提高轉化率的 15 種銷售勘探技巧
已發表: 2022-04-10什麼是銷售勘探？
銷售潛在客戶基本上是查看您的潛在客戶列表，以確定哪些潛在客戶可以變成有利可圖的客戶。 大多數時候，您的銷售團隊會針對銷售問題進行冷談，以期找到決策者。 它可能涉及不同形式的外展工具，例如 SMS 消息、冷電話或電子郵件。
潛在客戶和潛在客戶之間的區別
“潛在客戶”和“潛在客戶”這兩個詞讓新營銷人員和資深營銷人員都感到困惑。
但為了確保我們在勘探定義上處於同一頁面，LeadFuze 將這兩者區分開來。
潛在客戶是符合您理想客戶檔案的潛在客戶。 您有他們的聯繫信息，但他們可能表示對您的公司、產品或服務感興趣，也可能不表示興趣。
一旦您確定潛在客戶的資格，他們就會成為潛在客戶。
然後，當他們通過您的渠道時，銷售潛在客戶可以成為一個機會。
您的企業需要銷售勘探的 3 個原因
銷售前景很重要。 沒有潛在客戶，您的業務將一事無成。
以下是它對您的品牌至關重要的三個原因：
1. 填滿你的管道
業務勘探是您業務的生命線。 這是使您的品牌蓬勃發展的重要因素之一。
如果您沒有方法或策略來填補您的渠道，那麼您公司的銷售人員將會陷入困境。
通過管道，您可以確定已取得的成就、流程是什麼樣的以及您的目標人群。
第一步總是最難的，所以從小處著手，從那裡開始。 了解您的目標市場，建立您的買家角色，並致力於您的 KPI。
2. 提高生產力
借助 B2B 勘探團隊，您的整體生產力將得到提高。
您的銷售團隊可以專注於重要的客戶，因為他們已經知道最有可能轉化的人。 他們會打更多電話，發送更多電子郵件等。
如果他們知道他/她適合理想的買家角色，他們會更興奮地聯繫一個人。
3.它可以幫助您獲得競爭見解
競爭洞察力是必不可少的，除了客戶勘探之外，您可以獲得的最佳資源是什麼。
如今，幾乎不可能成為該行業的唯一選擇。 競爭無處不在。
儘管你想讓這些競爭對手遠離你的網格，你仍然需要知道你的潛在客戶實際上正在考慮的品牌。
借助潛在客戶的洞察力，您將知道如何準確地展示您的產品和服務。
你可以告訴他們選擇競爭對手的缺點和優點，但不要說他們的壞話。 這對潛在客戶來說是一個重大的轉折！
15個銷售勘探技巧
市場上有大量的銷售勘探技術。 但是今天，我將向您介紹 15 種經過驗證的技術來提高您的銷售業績。
隨意嘗試這些方法，看看哪些方法效果最好。
1.了解買家心理
人們受到痛苦和快樂的激勵——找出你的客戶認為這兩者之間的驅動力，並發揮它們的作用。
有沒有註意到一年的車型與下一年的車型並沒有太大的不同，但人們卻迫不及待地想要升級？ 購買者受到新奇事物的激勵。
如果你告訴他們你要做某事，他們想知道是什麼在激勵你，有什麼問題。
當我們向銷售潛在客戶講述故事時，我們在決策過程中帶來了更多的感覺，這更容易激發銷售。
一旦您的銷售潛在客戶對您產生好奇，他們更有可能打開電子郵件、接聽電話並最終成為客戶。
營銷人員和銷售人員已經將社會認同提升到了一個全新的水平。 我們的潛在客戶不再傾聽我們的意見，而是傾聽他們的同行對我們的評價。 盡可能在您的電子郵件探礦中使用社交證明。
2. 了解您的獨特銷售主張 (USP)
再次考慮買家心理，你的買家當然會想問“這對我有什麼好處？” 首先要回答。
這就是為什麼您的獨特銷售主張 (USP) 是您可以在有效的潛在客戶電子郵件中使用的最重要工具之一。
如果您已經與您的公司合作了一段時間，那麼您可能已經很好地掌握了您的 USP。 但問題是：您如何將這些信息傳達給您的潛在客戶？
3. 尋找已經在花錢的潛在客戶
典型的電子郵件探查是這樣的——搜索相關行業的專業人士，聯繫然後再次聯繫。
這一切都很好，但是你怎麼知道公司是否有錢為你支付以滿足他們的需求？
看看那些在公司改進的其他領域花錢的銷售前景。 他們是否認真對待增長和增加資本所需的一切？
專業提示：在 LeadFuze 上，您可以按廣告支出以及公司使用的技術過濾潛在客戶。
4.使用腳本
與潛在客戶交談時，您應該始終準備好腳本。 這將幫助您使用正確的語言並更輕鬆地回應反對意見，並減少任何尷尬的停頓。
