15 técnicas de prospección de ventas para impulsar las conversiones
Publicado: 2022-04-10¿Qué es la Prospección de Ventas?
La prospección de ventas es básicamente mirar a través de su lista de clientes potenciales para identificar cuáles puede convertir en un cliente rentable. La mayoría de las veces, su equipo de ventas estaría haciendo contacto directo con preguntas de ventas con la esperanza de encontrar un tomador de decisiones. Puede involucrar diferentes formas de herramientas de divulgación como mensajes SMS, llamadas en frío o correo electrónico.
La diferencia entre clientes potenciales y prospectos
Las palabras "clientes potenciales" y "clientes potenciales" confunden tanto a los nuevos vendedores como a los veteranos.
Pero para asegurarnos de que estamos en la misma página en la definición de prospección, así es como LeadFuze diferencia a los dos.
Un lead es un cliente potencial que se ajusta a tu perfil de cliente ideal. Usted tiene su información de contacto, pero pueden o no haber expresado interés en su empresa, productos o servicios.
Una vez que califica a los clientes potenciales, se convierten en prospectos.
Un prospecto de ventas puede convertirse en una oportunidad a medida que avanza en su canalización.
3 razones por las que su negocio necesita prospección de ventas
La prospección en ventas es importante. Sin perspectivas, su negocio no va a ninguna parte.
Aquí hay tres razones por las que es crucial para su marca:
1. Llena tu pipeline
La prospección de negocios es el salvavidas de su negocio. Es uno de los factores importantes que hacen que su marca prospere.
Si no tiene un método o una estrategia para llenar su tubería, entonces los vendedores de su empresa tendrán dificultades.
Con una canalización, puede determinar qué se ha logrado, cómo es el proceso y a quién se dirige exactamente.
El primer paso es siempre el más difícil, así que comience poco a poco y trabaje desde allí. Comprenda su mercado objetivo, cree sus personajes compradores y comprométase con sus KPI.
2. Aumenta la productividad
Con un equipo de prospección B2B, su productividad general mejora.
Su equipo de ventas puede concentrarse en las cuentas que importan porque ya conocen a las personas que tienen más probabilidades de convertirse. Estarían haciendo más llamadas, enviando más correos electrónicos, etc.
Estarían más emocionados de contactar a una persona si saben que encaja con el perfil de comprador ideal.
3. Te ayuda a obtener información competitiva
Los conocimientos competitivos son esenciales y qué mejor fuente puede obtener que la prospección de clientes.
En estos días, es casi imposible convertirse en la única opción en la industria. La competencia está en todas partes.
Y por mucho que desee mantener a esos competidores fuera de su red, aún necesita conocer las marcas que sus prospectos realmente están considerando.
Con los conocimientos de sus prospectos, sabrá exactamente cómo puede exhibir sus productos y servicios.
Puede decirles las desventajas y ventajas de elegir al competidor, pero nunca hablar mal de ellos. ¡Eso es un gran desvío para los clientes potenciales!
15 técnicas de prospección de ventas
Hay toneladas de técnicas de prospección de ventas en el mercado. Pero hoy, lo guiaré a través de las 15 técnicas comprobadas para aumentar el rendimiento de sus ventas.
Siéntase libre de experimentar con estos métodos para ver cuáles funcionan mejor.
1. Comprender la psicología del comprador
Cada organización tiene esa estrella de rock prospectiva, ¿y sabes cuál es su secreto?
Entienden la psicología del comprador.
Las personas están motivadas por el dolor y el placer: averigüe qué es lo que su cliente ve como la fuerza impulsora entre ambos y juegue con ellos.
¿Alguna vez notó que el modelo de un año de un vehículo no es tan diferente del siguiente y, sin embargo, la gente no puede esperar para actualizar? Los compradores están motivados por la novedad.
Si les dices que vas a hacer algo, quieren saber qué te motiva, cuál es el truco.
Cuando contamos historias a nuestros prospectos de ventas, estamos aportando más sentidos al proceso de toma de decisiones, algo que motiva más fácilmente la venta.
Una vez que sus prospectos de ventas sientan curiosidad por usted, es más probable que abran correos electrónicos, respondan llamadas y, en última instancia, se conviertan en clientes.
Los especialistas en marketing y los vendedores han llevado la prueba social a un nivel completamente nuevo. Nuestros prospectos ya no nos escuchan, sino que escuchan lo que sus pares dicen sobre nosotros. Utilice la prueba social en su prospección de correo electrónico siempre que sea posible.
2. Conozca su propuesta única de venta (PVU)
Pensando una vez más en la psicología del comprador, su comprador, por supuesto, querrá la pregunta "¿qué hay para mí?" para ser respondido en primer lugar.
