15 методов поиска продаж для повышения конверсии

Что такое поиск продаж?

Поиск потенциальных клиентов в основном просматривает ваш список потенциальных клиентов, чтобы определить, какие из них вы можете превратить в прибыльного клиента. Большую часть времени ваша команда по продажам будет проводить холодную разъяснительную работу с вопросами о продажах в надежде найти лицо, принимающее решение. Это может включать различные формы информационно-пропагандистских инструментов, такие как SMS-сообщения, холодные звонки или электронная почта.

Разница между лидами и потенциальными клиентами

Слова «лиды» ​​и «потенциальные клиенты» сбивают с толку как новых маркетологов, так и ветеранов.

Но чтобы убедиться, что мы находимся на одной странице в определении поиска, вот как LeadFuze различает их.

Лид — это потенциальный клиент, который соответствует вашему профилю идеального клиента. У вас есть их контактная информация, но они могут проявлять или не проявлять интерес к вашей компании, продуктам или услугам.

Как только вы квалифицируете потенциальных клиентов, они становятся потенциальными.

Перспектива продаж может затем стать возможностью, когда они продвигаются по вашей воронке продаж.

3 причины, по которым вашему бизнесу нужны продажи

Поиск в продажах имеет важное значение. Без перспектив ваш бизнес никуда не денется.

Вот три причины, почему это важно для вашего бренда:

1. Он заполняет ваш конвейер

Бизнес-поиск — это спасательный круг вашего бизнеса. Это один из важных факторов, которые делают ваш бренд процветающим.

Если у вас нет метода или стратегии для заполнения воронки продаж, у продавцов в вашей компании возникнут трудности.

С помощью конвейера вы можете определить, что было достигнуто, на что похож процесс и на кого именно вы ориентируетесь.

Первый шаг всегда самый трудный, поэтому начните с малого и работайте с этого. Поймите свой целевой рынок, создайте образ покупателя и придерживайтесь своих KPI.

2. Повышает производительность

С командой поиска B2B ваша общая производительность повышается.

Ваша команда по продажам может сосредоточиться на важных клиентах, потому что они уже знают людей, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию. Они будут делать больше звонков, отправлять больше электронных писем и т. д.

Они были бы более рады связаться с человеком, если бы знали, что он / она подходит идеальному покупателю.

3. Это поможет вам получить информацию о конкурентах

Конкурентное понимание имеет важное значение, и какой лучший источник вы можете получить, кроме поиска клиентов.

В наши дни практически невозможно стать единственным вариантом в отрасли. Конкуренция есть везде.

И как бы вы ни хотели убрать этих конкурентов из своей сетки, вам все равно нужно знать, какие бренды на самом деле рассматривают ваши потенциальные клиенты.

Благодаря информации от ваших потенциальных клиентов вы будете знать, как именно вы можете продемонстрировать свои продукты и услуги.

Вы можете рассказать им о недостатках и преимуществах выбора конкурента, но никогда не ругайте их. Это отпугивает потенциальных клиентов!

15 методов поиска потенциальных клиентов

На рынке существует множество методов поиска продаж. Но сегодня я познакомлю вас с 15 проверенными методами повышения эффективности продаж.

Не стесняйтесь экспериментировать с этими методами, чтобы увидеть, какие из них работают лучше всего.

1. Поймите психологию покупателя

В каждой организации есть одна перспективная рок-звезда, и знаете, в чем их секрет?

Они понимают психологию покупателя.

Люди мотивированы болью и удовольствием — узнайте, что ваш клиент считает движущей силой между ними обоими, и обыграйте их.

• Обращение к чувству новизны

Вы когда-нибудь замечали, что модель автомобиля одного года ничем не отличается от модели следующего года, и все же людям не терпится обновить ее? Покупателей мотивирует новизна.

• Покупатели должны знать, почему

Если вы говорите им, что собираетесь что-то сделать, они хотят знать, что вами движет, в чем подвох.

