15 tecniche di prospezione delle vendite per aumentare le conversioni

Che cos'è la prospettiva di vendita?

La prospezione di vendita sta fondamentalmente esaminando il tuo elenco di contatti per identificare quali puoi trasformare in un cliente redditizio. Il più delle volte, il tuo team di vendita si rivolgeva a freddo con domande di vendita nella speranza di trovare un decisore. Può coinvolgere diverse forme di strumenti di sensibilizzazione come messaggi SMS, chiamate a freddo o e-mail.

La differenza tra lead e prospect

Le parole "responsabili" e "prospettive" confondono sia i nuovi esperti di marketing che i veterani.

Ma per essere sicuri di essere sulla stessa pagina sulla definizione di prospezione, ecco come LeadFuze differenzia i due.

Un lead è un potenziale cliente che si adatta al tuo profilo cliente ideale. Hai le loro informazioni di contatto, ma possono o meno aver espresso interesse per la tua azienda, prodotti o servizi.

Una volta qualificati i lead, diventano potenziali clienti.

Un potenziale cliente può quindi diventare un'opportunità mentre si sposta attraverso la tua pipeline.

3 motivi per cui la tua azienda ha bisogno di prospettive di vendita

La prospezione nelle vendite è importante. Senza prospettive, la tua attività non andrà da nessuna parte.

Ecco tre motivi per cui è fondamentale per il tuo marchio:

1. Riempie la tua pipeline

La ricerca di affari è l'ancora di salvezza della tua attività. È uno dei fattori significativi che fanno prosperare il tuo marchio.

Se non hai un metodo o una strategia per riempire la tua pipeline, i venditori della tua azienda avranno difficoltà.

Con una pipeline, puoi determinare cosa è stato raggiunto, com'è il processo e chi esattamente ti rivolgi.

Il primo passo è sempre il più difficile, quindi inizia in piccolo e lavora da lì. Comprendi il tuo mercato di riferimento, costruisci le tue Buyer Personas e impegnati per i tuoi KPI.

2. Aumenta la produttività

Con un team di prospecting B2B, la tua produttività complessiva è migliorata.

Il tuo team di vendita può concentrarsi sugli account che contano perché conosce già le persone che hanno maggiori probabilità di convertire. Farebbero più chiamate, invieranno più e-mail, ecc.

Sarebbero più entusiasti di contattare una persona se sapesse che si adatta alla persona acquirente ideale.

3. Ti aiuta a ottenere informazioni sulla concorrenza

Le informazioni sulla concorrenza sono essenziali e quale migliore fonte puoi ottenere se non la ricerca di clienti.

Al giorno d'oggi, è quasi impossibile diventare l'unica opzione nel settore. La concorrenza è ovunque.

E per quanto tu voglia mantenere quei concorrenti fuori dalla tua griglia, devi comunque conoscere i marchi che i tuoi potenziali clienti stanno effettivamente prendendo in considerazione.

Con le intuizioni dei tuoi potenziali clienti, saprai esattamente come puoi mostrare i tuoi prodotti e servizi.

Puoi dire loro gli svantaggi e i vantaggi della scelta del concorrente ma non parlarne mai male. Questa è una svolta importante per i potenziali clienti!

15 Tecniche di prospezione delle vendite

Ci sono tonnellate di tecniche di prospezione di vendita sul mercato. Ma oggi ti guiderò attraverso le 15 tecniche collaudate per aumentare le tue prestazioni di vendita.

Sentiti libero di sperimentare questi metodi per vedere quali funzionano meglio.

1. Comprendi la psicologia dell'acquirente

Ogni organizzazione ha quella futura rock star, e sai qual è il loro segreto?

Capiscono la psicologia dell'acquirente.

Le persone sono motivate dal dolore e dal piacere: scopri cosa vede il tuo cliente come la forza trainante tra questi due e gioca con loro.

• Appello al senso della novità

Hai mai notato che il modello di un veicolo di un anno non è poi così diverso dal successivo eppure le persone non vedono l'ora di aggiornarlo? Gli acquirenti sono motivati ​​dalla novità.