Esta es la razón por la que su propuesta de venta única (PVU) es una de las herramientas más importantes que puede utilizar en un correo electrónico de prospección eficaz.
Si ha estado trabajando con su empresa durante algún tiempo, probablemente ya tenga una comprensión bastante buena de su USP. Pero la pregunta es: ¿cómo comunicas esto a tus prospectos?
3. Encuentra clientes potenciales que ya están gastando dinero
La prospección típica por correo electrónico es algo como esto: busque profesionales relevantes de la industria, comuníquese y luego comuníquese nuevamente.
Eso está muy bien, pero ¿cómo saber si la empresa tiene el dinero para pagar por usted para satisfacer sus necesidades?
Eche un vistazo a los prospectos de ventas que están gastando dinero en otras áreas de mejora de la empresa. ¿Hablan en serio acerca de hacer lo que sea necesario para crecer y aumentar su capital?
Consejo profesional: en LeadFuze, puede filtrar clientes potenciales por gasto publicitario, así como por tecnologías que utiliza una empresa.
4. Usa un guión
Siempre debe tener un guión preparado cuando hable con un prospecto. Esto te ayudará a usar el lenguaje correcto y te será más fácil responder a las objeciones, además de reducir las pausas incómodas.
El uso de un guión también asegurará que su conversación con el prospecto no se desvíe y que guíe al prospecto para que realice la compra.
Tenga en cuenta que usar un guión no significa recitar todo lo que está escrito en él palabra por palabra. Adapta y personaliza tu guión para cada prospecto.
5. Aprovecha la automatización de marketing y ventas
No tiene que hacer su prospección de ventas manualmente en el día y la edad de hoy.
Aproveche las soluciones de automatización de marketing y ventas como YesWare y Autoklose. Automatice los seguimientos, las campañas de nutrición de clientes potenciales y cualquier otra cosa que pueda ayudarlo a prospectar de manera más efectiva.
6. Educar en lugar de tratar de vender
No asista a una llamada o reunión con la actitud de que solo busca hacer una venta. Debe intentar ayudar genuinamente al prospecto a resolver sus problemas y puntos débiles.
Una forma de hacerlo es educar a sus clientes potenciales sobre sus problemas y las posibles soluciones que podrían querer probar. Bríndeles contenido que discuta sus puntos débiles específicos.
Este contenido puede ser en forma de publicaciones de blog, libros electrónicos, libros blancos o cualquier otro medio que su cliente potencial disfrute usar para consumir contenido.
Además de ayudar a sus prospectos, la producción de contenido relacionado con la industria también establecerá a su empresa como una autoridad y líder de pensamiento en su industria.
Educar a sus prospectos y apoyarlos en sus objetivos le dará la mejor oportunidad de cerrarlos.
7. Intenta usar video
El video ha ido ganando popularidad como herramienta de marketing y ventas en los últimos años.
El 70% de los compradores B2B afirman que ven uno o más videos durante su proceso de compra, y el 60% considera que las plataformas para compartir videos como YouTube y Vimeo son importantes al tomar una decisión de compra.
Puede crear videos educativos sobre temas que sean relevantes para sus clientes potenciales, o incluso videos personalizados en los que se dirija directamente al cliente potencial, discuta sus puntos débiles específicos y ofrezca soluciones potenciales.
8. Grábate en tu próxima llamada de ventas
Esta es una gran manera de mejorar su prospección. Si no sabe por qué está obteniendo malos resultados, intente grabar sus llamadas en frío y vea cómo puede mejorar su argumento de venta.
Intente reproducirlo e incluso obtenga comentarios de su equipo de ventas.
Crear un guión es una excelente manera de mejorar su prospección. Es fácil quedarse atascado cuando no tiene una hoja de ruta en la que confiar.
9. Establecer alianzas con competidores no competidores
Este puede tenerlo rascándose la cabeza, pero al colaborar con competidores (que no compiten directamente con usted) puede diversificar sus prospectos potenciales.
Si su negocio se limita en gran medida a un mercado local, intente crear eventos y promociones con aquellos que están fuera de su base de clientes normal.
Además, tenga esto en cuenta. ¿Cuándo fue la última vez que sus enemigos le enviaron negocios? Nunca, ¿verdad?
Mantener otras empresas similares amigables con usted aumenta en gran medida sus posibilidades de referencias. Si está ofreciendo productos o servicios ligeramente diferentes, trabajar en equipo puede aumentar considerablemente su base de clientes. Puede que no funcione para su empresa, pero sin duda es una técnica de prospección para tener en su caja de herramientas.