• Сторителлинг мотивирует покупателей

Когда мы рассказываем истории нашим потенциальным покупателям, мы привносим больше смысла в процесс принятия решений, что с большей готовностью мотивирует на продажу.

• Вдохновляйте любопытство

Как только ваши потенциальные клиенты заинтересуются вами, они, скорее всего, откроют электронные письма, ответят на звонки и в конечном итоге станут вашими клиентами.

• Используйте социальное доказательство

Маркетологи и продавцы подняли социальное доказательство на совершенно новый уровень. Наши потенциальные клиенты больше не слушают нас, они прислушиваются к тому, что говорят о нас их коллеги. Используйте социальное доказательство при поиске по электронной почте, когда это возможно.

2. Знайте свое уникальное торговое предложение (УТП)

Подумав еще раз о психологии покупателя, ваш покупатель, конечно же, захочет задать вопрос «что в этом для меня?» нужно ответить в первую очередь.

Вот почему ваше уникальное торговое предложение (УТП) является одним из наиболее важных инструментов, которые вы можете использовать в эффективном электронном письме для потенциальных клиентов.

Если вы работали с вашей компанией какое-то время, вы, вероятно, уже достаточно хорошо разбираетесь в своем УТП. Но вопрос в том, как вы сообщаете об этом своим потенциальным клиентам?

3. Найдите потенциальных клиентов, которые уже тратят деньги

Типичный поиск по электронной почте выглядит примерно так: ищите соответствующих специалистов отрасли, связывайтесь, а затем снова связывайтесь.

Это все хорошо, но как узнать, есть ли у компании деньги, чтобы заплатить за вас, чтобы удовлетворить их потребности?

Взгляните на потенциальных продавцов, которые тратят деньги на другие области улучшения компании. Серьезно ли они относятся к тому, что нужно для роста и увеличения своего капитала?

Совет для профессионалов: на LeadFuze вы можете фильтровать потенциальных клиентов по расходам на рекламу, а также по технологиям, которые использует компания.

4. Используйте скрипт

У вас всегда должен быть подготовлен сценарий, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом. Это поможет вам использовать правильный язык и будет легче отвечать на возражения, а также уменьшит любые неловкие паузы.

Использование сценария также гарантирует, что ваш разговор с потенциальным клиентом не пойдет не по плану и что вы подтолкнете потенциального клиента к совершению покупки.

Обратите внимание, что использование сценария не означает повторения всего, что в нем написано, дословно. Адаптируйте и персонализируйте свой сценарий для каждого потенциального клиента.

5. Воспользуйтесь преимуществами автоматизации маркетинга и продаж

В наши дни вам не нужно заниматься поиском продаж вручную.

Воспользуйтесь преимуществами решений для автоматизации маркетинга и продаж, таких как YesWare и Autoklose. Автоматизируйте последующие действия, развивающие кампании и все остальное, что может помочь вам более эффективно искать потенциальных клиентов.

6. Обучайте, а не пытайтесь продавать

Не отправляйтесь на звонок или встречу с намерением совершить продажу. Вы должны искренне помочь потенциальным клиентам решить их проблемы и болевые точки.

Один из способов сделать это — рассказать потенциальным клиентам об их проблемах и возможных решениях, которые они, возможно, захотят попробовать. Предоставьте им контент, в котором обсуждаются их конкретные болевые точки.

Этот контент может быть в форме сообщений в блогах, электронных книг, технических документов или любого другого средства, которое ваш потенциальный клиент любит использовать для потребления контента.

Помимо помощи вашим потенциальным клиентам, создание отраслевого контента также сделает вашу компанию авторитетным и идейным лидером в вашей отрасли.

Обучение ваших потенциальных клиентов и поддержка их целей даст вам наилучшие шансы закрыть их.

7. Попробуйте использовать видео

В последние годы видео становится все более популярным как инструмент маркетинга и продаж.

