15 técnicas de prospecção de vendas para aumentar as conversões
Publicados: 2022-04-10O que é Prospecção de Vendas?
A prospecção de vendas é basicamente examinar sua lista de leads para identificar quais você pode transformar em um cliente lucrativo. Na maioria das vezes, sua equipe de vendas estaria fazendo um contato frio com perguntas de vendas na esperança de encontrar um tomador de decisões. Pode envolver diferentes formas de ferramentas de divulgação, como mensagens SMS, chamadas frias ou e-mail.
A diferença entre leads e prospects
As palavras “leads” e “prospects” confundem novos profissionais de marketing e veteranos.
Mas para garantir que estamos na mesma página na definição de prospecção, veja como o LeadFuze diferencia os dois.
Um lead é um cliente em potencial que se encaixa no seu perfil de cliente ideal. Você tem as informações de contato deles, mas eles podem ou não ter manifestado interesse em sua empresa, produtos ou serviços.
Depois de qualificar leads, eles se tornam prospects.
Uma perspectiva de vendas pode se tornar uma oportunidade à medida que avança pelo pipeline.
3 motivos pelos quais seu negócio precisa de prospecção de vendas
Prospecção em vendas é importante. Sem perspectivas, sua empresa não vai a lugar nenhum.
Aqui estão três razões pelas quais é crucial para a sua marca:
1. Ele preenche seu pipeline
A prospecção de negócios é a salvação do seu negócio. É um dos fatores significativos que fazem sua marca prosperar.
Se você não tiver um método ou estratégia para preencher seu pipeline, os vendedores da sua empresa terão dificuldades.
Com um pipeline, você pode determinar o que foi alcançado, como é o processo e quem exatamente você está segmentando.
O primeiro passo é sempre o mais difícil, então comece pequeno e trabalhe a partir daí. Entenda seu mercado-alvo, construa suas personas de comprador e comprometa-se com seus KPIs.
2. Aumenta a produtividade
Com uma equipe de prospecção B2B, sua produtividade geral é melhorada.
Sua equipe de vendas pode se concentrar em contas importantes porque já conhece as pessoas com maior probabilidade de conversão. Eles estariam fazendo mais ligações, enviando mais e-mails, etc.
Eles ficariam mais empolgados em entrar em contato com uma pessoa se soubessem que ela se encaixa na persona ideal do comprador.
3. Ajuda você a obter insights competitivos
Insights competitivos são essenciais, e qual a melhor fonte que você pode obter do que a prospecção de clientes.
Hoje em dia, é quase impossível se tornar a única opção na indústria. A concorrência está em toda parte.
E por mais que você queira manter esses concorrentes fora de sua grade, você ainda precisa conhecer as marcas que seus clientes potenciais estão realmente considerando.
Com os insights de seus clientes em potencial, você saberá exatamente como pode mostrar seus produtos e serviços.
Você pode dizer a eles as desvantagens e vantagens de escolher o concorrente, mas nunca falar mal deles. Isso é um grande turn-off para potenciais clientes!
15 Técnicas de Prospecção de Vendas
Existem toneladas de técnicas de prospecção de vendas no mercado. Mas hoje, vou orientá-lo através das 15 técnicas comprovadas para aumentar seu desempenho de vendas.
Sinta-se à vontade para experimentar esses métodos para ver quais funcionam melhor.
1. Entenda a psicologia do comprador
Toda organização tem aquele astro do rock em prospecção, e você sabe qual é o segredo deles?
Eles entendem a psicologia do comprador.
As pessoas são motivadas pela dor e pelo prazer – descubra o que seu cliente vê como a força motriz entre ambos e brinque com eles.
Já reparou que o modelo de um ano de um veículo não é tão diferente do outro e ainda assim as pessoas mal podem esperar para atualizar? Os compradores são motivados pela novidade.
Se você diz a eles que vai fazer alguma coisa, eles querem saber o que está motivando você, qual é o problema.