10. Pide referencias
Hasta el 91% de los compradores B2B están fuertemente influenciados por las recomendaciones de boca en boca. Sin embargo, solo el 40% de los vendedores piden referencias a los clientes.
Pregunte a los clientes satisfechos de su marca si conocen a alguien más que pueda beneficiarse de sus productos o servicios. Si lo hacen, pídales cortésmente que se los presenten.
Facilite que sus clientes lo recomienden ofreciéndoles un script de correo electrónico que pueden usar para presentarle referencias. Una vez que los clientes le envíen referencias, asegúrese de agradecerles con un correo electrónico o una carta escrita a mano.
Ser recomendado por sus clientes lo ayudará a establecer confianza y a convertir prospectos más fácilmente. Así que asegúrese de desarrollar un sistema para pedir referencias a sus clientes existentes.
11. Observa a tu competencia
Puede aprender mucho sobre las deficiencias de su propio proceso de prospección y generación de prospectos al observar a su competencia.
¿Cómo están manejando sus cuentas sociales? ¿Qué información están proporcionando a sus clientes? Para seguir siendo relativo y competitivo en su mercado, debe mirar a su competencia y triunfar sobre sus iniciativas.
12. Recuerda hacer un seguimiento
En lugar de renunciar a su primer intento, debe realizar un seguimiento con todos sus prospectos. Intente brindarles un valor adicional con cada seguimiento que realice; no haga un seguimiento solo por el hecho de realizar un seguimiento.
Una forma de hacerlo es enviándoles un correo electrónico de seguimiento con información valiosa relacionada con su industria o puntos débiles en forma de publicación de blog, libro electrónico, estudio de caso o documento técnico.
Recuerde que no tiene que hacer un seguimiento de la misma manera que lo hizo en su alcance inicial. Si le enviaste un correo electrónico al prospecto cuando te comunicaste con él por primera vez, intenta hacer un seguimiento llamándolo por teléfono o dejándole un mensaje de correo de voz.
Llegar a los prospectos a través de múltiples canales aumentará sus posibilidades de llamar su atención y recibir una respuesta.
Finalmente, asegúrese de informar a los prospectos lo que deben hacer para pasar al siguiente paso del proceso.
13. Manténgase activo en los foros de preguntas y respuestas
Veámoslo de esta manera: sus prospectos quieren saber que se puede confiar en su marca y que vale la pena escucharlo.
Por lo tanto, ofrecer una experiencia genuina en su área temática probablemente haga que las personas presten atención.
Sin embargo, no puede hacer esto simplemente esperando una oportunidad. Tienes que aprovechar la oportunidad tú mismo.
Una de las formas más efectivas es participar en foros de preguntas y respuestas como Moz Community y Quora. Pero, por supuesto, el sitio del foro que elija aún depende de la industria en la que se encuentre.
Si los prospectos ven que está activo proporcionando valor en los foros, sería más fácil convertirlos.
14. Usa los eventos a tu favor
Puede pensar que los eventos de marketing ya no son relevantes. Pero es posible que desee pensar de nuevo.
Todavía es efectivo en la prospección de clientes, especialmente en la industria B2B.
Puede proporcionarle acceso a muchas personas con intereses similares. Y pueden ser prospectos y eventualmente convertirse en clientes rentables.
Pero, por supuesto, debe asegurarse de planificar cada uno de sus movimientos.
15. Bloquea el tiempo de prospección de mercado
¿Puedes recordar tu rutina en la universidad? Ya sabes, cuando tenías un examen y tenías que prepararte para asegurarte de aprobar.
Por lo general, bloquearía una parte del tiempo en su horario y lo dedicaría a estudiar. Al hacer eso, puedes mejorar tu enfoque.
También puede aplicar esa técnica en la prospección de ventas. Debe hacer tiempo para que aumente sus ventas.
3 herramientas de prospección de ventas para aumentar las ventas
Para asegurar su éxito, necesitará la ayuda de varias herramientas de prospección de ventas. Puedes usar uno o mezclarlos y combinarlos. ¡Tu llamada!
Aquí hay algunas herramientas de prospección efectivas que puede usar:
1. Espoleta de plomo
Con LeadFuze, cualquiera puede encontrar más de 500 millones de contactos B2B calificados y más de 10 millones de empresas en cuestión de minutos. Puede ayudarlo a buscar personas dentro de su mercado objetivo y recopilar su información de contacto.
Luego, puede sincronizar automáticamente sus contactos con su correo electrónico y herramientas de comunicación para enviar correos electrónicos de divulgación automatizados.