• Gli acquirenti devono sapere perché

Se dici loro che hai intenzione di fare qualcosa, vogliono sapere cosa ti sta motivando, qual è il problema.

• Lo storytelling motiva gli acquirenti

Quando raccontiamo storie ai nostri potenziali clienti, stiamo portando più sensi nel processo decisionale, qualcosa che motiva più prontamente la vendita.

• Ispira curiosità

Una volta che i tuoi potenziali clienti diventano curiosi di te, è più probabile che apriranno e-mail, risponderanno alle chiamate e alla fine diventeranno clienti.

• Usa la prova sociale

I marketer e i venditori hanno portato la social proof a un livello completamente nuovo. I nostri potenziali clienti non ci ascoltano più, ma ascoltano ciò che i loro coetanei dicono di noi. Usa la prova sociale nella tua prospezione e-mail quando possibile.

2. Conosci la tua Proposta di Vendita Unica (USP)

Pensando ancora una volta alla psicologia dell'acquirente, il tuo acquirente, ovviamente, vorrà la domanda "che cosa c'è per me?" a cui rispondere prima di tutto.

Questo è il motivo per cui la tua proposta di vendita unica (USP) è uno degli strumenti più vitali che puoi utilizzare in un'email di prospezione efficace.

Se lavori con la tua azienda da molto tempo, probabilmente hai già una buona conoscenza del tuo USP. Ma la domanda è: come lo comunichi ai tuoi potenziali clienti?

3. Trova lead che stanno già spendendo soldi

La tipica ricerca via e-mail è più o meno così: cerca professionisti del settore pertinenti, contattaci e poi contattaci di nuovo.

Va tutto bene, ma come fai a sapere se l'azienda ha i soldi per pagarti per soddisfare le sue esigenze?

Dai un'occhiata ai potenziali clienti che stanno spendendo soldi in altre aree di miglioramento dell'azienda. Sono seriamente intenzionati a fare ciò che serve per crescere e aumentare il loro capitale?

Suggerimento per professionisti: su LeadFuze, puoi filtrare i lead in base alla spesa pubblicitaria e alle tecnologie utilizzate da un'azienda.

4. Usa uno script

Dovresti sempre avere un copione preparato quando parli con un potenziale cliente. Questo ti aiuterà a usare il linguaggio giusto e a rispondere più facilmente alle obiezioni, oltre a ridurre le pause imbarazzanti.

L'utilizzo di uno script assicurerà inoltre che la conversazione con il potenziale cliente non vada fuori strada e che tu guidi il potenziale cliente nell'effettuare l'acquisto.

Nota che usare uno script non significa recitare alla lettera tutto ciò che è scritto in esso. Adatta e personalizza il tuo copione per ogni potenziale cliente.

5. Approfitta dell'automazione del marketing e delle vendite

Non è necessario eseguire manualmente la prospezione di vendita al giorno d'oggi.

Approfitta delle soluzioni di automazione del marketing e delle vendite come YesWare e Autoklose. Automatizza i follow-up, guida le campagne di nutrimento e qualsiasi altra cosa che possa aiutarti a fare prospect in modo più efficace.

6. Educare invece di provare a vendere

Non entrare in una chiamata o incontrarti con l'atteggiamento che stai solo cercando di fare una vendita. Dovresti cercare di aiutare sinceramente il potenziale cliente a risolvere i suoi problemi e punti deboli.

Un modo per farlo è educare i tuoi potenziali clienti sui loro problemi e sulle potenziali soluzioni che potrebbero voler provare. Fornisci loro contenuti che discutano i loro punti deboli specifici.

Questo contenuto può essere sotto forma di post di blog, ebook, white paper o qualsiasi altro mezzo che il tuo potenziale cliente utilizza per consumare contenuti.

Oltre ad aiutare i tuoi potenziali clienti, la produzione di contenuti relativi al settore stabilirà anche la tua azienda come un'autorità e leader di pensiero nel tuo settore.

Educare i tuoi potenziali clienti e supportare i loro obiettivi ti darà le migliori possibilità di chiuderli.

7. Prova a usare il video

Il video è diventato sempre più popolare sia come strumento di marketing che di vendita negli ultimi anni.