Quando contamos histórias para nossos prospects de vendas, estamos trazendo mais sentido ao processo de tomada de decisão, algo que motiva mais prontamente a venda.
Quando seus clientes em potencial ficarem curiosos sobre você, eles provavelmente abrirão e-mails, atenderão chamadas e, finalmente, se tornarão um cliente.
Profissionais de marketing e vendedores levaram a prova social a um nível totalmente novo. Nossos clientes em potencial não nos ouvem mais, mas ouvem o que seus colegas dizem sobre nós. Use prova social em sua prospecção de e-mail sempre que possível.
2. Conheça sua Proposta Única de Venda (USP)
Pensando mais uma vez sobre a psicologia do comprador, seu comprador, é claro, vai querer a pergunta “o que eu ganho com isso?” para ser respondida em primeiro lugar.
É por isso que sua proposta de venda exclusiva (USP) é uma das ferramentas mais vitais que você pode usar em um e-mail de prospecção eficaz.
Se você trabalha com sua empresa há algum tempo, provavelmente já tem uma boa compreensão do seu USP. Mas a questão é: como você está comunicando isso aos seus clientes potenciais?
3. Encontre leads que já estão gastando dinheiro
A prospecção de e-mail típica é mais ou menos assim – procure profissionais relevantes do setor, entre em contato e entre em contato novamente.
Isso é tudo muito bom, mas como você sabe se a empresa tem dinheiro para pagar por você para acomodar suas necessidades?
Dê uma olhada nas perspectivas de vendas que estão gastando dinheiro em outras áreas de melhoria da empresa. Eles estão falando sério sobre fazer o que é preciso para crescer e aumentar seu capital?
Dica profissional: no LeadFuze, você pode filtrar leads por gastos com anúncios, bem como tecnologias que uma empresa usa.
4. Use um script
Você deve sempre ter um roteiro preparado ao falar com um prospect. Isso ajudará você a usar a linguagem certa e a responder com mais facilidade às objeções, além de reduzir as pausas incômodas.
Usar um script também garantirá que sua conversa com o cliente em potencial não saia dos trilhos e que você guie o cliente em potencial para fazer a compra.
Observe que usar um script não significa recitar tudo o que está escrito nele literalmente. Adapte e personalize seu roteiro para cada cliente em potencial.
5. Aproveite a automação de marketing e vendas
Você não precisa fazer sua prospecção de vendas manualmente nos dias de hoje.
Aproveite as soluções de automação de marketing e vendas como YesWare e Autoklose. Automatize acompanhamentos, campanhas de nutrição de leads e qualquer outra coisa que possa ajudá-lo a prospectar com mais eficiência.
6. Eduque em vez de tentar vender
Não entre em uma ligação ou reunião com a atitude de que você está apenas querendo fazer uma venda. Você deve tentar genuinamente ajudar o cliente em potencial a resolver seus problemas e pontos problemáticos.
Uma maneira de fazer isso é educar seus clientes em potencial sobre seus problemas e as possíveis soluções que eles podem tentar. Forneça a eles conteúdo que discuta seus pontos problemáticos específicos.
Esse conteúdo pode estar na forma de postagens de blog, e-books, white papers ou qualquer outro meio que seu cliente em potencial goste de usar para consumir conteúdo.
Além de ajudar seus clientes em potencial, a produção de conteúdo relacionado ao setor também estabelecerá sua empresa como uma autoridade e líder de pensamento em seu setor.
Educar seus clientes em potencial e apoiar seus objetivos lhe dará a melhor chance de fechá-los.
7. Tente usar vídeo
O vídeo vem crescendo em popularidade como ferramenta de marketing e vendas nos últimos anos.
70% dos compradores B2B afirmam que assistem a um ou mais vídeos durante o processo de compra, sendo que 60% consideram plataformas de compartilhamento de vídeos como YouTube e Vimeo importantes na tomada de decisão de compra.
