15 تقنية للتنقيب عن المبيعات لزيادة التحويلات

ما هو توقع المبيعات؟

يبحث التنقيب عن المبيعات بشكل أساسي في قائمة العملاء المحتملين لتحديد العملاء الذين يمكنك تحويلهم إلى عميل مربح. في معظم الأحيان ، يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالتواصل البارد مع أسئلة المبيعات على أمل العثور على صانع قرار. يمكن أن تتضمن أشكالًا مختلفة من أدوات التوعية مثل الرسائل النصية القصيرة أو المكالمات الباردة أو البريد الإلكتروني.

الفرق بين العملاء المتوقعين والتوقعات

تربك الكلمتان "العملاء المحتملون" و "العملاء المحتملون" المسوقين الجدد والمحاربين القدامى على حدٍ سواء.

ولكن للتأكد من أننا على نفس الصفحة بشأن تعريف التنقيب ، فإليك كيفية تمييز LeadFuze بين الاثنين.

العميل المحتمل هو عميل محتمل يناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل. لديك معلومات الاتصال الخاصة بهم ، لكنهم ربما أبدوا أو لم يبدوا اهتمامًا بشركتك أو منتجاتك أو خدماتك.

بمجرد تأهيل العملاء المتوقعين ، يصبحون عملاء محتملين.

يمكن أن يصبح العميل المحتمل بعد ذلك فرصة أثناء انتقاله عبر خط الأنابيب الخاص بك.

3 أسباب تجعل عملك يحتاج إلى التنقيب عن المبيعات

التنقيب في المبيعات مهم. بدون احتمالات ، لن يذهب عملك إلى أي مكان.

فيما يلي ثلاثة أسباب تجعله مهمًا لعلامتك التجارية:

1. يملأ خط الأنابيب الخاص بك

التنقيب التجاري هو شريان الحياة لعملك. إنه أحد العوامل المهمة التي تجعل علامتك التجارية تزدهر.

إذا لم يكن لديك طريقة أو استراتيجية لملء خط الأنابيب الخاص بك ، فإن مندوبي المبيعات في شركتك سوف يعانون.

باستخدام خط الأنابيب ، يمكنك تحديد ما تم تحقيقه ، وكيف تبدو العملية ، ومن تستهدفه بالضبط.

دائمًا ما تكون الخطوة الأولى هي الأصعب ، لذا ابدأ بخطوة صغيرة واعمل من هناك. افهم السوق المستهدف ، وقم ببناء شخصيات المشتري الخاصة بك ، والتزم بمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

2. يزيد من الإنتاجية

مع فريق التنقيب B2B ، يتم تحسين إنتاجيتك الإجمالية.

يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التركيز على الحسابات المهمة لأنهم يعرفون بالفعل الأشخاص الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. سيقومون بإجراء المزيد من المكالمات وإرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني وما إلى ذلك.

سيكونون أكثر حماسًا للاتصال بشخص ما إذا علموا أنه يناسب شخصية المشتري المثالية.

3. يساعدك على اكتساب رؤى تنافسية

تعتبر الرؤى التنافسية ضرورية ، وأفضل مصدر يمكنك الحصول عليه من التنقيب عن العملاء.

في هذه الأيام ، يكاد يكون من المستحيل أن تصبح الخيار الوحيد في الصناعة. المنافسة في كل مكان.

وبقدر ما تريد إبعاد هؤلاء المنافسين عن شبكتك ، ما زلت بحاجة إلى معرفة العلامات التجارية التي تفكر فيها آفاقك بالفعل.

من خلال الرؤى من آفاقك ، ستعرف بالضبط كيف يمكنك عرض منتجاتك وخدماتك.

يمكنك إخبارهم عن عيوب ومزايا اختيار المنافس ولكن لا تشتمهم أبدًا. هذا تحول كبير للعملاء المحتملين!

15 تقنيات التنقيب عن المبيعات

هناك الكثير من تقنيات التنقيب عن المبيعات في السوق. لكن اليوم ، سوف أطلعك على 15 تقنية مثبتة لزيادة أداء مبيعاتك.

لا تتردد في تجربة هذه الأساليب لمعرفة أي منها يعمل بشكل أفضل.