使用腳本還可以確保您與潛在客戶的對話不會偏離軌道，並且您可以引導潛在客戶進行購買。
請注意，使用腳本並不意味著逐字背誦其中所寫的所有內容。 為每個潛在客戶調整和個性化您的腳本。
5. 利用營銷和銷售自動化
利用 YesWare 和 Autoklose 等營銷和銷售自動化解決方案。 自動化跟進、領導培育活動以及任何其他可以幫助您更有效地進行潛在客戶的活動。
6.教育而不是試圖推銷
不要帶著你只是想進行銷售的態度去打電話或開會。 您應該嘗試真正幫助潛在客戶解決他們的問題和痛點。
這樣做的一種方法是教育您的潛在客戶他們的問題以及他們可能想要嘗試的潛在解決方案。 為他們提供討論他們具體痛點的內容。
此內容可以是博客文章、電子書、白皮書或您的潛在客戶喜歡用來消費內容的任何其他媒體的形式。
除了幫助您的潛在客戶外，製作與行業相關的內容還將使您的公司成為您所在行業的權威和思想領袖。
教育您的潛在客戶並支持他們的目標將為您提供關閉他們的最佳機會。
7.嘗試使用視頻
70% 的 B2B 買家表示他們在購買過程中會觀看一個或多個視頻，其中 60% 的人認為 YouTube 和 Vimeo 等視頻共享平台在做出購買決定時很重要。
您可以創建與潛在客戶相關的主題的教育視頻，甚至可以製作個性化視頻，直接向潛在客戶介紹、討論他們的具體痛點並提供潛在的解決方案。
8. 記錄下一次銷售電話
這是改善您的潛在客戶的好方法。 如果你不知道為什麼你的結果很差，試著記錄你的陌生電話，看看如何提高你的推銷率。
創建腳本是改善您的勘探的好方法。 當您沒有可依賴的路線圖時，很容易陷入困境。
9. 與非競爭競爭對手建立聯盟
這可能讓您摸不著頭腦，但通過與競爭對手（不直接與您競爭）合作，您可以拓展您的潛在前景。
如果您的業務主要局限於當地市場，請嘗試與您的正常客戶群之外的人一起創建活動和促銷活動。
另外，請記住這一點。 你的敵人最後一次把生意交給你是什麼時候？ 從來沒有，對吧？
與您保持友好的其他類似企業會大大增加您被推薦的機會。 如果您提供的產品或服務略有不同，合作可以大大增加您的客戶群。 它可能對您的公司不起作用，但它肯定是一種保留在您的工具箱中的勘探技術。
10. 請求推薦
多達 91% 的 B2B 買家深受口碑推薦的影響。 然而，只有 40% 的銷售人員要求客戶推薦。
詢問您品牌的滿意客戶是否認識其他可以從您的產品或服務中受益的人。 如果他們這樣做，請禮貌地要求他們將您介紹給他們。
通過向他們提供電子郵件腳本，讓他們可以用來向您介紹推薦人，讓您的客戶更容易推薦您。 一旦客戶以您的方式發送推薦，請務必通過電子郵件或手寫信感謝他們。
獲得客戶推薦將幫助您建立信任並更輕鬆地轉換潛在客戶。 因此，請務必開發一個系統，要求您現有的客戶進行推薦。
11.觀察你的競爭
通過查看您的競爭對手，您可以了解大量關於您自己的勘探和潛在客戶生成過程的缺點。
他們如何處理他們的社交賬戶？ 他們向客戶提供什麼信息？ 為了在您的市場中保持相對和競爭力，您需要關注您的競爭對手並超越他們的主動性。
12.記得跟進
與其放棄第一次嘗試，不如對所有潛在客戶進行跟進。 嘗試在您進行的每一次跟進中為他們提供額外的價值——不要僅僅為了跟進而跟進。
這樣做的一種方法是向他們發送一封後續電子郵件，其中包含與他們的行業或痛點相關的有價值的信息，以博客文章、電子書、案例研究或白皮書的形式。
請記住，您不必像在最初的外展活動中那樣跟進。 如果您在第一次聯繫潛在客戶時給他們發送了電子郵件，請嘗試通過電話聯繫他們或留下語音郵件來跟進。
通過多種渠道與潛在客戶聯繫將增加您引起他們注意和收到回复的機會。
最後，確保讓潛在客戶知道他們需要做什麼才能進入流程的下一步。
13. 活躍在問答論壇上
讓我們這樣看：您的潛在客戶想知道您的品牌值得信賴，並且您值得傾聽。
因此，在您的學科領域提供真正的專業知識很可能會引起人們的注意。
但是，您不能僅僅通過等待機會來做到這一點。 你必須自己創造機會。