Você pode criar vídeos educacionais sobre tópicos relevantes para seus clientes em potencial ou até mesmo vídeos personalizados nos quais você aborda diretamente o cliente em potencial, discute seus pontos problemáticos específicos e oferece soluções em potencial.
8. Grave-se em sua próxima ligação de vendas
Esta é uma ótima maneira de melhorar sua prospecção. Se você não sabe por que está obtendo resultados ruins, tente gravar suas ligações frias e veja como pode melhorar seu discurso de vendas.
Tente reproduzi-lo e até mesmo obter feedback de sua equipe de vendas.
Criar um script é uma ótima maneira de melhorar sua prospecção. É fácil ficar preso quando você não tem um roteiro para confiar.
9. Estabeleça alianças com concorrentes não concorrentes
Este pode fazer você coçar a cabeça, mas colaborando com concorrentes (que não estão competindo diretamente com você), você pode ramificar seus clientes em potencial.
Se o seu negócio é amplamente limitado a um mercado local, tente criar eventos e promoções com aqueles que estão fora da sua base normal de clientes.
Além disso, tenha isso em mente. Quando foi a última vez que seus inimigos enviaram negócios para você? Nunca, certo?
Manter outras empresas semelhantes amigáveis com você aumenta muito suas chances de referências. Se você estiver oferecendo produtos ou serviços ligeiramente diferentes, formar uma equipe pode aumentar muito sua base de clientes. Pode não funcionar para sua empresa, mas certamente é uma técnica de prospecção para manter em sua caixa de ferramentas.
10. Peça referências
Até 91% dos compradores B2B são fortemente influenciados por recomendações boca a boca. No entanto, apenas 40% dos vendedores pedem referências aos clientes.
Pergunte aos clientes satisfeitos da sua marca se eles conhecem mais alguém que poderia se beneficiar de seus produtos ou serviços. Se o fizerem, peça educadamente que eles o apresentem.
Facilite a indicação de seus clientes oferecendo a eles um script de e-mail que eles podem usar para apresentá-lo às referências. Depois que os clientes enviarem referências do seu jeito, certifique-se de agradecê-los com um e-mail ou uma carta manuscrita.
Ser recomendado por seus clientes ajudará você a estabelecer confiança e a converter clientes em potencial com mais facilidade. Portanto, certifique-se de desenvolver um sistema de pedir referências aos seus clientes existentes.
11. Observe sua concorrência
Você pode aprender muito sobre as deficiências do seu próprio processo de prospecção e geração de leads, dando uma olhada em sua concorrência.
Como eles estão lidando com suas contas sociais? Que informações eles estão fornecendo aos seus clientes? Para permanecer relativo e competitivo em seu mercado, você precisa olhar para sua concorrência e superar suas iniciativas.
12. Lembre-se de acompanhar
Em vez de desistir na primeira tentativa, você deve fazer um acompanhamento com todos os seus prospects. Tente fornecer a eles um valor adicional a cada acompanhamento que você fizer – não faça o acompanhamento apenas por acompanhar.
Uma maneira de fazer isso é enviando a eles um e-mail de acompanhamento com informações valiosas relacionadas ao seu setor ou pontos problemáticos na forma de uma postagem no blog, e-book, estudo de caso ou white paper.
Lembre-se de que você não precisa fazer o acompanhamento da mesma maneira que fez em seu contato inicial. Se você enviou um e-mail para o cliente em potencial quando entrou em contato com ele, tente entrar em contato ligando para ele ou deixando uma mensagem de correio de voz.
Alcançar clientes em potencial por meio de vários canais aumentará suas chances de chamar a atenção deles e receber uma resposta.
Por fim, certifique-se de informar aos clientes em potencial o que eles precisam fazer para passar para a próxima etapa do processo.
13. Seja ativo nos fóruns de perguntas e respostas
Vejamos desta forma: seus clientes em potencial querem saber que sua marca pode ser confiável e que vale a pena ouvi-lo.