Il 70% degli acquirenti B2B afferma di guardare uno o più video durante il processo di acquisto, con il 60% che considera le piattaforme di condivisione video come YouTube e Vimeo importanti al momento di prendere una decisione di acquisto.

Puoi creare video didattici su argomenti rilevanti per i tuoi potenziali clienti o anche video personalizzati in cui ti rivolgi direttamente al potenziale cliente, discuti i loro punti deboli specifici e offri potenziali soluzioni.

8. Registrati alla tua prossima chiamata di vendita

Questo è un ottimo modo per migliorare la tua prospezione. Se non sai perché stai ottenendo scarsi risultati, prova a registrare le tue chiamate a freddo e vedi come puoi migliorare il tuo tono di vendita.

Prova a riprodurlo e persino a ricevere feedback dal tuo team di vendita.

La creazione di un copione è un ottimo modo per migliorare le tue prospettive. È facile rimanere bloccati quando non hai una road map su cui fare affidamento.

9. Stabilire alleanze con concorrenti non concorrenti

Questo potrebbe farti grattare la testa, ma collaborando con i concorrenti (che non sono direttamente in competizione con te) puoi ampliare le tue potenziali prospettive.

Se la tua attività è in gran parte limitata a un mercato locale, prova a creare eventi e promozioni con quelli appena al di fuori della tua normale base di clienti.

Inoltre, tienilo a mente. Quand'è stata l'ultima volta che i tuoi nemici ti hanno mandato affari? Mai, giusto?

Mantenere altre attività simili amichevoli con te aumenta notevolmente le tue possibilità di referral. Se offri prodotti o servizi leggermente diversi, fare squadra può aumentare notevolmente la tua base di clienti. Potrebbe non funzionare per la tua azienda, ma è sicuramente una tecnica di ricerca da tenere nella tua cassetta degli attrezzi.

10. Chiedi referenze

Ben il 91% degli acquirenti B2B è fortemente influenzato dalle raccomandazioni del passaparola. Tuttavia, solo il 40% dei venditori chiede ai clienti i referral.

Chiedi ai clienti soddisfatti del tuo marchio se conoscono qualcun altro che potrebbe trarre vantaggio dai tuoi prodotti o servizi. Se lo fanno, chiedi educatamente che ti presentino.

Rendi facile per i tuoi clienti indirizzarti offrendo loro uno script di posta elettronica che possono utilizzare per presentarti ai referral. Una volta che i clienti hanno inviato i referral a modo tuo, assicurati di ringraziarli con un'e-mail o una lettera scritta a mano.

Essere consigliato dai tuoi clienti ti aiuterà a creare fiducia e a convertire più facilmente i potenziali clienti. Quindi assicurati di sviluppare un sistema per chiedere ai tuoi clienti esistenti i referral.

11. Osserva la tua concorrenza

Puoi imparare molto sulle carenze del tuo processo di prospezione e generazione di lead dando un'occhiata alla concorrenza.

Come stanno gestendo i loro account social? Quali informazioni stanno fornendo ai loro clienti? Per rimanere relativo e competitivo nel tuo mercato, devi guardare alla concorrenza e vincere le loro iniziative.

12. Ricordati di seguire

Invece di rinunciare al primo tentativo, dovresti eseguire un follow-up con tutti i tuoi potenziali clienti. Cerca di fornire loro un valore aggiuntivo con ogni follow-up che fai - non follow-up solo per il gusto di follow-up.

Un modo per farlo è inviare loro un'e-mail di follow-up con informazioni preziose relative al loro settore o punti deboli sotto forma di post sul blog, ebook, case study o white paper.

Ricorda che non devi seguire come hai fatto nella tua sensibilizzazione iniziale. Se hai inviato un'e-mail al potenziale cliente quando l'hai contattato per la prima volta, prova a rispondere chiamandolo al telefono o lasciando un messaggio di posta vocale.

Raggiungere i potenziali clienti attraverso più canali aumenterà le tue possibilità di attirare la loro attenzione e ricevere una risposta.

Infine, assicurati di far sapere ai potenziali clienti cosa devono fare per passare alla fase successiva del processo.