70% покупателей B2B заявляют, что просматривают одно или несколько видео в процессе покупки, при этом 60% считают важными платформы для обмена видео, такие как YouTube и Vimeo, при принятии решения о покупке.

Вы можете создавать образовательные видеоролики на темы, которые имеют отношение к вашим потенциальным клиентам, или даже персонализированные видеоролики, в которых вы напрямую обращаетесь к потенциальным клиентам, обсуждаете их конкретные болевые точки и предлагаете возможные решения.

8. Запишите себя во время следующего телефонного звонка

Это отличный способ улучшить ваши перспективы. Если вы не знаете, почему у вас плохие результаты, попробуйте записать свои холодные звонки и посмотреть, как вы можете улучшить свою рекламную презентацию.

Попробуйте воспроизвести его и даже получить отзывы от вашего отдела продаж.

Создание сценария — отличный способ улучшить ваши поисковые запросы. Легко застрять, когда у вас нет дорожной карты, на которую можно положиться.

9. Устанавливайте союзы с неконкурирующими конкурентами

Это может заставить вас почесать голову, но, сотрудничая с конкурентами (которые не конкурируют напрямую с вами), вы можете расширить свои потенциальные перспективы.

Если ваш бизнес в значительной степени ограничен местным рынком, попробуйте организовать мероприятия и рекламные акции для тех, кто находится за пределами вашей обычной клиентской базы.

Кроме того, имейте это в виду. Когда в последний раз ваши враги направляли бизнес в вашу сторону? Никогда, верно?

Поддержание дружеских отношений с другими подобными компаниями значительно увеличивает ваши шансы на рефералов. Если вы предлагаете немного разные продукты или услуги, объединение может значительно увеличить вашу клиентскую базу. Это может не сработать для вашей компании, но, безусловно, это метод поиска, который стоит держать в своем наборе инструментов.

10. Попросите рефералов

На 91% покупателей B2B сильно влияют рекомендации из уст в уста. Однако только 40% продавцов обращаются к клиентам за рекомендациями.

Спросите довольных клиентов вашего бренда, знают ли они кого-нибудь еще, кто мог бы извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг. Если да, вежливо попросите представить вас им.

Сделайте так, чтобы ваши клиенты могли порекомендовать вас, предложив им сценарий электронной почты, который они могут использовать, чтобы познакомить вас с рефералами. Как только клиенты отправят рефералов к вам, обязательно поблагодарите их по электронной почте или в письменном письме.

Получение рекомендаций от ваших клиентов поможет вам завоевать доверие и будет легче конвертировать потенциальных клиентов. Поэтому обязательно разработайте систему обращения к существующим клиентам за рекомендациями.

11. Наблюдайте за своими конкурентами

Вы можете многое узнать о недостатках вашего собственного процесса поиска и лидогенерации, взглянув на своих конкурентов.

Как они ведут себя со своими социальными аккаунтами? Какую информацию они предоставляют своим клиентам? Чтобы оставаться относительной и конкурентоспособной на своем рынке, вам нужно смотреть на своих конкурентов и превзойти их инициативы.

12. Не забывайте следить

Вместо того, чтобы сдаваться с первой попытки, вы должны провести последующую работу со всеми своими потенциальными клиентами. Постарайтесь предоставить им дополнительную ценность с каждым вашим последующим действием — не следуйте только ради продолжения.

Один из способов сделать это — отправить им последующее электронное письмо с ценной информацией, касающейся их отрасли или болевых точек, в виде сообщения в блоге, электронной книги, тематического исследования или технического описания.

Помните, что вам не нужно продолжать работу так же, как вы делали это в ходе первоначальной работы. Если вы отправили потенциальному клиенту электронное письмо, когда впервые связались с ним, попробуйте продолжить, позвонив ему по телефону или оставив сообщение голосовой почты.

Обращение к потенциальным клиентам по нескольким каналам повысит ваши шансы привлечь их внимание и получить ответ.

Наконец, не забудьте сообщить потенциальным клиентам, что им нужно сделать, чтобы перейти к следующему этапу процесса.