Portanto, oferecer experiência genuína em sua área de assunto pode fazer com que as pessoas prestem atenção.
No entanto, você não pode fazer isso simplesmente esperando por uma oportunidade. Você tem que fazer a oportunidade sozinho.
Uma das maneiras mais eficazes é se envolver em fóruns de perguntas e respostas como o Moz Community e o Quora. Mas é claro que o site de fórum escolhido ainda depende do setor em que você atua.
Se os clientes em potencial perceberem que você é ativo em fornecer valor nos fóruns, seria mais fácil convertê-los.
14. Use os eventos a seu favor
Você pode pensar que os eventos de marketing não são mais relevantes. Mas você pode querer pensar novamente.
Ainda é eficaz na prospecção de clientes, especialmente na indústria B2B.
Ele pode fornecer acesso a muitas pessoas com interesses semelhantes. E eles podem ser clientes em potencial – e eventualmente se tornarem clientes lucrativos.
Mas é claro que você precisa planejar cada movimento seu.
15. Bloqueie o tempo de prospecção de mercado
Você consegue se lembrar da sua rotina na faculdade? Você sabe, quando você tinha um exame chegando e você tinha que se preparar para garantir que você passaria.
Normalmente, você bloquearia um pedaço de tempo em sua agenda e o dedicaria ao estudo. Ao fazer isso, você pode melhorar seu foco.
Você também pode aplicar essa técnica na prospecção de vendas. Você deve ter tempo para aumentar suas vendas.
3 Ferramentas de Prospecção de Vendas para Aumentar as Vendas
Para garantir seu sucesso, você precisaria da ajuda de várias ferramentas de prospecção de vendas. Você pode usar um ou misturá-los e combiná-los. Sua chamada!
Aqui estão algumas ferramentas de prospecção eficazes que você pode usar:
1. LeadFuze
Com o LeadFuze, qualquer pessoa pode encontrar mais de 500 milhões de contatos B2B qualificados e mais de 10 milhões de empresas em questão de minutos. Ele pode ajudá-lo a procurar pessoas em seu mercado-alvo e coletar suas informações de contato.
Em seguida, você pode sincronizar automaticamente seus contatos com seu e-mail e ferramentas de comunicação para enviar e-mails de divulgação automatizados.
Você pode pesquisar e encontrar leads qualificados com base em:
- O setor que você deseja segmentar
- Tamanho da empresa média que você gostaria de ver
- Funções dos contatos que você deseja segmentar
- Dados geográficos
- Software sendo usado
- Orçamentos de anúncios
Depois que sua pesquisa fornecer dados de contato de alta qualidade, como nomes, e-mails, números de telefone e perfis sociais, é hora de ver todo o poder do LeadFuze.
Você pode usar o Fuzebot para enviar automaticamente seus leads para ferramentas de divulgação como Mailshake, Close, dux-soup e muito mais.
2. Twitter
Sim, o Twitter é um canal de mídia social, mas também é uma ferramenta de prospecção gratuita para identificar as coisas que seus prospects consideram importantes.
Essa plataforma de mídia social tem mais de 300 milhões de usuários, o que significa que pode ser difícil encontrar pessoas que se encaixem nos seus critérios.
Felizmente, o Twitter possui uma opção de pesquisa integrada que permite pesquisar palavras-chave ou hashtags que seu mercado-alvo normalmente usaria. Nos resultados da pesquisa, identifique as pessoas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal e siga-as.
Você pode então mostrar seu apoio clicando no botão "favorito" ou "retweet". Ou talvez você possa iniciar uma conversa com eles.
Ele pode permitir que você alcance seu mercado-alvo e ajuste seu tom de acordo com as necessidades e interesses que eles estão mostrando.
3. Datanyze
Datanyze oferece dados da empresa e de contato para empresas de qualquer tamanho. Tem 48 milhões de números de discagem direta e 84 milhões de endereços de e-mail.