1. فهم سيكولوجية المشتري

كل منظمة لديها ذلك النجم المرتقب لموسيقى الروك ، وأنت تعرف ما هو سرها؟

يفهمون علم نفس المشتري.

يتم تحفيز الأشخاص من خلال الألم والسرور - اكتشف ما يراه عملاؤك على أنه القوة الدافعة بين هذين الأمرين وقم بتشغيلهما.

• مناشدة الشعور بالجدة

هل لاحظت من قبل أن طراز السيارة لمدة عام لا يختلف كثيرًا عن الطراز التالي ومع ذلك لا يستطيع الناس الانتظار للترقية؟ يتم تحفيز المشترين من خلال الجدة.

• يحتاج المشترون إلى معرفة السبب

إذا أخبرتهم أنك ستفعل شيئًا ما ، فإنهم يريدون أن يعرفوا ما الذي يحفزك ، وما الفائدة.

• يحفز سرد القصص المشترين

عندما نروي قصصًا لآفاق مبيعاتنا ، فإننا نجلب المزيد من الحواس إلى عملية صنع القرار ، وهو الأمر الذي يحفز عملية البيع بسهولة أكبر.

• إلهام الفضول

بمجرد أن تصبح توقعات المبيعات لديك فضولية بشأنك ، فمن المرجح أن يفتحوا رسائل البريد الإلكتروني ويردون على المكالمات ويصبحون في النهاية عميلاً.

• استخدم الدليل الاجتماعي

لقد أخذ المسوقون ومندوبو المبيعات الدليل الاجتماعي إلى مستوى جديد تمامًا. لم يعد آفاقنا يستمعون إلينا ، لكنهم يستمعون إلى ما يقوله أقرانهم عنا. استخدم الدليل الاجتماعي في التنقيب عبر البريد الإلكتروني كلما أمكن ذلك.

2. اعرف عرض البيع الفريد الخاص بك (USP)

بالتفكير مرة أخرى في سيكولوجية المشتري ، سيرغب المشتري ، بالطبع ، في السؤال "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" ليتم الرد عليها أولاً وقبل كل شيء.

هذا هو السبب في أن عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) هو أحد أهم الأدوات التي يمكنك استخدامها في بريد إلكتروني فعال للتنقيب.

إذا كنت تعمل مع شركتك لأي فترة من الوقت ، فمن المحتمل أن يكون لديك بالفعل فهم جيد لـ USP الخاص بك. لكن السؤال هو: كيف تقوم بإيصال هذا إلى توقعاتك؟

3. البحث عن العملاء المتوقعين الذين ينفقون الأموال بالفعل

تجري عمليات التنقيب عن البريد الإلكتروني النموذجية شيئًا من هذا القبيل - ابحث عن المتخصصين في هذا المجال ، وتواصل معهم ، ثم تواصل معهم مرة أخرى.

كل هذا جيد وجيد ولكن كيف تعرف ما إذا كانت الشركة لديها المال اللازم للدفع لك لتلبية احتياجاتهم؟

ألق نظرة على توقعات المبيعات الذين ينفقون الأموال في مجالات أخرى لتحسين الشركة. هل هم جادون في القيام بما يلزم للنمو وزيادة رأس مالهم؟

نصيحة للمحترفين: في LeadFuze ، يمكنك تصفية العملاء المتوقعين حسب الإنفاق الإعلاني بالإضافة إلى التقنيات التي تستخدمها الشركة.

4. استخدم برنامج نصي

يجب أن يكون لديك دائمًا نص مُعد عند التحدث مع عميل محتمل. سيساعدك هذا على استخدام اللغة الصحيحة والحصول على وقت أسهل في الرد على الاعتراضات ، بالإضافة إلى تقليل أي توقف مؤقت محرج.

سيضمن استخدام برنامج نصي أيضًا ألا تخرج محادثتك مع العميل المحتمل عن المسار الصحيح وأنك توجه العميل المحتمل إلى إجراء عملية الشراء.

لاحظ أن استخدام النص لا يعني تلاوة كل ما هو مكتوب فيه حرفيًا. تكييف وتخصيص السيناريو الخاص بك لكل احتمال.

5. الاستفادة من أتمتة التسويق والمبيعات

لا يتعين عليك القيام بالتنقيب عن المبيعات يدويًا في يومنا هذا وفي عصرنا.