13. Diventa attivo sui forum di domande e risposte

Diamo un'occhiata in questo modo: i tuoi potenziali clienti vogliono sapere che ci si può fidare del tuo marchio e vale la pena ascoltarlo.

Pertanto, offrire un'esperienza genuina nella tua area disciplinare può molto probabilmente attirare l'attenzione delle persone.

Tuttavia, non puoi farlo semplicemente aspettando un'opportunità. Devi cogliere l'opportunità da solo.

Uno dei modi più efficaci è partecipare a forum di domande e risposte come Moz Community e Quora. Ma ovviamente, il sito del forum che scegli dipende ancora dal settore in cui ti trovi.

Se i potenziali clienti vedono che sei attivo nel fornire valore ai forum, sarebbe più facile convertirli.

14. Usa gli eventi a tuo vantaggio

Potresti pensare che gli eventi di marketing non siano più rilevanti. Ma potresti voler ripensarci.

È ancora efficace nella ricerca di clienti, specialmente nel settore B2B.

Può fornirti l'accesso a molte persone con interessi simili. E possono essere potenziali clienti e alla fine diventare clienti redditizi.

Ma ovviamente, devi assicurarti di pianificare ogni tua mossa.

15. Blocca il tempo di prospezione del mercato

Riesci a ricordare la tua routine al college? Sai, quando avevi un esame in arrivo e dovevi prepararti per assicurarti di passare.

In genere, bloccheresti un pezzo di tempo nel tuo programma e lo dedicheresti allo studio. In questo modo, puoi migliorare la tua concentrazione.

Puoi anche applicare quella tecnica nella prospezione di vendita. Dovresti trovare il tempo per aumentare le tue vendite.

3 Strumenti di prospezione delle vendite per aumentare le vendite

Per garantire il tuo successo, avresti bisogno dell'aiuto di vari strumenti di prospezione di vendita. Puoi usarne uno o mescolarli e abbinarli. La tua chiamata!

Ecco alcuni efficaci strumenti di prospezione che puoi utilizzare:

1. LeadFuze

Con LeadFuze, chiunque può trovare in pochi minuti oltre 500 milioni di contatti B2B qualificati e oltre 10 milioni di aziende. Può aiutarti a cercare persone all'interno del tuo mercato di riferimento e raccogliere le loro informazioni di contatto.

Quindi, puoi sincronizzare automaticamente i tuoi contatti con la tua e-mail e gli strumenti di comunicazione per inviare e-mail di sensibilizzazione automatizzate.

Puoi cercare e trovare lead qualificati in base a:

• Il settore a cui vorresti rivolgerti
• Dimensione dell'azienda media che vorresti vedere
• Ruoli dei contatti che desideri scegliere come target
• Dati geografici
• Software in uso
• Budget pubblicitari

Dopo che la tua ricerca ha prodotto dati di contatto di alta qualità come nomi, e-mail, numeri di telefono e profili social, è tempo di vedere tutta la potenza di LeadFuze.

Puoi utilizzare Fuzebot per inviare automaticamente i tuoi contatti a strumenti di sensibilizzazione come Mailshake, Close, dux-soup e altro ancora.

2. Twitter

Sì, Twitter è un canale di social media, ma è anche uno strumento gratuito di prospecting da utilizzare per identificare le cose che i tuoi potenziali clienti ritengono importanti.

Questa piattaforma di social media ha oltre 300 milioni di utenti, il che significa che può essere difficile trovare persone che soddisfino i tuoi criteri.

Fortunatamente, Twitter ha un'opzione di ricerca integrata che ti consente di cercare parole chiave o hashtag che il tuo mercato di riferimento utilizzerebbe solitamente. Nei risultati della ricerca, identifica le persone che corrispondono al tuo profilo cliente ideale e seguile.

Puoi quindi mostrare il tuo supporto facendo clic sul pulsante "preferito" o "retweet". O forse puoi iniziare una conversazione con loro.

Può permetterti di raggiungere il tuo mercato di riferimento e adattare la tua presentazione in base alle esigenze e agli interessi che stanno mostrando.