Isso significa que encontrar seu próximo cliente seria muito mais fácil. Ele fornece informações como as ferramentas atuais que a empresa está usando e sua maturidade tecnológica. Os dados podem ajudá-lo em sua primeira conversa fria com seu prospect.
Mais importante ainda, esta ferramenta de prospecção de vendas pode fornecer atualizações sobre empresas que deixaram de usar a solução de uma tecnologia concorrente.
Você pode então se conectar com esses clientes em potencial e oferecer a eles sua solução enquanto eles ainda estão no mercado procurando uma oferta melhor.
Como iniciar a prospecção de vendas em 5 passos
Não sabe por onde começar no método de prospecção de vendas? Bem, deixe-me ajudá-lo com isso.
Aqui estão cinco dicas de prospecção de vendas que você pode usar para aumentar suas vendas:
1. Pesquise e priorize clientes em potencial
A primeira coisa que você precisa fazer ao iniciar a prospecção de vendas é realizar uma extensa pesquisa sobre seus clientes em potencial para determinar se eles são adequados para seus produtos ou serviços.
Você vai querer descobrir se o prospect se enquadra na demografia, no setor e no tamanho da empresa de suas personas de comprador-alvo.
Isso permite que você priorize os clientes em potencial com base em quão bons eles são, bem como em seu valor potencial de vida útil.
Além disso, tente descobrir as limitações de orçamento e de tempo dos clientes potenciais antes de fazer uma visita exploratória.
Embora você não consiga encontrar essas informações em todos os seus clientes em potencial, ainda poderá eliminar alguns clientes em potencial que não têm largura de banda para aceitar sua oferta.
Leve todos os itens acima em consideração ao priorizar os clientes em potencial e dê prioridade àqueles com maior probabilidade de conversão, bem como àqueles que representam o maior valor de oportunidade.
2. Identifique as principais partes interessadas
Indo além, você precisará identificar as principais partes interessadas, incluindo tomadores de decisão e influenciadores.
Não subestime a importância dos influenciadores da empresa – eles podem não ter a palavra final sobre se a empresa fará negócios com você ou não, mas muitas vezes podem se tornar seus maiores defensores internos.
Fazer com que os influenciadores entendam o valor do seu produto pode resultar em um argumento convincente sobre sua oferta aos tomadores de decisão antes que sua equipe de vendas tenha a chance de conversar com as pessoas responsáveis.
3. Prepare-se para divulgação
Todas as informações que você coletou sobre seus clientes em potencial o ajudarão a personalizar seu alcance e permitirão que você crie o argumento perfeito para cada cliente em potencial específico.
Para se preparar para a divulgação, você também deve descobrir com o que seus clientes em potencial mais se importam, analisando o site e os perfis de mídia social e vendo o que eles publicam com mais frequência.
Dessa forma, você pode personalizar seu modelo de cold email de acordo com os interesses de seus clientes em potencial.
Depois de entender melhor o cliente em potencial, você precisará encontrar um motivo para se conectar. Procure quaisquer conexões mútuas ou eventos de gatilho que possam ajudá-lo a se conectar mais facilmente com o cliente em potencial.
4. Entre em contato com o cliente em potencial
Quando estiver pronto, entre em contato com seu cliente em potencial. Certifique-se de adaptar seu alcance ao cliente em potencial e à empresa, bem como ao setor e aos objetivos específicos.
Não importa como você decida entrar em contato com o cliente em potencial, você vai querer personalizar sua mensagem fazendo referência a um problema específico ou questão relevante para o cliente em potencial.
Você também deve se esforçar para ajudar genuinamente o cliente em potencial, em vez de simplesmente tentar empurrar seu produto ou serviço. Ninguém gosta de ser vendido, então não faça o prospect sentir que você está interessado apenas em conseguir o negócio dele.
Durante sua conversa com o cliente em potencial, certifique-se de qualificá-lo totalmente e determinar se ele é adequado para seu produto ou serviço.