استفد من حلول أتمتة التسويق والمبيعات مثل YesWare و Autoklose. أتمتة عمليات المتابعة وقيادة الحملات التنموية وأي شيء آخر يمكن أن يساعدك في التنقيب بشكل أكثر فعالية.

6. تثقيف بدلا من محاولة البيع

لا تدخل في مكالمة أو مقابلة مع الموقف الذي تتطلع إليه فقط لإجراء عملية بيع. يجب أن تحاول مساعدة العميل المحتمل بصدق في حل مشكلاته ونقاط الضعف لديه.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تثقيف العملاء المحتملين بشأن مشكلاتهم والحلول المحتملة التي قد يرغبون في تجربتها. زودهم بالمحتوى الذي يناقش نقاط الألم الخاصة بهم.

يمكن أن يكون هذا المحتوى في شكل منشورات مدونة ، أو كتب إلكترونية ، أو أوراق بيضاء ، أو أي وسيلة أخرى يستمتع عميلك المحتمل باستخدامها لاستهلاك المحتوى.

بصرف النظر عن مساعدة آفاقك ، فإن إنتاج محتوى متعلق بالصناعة سيؤسس أيضًا لشركتك كسلطة ورائد فكري في صناعتك.

إن تثقيف العملاء المحتملين ودعم أهدافهم سيمنحك أفضل فرصة لإغلاقها.

7. حاول استخدام الفيديو

تزايدت شعبية الفيديو كأداة للتسويق والمبيعات في السنوات الأخيرة.

صرح 70٪ من مشتري B2B أنهم يشاهدون مقطع فيديو واحدًا أو أكثر أثناء عملية الشراء ، مع 60٪ يعتبرون منصات مشاركة الفيديو مثل YouTube و Vimeo مهمة عند اتخاذ قرار الشراء.

يمكنك إنشاء مقاطع فيديو تعليمية حول مواضيع ذات صلة بآفاقك ، أو حتى مقاطع فيديو مخصصة حيث تخاطب العميل المحتمل مباشرة ، وتناقش نقاط الألم الخاصة به ، وتقدم حلولاً محتملة.

8. سجل نفسك في مكالمة المبيعات التالية

هذه طريقة رائعة لتحسين التنقيب. إذا كنت لا تعرف سبب حصولك على نتائج سيئة ، فحاول تسجيل مكالماتك الباردة وشاهد كيف يمكنك تحسين عرض مبيعاتك.

حاول إعادة تشغيله والحصول على تعليقات من فريق المبيعات الخاص بك.

يعد إنشاء برنامج نصي طريقة رائعة لتحسين عمليات التنقيب الخاصة بك. من السهل أن تتعثر عندما لا يكون لديك خريطة طريق تعتمد عليها.

9. إقامة تحالفات مع المنافسين غير المتنافسين

قد يجعلك هذا الشخص يخدش رأسك ، ولكن من خلال التعاون مع المنافسين (الذين لا يتنافسون معك بشكل مباشر) يمكنك توسيع آفاقك المحتملة.

إذا كان عملك يقتصر إلى حد كبير على السوق المحلية ، فحاول إنشاء أحداث وعروض ترويجية مع أولئك الذين هم خارج قاعدة عملائك العادية.

أيضا ، ضع هذا في الاعتبار. متى كانت آخر مرة أرسل فيها أعداؤك الأعمال في طريقك؟ أبدا ، أليس كذلك؟

إن الحفاظ على صداقة أعمال أخرى مماثلة معك يزيد بشكل كبير من فرصتك في الإحالات. إذا كنت تقدم منتجات أو خدمات مختلفة قليلاً ، فإن التعاون كفريق يمكن أن يزيد بشكل كبير من قاعدة عملائك. قد لا تعمل لصالح شركتك ، لكنها بالتأكيد تقنية تنقيب يجب الاحتفاظ بها في صندوق الأدوات الخاص بك.

10. اطلب الإحالات

ما يصل إلى 91 ٪ من مشتري B2B يتأثرون بشدة بالتوصيات الشفوية. ومع ذلك ، يطلب 40٪ فقط من مندوبي المبيعات من العملاء الإحالات.