最有效的方法之一是參與 Moz Community 和 Quora 等問答論壇。 但是當然，您選擇的論壇站點仍然取決於您所在的行業。
如果潛在客戶看到您積極在論壇上提供價值，那麼轉換他們會更容易。
14. 利用事件對你有利
您可能認為營銷活動不再相關。 但你可能想再想一想。
它在尋找客戶方面仍然有效，尤其是在 B2B 行業。
它可以讓您接觸到許多志趣相投的人。 他們可以成為潛在客戶——並最終成為有利可圖的客戶。
但是，當然，您必須確保計劃好您的一舉一動。
15. 封鎖市場展望時間
你還記得你在大學時的日常生活嗎？ 你知道，當你有考試要來的時候，你必須做好準備以確保你能通過。
通常，您會在日程安排中騰出一大塊時間，專門用於學習。 通過這樣做，您可以提高注意力。
您也可以將該技術應用於銷售前景。 你應該騰出時間來提高你的銷售額。
3 增加銷售的銷售勘探工具
為了確保您的成功，您需要各種銷售勘探工具的幫助。 您可以使用一種或混合搭配它們。 你的來電！
以下是您可以使用的一些有效的勘探工具：
1.鉛引信
使用 LeadFuze，任何人都可以在幾分鐘內找到 500+ 百萬個合格的 B2B 聯繫人和 10+00 萬家公司。 它可以幫助您在目標市場中搜索人員並收集他們的聯繫信息。
然後，您可以自動將您的聯繫人同步到您的電子郵件和通信工具，以發送自動外展電子郵件。
您可以根據以下條件搜索並找到合格的潛在客戶：
- 您要定位的行業
- 您希望看到的平均公司規模
- 您要定位的聯繫人的角色
- 地理數據
- 正在使用的軟件
- 廣告預算
在您的搜索產生高質量的聯繫人數據（如姓名、電子郵件、電話號碼和社交資料）之後，是時候了解 LeadFuze 的全部功能了。
您可以使用 Fuzebot 自動將您的潛在客戶發送到 Mailshake、Close、dux-soup 等外展工具。
2. 推特
是的，Twitter 是一個社交媒體渠道，但它也是一個免費的潛在客戶工具，可用於識別潛在客戶認為重要的事情。
這個社交媒體平台擁有超過 3 億用戶，這意味著很難找到符合您條件的人。
幸運的是，Twitter 有一個內置的搜索選項，可讓您搜索目標市場通常使用的關鍵字或主題標籤。 在搜索結果中，找出符合您理想客戶資料的人並關注他們。
然後，您可以通過單擊“收藏”或“轉發”按鈕來表示您的支持。 或者，也許您可以與他們開始對話。
它可以讓您接觸到您的目標市場，並根據他們表現出的需求和興趣調整您的宣傳。
3. 達尼澤
Datanyze 為任何規模的公司提供公司和聯繫人數據。 它有 4800 萬個直撥號碼和 8400 萬個電子郵件地址。
這意味著找到下一個客戶會容易得多。 它為您提供公司正在使用的當前工具及其技術成熟度等信息。 這些數據可以幫助您與潛在客戶進行第一次冷談。
最重要的是，這個銷售預測工具可以為您提供已停止使用競爭技術解決方案的公司的最新信息。
然後，您可以與這些潛在客戶建立聯繫，並在他們仍在市場上尋找更好的報價時為他們提供您的解決方案。
如何通過 5 個步驟開始銷售勘探
不確定從哪裡開始銷售勘探方法？ 好吧，讓我幫你解決這個問題。
以下是您可以用來提高銷售額的五個銷售預測技巧：
1. 研究並優先考慮前景
開始銷售探礦時，您需要做的第一件事是對您的潛在客戶進行廣泛的研究，以確定他們是否適合您的產品或服務。
您需要了解潛在客戶是否屬於您的目標買家角色的人口統計、行業和公司規模。
這使您可以根據潛在客戶的適合程度以及潛在的生命週期價值來確定他們的優先級。
此外，在進行探索性電話之前，請嘗試找出潛在客戶的預算限制和時間限制。
雖然您無法在所有潛在客戶中找到此信息，但您仍然可以消除一些沒有足夠帶寬接受您的報價的潛在客戶。
在對潛在客戶進行優先排序時，請考慮以上所有因素，並優先考慮那些最有可能轉化的以及代表最高機會價值的那些。
2. 確定關鍵利益相關者
更進一步，您需要確定關鍵利益相關者，包括決策者和影響者。