Para que um cliente em potencial seja um bom ajuste, sua oferta precisa estar alinhada com suas necessidades e casos de uso específicos. Eles também precisam se alinhar com sua persona de comprador-alvo e ter um valor vitalício potencial grande o suficiente para justificar que você trabalhe com eles.
Se todas essas condições forem atendidas, você saberá que encontrou um bom ajuste.
DICA BÔNUS: Mostre que você me conhece (SMYKM)
Esta dica foi fornecida por Samantha McKenna da Sam Sales Consulting:
Essa é uma das maneiras mais fáceis de se destacar como vendedor, principalmente em vendas B2B. Executivos de todo o mundo estão lhe dizendo que responderão a mensagens personalizadas que realmente fizeram um esforço, então seu tempo é bem gasto aqui. Procure uma das três coisas – algo sobre a pessoa, a empresa ou a vertical – e use isso em sua linha de assunto. Por exemplo, se você estivesse entrando em contato comigo, coisas como “crescimento recorde de canal privado + cônjuges militares” ou “Nickelodeon + multas por excesso de velocidade” funcionariam tão bem. O primeiro é focado no SMYKM da nossa empresa e o segundo em mim como indivíduo.
5. Analise seus resultados
Por fim, você deve analisar sua conversa com o prospect e ver se há algo que você poderia ter feito melhor, independentemente de ter fechado o prospect ou não.
Pense em como você descobriu os desafios do cliente em potencial. Você os ajudou a criar metas bem definidas, determinou seu orçamento e os ajudou a entender que tipo de resultados eles poderiam obter com seu produto ou serviço?
Considere todos os itens acima e tente melhorar sua abordagem antes de falar com o próximo cliente em potencial.
5 modelos de e-mail de prospecção de vendas
Quando você entra em contato com um prospect pela primeira vez, precisa fazer isso da maneira certa. Você não pode ter uma segunda chance nas primeiras impressões.
Os modelos de e-mail de prospecção de vendas podem lhe dar uma vantagem. Sinta-se à vontade para experimentá-los!
1. Conectando-se com uma referência
Anteriormente mencionei a importância das referências. Quando você pediu uma indicação com sucesso a alguém, é hora de aproveitar a situação enviando um e-mail introdutório.
- [USP #1]
- [USP #2]
- [USP #3]
2. Referencie um anúncio da empresa
Vir preparado sempre tem suas vantagens. Deixe seus clientes potenciais saberem que você fez sua lição de casa.
3. Oferecendo conselhos e insights
Esta é a primeira vez que você entra em contato, portanto, certifique-se de que não será a última vez que seus clientes em potencial abrirão seu e-mail. Certifique-se de que vale a pena ler adicionando valor genuíno.
- [Dica 1]
- [Dica 2]
- [Dica 3]
4. Responda a uma postagem de mídia social com conselhos
Deixe seus clientes em potencial saberem que você está interessado no que eles têm a dizer respondendo às postagens de mídia social deles. E, claro, dar valor deve estar sempre nas cartas.
É uma ótima maneira de que eles saibam que você é um especialista em determinada área.
Aqui estão alguns exemplos do que outras empresas com as quais trabalhei no passado fizeram que podem ser úteis para você:
- [Dica 1]
- [Dica 2]
- [Dica 3]
5. Faça referência a um conteúdo
Sempre faça sua pesquisa. Quando eles sabem que você leu o conteúdo deles, eles podem estar dispostos a parar e ouvir o que você tem a dizer.
Conclusão
A prospecção de vendas nem sempre precisa ser estressante tanto para sua equipe de vendas quanto para seus clientes em potencial. Para facilitar, você pode adaptar e experimentar as diferentes estratégias que mencionei acima.
Depois de encontrar a técnica de prospecção de vendas que se adapta bem à sua marca, você converterá mais clientes em potencial em clientes pagantes em pouco tempo!