13. Будьте активны на форумах вопросов и ответов

Давайте посмотрим на это так: ваши потенциальные клиенты хотят знать, что вашему бренду можно доверять, и вас стоит слушать.

Таким образом, предложение подлинного опыта в вашей предметной области, скорее всего, может привлечь внимание людей.

Однако вы не можете сделать это, просто ожидая возможности. Вы должны сделать эту возможность сами.

Одним из наиболее эффективных способов является участие в форумах вопросов и ответов, таких как Moz Community и Quora. Но, конечно, выбор сайта форума зависит от отрасли, в которой вы работаете.

Если потенциальные клиенты увидят, что вы активно участвуете в создании ценности на форумах, их будет легче конвертировать.

14. Используйте события в своих интересах

Вы можете подумать, что маркетинговые мероприятия больше не актуальны. Но вы можете подумать еще раз.

Он по-прежнему эффективен при поиске клиентов, особенно в сфере B2B.

Это может предоставить вам доступ ко многим людям со схожими интересами. И они могут быть перспективными — и в конечном итоге стать выгодными клиентами.

Но, конечно, вы должны убедиться, что вы планируете каждый свой шаг.

15. Выделите время для изучения рынка

Можете ли вы вспомнить свой распорядок в колледже? Знаешь, когда тебе предстоял экзамен, и ты должен был подготовиться, чтобы сдать его.

Как правило, вы выделяете часть времени в своем расписании и посвящаете его учебе. Делая это, вы можете улучшить свое внимание.

Вы также можете применить эту технику в поиске продаж. Вы должны найти время для этого, чтобы увеличить ваши продажи.

3 инструмента поиска продаж для увеличения продаж

Чтобы обеспечить свой успех, вам понадобится помощь различных инструментов поиска продаж. Вы можете использовать один или смешивать и сочетать их. Ваш звонок!

Вот несколько эффективных инструментов поиска, которые вы можете использовать:

1. Свинцовый взрыватель

С LeadFuze каждый может найти более 500 миллионов квалифицированных контактов B2B и более 10 миллионов компаний за считанные минуты. Это может помочь вам найти людей на вашем целевом рынке и собрать их контактную информацию.

Затем вы можете автоматически синхронизировать свои контакты с электронной почтой и инструментами связи для автоматической рассылки электронных писем.

Вы можете искать и находить квалифицированные лиды на основе:

• Отрасль, на которую вы хотите ориентироваться
• Размер средней компании, которую вы хотели бы видеть
• Роли контактов, на которые вы хотите настроить таргетинг
• Географические данные
• Используемое программное обеспечение
• Рекламные бюджеты

После того, как ваш поиск даст высококачественные контактные данные, такие как имена, адреса электронной почты, номера телефонов и профили в социальных сетях, пришло время увидеть всю мощь LeadFuze.

Вы можете использовать Fuzebot для автоматической отправки потенциальных клиентов в такие инструменты, как Mailshake, Close, dux-soup и другие.

2. Твиттер

Да, Twitter — это канал социальных сетей, но это также бесплатный инструмент поиска, который можно использовать для определения того, что ваши потенциальные клиенты считают важным.

У этой платформы социальных сетей более 300 миллионов пользователей, а это означает, что может быть трудно найти людей, соответствующих вашим критериям.

К счастью, в Твиттере есть встроенная опция поиска, которая позволяет вам искать ключевые слова или хэштеги, которые обычно использует ваша целевая аудитория. В результатах поиска определите тех людей, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента, и подпишитесь на них.

Затем вы можете показать свою поддержку, нажав кнопку «Избранное» или «Ретвитнуть». Или, может быть, вы можете начать разговор с ними.

Это может позволить вам обратиться к вашему целевому рынку и скорректировать свою презентацию в соответствии с потребностями и интересами, которые они демонстрируют.