3. Datanyze

Datanyze offre dati aziendali e di contatto per aziende di qualsiasi dimensione. Dispone di 48 milioni di numeri diretti e 84 milioni di indirizzi e-mail.

Ciò significa che trovare il tuo prossimo cliente sarebbe molto più semplice. Fornisce informazioni come gli strumenti attualmente utilizzati dall'azienda e la loro maturità tecnologica. I dati possono aiutarti nella tua prima fredda conversazione con il tuo potenziale cliente.

Ancora più importante, questo strumento di prospezione di vendita può fornirti aggiornamenti sulle aziende che hanno smesso di utilizzare la soluzione di una tecnologia concorrente.

Puoi quindi connetterti con quei potenziali clienti e offrire loro la tua soluzione mentre sono ancora sul mercato alla ricerca di un'offerta migliore.

Come avviare la prospezione di vendita in 5 passaggi

Non sai da dove iniziare sul metodo di prospezione di vendita? Bene, lascia che ti aiuti con quello.

Ecco cinque suggerimenti per la prospezione di vendita che puoi utilizzare per aumentare le tue vendite:

1. Ricercare e dare priorità ai potenziali clienti

La prima cosa che devi fare quando cerchi di iniziare una prospezione di vendita è condurre ricerche approfondite sui tuoi potenziali clienti per determinare se sono adatti ai tuoi prodotti o servizi.

Ti consigliamo di scoprire se il potenziale cliente rientra nei dati demografici, nel settore e nelle dimensioni dell'azienda dei tuoi acquirenti target.

Ciò ti consente di dare la priorità ai potenziali clienti in base a quanto sono adatti e al loro potenziale valore di vita.

Inoltre, prova a scoprire i limiti di budget e di tempo dei potenziali clienti prima di iniziare una chiamata esplorativa.

Anche se non sarai in grado di trovare queste informazioni su tutti i tuoi potenziali clienti, sarai comunque in grado di eliminare alcuni potenziali clienti che non hanno la larghezza di banda per accettare la tua offerta.

Prendi in considerazione tutto quanto sopra quando dai priorità ai potenziali clienti e dai la priorità a quelli che hanno maggiori probabilità di convertire, nonché a quelli che rappresentano il valore di opportunità più elevato.

2. Identificare le parti interessate chiave

Andando oltre, dovrai identificare le parti interessate chiave, inclusi i decisori e gli influencer.

Non sottovalutare l'importanza degli influencer aziendali: potrebbero non avere l'ultima parola sul fatto che l'azienda farà affari con te o meno, ma spesso possono diventare i tuoi maggiori sostenitori interni.

Convincere gli influencer a comprendere il valore del tuo prodotto può portarli a fare un caso convincente riguardo alla tua offerta ai responsabili delle decisioni prima ancora che il tuo team di vendita abbia la possibilità di parlare con i responsabili.

3. Prepararsi per la sensibilizzazione

Tutte le informazioni che hai raccolto sui tuoi potenziali clienti ti aiuteranno a personalizzare il tuo raggio d'azione e ti permetteranno di creare la presentazione perfetta per ogni specifico potenziale cliente.

Per prepararti alla sensibilizzazione, vorrai anche scoprire ciò che interessa di più ai tuoi potenziali clienti guardando il loro sito Web e i profili dei social media e vedendo ciò di cui pubblicano più frequentemente.

In questo modo, puoi personalizzare il tuo modello di email a freddo in base agli interessi dei tuoi potenziali clienti.

Una volta acquisita una migliore comprensione del potenziale cliente, dovrai trovare un motivo per connetterti. Cerca eventuali connessioni reciproche o eventi scatenanti che potrebbero aiutarti a connetterti più facilmente con il potenziale cliente.

4. Contatta il potenziale cliente

Quando sei pronto, contatta il tuo potenziale cliente. Assicurati di adattare il tuo raggio d'azione al potenziale cliente e alla sua azienda, nonché al loro settore e obiettivi particolari.

Indipendentemente da come decidi di contattare il potenziale cliente, ti consigliamo di personalizzare il tuo messaggio facendo riferimento a un problema o problema specifico che è rilevante per il potenziale cliente.