اسأل عملاء علامتك التجارية الراضين عما إذا كانوا يعرفون أي شخص آخر يمكن أن يستفيد من منتجاتك أو خدماتك. إذا فعلوا ذلك ، فاطلب منهم بأدب أن يقدموك لهم.

اجعل من السهل على عملائك إحالتك من خلال تقديم برنامج نصي للبريد الإلكتروني يمكنهم استخدامه لتعريفك بالإحالات. بمجرد أن يرسل العملاء الإحالات بطريقتك ، تأكد من شكرهم برسالة بريد إلكتروني أو خطاب مكتوب بخط اليد.

سيساعدك الحصول على تزكية من قبل عملائك على بناء الثقة والحصول على وقت أسهل في تحويل العملاء المحتملين. لذا تأكد من تطوير نظام يطلب من عملائك الحاليين الإحالات.

11. مراقبة المسابقة الخاصة بك

يمكنك معرفة الكثير عن أوجه القصور في عملية التنقيب وتوليد العملاء المحتملين لديك من خلال إلقاء نظرة على منافسيك.

كيف يتعاملون مع حساباتهم الاجتماعية؟ ما هي المعلومات التي يقدمونها لعملائهم؟ لكي تظل نسبيًا وتنافسيًا في سوقك ، عليك أن تنظر إلى منافسيك وتتفوق على مبادراتهم.

12. تذكر أن تتابع

بدلاً من الاستسلام في محاولتك الأولى ، يجب عليك إجراء متابعة مع جميع العملاء المحتملين. حاول تزويدهم بقيمة إضافية مع كل متابعة تقوم بها - لا تتابع فقط من أجل المتابعة.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك عن طريق إرسال بريد إلكتروني للمتابعة يحتوي على معلومات قيمة تتعلق بصناعتهم أو نقاط الألم في شكل منشور مدونة أو كتاب إلكتروني أو دراسة حالة أو مستند تقني.

تذكر أنه ليس عليك المتابعة بنفس الطريقة التي اتبعتها في التوعية الأولية. إذا قمت بإرسال بريد إلكتروني إلى العميل المحتمل عند التواصل معه لأول مرة ، فحاول المتابعة عن طريق الاتصال به على الهاتف أو ترك رسالة بريد صوتي.

سيؤدي الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال قنوات متعددة إلى زيادة فرصك في جذب انتباههم وتلقي الرد.

أخيرًا ، تأكد من السماح للعملاء المحتملين بمعرفة ما يتعين عليهم القيام به للانتقال إلى الخطوة التالية من العملية.

13. كن نشطًا في منتديات الأسئلة والأجوبة

دعنا ننظر إلى الأمر بهذه الطريقة: تريد آفاقك أن تعرف أن علامتك التجارية يمكن الوثوق بها ، وأنك تستحق الاستماع إليها.

لذلك ، من المرجح أن يؤدي تقديم خبرة حقيقية في مجال موضوعك إلى جذب انتباه الناس.

ومع ذلك ، لا يمكنك القيام بذلك بمجرد انتظار فرصة. عليك أن تجعل الفرصة بنفسك.

إحدى أكثر الطرق فعالية هي المشاركة في منتديات الأسئلة والأجوبة مثل مجتمع Moz و Quora. لكن بالطبع ، لا يزال موقع المنتدى الذي تختاره يعتمد على المجال الذي تعمل فيه.

إذا رأى العملاء المحتملين أنك نشط في تقديم قيمة للمنتديات ، فسيكون من الأسهل تحويلهم.

14. استخدم الأحداث لصالحك

قد تعتقد أن أحداث التسويق لم تعد ذات صلة. لكن قد ترغب في التفكير مرة أخرى.

لا تزال فعالة في البحث عن العملاء ، خاصة في صناعة B2B.

يمكن أن يوفر لك الوصول إلى العديد من الأشخاص الذين لديهم اهتمامات مماثلة. ويمكن أن يكونوا عملاء محتملين - وفي النهاية يصبحون عملاء مربحين.

لكن بالطبع ، عليك التأكد من أنك تخطط لكل خطوة تقوم بها.

15. منع وقت التنقيب في السوق

هل يمكنك تذكر روتينك في الكلية؟ كما تعلم ، عندما كان لديك اختبار قادم وكان عليك الاستعداد لضمان اجتياز الاختبار.