3. Датаниз

Datanyze предлагает компании и контактные данные для компаний любого размера. Он имеет 48 миллионов номеров прямого набора и 84 миллиона адресов электронной почты.

Это означает, что найти вашего следующего клиента будет намного проще. Он дает вам такую ​​информацию, как текущие инструменты, которые использует компания, и их технологическую зрелость. Эти данные могут помочь вам в вашем первом холодном разговоре с потенциальным клиентом.

Самое главное, этот инструмент поиска продаж может предоставить вам обновленную информацию о компаниях, которые перестали использовать решение конкурирующей технологии.

Затем вы можете связаться с этими потенциальными клиентами и предложить им свое решение, пока они все еще находятся на рынке в поисках лучшего предложения.

Как начать поиск потенциальных клиентов за 5 шагов

Не знаете, с чего начать метод поиска продаж? Что ж, позвольте мне помочь вам с этим.

Вот пять советов по поиску потенциальных клиентов, которые вы можете использовать для увеличения продаж:

1. Исследуйте и определяйте приоритеты потенциальных клиентов

Первое, что вам нужно сделать, когда вы хотите начать поиск потенциальных клиентов, — это провести обширное исследование ваших потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они для ваших продуктов или услуг.

Вам нужно выяснить, соответствует ли потенциальный покупатель демографическим характеристикам, отрасли и размеру компании вашего целевого покупателя.

Это позволяет вам расставлять приоритеты в зависимости от того, насколько они подходят, а также их потенциальной ценности в течение жизни.

Кроме того, постарайтесь выяснить бюджетные и временные ограничения потенциальных клиентов, прежде чем звонить по предварительному запросу.

Хотя вы не сможете найти эту информацию обо всех своих потенциальных клиентах, вы все равно сможете исключить некоторых потенциальных клиентов, у которых нет пропускной способности, чтобы принять ваше предложение.

Примите во внимание все вышеперечисленное при расстановке приоритетов потенциальных клиентов и отдайте приоритет тем, которые с наибольшей вероятностью конвертируются, а также тем, которые представляют наибольшую ценность возможностей.

2. Определите ключевые заинтересованные стороны

Идя дальше, вам нужно будет определить ключевые заинтересованные стороны, включая лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц.

Не стоит недооценивать важность влиятельных лиц компании — они могут не иметь решающего слова в том, будет ли компания вести с вами дела или нет, но они часто могут стать вашими самыми большими внутренними защитниками.

Привлечение влиятельных лиц к пониманию ценности вашего продукта может привести к тому, что они представят убедительные доводы в отношении вашего предложения лицам, принимающим решения, еще до того, как ваша команда продаж получит возможность поговорить с ответственными людьми.

3. Подготовьтесь к работе

Вся информация, которую вы собрали о своих потенциальных клиентах, поможет вам персонализировать охват и позволит вам создать идеальную презентацию для каждого конкретного потенциального клиента.

Чтобы подготовиться к информационно-разъяснительной работе, вам также нужно выяснить, что больше всего волнует ваших потенциальных клиентов, просмотрев их веб-сайты и профили в социальных сетях и увидев, что они чаще всего публикуют.

Таким образом, вы можете персонализировать свой шаблон холодного электронного письма в соответствии с интересами ваших потенциальных клиентов.

Как только вы лучше поймете потенциального клиента, вам нужно будет найти причину для установления контакта. Ищите любые взаимные связи или триггерные события, которые могут помочь вам легче установить контакт с потенциальным клиентом.

4. Обратитесь к потенциальному клиенту

Как только вы будете готовы, обратитесь к потенциальному клиенту. Обязательно адаптируйте свою работу к потенциальным клиентам и их компании, а также к их конкретной отрасли и целям.

Независимо от того, как вы решите обратиться к потенциальному клиенту, вы захотите персонализировать свое сообщение, указав на конкретную проблему или проблему, которая имеет отношение к потенциальному клиенту.