Puede buscar y encontrar clientes potenciales calificados en función de:
- La industria a la que le gustaría apuntar
- Tamaño de la empresa promedio que le gustaría ver
- Funciones de los contactos a los que le gustaría dirigirse
- Datos geográficos
- Software que se utiliza
- presupuestos publicitarios
Después de que su búsqueda arroje datos de contacto de alta calidad como nombres, correos electrónicos, números de teléfono y perfiles sociales, es hora de ver todo el poder de LeadFuze.
Puede usar Fuzebot para enviar automáticamente sus clientes potenciales a herramientas de divulgación como Mailshake, Close, dux-soup y más.
2. Gorjeo
Sí, Twitter es un canal de medios sociales, pero también es una herramienta de prospección gratuita para identificar las cosas que sus prospectos consideran importantes.
Esta plataforma de redes sociales tiene más de 300 millones de usuarios, lo que significa que puede ser difícil encontrar personas que se ajusten a sus criterios.
Afortunadamente, Twitter tiene una opción de búsqueda integrada que le permite buscar palabras clave o hashtags que normalmente usaría su mercado objetivo. En los resultados de búsqueda, identifique a aquellas personas que coincidan con su perfil de cliente ideal y sígalas.
Luego puede mostrar su apoyo haciendo clic en el botón "favorito" o "retuitear". O tal vez puedas iniciar una conversación con ellos.
Puede permitirle llegar a su mercado objetivo y ajustar su tono de acuerdo con las necesidades e intereses que muestran.
3. Análisis de datos
Datanyze ofrece datos de empresa y de contacto para empresas de cualquier tamaño. Tiene 48 millones de números de marcación directa y 84 millones de direcciones de correo electrónico.
Esto significa que encontrar a su próximo cliente sería mucho más fácil. Le brinda información como las herramientas actuales que la empresa está utilizando y su madurez tecnológica. Los datos pueden ayudarlo en su primera conversación fría con su prospecto.
Lo que es más importante, esta herramienta de prospección de ventas puede brindarle actualizaciones sobre las empresas que han dejado de usar la solución de una tecnología competidora.
Luego puede conectarse con esos prospectos y ofrecerles su solución mientras todavía están en el mercado buscando una mejor oferta.
Cómo iniciar la prospección de ventas en 5 pasos
¿No está seguro de por dónde empezar con el método de prospección de ventas? Bueno, déjame ayudarte con eso.
Aquí hay cinco consejos de prospección de ventas que puede usar para aumentar sus ventas:
1. Investigar y priorizar prospectos
Lo primero que debe hacer cuando busca iniciar la prospección de ventas es realizar una investigación exhaustiva sobre sus prospectos para determinar si encajan bien con sus productos o servicios.
Querrá averiguar si el prospecto se encuentra dentro de la demografía, la industria y el tamaño de la empresa de sus compradores objetivo.
Esto le permite priorizar prospectos en función de qué tan bien encajan, así como su valor potencial de por vida.
Además, trate de averiguar las limitaciones presupuestarias y de tiempo de los prospectos antes de realizar una llamada exploratoria.
Si bien no podrá encontrar esta información en todos sus prospectos, aún podrá eliminar algunos prospectos que no tienen el ancho de banda para aceptar su oferta.
Tenga en cuenta todo lo anterior al priorizar prospectos y dé prioridad a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse, así como a aquellos que representan el valor de oportunidad más alto.
2. Identificar las partes interesadas clave
Yendo más allá, deberá identificar a las partes interesadas clave, incluidos los tomadores de decisiones y las personas influyentes.
No subestime la importancia de las personas influyentes de la empresa: es posible que no tengan la última palabra sobre si la empresa hará negocios con usted o no, pero a menudo pueden convertirse en sus principales defensores internos.
Lograr que los influencers entiendan el valor de su producto puede resultar en que presenten un caso convincente con respecto a su oferta a los tomadores de decisiones antes de que su equipo de ventas tenga la oportunidad de hablar con las personas a cargo.
3. Prepárese para la divulgación
Toda la información que ha recopilado sobre sus prospectos lo ayudará a personalizar su alcance y le permitirá crear el tono perfecto para cada prospecto específico.
Para prepararse para la divulgación, también querrá saber qué es lo que más les importa a sus prospectos mirando su sitio web y sus perfiles de redes sociales y viendo lo que publican con más frecuencia.
De esta manera, puede personalizar su plantilla de correo electrónico frío de acuerdo con los intereses de sus prospectos.
Una vez que obtenga una mejor comprensión del prospecto, deberá encontrar una razón para conectarse. Busque conexiones mutuas o eventos desencadenantes que podrían ayudarlo a conectarse más fácilmente con el cliente potencial.