عادة ، ستخصص جزءًا كبيرًا من الوقت في جدولك وتخصصه للدراسة. من خلال القيام بذلك ، يمكنك تحسين تركيزك.

يمكنك أيضًا تطبيق هذه التقنية في التنقيب عن المبيعات. يجب أن تخصص وقتًا لزيادة مبيعاتك.

3 أدوات التنقيب عن المبيعات لزيادة المبيعات

لضمان نجاحك ، ستحتاج إلى مساعدة من مختلف أدوات التنقيب عن المبيعات. يمكنك استخدام واحدة أو مزجها ومطابقتها. اتصالك!

فيما يلي بعض أدوات التنقيب الفعالة التي يمكنك استخدامها:

1. LeadFuze

مع LeadFuze ، يمكن لأي شخص العثور على أكثر من 500 مليون جهة اتصال B2B مؤهلة وأكثر من 10 ملايين شركة في غضون دقائق. يمكن أن يساعدك في البحث عن الأشخاص داخل السوق المستهدف وجمع معلومات الاتصال الخاصة بهم.

بعد ذلك ، يمكنك مزامنة جهات الاتصال الخاصة بك تلقائيًا مع البريد الإلكتروني وأدوات الاتصال الخاصة بك لإرسال رسائل بريد إلكتروني للتواصل الآلي.

يمكنك البحث والعثور على عملاء متوقعين مؤهلين بناءً على:

• الصناعة التي ترغب في استهدافها
• حجم الشركة المتوسطة التي ترغب في رؤيتها
• أدوار جهات الاتصال التي ترغب في استهدافها
• البيانات الجغرافية
• البرمجيات المستخدمة
• الميزانيات الإعلانية

بعد أن ينتج عن بحثك بيانات اتصال عالية الجودة مثل الأسماء ورسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف وملفات التعريف الاجتماعية ، فقد حان الوقت لمعرفة القوة الكاملة لـ LeadFuze.

يمكنك استخدام Fuzebot لإرسال العملاء المحتملين تلقائيًا إلى أدوات التوعية مثل Mailshake و Close و dux-soup والمزيد.

2. تويتر

نعم ، Twitter هي قناة تواصل اجتماعي ، لكنها أيضًا أداة تنقيب مجانية لاستخدامها في تحديد الأشياء التي تعتقد آفاقك أنها مهمة.

تحتوي منصة الوسائط الاجتماعية هذه على أكثر من 300 مليون مستخدم ، مما يعني أنه قد يكون من الصعب العثور على أشخاص يناسبون معاييرك.

لحسن الحظ ، يحتوي Twitter على خيار بحث مدمج يسمح لك بالبحث عن الكلمات الرئيسية أو علامات التصنيف التي يستخدمها السوق المستهدف عادةً. في نتائج البحث ، حدد الأشخاص الذين يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل وتابعهم.

يمكنك بعد ذلك إظهار دعمك من خلال النقر على زر "المفضلة" أو "إعادة التغريد". أو ربما يمكنك بدء محادثة معهم.

يمكن أن يسمح لك بالوصول إلى السوق المستهدف وتعديل عرضك وفقًا للاحتياجات والاهتمامات التي يعرضونها.

3. داتانيزي

تقدم Datanyze بيانات الشركة وبيانات الاتصال للشركات من أي حجم. لديها 48 مليون رقم اتصال مباشر و 84 مليون عنوان بريد إلكتروني.

هذا يعني أن العثور على عميلك التالي سيكون أسهل كثيرًا. يمنحك معلومات مثل الأدوات الحالية التي تستخدمها الشركة ونضجها التقني. يمكن أن تساعدك البيانات في محادثتك الباردة الأولى مع العميل المحتمل.

الأهم من ذلك ، أن أداة البحث عن المبيعات هذه يمكن أن تمنحك تحديثات عن الشركات التي توقفت عن استخدام حل التكنولوجيا المنافسة.

يمكنك بعد ذلك التواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين وتقديم الحل المناسب لهم أثناء تواجدهم في السوق بحثًا عن عرض أفضل.

كيف تبدأ التنقيب عن المبيعات في 5 خطوات

ألست متأكدًا من أين تبدأ طريقة البحث عن المبيعات؟ حسنًا ، دعني أساعدك في ذلك.

