conjoints militaires" ou "Nickelodeon + excès de vitesse" fonctionneraient tout aussi bien. Le premier est axé sur SMYKM de notre entreprise et le second sur moi en tant qu'individu.

5. Analysez vos résultats

Enfin, vous devez analyser votre conversation avec le prospect et voir s'il y a quelque chose que vous auriez pu faire mieux, que vous ayez fermé le prospect ou non.

Réfléchissez à la façon dont vous avez découvert les défis du prospect. Les avez-vous aidés à créer des objectifs bien définis, à déterminer leur budget et à comprendre le type de résultats qu'ils pourraient obtenir avec votre produit ou service ?

Considérez tout ce qui précède et essayez d'améliorer votre approche avant de parler au prochain prospect.

5 modèles d'e-mails de prospection commerciale

Lorsque vous contactez un prospect pour la toute première fois, vous devez le faire correctement. Vous ne pouvez pas obtenir une seconde chance aux premières impressions.

Les modèles d'e-mails de prospection commerciale peuvent vous donner une longueur d'avance. N'hésitez pas à les essayer !

1. Se connecter avec une référence

Plus tôt, j'ai mentionné l'importance des renvois. Lorsque vous avez réussi à demander une recommandation à quelqu'un, il est temps de profiter de la situation en envoyant un e-mail d'introduction.

2. Référencez une annonce d'entreprise

Venir préparé a toujours ses avantages. Faites savoir à vos prospects que vous avez fait vos devoirs.

3. Offrir des conseils et des idées

C'est la première fois que vous nous contactez, alors assurez-vous que ce ne sera pas la dernière fois que vos prospects ouvriront votre e-mail. Assurez-vous qu'il vaut la peine d'être lu en y ajoutant une véritable valeur.

4. Répondez à une publication sur les réseaux sociaux avec des conseils

Faites savoir à vos prospects que vous êtes intéressé par ce qu'ils ont à dire en répondant à leurs publications sur les réseaux sociaux. Et bien sûr, donner de la valeur devrait toujours être sur les cartes.

C'est un excellent moyen de leur faire savoir que vous êtes un expert dans ce domaine particulier.

5. Référencez un contenu

Faites toujours vos recherches. Lorsqu'ils sauront que vous avez lu leur contenu, ils seront peut-être prêts à s'arrêter et à écouter ce que vous avez à dire.

Conclusion

La prospection commerciale ne doit pas toujours être stressante pour votre équipe commerciale et vos prospects. Pour vous faciliter la tâche, vous pouvez adapter et expérimenter les différentes stratégies que j'ai mentionnées ci-dessus.

Une fois que vous aurez trouvé la technique de prospection commerciale qui convient bien à votre marque, vous convertirez plus de prospects en clients payants en un rien de temps !