4. Ponte en contacto con el prospecto
Una vez que esté listo, comuníquese con su prospecto. Asegúrese de adaptar su alcance al prospecto y su empresa, así como a su industria y objetivos particulares.
Independientemente de cómo decida comunicarse con el cliente potencial, querrá personalizar su mensaje haciendo referencia a un problema o problema específico que sea relevante para el cliente potencial.
También debe esforzarse por ayudar genuinamente al prospecto, en lugar de simplemente tratar de promocionar su producto o servicio. A nadie le gusta que le vendan, así que no haga que el prospecto sienta que solo está interesado en conseguir su negocio.
Durante su conversación con el cliente potencial, asegúrese de calificarlo completamente y determinar si es una buena opción para su producto o servicio.
Para que un cliente potencial encaje bien, su oferta debe alinearse con sus necesidades específicas y casos de uso. También deben alinearse con su persona de comprador objetivo y tener un valor potencial de por vida que sea lo suficientemente grande como para justificar que trabaje con ellos.
Si se han cumplido todas estas condiciones, sabrá que ha encontrado una buena opción.
CONSEJO ADICIONAL: Muéstrame que me conoces (SMYKM)
Este consejo fue proporcionado por Samantha McKenna de Sam Sales Consulting:
Esta es una de las formas más fáciles de destacar como vendedor, especialmente en las ventas B2B. Los ejecutivos de todas partes le dicen que responderán a los mensajes personalizados que realmente hicieron un esfuerzo, por lo que su tiempo está bien invertido aquí. Busque una de las tres cosas (algo sobre la persona, la empresa o la vertical) y utilícela en su línea de asunto. Por ejemplo, si se comunicara conmigo, cosas como "crecimiento récord de canal privado + cónyuges de militares" o "Nickelodeon + multas por exceso de velocidad" funcionarían igual de bien. La primera está enfocada a SMYKM de nuestra empresa y la segunda a mí como individuo.
5. Analiza tus resultados
Finalmente, debe analizar su conversación con el prospecto y ver si hay algo que podría haber hecho mejor, independientemente de si cerró el prospecto o no.
Piense en cómo descubrió los desafíos del prospecto. ¿Los ayudó a crear objetivos bien definidos, determinó su presupuesto y los ayudó a comprender qué tipo de resultados podrían obtener con su producto o servicio?
Considere todo lo anterior e intente mejorar su enfoque antes de hablar con el siguiente prospecto.
5 plantillas de correo electrónico de prospección de ventas
Cuando se comunica con un cliente potencial por primera vez, debe hacerlo bien. No se puede tener una segunda oportunidad en las primeras impresiones.
Las plantillas de correo electrónico de prospección de ventas pueden darle una ventaja. ¡Siéntete libre de probarlos!
1. Conexión con una referencia
Anteriormente mencioné la importancia de las referencias. Cuando le haya pedido a alguien una referencia con éxito, es hora de aprovechar la situación enviando un correo electrónico de presentación.
- [PVU n.º 1]
- [PVU n.º 2]
- [PVU n.º 3]
2. Hacer referencia a un anuncio de la empresa
Venir preparado siempre tiene sus ventajas. Deje que sus prospectos sepan que ha hecho su tarea.
3. Ofrecer consejos y conocimientos
Esta es la primera vez que se comunica con usted, así que asegúrese de que no sea la última vez que sus prospectos abran su correo electrónico. Asegúrese de que valga la pena leerlo agregando un valor genuino.
- [Consejo 1]
- [Consejo 2]
- [Consejo 3]
4. Responda a una publicación en las redes sociales con consejos
Hágales saber a sus prospectos que está interesado en lo que tienen que decir respondiendo a sus publicaciones en las redes sociales. Y, por supuesto, dar valor siempre debe estar en las cartas.
Es una excelente manera de hacerles saber que usted es un experto en esa área determinada.
Aquí hay algunos ejemplos de lo que han hecho otras compañías con las que he trabajado en el pasado que podrían ser útiles para usted:
- [Consejo 1]
- [Consejo 2]
- [Consejo 3]
5. Haz referencia a una pieza de contenido
Siempre haga su investigación. Cuando sepan que has leído su contenido, podrían estar dispuestos a detenerse y escuchar lo que tienes que decir.
Conclusión
La prospección de ventas no siempre tiene que ser estresante tanto para su equipo de ventas como para sus prospectos. Para hacerlo más fácil, puedes adaptarte y experimentar con las diferentes estrategias que mencioné anteriormente.
Una vez que encuentre la técnica de prospección de ventas que se adapte bien a su marca, ¡convertirá más prospectos en clientes de pago en muy poco tiempo!