فيما يلي خمس نصائح للبحث عن المبيعات يمكنك استخدامها لزيادة مبيعاتك:

1. البحث وتحديد أولويات العملاء المحتملين

أول شيء عليك القيام به عند البحث عن بدء البحث عن المبيعات هو إجراء بحث مكثف حول آفاقك لتحديد ما إذا كانت مناسبة لمنتجاتك أو خدماتك.

سترغب في معرفة ما إذا كان الاحتمال يندرج ضمن التركيبة السكانية ، والصناعة ، وحجم الشركة بالنسبة لشخصيات المشتري المستهدف.

يتيح لك هذا تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على مدى ملاءمتهم ، فضلاً عن قيمتها المحتملة على مدى الحياة.

بالإضافة إلى ذلك ، حاول معرفة قيود ميزانية العملاء المحتملين والقيود الزمنية قبل إجراء مكالمة استكشافية.

على الرغم من أنك لن تتمكن من العثور على هذه المعلومات حول جميع آفاقك ، ستظل قادرًا على التخلص من بعض العملاء المحتملين الذين ليس لديهم النطاق الترددي الذي يمكنهم من عرضك على العرض.

ضع كل ما سبق في الاعتبار عند تحديد أولويات العملاء المحتملين ، وامنح الأولوية لأولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، بالإضافة إلى أولئك الذين يمثلون أعلى قيمة للفرصة.

2. تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين

للمضي قدمًا ، ستحتاج إلى تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين ، بما في ذلك صناع القرار والمؤثرون.

لا تقلل من أهمية المؤثرين في الشركة - فقد لا يكون لهم القول الفصل فيما إذا كانت الشركة ستتعامل معك أم لا ، لكنهم غالبًا ما يصبحون من أكبر المدافعين الداخليين لك.

يمكن أن يؤدي جعل المؤثرين يفهمون قيمة منتجك إلى جعلهم يقدمون قضية مقنعة فيما يتعلق بعرضك على صانعي القرار قبل أن يحصل فريق المبيعات الخاص بك على فرصة للتحدث إلى الأشخاص المسؤولين.

3. الاستعداد للتوعية

ستساعدك جميع المعلومات التي جمعتها عن آفاقك في تخصيص التوعية الخاصة بك وتمكنك من إنشاء العرض التقديمي المثالي لكل احتمال محدد.

للتحضير للتواصل ، ستحتاج أيضًا إلى معرفة أكثر ما يهتم به عملاؤك المحتملون من خلال الاطلاع على مواقع الويب وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ومعرفة ما ينشرونه كثيرًا.

بهذه الطريقة ، يمكنك تخصيص قالب بريدك الإلكتروني البارد وفقًا لاهتماماتك المحتملة.

بمجرد اكتساب فهم أفضل للاحتمالات ، ستحتاج إلى إيجاد سبب للاتصال. ابحث عن أي اتصالات متبادلة أو تحفز الأحداث التي يمكن أن تساعدك في الحصول على وقت أسهل في التواصل مع العميل المحتمل.

4. الوصول إلى العميل المحتمل

بمجرد أن تصبح جاهزًا ، تواصل مع العميل المحتمل. تأكد من تخصيص وصولك إلى العملاء المحتملين وشركتهم ، بالإضافة إلى صناعتهم وأهدافهم الخاصة.

بغض النظر عن الطريقة التي تقرر بها الوصول إلى العميل المحتمل ، سترغب في تخصيص رسالتك من خلال الإشارة إلى مشكلة أو مشكلة معينة ذات صلة بالاحتمال.

يجب أيضًا أن تسعى جاهدًا لمساعدة العميل المحتمل بصدق ، بدلاً من مجرد محاولة دفع منتجك أو خدمتك. لا أحد يحب أن يتم بيعه ، لذلك لا تجعل العميل يشعر أنك مهتم فقط بالحصول على أعماله.

أثناء محادثتك مع العميل المحتمل ، تأكد من تأهيله بالكامل وتحديد ما إذا كان مناسبًا لمنتجك أو خدمتك.

لكي يكون العميل المحتمل مناسبًا جيدًا ، يجب أن يتوافق عرضك مع احتياجاته الخاصة وحالات الاستخدام. يحتاجون أيضًا إلى التوافق مع شخصية المشتري المستهدف ولهم قيمة مدى الحياة المحتملة كبيرة بما يكفي لتبرير عملك معهم.