Вы также должны стремиться искренне помочь потенциальному клиенту, а не просто пытаться продвигать свой продукт или услугу. Никому не нравится, когда его продают, поэтому не заставляйте потенциальных клиентов думать, что вы заинтересованы только в том, чтобы получить их бизнес.

Во время беседы с потенциальными клиентами обязательно дайте им полную квалификацию и определите, подходят ли они для вашего продукта или услуги.

Чтобы потенциальный клиент подходил вам, ваше предложение должно соответствовать его конкретным потребностям и вариантам использования. Они также должны соответствовать образу вашего целевого покупателя и иметь потенциальную пожизненную ценность, достаточно большую, чтобы оправдать ваше сотрудничество с ними.

Если все эти условия соблюдены, вы будете знать, что нашли подходящий вариант.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СОВЕТ: Покажи мне, что ты меня знаешь (SMYKM)

Этот совет был предоставлен Самантой Маккенна из Sam Sales Consulting:

Это один из САМЫХ простых способов выделиться как продавец, особенно в продажах B2B. Руководители повсюду говорят вам, что они ответят на персонализированные сообщения, которые действительно приложили усилия, так что ваше время было потрачено с пользой. Найдите одну из трех вещей — что-то о человеке, компании или тематике — и используйте это в строке темы. Например, если бы вы обращались ко мне, такие вещи, как «рекордный рост частного канала + военные супруги» или «Nickelodeon + билеты за превышение скорости», сработали бы точно так же. Первая ориентирована на СМИКМ нашей компании, а вторая на меня как на физическое лицо.

5. Проанализируйте свои результаты

Наконец, вы должны проанализировать свой разговор с потенциальным клиентом и посмотреть, что вы могли бы сделать лучше, независимо от того, закрыли ли вы потенциального клиента или нет.

Подумайте о том, как вы обнаружили проблемы потенциального клиента. Помогли ли вы им поставить четко определенные цели, определить их бюджет и помочь им понять, какие результаты они могут получить с вашим продуктом или услугой?

Рассмотрите все вышеперечисленное и постарайтесь улучшить свой подход, прежде чем говорить со следующим потенциальным клиентом.

5 шаблонов электронной почты для потенциальных клиентов

Когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту в первый раз, вы должны сделать это правильно. Вы не можете получить второй шанс на первое впечатление.

Шаблоны электронной почты для поиска потенциальных клиентов могут дать вам преимущество. Не стесняйтесь попробовать их!

1. Подключение по рефералу

Ранее я упоминал о важности рефералов. Когда вы успешно попросили кого-то о реферале, пришло время воспользоваться ситуацией, отправив вводное электронное письмо.

2. Ссылка на объявление компании

Готовность всегда имеет свои преимущества. Сообщите своим потенциальным клиентам, что вы сделали домашнее задание.

3. Советы и идеи

Это ваш первый раз, когда вы обращаетесь к вам, поэтому убедитесь, что ваши потенциальные клиенты не в последний раз будут открывать вашу электронную почту. Убедитесь, что это стоит прочитать, добавив подлинную ценность.

4. Ответьте на сообщение в социальной сети советом

Сообщите своим потенциальным клиентам, что вам интересно их мнение, отвечая на их сообщения в социальных сетях. И, конечно же, ценность всегда должна быть на картах.

Это отличный способ сообщить им, что вы являетесь экспертом в определенной предметной области.

5. Ссылайтесь на часть контента

Всегда проводите исследования. Когда они узнают, что вы прочитали их содержание, они могут захотеть остановиться и выслушать то, что вы хотите сказать.

Вывод

Поиск потенциальных клиентов не всегда должен вызывать стресс как у вашей команды по продажам, так и у ваших потенциальных клиентов. Чтобы упростить задачу, вы можете адаптировать и поэкспериментировать с различными стратегиями, упомянутыми выше.

Как только вы найдете метод поиска продаж, который хорошо подходит для вашего бренда, вы мгновенно превратите больше потенциальных клиентов в платящих клиентов!