不要低估公司影響者的重要性——他們可能對公司是否與您開展業務沒有最終決定權，但他們通常可以成為您最大的內部擁護者。
讓有影響力的人了解您的產品的價值可能會導致他們在您的銷售團隊甚至有機會與負責人交談之前就您的產品向決策者提出令人信服的案例。
3. 準備外展
您收集的有關潛在客戶的所有信息將幫助您個性化您的外展活動，並使您能夠為每個特定的潛在客戶創建完美的推介。
為了準備外展，您還需要通過查看潛在客戶的網站和社交媒體資料並查看他們最常發布的內容來了解您的潛在客戶最關心的內容。
這樣，您可以根據潛在客戶的興趣個性化您的冷電子郵件模板。
一旦您對潛在客戶有了更好的了解，您就需要找到建立聯繫的理由。 尋找任何可以幫助您更輕鬆地與潛在客戶建立聯繫的相互聯繫或觸發事件。
4. 接觸潛在客戶
一旦你準備好了，就聯繫你的潛在客戶。 確保針對潛在客戶和他們的公司，以及他們的特定行業和目標定制你的外展活動。
無論您決定如何联系潛在客戶，您都希望通過引用與潛在客戶相關的特定問題或問題來個性化您的信息。
您還應該努力真正幫助潛在客戶，而不是簡單地試圖推銷您的產品或服務。 沒有人喜歡被賣給，所以不要讓潛在客戶覺得你只對獲得他們的業務感興趣。
在與潛在客戶交談期間，請確保他們完全符合條件並確定他們是否適合您的產品或服務。
為了使潛在客戶非常適合，您的產品需要與他們的特定需求和用例保持一致。 他們還需要與您的目標買家角色保持一致，並具有足以證明您與他們合作的潛在終身價值。
如果所有這些條件都得到滿足，你就會知道你找到了一個合適的人選。
額外提示：告訴我你了解我 (SMYKM)
此提示由 Sam Sales Consulting 的 Samantha McKenna 提供：
這是作為賣家脫穎而出的最簡單方法之一，尤其是在 B2B 銷售中。 各地的高管都在告訴你，他們會回復真正付出努力的個性化消息，所以你的時間在這裡度過了。 查找三件事中的一件——關於人、公司或垂直領域的事情——並在你的主題行中使用它。 例如，如果您要聯繫我，“私人頻道”創紀錄的增長 + 軍人配偶”或“Nickelodeon + 超速票”之類的東西也可以。 第一個關注我們公司的 SMYKM，第二個關注我個人。
5. 分析你的結果
最後，你應該分析你與潛在客戶的談話，看看是否有什麼可以做得更好，不管你是否關閉了潛在客戶。
想想你是如何發現潛在客戶的挑戰的。 你有沒有幫助他們制定明確的目標，確定他們的預算，並幫助他們了解他們可以通過你的產品或服務獲得什麼樣的結果？
在與下一個潛在客戶交談之前，請考慮以上所有因素並嘗試改進您的方法。
5 個銷售潛在客戶電子郵件模板
當你第一次接觸潛在客戶時，你必須做對。 你無法在第一印像中獲得第二次機會。
銷售潛在客戶電子郵件模板可以讓您搶占先機。 隨意嘗試！
1. 與推薦人聯繫
前面我提到了推薦的重要性。 當您成功地向某人請求推薦時，是時候通過發送介紹性電子郵件來利用這種情況了。
- [美國藥典#1]
- [美國藥典#2]
- [美國藥典#3]
2.參考公司公告
做好準備總是有它的優勢。 讓您的潛在客戶知道您已經完成了作業。
3. 提供建議和見解
這是您第一次聯繫，因此請確保這不是您的潛在客戶最後一次打開您的電子郵件。 通過增加真正的價值來確保它值得一讀。
- [提示 1]
- [提示 2]
- [提示 3]
4. 回復社交媒體帖子並提供建議
通過回复他們的社交媒體帖子，讓您的潛在客戶知道您對他們所說的話感興趣。 當然，給予價值應該始終存在。
這是讓他們知道您是某個學科領域的專家的好方法。
以下是我過去合作過的其他公司所做的一些示例，這些示例可能對您有所幫助：
- [提示 1]
- [提示 2]
- [提示 3]
5.引用一段內容
總是做你的研究。 當他們知道您已經閱讀了他們的內容時，他們可能願意停下來聽您說的話。
結論
銷售潛在客戶並不總是會給您的銷售團隊和潛在客戶帶來壓力。 為了使它更容易，您可以調整和嘗試我上面提到的不同策略。
一旦您找到適合您品牌的銷售潛在客戶技術，您將立即將更多潛在客戶轉化為付費客戶！