إذا تم استيفاء جميع هذه الشروط ، فستعرف أنك وجدت ما يناسبك.

نصيحة المكافأة: Show Me You Know Me (SMYKM)

تم تقديم هذه النصيحة بواسطة Samantha McKenna من Sam Sales Consulting:

هذه إحدى أسهل الطرق للتميز كبائع ، خاصة في مبيعات B2B. يخبرك المسؤولون التنفيذيون على نطاق واسع أنهم سيستجيبون للرسائل الشخصية التي بذلت جهدًا في الواقع ، لذلك تمضي وقتك جيدًا هنا. ابحث عن أحد الأشياء الثلاثة - شيء عن الشخص أو الشركة أو القطاع - واستخدمه في سطر الموضوع. على سبيل المثال ، إذا كنت تتواصل معي ، فستعمل أشياء مثل نمو سجل "القناة الخاصة" + الأزواج العسكريين "أو" Nickelodeon + Speed ​​Tickets "أيضًا. الأول يركز على SMYKM لشركتنا والثاني لي كفرد.

5. تحليل النتائج الخاصة بك

أخيرًا ، يجب عليك تحليل محادثتك مع العميل المحتمل ومعرفة ما إذا كان هناك أي شيء كان يمكنك القيام به بشكل أفضل ، بغض النظر عما إذا كنت قد أغلقت العميل المحتمل أم لا.

فكر في الطريقة التي كشفت بها عن تحديات العميل المحتمل. هل ساعدتهم على وضع أهداف محددة جيدًا ، وتحديد ميزانيتهم ​​، وساعدتهم على فهم نوع النتائج التي يمكن أن يحصلوا عليها مع منتجك أو خدمتك؟

ضع في اعتبارك كل ما سبق وحاول تحسين أسلوبك قبل التحدث إلى العميل المحتمل التالي.

5 قوالب البريد الإلكتروني للتنقيب عن المبيعات

عندما تصل إلى عميل محتمل لأول مرة ، عليك أن تفعل ذلك بالشكل الصحيح. لا يمكنك الحصول على فرصة ثانية في الانطباعات الأولى.

يمكن أن تمنحك قوالب البريد الإلكتروني للتنقيب عن المبيعات السبق. لا تتردد في تجربتهم!

1. التواصل مع الإحالة

ذكرت في وقت سابق أهمية الإحالات. عندما تطلب إحالة شخص ما بنجاح ، فقد حان الوقت للاستفادة من الموقف عن طريق إرسال بريد إلكتروني تمهيدي.

2. الإشارة إلى إعلان الشركة

الاستعداد دائما له مزاياه. دع عملاءك المحتملين يعرفون أنك قد أنجزت واجبك.

3. تقديم المشورة والبصيرة

هذه هي المرة الأولى التي تتواصل فيها ، لذا تأكد من أنها لن تكون المرة الأخيرة التي يفتح فيها عملاؤك المحتملون بريدك الإلكتروني. تأكد من أنها تستحق القراءة من خلال إضافة قيمة حقيقية.

4. الرد على منشور على وسائل التواصل الاجتماعي بالمشورة

دع عملاءك المحتملين يعرفون أنك مهتم بما سيقولونه من خلال الرد على منشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي. وبالطبع ، يجب أن يكون إعطاء القيمة دائمًا على الورق.

إنها طريقة رائعة لإعلامهم بأنك خبير في هذا المجال المحدد.

5. الرجوع إلى جزء من المحتوى

قم دائمًا ببحثك. عندما يعلمون أنك قرأت المحتوى الخاص بهم ، فقد يكونون على استعداد للتوقف والاستماع إلى ما تريد قوله.

خاتمة

لا يجب أن يكون التنقيب عن المبيعات دائمًا مرهقًا لكل من فريق المبيعات وتوقعاتك. لتسهيل الأمر ، يمكنك تكييف الاستراتيجيات المختلفة التي ذكرتها أعلاه وتجربتها.

بمجرد العثور على تقنية التنقيب عن المبيعات التي تناسب علامتك التجارية جيدًا ، ستحول المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين في أي وقت من الأوقات!