Dovresti anche sforzarti di aiutare sinceramente il potenziale cliente, invece di cercare semplicemente di spingere il tuo prodotto o servizio. A nessuno piace essere venduto, quindi non fare in modo che il potenziale cliente si senta interessato solo a ottenere i suoi affari.

Durante la conversazione con il potenziale cliente, assicurati di qualificarlo completamente e di determinare se si adattano bene al tuo prodotto o servizio.

Affinché un potenziale cliente sia adatto, la tua offerta deve essere in linea con le sue esigenze e casi d'uso specifici. Devono anche allinearsi con la tua persona acquirente target e avere un valore potenziale di vita abbastanza grande da giustificarti a lavorare con loro.

Se tutte queste condizioni sono state soddisfatte, saprai di aver trovato una buona soluzione.

SUGGERIMENTO BONUS: Mostrami che mi conosci (SMYKM)

Questo suggerimento è stato fornito da Samantha McKenna di Sam Sales Consulting:

Questo è uno dei modi più semplici per distinguersi come venditore, soprattutto nelle vendite B2B. I dirigenti di tutto il mondo ti stanno dicendo che risponderanno a messaggi personalizzati che hanno effettivamente fatto uno sforzo, quindi il tuo tempo è ben speso qui. Cerca una delle tre cose – qualcosa sulla persona, l'azienda o la verticale – e usalo nella riga dell'oggetto. Ad esempio, se mi stavi contattando, cose come "Crescita record del canale privato + coniugi militari" o "Nickelodeon + Biglietti per eccesso di velocità" funzionerebbero altrettanto bene. Il primo è incentrato su SMYKM della nostra azienda e il secondo su di me come individuo.

5. Analizza i tuoi risultati

Infine, dovresti analizzare la tua conversazione con il potenziale cliente e vedere se c'è qualcosa che avresti potuto fare meglio, indipendentemente dal fatto che tu abbia chiuso o meno il potenziale cliente.

Pensa a come hai scoperto le sfide del potenziale cliente. Li hai aiutati a creare obiettivi ben definiti, determinato il loro budget e li hai aiutati a capire che tipo di risultati potevano ottenere con il tuo prodotto o servizio?

Considera tutto quanto sopra e cerca di migliorare il tuo approccio prima di parlare con il prossimo potenziale cliente.

5 Modelli e-mail di prospezione di vendita

Quando raggiungi un potenziale cliente per la prima volta, devi farlo bene. Non puoi avere una seconda possibilità alle prime impressioni.

I modelli di email di prospezione di vendita possono darti un vantaggio. Sentiti libero di provarli!

1. Collegamento con un referral

In precedenza ho menzionato l'importanza dei rinvii. Quando hai chiesto con successo a qualcuno un referral, è tempo di sfruttare la situazione inviando un'e-mail introduttiva.

2. Fare riferimento a un annuncio aziendale

Arrivare preparati ha sempre i suoi vantaggi. Fai sapere ai tuoi potenziali clienti che hai fatto i compiti.

3. Offrire consigli e approfondimenti

Questa è la prima volta che ti contatti, quindi assicurati che non sarà l'ultima volta che i tuoi potenziali clienti apriranno la tua email. Assicurati che valga la pena leggerlo aggiungendo un valore reale.

4. Rispondi a un post sui social media con consigli

Fai sapere ai tuoi potenziali clienti che sei interessato a ciò che hanno da dire rispondendo ai loro post sui social media. E, naturalmente, dare valore dovrebbe sempre essere nelle carte.

È un ottimo modo per far loro sapere che sei un esperto in quella determinata area tematica.

5. Fare riferimento a un contenuto

Fai sempre le tue ricerche. Quando sanno che hai letto il loro contenuto, potrebbero essere disposti a fermarsi e ascoltare ciò che hai da dire.

Conclusione

La prospezione di vendita non deve essere sempre stressante sia per il team di vendita che per i potenziali clienti. Per renderlo più facile, puoi adattarti e sperimentare le diverse strategie che ho menzionato sopra.

Una volta trovata la tecnica di prospezione di vendita adatta al tuo marchio, convertiresti più potenziali clienti in clienti paganti in pochissimo tempo!